Как заставить клиента купить | действия и мотивация

Как заставить клиента купить? Продавая клиенту товар, Вы параллельно продаете ему себя: как специалиста, которому можно доверять, как внимательного человека, который проследит за тем, чтобы клиент получил все самое лучшее.

Если Вы добьетесь от клиента персонального доверия, он будет готов идти за Вами по всем ступенькам процедуры продаж.

Какие подходы в привязывании клиента работают особенно хорошо:

1. Повышение важности

Любой клиент охотнее будет иметь дело с лицом, обладающим властью, чем с обычным менеджером. Когда потенциальным покупателем занимается кто-то с высоким статусом, покупателю это льстит, он расслабляется, его самолюбие расцветает.

Поэтому, по возможности создайте впечатление, что Вы не «последняя спица в колеснице».

Например, завершая разговор Вы можете сказать: «Мы с Вами обсудили ключевые моменты, сейчас мои сотрудники подготовят документы и пришлют Вам на визирование».

2. Действия в интересах клиента

Вы можете позвонить клиенту и сказать, что только что вернулись от финансистов, где два часа отвоевывали ему скидку, или что стояли над душой у договорного отдела, чтобы документы клиента подготовили побыстрее.

Чем сильнее клиент будет ощущать, что Вы так много для него делаете, тем сложнее ему будет сказать Вам нет.

3. Скрытый и ненавязчивый пиар

Себя хвалить тяжело, и особого доверия такие похвалы не вызывают. Другое дело, если лестную оценку Вам даст Ваш коллега или сотрудник. Для этого достаточно заручиться помощью коллеги и оставить его с клиентом на несколько минут наедине под любым благовидным предлогом.

Ваш коллега может просто сказать, как клиенту повезло работать с Вами, а может более подробно рассказать, что Вы занимаетесь только самыми сложными сделками, лучший специалист в отделе, что у Вас большой опыт и т. д. и т. п.

4. Игра в открытую

Откройте клиенту часть правды. Например, расскажите ему о возможных рисках и том, как Вы готовы их предотвращать. Первым озвучьте сомнения и невысказанные возражения клиента и дайте на них ответ. Клиент почувствует к Вам доверие и поймет, что Вы готовы к любому развитию ситуации, поэтому, иметь с Вами дело надежно и безопасно.

Как превратить потенциального клиента в преданного покупателя: демонтрируйте экспертность

Сильным триггером, который побуждает потенциального клиента купить, является экспертность. Почему так происходит? Дело в том, что зачастую потенциальный клиент опасается, что его могут обмануть, что продукт его разочарует, не подойдет, не решит его проблему и т.д. Он не знает, насколько можно довериться продавцу. И если вам удастся эти сомнения снять, то это повышает уровень доверия, потенциальный клиент становится покупателем, которой возвращается снова и снова.

Здесь не обойтись без демонстрации экспертности. Ваша задача убедить человека, что вы – эксперт в своей сфере. Это можно продемонстрировать:

• С помощью полезного контента (чек-листы, шаблоны, видео, статьи в блоге и т.д.)
• С помощью своих достижений (публикации в СМИ, отчеты с мероприятий, дипломы, медали, совместные фото с известными персонами и т.д.)
• С помощью отзывов довольных клиентов.