Как правильно выбрать руководителя отдела продаж

Привет! Расскажи, пожалуйста, о себе.

Я из Петербурга. У нас кофейная компания IL Mio. Мы сами жарим кофе под заказ клиентов. Мы используем только зерно, не добавляя ни ароматизаторы, ни красители. Мы этим и гордимся, в этом наша основная ценность.

Работаем мы сейчас с сегментом 2b2. Люди ориентированы сейчас на суши и натуральные продукты, на хорошую молочку. Кофе – такой же продукт. Его мы пьем много, каждый день. В среднем человек выпивает от одной до трех кружек. Есть IT-компании в нашем клиентском портфеле, которые выпивают 270–300 килограммов кофе в месяц. То есть где-то по семь кружек на человека. Это много, но не удивительно. Ведь есть даже рейтинг зависимых от кофе профессий, и там не только айтишники, но и маркетологи. В общем, все люди, которые связаны с умственным трудом. Чтобы подзаряжаться в течение дня, они пьют разный кофе, в разное время суток.

Мы открылись в 2017 году и долго топтались по обороту в районе миллиона – миллиона 200 тысяч. После этого я пошла учиться к вам. Началась учеба в середине июля 2019 года. Я довольна, потому что уже в августе выручка выросла на 18 %, а может, даже на 25 %, если сравнивать с июнем. В общем, мы должны выйти на полтора миллиона. Ближайшая цель – сделать три миллиона в ноябре, то есть удвоиться.

Выходят у нас на работу РОП и еще один менеджер по продажам. Мы добавили ассортимент. Раньше средний чек был шесть тысяч рублей, но с новыми продуктами мы выйдем на 12 тысяч.

Мы более четко и грамотно определили нашу целевую аудиторию. То есть мы выбрали все офисы с численностью более пятидесяти человек. Такие компании – это наш идеальный портрет клиента. Мы понимаем, что они могут выпивать порядка 20 килограммов кофе в месяц. Таким образом, мы не будем тратить свое время на клиентов, которые покупают по три-пять килограммов, а будем бороться за больший средний чек, чтобы добиться своих ближайших целей. Через год это 25 миллионов в месяц, а через два года 60 миллионов. Конкуренты уже делают похожие цифры.

Для чего нужен РОП?

Во-первых, для того чтобы разгрузить меня.

Во-вторых, чтобы выполнить планы, которые поставили, чтобы люди действительно работали эффективно. Всё это через различные инструменты, техники продаж, через наставничество.

И будет он не один. Вы говорили, что нужно два-три отдела продаж, и у каждого должен быть свой РОП, чтобы была конкуренция. Я разделяю этот подход. Когда люди работают с интересом, то каждый день становится праздником.

Расскажи, как вы искали РОПа.

Я начала поход по конкурентам под легендой о развитии бизнеса в регионе. Пошла посмотреть, что же там за коммерческие директора и РОПы. Были хорошие отзывы об этих людях. Но я увидела, что когда-то они, возможно, и были хорошими, но не сейчас. Глаза не горят, наевшиеся, пять-семь лет отработавшие в своих компаниях. Они устали от продаж и хотят какого-то другого статуса. Молодые менеджеры тоже не показались мне голодными до денег и с жаждой чего-то нового.

Я искала на HeadHunter и SuperJob. И нашла там молодого человека, который попал под мой портрет РОПа. Во-первых, он молодой (34 года), у него молодая семья, только родился ребенок, взята ипотека. Хороший опыт работы в секторе b2b. Во-вторых, он уже обладал многими техниками продаж, которым вы обучали.

Я смогла его зажечь теми цифрами, которые я ему поставила. Ему стал интересен сам бизнес и во что он может трансформироваться. Я надеюсь, что с ним мы добьемся выполнения наших планов.

Какие критерии были на собеседовании?

Главное: он – хороший продажник. Затем смотрела на возраст, высшее образование. Очень важен и уровень общения с клиентами. Смотрела, чтобы был опыт наставнической работы. На предыдущих работах он не был РОПом, а руководителем группы. Для него РОП – это шаг вперед. Дальше он мечтает, освоив закупки и маркетинг, стать коммерческим директором. Может какие-то критерии нужны были еще?

Мы советуем идти по нашему чек-листу: амбициозность, ориентация на результат, принятие изменений, управленческие навыки, умение давать обратную связь по звонку, умение проводить собрания и мотивационные беседы с менеджерами по продажам.

Первое что я сделала – просмартовала его. Конечно, ему хочется поскорее закрыть свою ипотеку, потом он хочет купить машину.

Потом мы просмартовали наших сотрудников. Ввели ежедневные собрания в 9.30 по план-факту за прошедший день. В 14:00 мы смотрим офлайн, смотрим платежи.

И, конечно, мы завели доску. Каждый день все видят план на неделю, потому что больше чем на месяц план на доску не помещается, но менеджеры еще ведут свою таблицу, где идет подсчет мотивации, и там сразу видно, сколько нужно еще сделать, чтобы выполнить план.

До прихода РОПа и до того, как я начала у вас учиться, у меня не было никакого плана. Работали по принципу: сколько продали – тому и рады. А сейчас не то чтобы я пришла как злобная руководительница и насадила всем план. План упорядочил работу менеджеров. Для них многое стало прозрачным, ведь я не ставлю перед ними заоблачных, невыполнимых планов. То, что мы сделали рост больше, чем на 20 % – это очень хорошо.

Я вам еще благодарна за то, что вы на разборе посоветовали мне работать с иностранными компаниями. Потому что отношение к сотрудникам там более лояльное в смысле покупок кофе и подобного.

Я пошла и вступила в российско-финскую торговую палату. В среду они к нам приезжают на экскурсию, причем случился какой-то ажиотаж. Я сказала, что мы максимум выдержим 40 человек гостей, а записалось 45 и 15 в лист ожидания. При том, что это все топы, коммерческие директора или даже собственники. При том, что там есть два банка, производственные компании… Я вот уже думаю, что такие экскурсии придется делать на постоянной основе. Потому что, оказывается, людям интересно, как зеленое зерно превращается в то, которое мы пьем. Им интересно, почему наше зерно намного лучше, чем общедоступный кофе, который, по моему мнению, вообще пить нельзя.

Наш кофе нужно выпить в течение трех-пяти недель после обжарки. Потому что только это время он сохраняет свой естественный аромат и вкус. Время – самый главный враг для кофе. Поэтому если вы открываете банку общедоступного кофе, которая была произведена два года назад, и кофе в ней выглядит прекрасно и дает аромат, то это не кофе. Людям интересно посмотреть, как делаются напитки, узнать историю плантаций, откуда мы везем зерно, как мы его везем…

Меня этот интерес очень воодушевил. Мне кажется, экскурсиями мы очень сильно подогреем клиентов, и они у нас непосредственно на производстве смогут сделать закупки. А для нас это наверняка не разовая закупка. У нас индекс NPS 88 %.

Еще очень большой рывок нам дал анализ. Мы проанализировали конкурентные преимущества больше 20 компаний: и российский, и московских, и даже Starbucks. У всех одно и то же: хорошее оборудование, итальянская обжарка, уникальная рецептура. Я благодарна вашему эксперту, который на занятиях сказал: «А нам то что толку от вашего оборудования? И от того, что вы 20 лет на рынке? Нужно продавать ценности, а не цену». Поэтому у нас сформировалось красивое УТП.

Я нашла исследование, которое меня очень сильно вдохновило и родило нашу глобальную ценность. Ее мы используем в речевом модуле и скрипте: «Ученые Массачусетского технологического университета провели исследование, которое выявило, что если сотрудников, особенно менеджеров по продажам, поить хорошим кофе, то эффективность их работы возрастает на 20 %. Соответственно, растут продажи и прибыль собственника. Это подтверждено цифрами по сотрудникам кол-центра и менеджерам по продажам Bank of America, руководители которого сообщили, что они в течение четырех месяцев только за счет кофе увеличили свои доходы на 15 миллионов долларов».

Классно. Вкладываешь 6 тысяч рублей и получаешь 15 миллионов долларов.