Как правильно ставить планы продаж менеджерам: опыт строительной компании

Привет! Расскажи про себя – чем занимаешься? Какой у тебя бизнес и какие результаты?

Мы занимаемся строительством различных конструкций из стекла и металла: перегородки, фасады, окна, двери, витражи. Мы активно растущая компания.

До лета 2020 года мы были как в тумане. Тогда мы приобрели у вас курс. Как выяснилось, мы даже не понимали, сколько у нас реально денег, в плюсе мы или в минусе. У нас не было каких-то особых планов продаж, но после прохождения курса мы начали интенсивно внедрять различные инструменты: отчет о прибыли и убытках, баланс и другое. Сначала в таблицах Excel. Но курс уже давал свои плоды. Мы понимали, куда нам двигаться, где мы проседаем, а где есть точки роста.

Вы посмотрели это по финансам?

Да. Потом дело дошло до найма сотрудников. Потом мы начали строить отдел продаж. Этот процесс еще идет, но теперь понятно, куда нужно двигаться. Мы понимаем, какую хотим прибыль.

То есть в итоге вы пошли от прибыли?

Да. Поставили перед собой конкретную сумму, которую хотим получить по итогам года. Зная наш средний чек, мы понимаем, какая нам нужна выручка. После этого и начали устанавливать планы продаж. Причем не только их, но еще и декомпозировали количество продаж, звонков, даже вычислили необходимое количество менеджеров по продажам.

Когда появилась ясность, появилась и уверенность в бизнесе. Наняли HRа и РОПа. Они под себя и набрали свои команды. Раньше у нас ничего подобного не было.

Мы планируем расти и дальше. За год, что мы находимся под влиянием обучения у вас, наша выручка со 155 выросла до 215 миллионов. В дальнейшем мы поставили себе амбициозные планы – выручка 300 миллионов. Будем стремиться к этому и развиваться.

А как вы это всё привязали к мотивации продавцов?

У РОПа мотивация разработана: у него есть оклад, мягкий оклад за выполнение определенных задач. Например, он должен адаптировать менеджеров и обучать их. У него также есть бонусная часть, размер которой зависит от продаж всего отдела. Многое зависит от того, сколько у него в подчинении менеджеров на данный момент. Мы ведь поставили адекватные планы продаж.

Мы поставили и эйчару определенные условия найма. Посмотрим, что будет в этом году.

Что бы вы посоветовали себе год назад?

Лучше не год назад, а два. Учиться нужно было начинать как можно раньше. Чувствую, что потерял много времени впустую. Если бы я тогда знал то, что знаю сейчас, то нынче был бы далеко-далеко впереди от нынешней точки.

Мне очень интересно не только обучение, но и нахождение в клубе. Всё началось с вашего эксперта Михаила, который очень доходчиво объяснил, как надо упаковывать свой бизнес, какие есть точки роста, рассказал про внедрение CRM, о Trello, о Slack. Потрясающая на самом деле информация. Для него это были какие-то элементарные вещи, а для нас это были открытия.

На мой финансовый рост и личностное развитие также повлияло выступление в клубе Максима Темченко. Он немного меняет психологию, отношение к деньгам. Мой доход всегда рос, но за последний год он вырос еще больше. Он увеличился кратно. Появилась уверенность в продажах и на встречах с людьми. К тому же окружение в клубе постоянно заставляет двигаться вперед, постоянно учиться и развиваться.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Итак, план продаж ставится от ресурсов. Шаги таковы:

• Вы должны ставить планы от маркетингового плана, который обозначает, сколько будет лидов, какая будет конверсия с учетом эталонной, какой средний чек. Если вы работаете в офлайн-рознице, то ставьте план от входящего трафика, а для начала его нужно посчитать. Например, в мебельной рознице конверсия должна быть 25 %, если у вас продуктовый магазин, то 80 %, если ювелирный, то 15 %, если нижнее белье – 20 %. Конверсия очень сильно зависит и от того, какая у вас торговая точка: стрит-ритейл или она находится в торговом центре.

• Должна учитываться текущая клиентская база. Особенно характерно это для оптовых компаний. Прозвоните клиентов, узнайте, сколько они закупят вашего товара в других местах, и поймете, какой примерно план поставить с учетом прироста. Спросите у клиентов, что нужно сделать, чтобы объем закупки у вас они увеличили на 10–20 %.

• Нужно учитывать сезонность. Замерьте волны сезонности за последние три года. Посмотрите отставание от декабря и разбросайте план на год по месяц, учитывая спады и подъемы.

После того как вы расписали свои ресурсы и поняли, сколько вообще можно делать продаж, вашей задачей становится привязка этого плана к мотивации. Как это сделать?

Добавьте к плановым цифрам 20 % и привяжите к мотивации продавцов факт: если они не будут выполнять план хотя бы на 80 %, то не получат бонусов. При выполнении плана будут выплачены заранее оговоренные бонусы, при перевыполнении – повышенные выплаты. К примеру, у вас план на сотрудника по марже вышел в миллион рублей. Значит, вы должны заложить в его личный план 1,2 миллиона. Если он сделает менее миллиона, то не получит бонуса, от миллиона до 1,2 миллиона – 2 %, а если выше, то 4 %.

Также важно поставить планы по новым клиентам. Они ставятся исходя из данных по воронке холодного обзвона, если вы привлекаете клиентов холодными способом.

Посчитайте, сколько клиентов не хватает вашей компании. После чего поймете, сколько нужно отправить коммерческих предложений, сделать встреч и звонков. Дальше количество звонков и встреч нужно разделить на количество рабочих дней, и тогда вы поймете, сколько вам необходимо менеджеров, исходя из того, что один может делать 80–100 звонков в день.

Советы эксперта Oy-li

Чтобы собственнику построить корректный план продаж по системе SMART в соответствии с принципами декомпозиции, необходимо:

1. Четко определить свою целевую аудиторию, а именно, ее ядро. В этом вам поможет abcxyz-анализ клиентов. Для стартапов необходимо просто описать портрет предполагаемой целевой аудитории. Какие могут быть ее типы? В2С-клиенты – продажа физлицам, В2В-клиенты – продажа через дистрибьюторов, В2Р – через партнеров, В2G – через тендеры.
2. Необходимо определить каналы продаж: розница, онлайн или офлайн, интернет-площадки, тендеры, оптовые каналы и иное.
3. Определить, какие продукты, товары или услуги будут наиболее востребованными, оборачиваемыми и станут давать определенную, лучше всего максимальную, прибыль. Это также можно сделать на основании abcxyz-анализа или методом экспертных оценок, то есть собственных оценок на базе знаний конкурентов, рынка, коэффициента сезонности, если он есть в вашем бизнесе.
4. Необходимо разделить план продаж на новых и текущих клиентов, если текущие клиенты уже есть у вашей компании. Также нужно разделить план по типу клиентов.
5. Затем нужно декомпозировать план, то есть разделить его по видам продукции, товаров или услуг, по отделам, по менеджерам, по месяцам с учетом сезонности, разделить план по дням, что наиболее важно для розницы. Обязательно учесть все расходы – постоянные и переменные – для расчета ключевого показателя чистой прибыли для любого бизнеса.