Как принцип Парето используется в маркетинге и продажах

Всем экономическим процессам присущ дисбаланс. Компания не может получать прибыль равномерно от всех клиентов из базы, с продаж всех товаров из ассортимента. Дисбаланс объясняется законом или принципом Парето. Если работать с ним, то можно научиться правильно распределять ресурсы компании и повысить прибыль.

Что такое принцип Парето

Закон назван в честь его автора-первооткрывателя – итальянского социолога и экономиста Вильфредо Парето. Он проанализировал все богатства и запасы Италии и заметил, что большая их часть аккумулировалась в руках небольшой группы обеспеченных граждан.

Теория подтвердилась после аналогичных исследований, которые сначала проводились в других странах, а затем и в крупных коммерческих организациях.

Закон говорит о том, что 80 % всего результата достигается благодаря лишь 20 % усилий или факторов. Например:

• большую часть выручки приносит небольшая часть менеджеров или торговых представителей;
• почти весь товарооборот обеспечивают несколько крупных клиентов;
• значительную долю объема продаж удается получить благодаря сбыту нескольких товаров-локомотивов.

Процентное соотношение результата и усилий может варьироваться, однако всегда находится близко к заданной пропорции.

Зачем принцип Парето в бизнесе

Закон 80/20 похож на принцип рычага в физике. Можно применить немного усилий, но направить их в нужной русло, чтобы получить значительный результат. Но есть и обратный процесс: если уделять внимание «неправильным» вещам, то можно потратить время и ресурсы, но не достигнуть результата. Значит, нужно верно определить факторы или усилия, которые в наибольшей степени влияют на успех.

Вот какие принципы придется учитывать в работе:

• чтобы достигнуть большую часть от задуманного, нужно прилагать минимум усилий;
• чем больше предприниматель делает, тем меньше он получает;
• не всегда «правильные» усилия или факторы являются таковыми с точки зрений логики;
• если произошли неудачи, то они также зависят от небольшого количества факторов.

Применение закона в продажах

Если говорить о принципе в контексте продаж, то следует обратить внимание на личный вклад каждого сотрудника в продажи и на ассортимент. Например, 80 % выручки приносят только 20 % сотрудников или 20 % ассортимента. Понимая это, у предпринимателя может возникнуть соблазн сконцентрироваться только на эффективных направлениях деятельности. Например, сократить штат менеджеров и оставить те самые 20 % или удалить из ассортимента все ненужное.

Однако надо помнить, что соотношение 80/20 – примерное и на практике оно может колебаться до 70/30. Это важно при работе с ассортиментом: если предприниматель удалит большую часть продукции и оставит только 20 %, то продажи могут упасть. Например, в список на удаление попадут дорогостоящие товары, которые продаются редко. И останутся бюджетные позиции – аксессуары или дополнения к удаленным дорогостоящим. Но клиентам они не нужны будут по отдельности и поток покупателей сократится, ведь они уйдут к конкурентам с более полной товарной матрицей.

Также с осторожностью следует сокращать штат. Например, уволив большую часть менеджеров, работодателю придется распределять все обязанности и всех клиентов между оставшимися. Тогда нагрузка на одного сотрудника повысится и качество работы упадет. С помощью принципа Парето можно влиять на работу продавцов, но по-другому: внедрив в работу принципы тайм-менеджмента. То есть минимизировав те активности, которые не приносят результата. Например, снять с продавцов обязанности по формированию отчетности, автоматизировать этот процесс. Вместо этого сотрудники смогут обзвонить больше клиентов.

Принцип Парето в рекламе и маркетинге

Закон можно адаптировать и использовать в контексте рекламы, маркетинга, привлечения клиентов. Вот несколько утверждений, которые справедливы для многих предприятий:

• 80 % посетителей на сайт приходят по небольшой группе ключевых слов. Эта группа составляет 20 % от всего семантического ядра. Маркетологи и SEO-специалисты тратят много времени на сбор семантического ядра, его пополнение и корректировку. Однако можно настроить статистику и посмотреть, какие на самом деле запросы приводят клиентов на сайт.
• 80 % репостов в соцсетях компания получает только от 20 % постов. Для продвижения бизнеса важно вести соцсети. Но надо проанализировать всю активность в профиле и найти тот контент, которые больше всего интересен подписчикам. Тогда можно будет генерировать больше подобных сообщений.
• 80 % трафика приходит только с 20 % каналов привлечения клиентов. На сайт приходят клиенты из разных источников. Маркетологу надо следить за аналитикой, чтобы понять, какой канал генерирует больше всего целевых лидов. Тогда можно будет сосредоточиться на них: увеличить срок действия рекламного объявления, повысить их количество.
• 80 % конверсий совершаются на 20 % страниц. Если у компании несколько лендингов или на одном сайте есть несколько страниц с призывом к действию, то нужно выявить самые эффективные и оптимизировать их. Тогда можно получить еще больше конверсий.
• 80 % жалоб поступает от 20 % клиентов. Так как маркетинг – это не только реклама, но и взаимодействие с потребителями на всех этапах покупки, необходимо контролировать обратную связь от покупателей. Большая часть плохих отзывов приходит от небольшого числа потребителей, при условии, что качество продукта и сервиса находится на адекватном уровне. Однако те клиенты, которые оставляют плохие отзывы, отнимают много времени у персонала. Ведь эти покупатели – сложные, и менеджерам приходится выстраивать отдельную стратегию поведения с ними.

Как еще использовать закон Парето для развития бизнеса

Знание закона Парето можно адаптировать и внедрить в другие бизнес-процессы.

Тайм-менеджмент

Чтобы сотрудники продуктивно выполняли обязанности, руководитель должен помочь им планировать рабочее время. Можно составить карту рабочего дня, зафиксировать все задачи, которые успевает выполнить работник в течения дня, а затем отсортировать их по группам. В результате необходимо убрать из распорядка дня те задачи, которые не приносят выгоды компании.

Затем задачи распределяются в течение дня. Сначала работник должен выполнять то, что приносит компании больше прибыли. 80 % его времени должны отнимать «выгодные» действия. Оставшееся время он может потратить на решение необязательных задач.

Кроме того, руководитель должен мотивировать работников на выполнение обязанностей и избавляться от неэффективных сотрудников.

Достижение целей

У руководителя компании и у рядовых сотрудников должны быть поставлены личные цели. Например, руководитель будет стремиться к глобальным целям: повышению прибыли компании, наращиванию клиентской базы. Рядовые работники тоже должны ставить для себя цели, который будут связаны с развитием фирмы. Например, повышение личного дохода (оно коррелирует с личными продажами и выполнением плана) или дорогостоящая покупка.

После того как цели поставлены, необходимо в соответствии с принципом Парето оценить свои возможности и сконцентрировать внимание на самом важном. Вот каким правилам нужно следовать:

• сосредоточиться на 20 % действий, которые быстрее приведут к целям. Например, если у менеджера по продажам есть цель повысить доход, то он может сделать это с помощью выполнения планов и KPI;
• начинать с самого сложного, чтобы быстрее выполнить основную часть, те 80 %, которые приблизят к цели.

Что такое принцип Парето

Чтобы применять закон в продажах и рекламе, необходимо понять, что именно является выгодным для компании. Для этого необходимо собрать все анализируемые объекты и определить, какой вклад они вносят в общий результат.

Способ 1: анализ ассортимента

Используется техника АВС-анализа. Вот как он выполняется на примере ассортимента компании:

1. Формируется список товаров и услуг, которые предоставляет предприятие. Если фирма работает по нескольким направлениям и в каждом торгует разными продуктами, то следует проводить анализ для каждого направления по отдельности. Также следует учитывать, что именно будет анализироваться – товарные группы, схожие товары или каждое SKU.
2. Составляется таблица Excel, где будет прописано выручка, полученная с реализации каждой позиции из списка.
3. Товары ранжируются по выручке – от наибольшего объема продаж до наименьшего.
4. Методом нарастающего итога определяются 80 % выручки и товар в списке, на котором эти 80 % заканчиваются.

Для использования закона Парето этого анализа достаточно, но для получения большей информации можно углубить анализ. Тогда после вычисления ключевых позиций ассортимента определяются продукты, которые приносят еще 15 % дохода и оставшиеся 5 %. Именно их можно убирать из ассортимента, если это оправданно.

Способ 2: анализ аудитории

Так как по закону Парето прибыль приносят 20 % клиентов, необходимо определить, кто является прибыльными покупателями. Проводится анализ АВС, а затем группа потребителей изучается более детально:

• кто эти покупатели – их пол, возраст, географическое положение, социальный статус, психология и интересы;
• что они покупают – денежные покупатели выбирают основной товар или дополнительный;
• размер среднего чека;
• источник, из которого они узнают о фирме или приходят на сайт;
• контент, который им интересен.

Составление подробного портрета целевой аудитории позволяет привлекать больше подобных покупателей.

Закон Парето: плюсы и минусы

У закона много плюсов:

• он помогает нарастить прибыль, повысить личную эффективность сотрудников;
• с его помощью можно просто и легко проанализировать бизнес;
• для использования не требуется инструментов, программного обеспечения или специальных навыков.

Однако есть недостаток: после того как предприниматель выявил неэффективные 80 % действий, он не знает, что с ними делать. Ведь избавиться от них не получится полностью. Невозможно сделать так, чтобы 100 % усилий приносили нужный результат.

Закон Парето – это не догма, а только рекомендация к действию. Важно не зацикливаться на соотношении 80/20, а использовать гибкий подход. Эффективных факторов может быть чуть больше или меньше, к тому же со временем они могут измениться. Поэтому анализировать свой бизнес с точки зрения закона Парето необходимо регулярно.