Как правильно составить план продаж для своего стартапа

Привет, Звиади! Расскажи, как у тебя дела.

Привет! Не виделись полгода с тобой. Когда мы встречались последний раз, я был на начальном этапе. У меня тогда был четвертый месяц на старт-апе. У меня компания Maxard: снижение кадастровой стоимости коммерческой недвижимости, договоры долевого участия. Я ставил план 100 миллионов до конца мая 2018 года, а сделали мы 67 миллионов 400 тысяч.

Хорошо, но плохо. Хорошо, что сделали 67, но плохо, что не выполнили план. Я так понимаю, что ты пойдешь на вторую часть программы и мы еще доработаем твою подготовку. А какая цель у тебя до конца года?

400 миллионов.

Амбициозно.

Очень, но амбициозно было и со стартапа сделать 100.

Расскажи, чем занимается твоя компания, более подробно. Не все знают, что такое сокращение кадастровой стоимости.

У каждого объекта недвижимости есть, так называя, кадастровая, то есть зарегистрированная стоимость. Так складывается, что на рынке коммерческой недвижимости кадастровая стоимость стремится вверх, а рыночная, наоборот, падает. Разница между двумя ценами большая. Поэтому, когда владельцам приходят налоговые извещения, люди начинали понимать, что налоги неадекватные. Поэтому собственники ищут способы снизить выплаты.

Мы для этого и существуем.Больше специализируемся на коммерческих объектах, которые стоят от 80 миллионов рублей. То есть имеется смысл снижать такие цифры, потому что заказчику это будет выгодно.

Допустим, что владелец такой недвижимости платит налог примерно со 100 миллионов…

Пусть будет, допустим, 1,5 миллиона рублей в год, а я законным путем добиваюсь того, чтобы он платил всего миллион. А может и вообще 700. Цена зависит от функционального назначения объекта. Например, объект в 2016 году стоил 100 миллионов, а сейчас его кадастровая стоимость может составлять 800 миллионов. Такая цена точно не соответствует рыночной. Я возвращаю ее в пределы рынка и этим сокращаю налоги. Бывает, что сокращение происходит на десятки миллионов.

Расскажи о самом большом кейсе, который в 2018 году удалось взять.

Объекты на Серпуховском дворе-2. На момент получения заказа я был в Америке, поэтому я прямо с самолета поехал на встречу. Там в конференц-зале в присутствии 16 человек я защитил свой договор. С моей помощью они сэкономили порядка 170 миллионов, так как объекты в сумме стоили почти 9 миллиардов. За это у меня получился самый большой чек – около 35 миллионов рублей.

Расскажи про самое начало. Ведь многие сомневаются, стоит ли ставить планы на стартапе. Каким путем ты шел? Ведь это новая ниша.

Я считаю, что уже изначально перед отделом продаж надо ставить план для того, чтобы менеджер знал, к чему ему идти. Для формирования плана я сначала изучал рынок, потом создал лендинги, обучился у тебя по организации отдела продаж, создал отдел, для которого мы с тобой прописали мотивацию.

А как планы поставил? С выручки? Как ты декомпозировал? Какой у тебя был алгоритм? Итак, ты хотел сделать 100 миллионов. Как?

Да. Я разбил сумму на 12 месяцев. Я смотрел отдел кадастра и отдел договоров долевого участия(ДДУ).Я посмотрел количество пришедших лидов и сколько из них я могу сконвертировать. И примерно, благодаря предпринимательской чуйке что ли, вышел на сумму.

Ты в основном работаешь на входящем трафике?

Есть и холодный трафик. Имеется список коммерческой недвижимости, владельцам которой мы звоним и предлагаем свои услуги. Холодные звонки показали не очень хороший результат, но один заказчик окупает такую работу за три-четыре месяца. Потому что средний чек нашей услуги большой. Вот, например, одна девочка-менеджер в течение пяти-шести месяцев закрыла пять лидов и уже окупила себя на два года вперед. В холодном трафике у нас уже сложилось совсем другое понимание того, как правильно искать клиентов.

Как по холодным звонкам ты ставишь план?

По звонкам и по встречам. Менеджер должен в месяц сделать 30 звонков и провести десять встреч. Под это завязана и мотивация.

Помимо какого-то итогового плана у тебя наверняка есть план по промежуточным показателям эффективности, которые идут от итогового. Какая примерно конверсия из холодных лидов? Сколько встреч нужно провести, чтобы закрыть одну-две сделки?

Лично мой показатель: восемь из десяти.

Это на входящем трафике, а на холодном?

Наверное, две-три. У меня отделы продаж настроен таким образом, чтобы в первую очередь организовать встречу. Особенно по кадастровой стоимости. В кадастры езжу лично я, начальник отдела продаж и еще один человек. Потому что мы полностью владеем техникой продаж и знаем свой продукт хорошо. А вот в договорах долевого участия средний чек поменьше. Это b2c. Там от и до уже работают сами продажники.

Что ты считаешь самым главным по выполнению планов на стартапе?

Верить в то, что всё получиться, измерять показатели и контролировать процесс. Всё это очень важно именно на начальном этапе.

Как часто нужно контролировать?

Хотя бы раз в две недели.

Ты решения принимал?

Да. А сейчас я стараюсь это делать раз в неделю. Хотя у нас уже не стартап. Но я стараюсь брать какие-то срезы, анализировать, с цифрами у меня всегда было хорошо.

Мне кажется, что важной фишкой, которой ты воспользовался на стартовом этапе, является приход к эксперту или человеку, который уже работал в этой нише. У них ведь можно узнать какие-то цифры для постановки стартового плана.

Поэтому мы сразу и пришли к тебе. Обучились и начали ставить. Мы даже воронку продаж поставили, по ней до сих пор работает ДДУ.

Расскажи, пожалуйста, как ты планировал численность персонала и как в зависимости от плана ты выстраивал организационную структуру компании.

Почему-то я решил, что у меня будет по три продажника в отделах. Отделение оценки – начальник отдела и три менеджера. В кадастр нужно минимум три юриста, в отдел ДДУ – четыре. Кроме того, и в кадастр, и ДДУ нужен помощник. Это я все просчитал и начал нанимать.

Считал на основе количества продаж или с учетом лидогенерации?

Я поставил для себя цель и начал разбирать, кто сколько дел может потянуть за день, за неделю, за месяц. Сколько можно сделать звонков и провести встреч.

Просто сделал декомпозицию от количества сделок и посмотрел промежуточные показатели. Поделил это все на одного человека и понял, сколько должно быть сотрудников?

Да, но при этом я не сбрасывал со счетов и себя.