Как правильно вести бизнес в сфере продаж спортпита по франшизе: советы практика

Расскажи, пожалуйста, про себя. Какая у тебя сфера? Чем занимаешься?

Занимаюсь спортивным питанием. У меня есть франчайзинговая сеть магазинов «100+», производство спортивного питания, а также своя розница. Основной акцент делаю на развитии франшизы.

Расскажи, как ты к этому пришел.

Я работал в госучреждении: сидел в кабинете в четырех стенах. Два года отработал и понял, что от себя ты там не зависишь. Я думал, чем заниматься. Так как я был всю жизнь связан с разными видами спорта, то пришел к тому, что нужно открывать продажу спортивного питания. Проанализировал конкурентов. В Краснодаре на тот момент их было всего пять. И понял, что это растущий рынок: спортивное питание буду брать, и открыл первый магазин. Он до сих пор работает. Тогда он представлял из себя железный ларек на 20 квадратных метров. Я там был и продавцом, и товароведом, и еще много кем. Таким образом, у меня не было расходов на сотрудников, и потому я имел возможность вкладывать средства в ассортимент, пока полностью не забил им этот магазин.

Сколько сейчас нужно вложить в твою франшизу? Как быстро окупается эта инвестиция?

Зависит от конкретного города, но если брать, допустим, миллионник Краснодар,то вложить в идеале нужно, конечно, два миллиона, с полутора можно начать. Средняя окупаемость 11 месяцев. Но есть и такие ребята, которые окупаются за полгода.

Какой у тебя примерно годовой оборот?

Годовой оборот со всех магазинов около 200 миллионов рублей.

Это отдельно от производства?

С моей розницей, но без производства. Его я сейчас развиваю в направлении создания высокомаржинальных продуктов. То есть моя франшизная система основана на следующем.

Есть продавец, который разговаривает по методике продаж – скрипт и контроль разговоров. И второй момент – высокомаржинальный продукт. Когда я сам у себя работал продавцом, понял одну вещь: существуют такие фразы, которые бьют клиенту прямо по мозгам. Допустим, один продавец скажет: «Вы на этом товаре сэкономите», а другой: «Вы сэкономите на нем 300 рублей». Тот, кто назвал цифру, продаст больше на 40 %!

Вывел эту методику продаж и понял еще одну вещь: если продукта не будет у конкурента, то есть возможность на эксклюзивности заработать совсем другие деньги. У меня маржинальность была 22 %, потом резко стала 55 %. Это за счет собственной торговой марки и эксклюзивов я буквально за два месяца утроился по обороту.

Расскажи, какие основные принципы ты используешь во франшизе и что ты порекомендуешь предпринимателям, которые тоже планируют развиваться через нее.

Я не только во франшизе их использую, но и в жизни.

Первый принцип – «Против здравого смысла». Мы купили банку протеина за 1000 рублей. Продаем ее за 1100 как товар-локомотив, а потом делаем скидку минус 20 %. То есть продаем ниже себестоимости.

То есть ты используешь это как лид-магнит для привлечения трафика в точку? Как памперсы в детском магазине?

Да. Прибегают конкуренты, начинают жаловаться поставщикам, поставщики звонят мне и спрашивают: «Почему ты продаешь дешевле, чем купил? У тебя что, контрафактный товар?»

Второй принцип может привести к абсолютно любым результатам – это системность. Когда я был у самого себя продавцом, всё же посадил себе сменщицу. Сказал ей, что она должна продавать каждому покупателю по предписанной методике продаж: приветствие, подарочек, выявление цели визита и вместо одного товара предлагать как минимум три до того момента, пока клиент не скажет «Стоп».

Я вернулся, подхожу к магазину. Из него выходит бабушка с батончиком спортивного питания. Я спрашиваю: «Бабушка, как вам наша новая продавщица?». Она: «Ну вот батончик за 120 рублей мне продала». Я завожу эту бабушку обратно и продаю ей товара на 24 тысячи рублей. Оказывается, у нее был богатый муж. Она купила питание и своему деду, и внуку, и всем остальным. В общем, по методике продаж нужно продавать покупателю до тех пор, пока человек не скажет «Все!». Продавщица объяснила неудачи тем, что забыла проговорить все пункты скрипта. Тем самым она нарушила принцип системности и едва не лишила меня прибыли в крупном размере.

Кстати, интересный кейс, как продавцы делают вывод по внешнему виду. Я это поняла, когда еще работала менеджером по продажам в «СитиБанке». Там мы продавали кредитные карты всем, кто зашел в магазин.

Я подошла к одному мужчине. Он согласился оформиться по 2НДФЛ. На следующий день он мне принес справку о доходах на 7 миллионов рублей. Он был директором филиала алмазодобывающей компании. Хотя у него был весьма непрезентабельный вид: собачья шапка, пальто в стиле ретро.

Знаешь, какой я тебе дам классный лайфхак? Мотивация продавцов на комплексность чека – количество единиц в чеке. То есть ты платишь продавцу за выход 500 рублей и 150, если он сделал комплексность.

Тут есть одна проблема. Мы так делали, но продавцы начинают между собой выравнивать чеки.

Рассказываю, как решается эта проблема. Я называю это «методом филиппинца». У меня есть клиентка из США. Она занимается мувингом – переездом офисов и складов. Она наняла филиппинца, который в CRM следит за сотрудниками. Поскольку у вас в магазинах есть камеры, то вы можете чекать эти вещи на высокой скорости. Если ты посчитаешь текущую комплексность, прибавишь к ней 30 % и на эти 30 % будешь платить бонус, то и рост продаж будет такой же.

Хороший результат дает и мотивация по категориям товаров. Есть «золотые» товары с очень высокой маржинальностью. Мы ставим отдельный план по ним. За его выполнение продавец получает сверхпремию. Средняя зарплата у продавца в Краснодаре 25–30 тысяч рубле, а за счет сверхпремии мы даем им возможность заработать 60 тысяч.

У вас прописаны эти регламенты во франшизе? Потому что сейчас в рознице очень много непрофессиональных предпринимателей. Поэтому я считаю, что лучше свой первый бизнес делать по франшизе. Потому что есть возможность напитаться этой системностью, а в будущем сделать нечто свое и более интересное.

У нас всё прописано, но в виде видеороликов. Конкретные видеоуроки.

Я считаю, что при выборе франшизы нужно обращать внимание всего лишь на один показатель: есть ли повторно запущенные магазины действующими партнерами.

Поэтому как я продаю франшизу: я просто публикую результаты своих франчези у себя в инстаграме. Я считаю, что в нашем спортпите нет конкурента, который нас превосходит. Body-pit развивается активнее всех. Почему? Потому что мы гарантируем результат. Если у человека не идет бизнес, то я ему возвращаю деньги. Это наше УТП.

Важный момент – проверка, если есть сомнения. Потенциального франчези мы привозим – оплачиваем 30 % транспортных расходов в Краснодар. Здесь он может побывать в наших лучших магазинах. Он стоит за прилавком, щупает всё руками, заходит к конкурентам. Видится также со мной: я ему рассказываю про все принципы. Ему хватает двух-трех дней, чтобы понять, стоит ввязываться во франшизу или нет.

Что, по твоему мнению, в розничном магазине нужно контролировать?

Контролируем мы как операционные показатели, так и финансовые. Мы записали их в 1С.

Сначала об операционных. Что главное для клиента? Проводим опрос. Самое главное для них – ассортимент. Второе – атмосфера в магазине. Третье – профессиональная консультация. Четвертое – локация магазина. И только на пятом месте цена.

Какие финансовые? Самое главное – маржинальность в процентах. Далее – средний чек, входящий поток, частота покупок, конверсия в розницу.

Можно сюда добавить комплексность продажи и количество подходов продавцов к клиентам.

В смысле «подходов»? Встали из-за прилавка?

Нет, просто начали говорить с клиентом. Бывает же, что человек зашел, посмотрел вокруг и ушел, а продавец с ним не вступал в контакт. Это можно смотреть по камерам и к этому можно привязывать мотивацию.

Чем твоя франшиза лучше, чем франшиза салона красоты или барбершопа?

Конкуренция в нашей сфере ниже, а емкость рынка в салонах красоты, я думаю, не сильно растет. Салонов красоты в Краснодаре, наверное, больше трех сотен. А вот магазинов спортивного питания, когда я их в последний раз считал, было всего 53 единицы.

Мне кажется, в салонах красоты есть еще такая проблема, как зависимость от мастера, а у тебя задействован только продавец, и в салоне красоты риски того, что не получиться оказать качественную услугу, намного выше. Включается человеческий фактор. Поэтому, чтобы в салоне красоты делать выручку в два миллиона рублей, нужно иметь персонал в 20–25 человек. Всем отдаешь практически половину выручки, что бьет по маржинальности. То же касается и ресторанов. В твоем случае рисков ноль.

Таких рисков, конечно, ноль. Да и точка входа в бизнес, я думаю, меньше. К тому же у нас очень сильная команда сопровождения. Я, конечно, не знаю, как в салоне красоты, но у нас на каждом направлении есть наставники, которым можно позвонить в любой момент. И у нас есть гарантия результата или возврат денег. Делает ли нечто подобное какой-нибудь салон красоты? Нет.

Лайфхаки Уколовой:

Как развить бизнес по франшизе?

Шаг 1. Вам нужно запаковать франшизу. Причем не обязательно это делать мегапрофессионально, особенно если у вас есть одна точка, которая генерирует продажи и вы точно знаете возврат на вложенные деньги.

Разработайте следующие вещи. Первое – мотивация продавцов. Второе – ассортимент. Третье – мотивация мастеров и других сотрудников, которые задействованы для реализации этой франшизы. Четвертое – маркетинговый и финансовый план для свой франшизы. Создайте лендинги, которые будут работать для ваших франчези.

Шаг 2. Посмотрите, какие лендинги для привлечения клиентов по франшизе используют ваши конкуренты или субституты – продавцы франшиз на другие ниши. Используете сервис SimilarWeb, для того чтобы понять, откуда трафик на этих лендингах. Я могу сказать, что конверсия с лендинга составляет 5 %, следовательно, вы можете оценить, сколько лидов вам нужно, чтобы сгенерировать нужный трафик.

Шаг 3. Построение отдела продаж. Возьмите одного РОПа и двух менеджеров по продажам. Первично функцию руководителя отдела продаж вы сможете выполнять самостоятельно.

Итак, менеджеры по продажам работают в CRM. Как правило, это amoCRM. В ней составляются определенные этапы, и на этапе «Встреча с потенциальным франчези» участвуете вы. Весь предыдущий и последующий фолап создают менеджеры по продажам.

Разработайте правильную систему мотивации. Обязательно замотивируйте сотрудников минимум на три франшизы в месяц с учетом того, что вы будете давать 100 лидов в месяц на одного сотрудника. Контролируйте показатели по трафику, по количеству звонков, по количеству эффективных звонков, контролируйте недозвоны. Настройте дашборды на базе Google Data Studio по воронке и активности работы сотрудника. Привяжите к системе KPI менеджеров по продажам трафик разговоров, качество общения по телефону и на встрече. Если последние они будут выполнять самостоятельно, обязательно настройте чек-листы по работе на встрече и разговоре. Настройте удаленный контроль отдела качества, который будет заниматься сопровождением менеджеров.

Ту же историю настройте для своих франчези. Пусть человек слушает по камерам, что делают сотрудники, либо используйте бейджики с прослушкой разговоров для того, чтобы увеличивать конверсию франчези. Обязательно дайте им шаблоны отчетов и объясните, как с ними работать. Ну и, конечно, создайте обучение собственников и линейного персонала для франчази, используя для этого, например, такой сервис, как GetCourse.

Подсказки эксперта:

Продвигая свой бизнес по франшизе, необходимо руководствоваться теми же законами заключения сделки, которые работают в любой другой сфере. С точки зрения продаж это значит, что у вас должен быть настроен бизнес-процесс продаж.

Движение лида по этапам должно происходить последовательно, без скачков в полном соответствии с выработанной схемой. Например, потенциальный франчези заполняет заявку. Затем ему пишут, но лучше, если звонят. После этого его методично проводят по воронке, которая состоит, как правило, из пяти этапов. В ключевой фазе воронке клиент заинтересован в сделке настолько, что сам хочет купить технологию.

Конечно, важно для продажи, чтобы франшиза была перспективным продуктом в своей упаковке, была ориентирована на покупателя, предусматривала потенциал для роста, такие как апсейл и кросс-сейл.

Не менее важно анализировать результаты партнеров и оказывать им постоянную поддержку. При заключении договора франчези оплачивает паушальный взнос – совершает своего рода плату за идею. Основной же доход по франшизе формируют роялти. Это периодические отчисления в пользу франчайзера, которые рассчитываются из полученного дохода франчези.

Поэтому эффективный бизнес по франшизе не работает по схеме «продал и забыл». У вас есть план продаж, маркетинговый план, финансовый план. Эти планы должны быть и у ваших партнеров. Вы анализируете конкурентов – то же должны делать партнеры. Вы разработали стандарты продаж – они должны быть у ваших партнеров. Внедрили системы обучения, мотивацию менеджеров, контроля качества – также должно быть и у партнеров.

Чтобы франчайзинг был удачным, нужно привязать своего франчези к себе, тренировать его людей, предоставлять ему специальные цены на те или иные услуги, обеспечивать трафик клиентов. Чтобы устранить многие узкие места, систематизировать свою работу, конечно, необходимо внедрить и у себя, и у партнеров CRM-систему. В ней удобно хранить все данные о клиентах и контролировать ход сделок без многочисленных отчетов.

И, наконец, создав перспективный продукт и расширяя свою сеть, не забывайте и о другом важном правиле качественного бизнеса по франшизе – не старайтесь продать ее абсолютно всем: оценивать должны не только вас, но и вы.