Как правильно продавать недвижимость

Опыт сотрудников агентств недвижимости показывает, что жилые объекты в среднем продаются в течение шести месяцев. Есть квартиры, на которые находят покупателей за несколько недель и даже дней. Если недвижимость не удается долго продать, причина чаще всего кроется в завышенной стоимости или снижении спроса на рынке. Некоторые владельцы жилья пытаются продать его без участия посредников, но опытный риелтор всё же сделает это быстрее и поможет избежать возможных рисков.

Почему не удается продать недвижимость

Риелторы сталкиваются с ситуацией, когда покупатели по телефону интересуются жильем, приходят посмотреть, а потом исчезают. И так в течение года не получается продать квартиру. При этом она может быть в хорошем состоянии и расположена в центре города.

Продаже препятствуют такие факторы:

• жилье расположено на первом или последнем этаже. Первый этаж отталкивает покупателей идущим с улицы шумом, а верхние этажи – возможностью протечек в сезон дождей и при таянии снега;
• дом расположен вдали от остановки и объектов социальной инфраструктуры. Для пенсионеров и людей с маленькими детьми это является серьезной проблемой;
• дом старый, и капитальный ремонт в ближайшее время в нём не планируют проводить. Заинтересовать покупателей можно только существенной скидкой;
• при покупке квартиры использовался материнский капитал. Если несовершеннолетним детям выделены доли, для совершения сделки потребуется разрешение органов опеки;
• недвижимость куплена в ипотеку и находится в залоге у кредитной организации. В процессе продажи должен участвовать банк, выдавший кредит, а это приводит к затягиванию сроков заключения сделки;
• продавец получил квартиру в наследство. Покупатели опасаются, что в будущем появятся другие наследники. А если претенденты на жилье объявятся после заключения сделки, ее признают недействительной;
• квартиру купили менее одного года назад и теперь хотят продать. Такие действия настораживают и наталкивают на мысли о мошеннических схемах;
• в жилье делали перепланировку, которую необходимо проверить на законность;
• вблизи дома ведутся строительные работы;
• в микрорайоне присутствует неприятный запах;
• в квартире давно не делали ремонт или в ней царит беспорядок. Небольшой косметический ремонт и уборка помогут придать жилью привлекательный вид.

Если присутствует один или несколько недостатков, ускорить продажу поможет назначение справедливой цены за жилье. Опытные риелторы смогут сгладить недостатки объекта недвижимости и попытаются обратить внимание потенциального покупателя на достоинства.

Эффективная техника продажи недвижимости

Ключевое условие использования техники продажи недвижимости – неукоснительное соблюдение последовательности этапов. Нарушать порядок или исключать шаги нельзя, иначе результат будет непредсказуемым.

Контакт с покупателем

Ваша задача заключается в том, чтобы войти в контакт с покупателем и создать с ним доверительные отношения. Используйте метод Small Talk: заведите с собеседником короткий непринужденный разговор на нейтральные темы в начале встречи. Это поможет немного узнать человека, снизить уровень напряжения и волнения. Разговор может быть посвящен погоде или тому, как клиент добрался до места.

Кроме того, стоит применять технику трех «да». Задавайте клиенту вопросы таким образом, чтобы он был вынужден соглашаться не менее трех раз подряд.

Определение потребностей покупателя

Когда контакт с покупателем налажен, нужно понять, какая недвижимость его интересует. Задавайте открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Они начинаются словами «что», «как» и т. д. Периодически задавайте клиенту вопрос «Почему?». Например, он хочет приобрести квартиру в определенном районе города. Уточнив, чем его привлекает именно этот район, вы поймете, что им движет на самом деле. Возможно, его интересует не сам район, а развитая инфраструктура.

На этапе определения потребностей риелтору пригодится навык активного слушания. Говорите в два раза меньше, чем клиент.

Часть покупателей точно знают, чего хотят. Остальные еще не определились, какой вариант им подойдет. Задавая вопросы, вы поможете человеку кристаллизовать свою потребность и сложить полную картину. Периодически интересуйтесь тем, что не связано с недвижимостью. Благодаря этому беседа не будет похожа на допрос.

Примеры вопросов:

• для чего вам нужна недвижимость;
• кто будет проживать с вами;
• какие варианты вы уже смотрели и что вас не устроило;
• каков ваш бюджет;
• какие объекты должны находиться вблизи;
• с кем вы будете советоваться, принимая окончательное решение;
• как должна выглядеть квартира вашей мечты.

Презентация жилья

Когда потребности клиента определены, надо подобрать подходящие варианты и провести презентацию. Это может быть монолог риелтора, в котором он рассказывает информацию об объекте. Но эффективнее работает презентация, в процессе которой покупатель будет задавать вопросы, а агент по недвижимости – отвечать на них.

Идеальный риелтор должен разбираться в том, что рассказывает. Поэтому перед показом жилья составьте перечень вопросов, которые может задать клиент, и подготовьте на них ответы. Вы должны четко понимать, в чём преимущество определенной квартиры по сравнению с другими объектами, и акцентировать на этом внимание. В процессе общения задавайте уточняющие вопросы вида «Вам понравился этот дом?» или «Как вы думаете, вам будет комфортно проживать здесь?».

Одного просмотра жилья обычно недостаточно. Для заключения сделки надо показать клиенту три-четыре варианта, максимально соответствующих его требованиям. Следует пригласить на показ других членов семьи и дать им возможность высказать свое мнение. Итоговое решение может приниматься на основе общего количества голосов.

Отработка возражений

Если во время просмотра жилья у клиента возникли возражения, не нужно вступать с ним в спор. Мнение человека может быть ошибочным, но риелтор должен с уважением относиться к нему. При работе с возражениями постарайтесь подстроиться под покупателя, внимательно слушайте его, ведите себя вежливо и корректно.

Эффективно работает техника присоединения. Вам нужно соглашаться с возражениями и задавать встречные вопросы. Например, если клиент считает, что жилье в определенном районе города стоит дорого, можно задать ему следующий вопрос: «Я согласен с вами. Но как вы считаете, вам будет комфортнее проживать в центре города или на окраине, вдали от основных объектов инфраструктуры?»

Еще одна работающая техника – отвечать на возражения наводящими вопросами. Например, клиент говорит, что ему понравилась квартира с новым ремонтом, но она стоит очень дорого. Риелтору надо ответить: «А вы хотели бы тратить деньги и время на выполнение ремонта в новом жилище или предпочли бы сразу купить квартиру с ремонтом?»

Оформление сделки

После просмотра недвижимости нужно сразу уточнить у покупателя, понравился ли ему этот вариант. Это поможет понять, насколько серьезно он настроен. Не рекомендуется предлагать подумать несколько дней или перезвонить завтра, чтобы узнать окончательный ответ.

Если клиенту всё понравилось, уточните, готов ли он оформлять сделку и собрать пакет необходимых документов.

Дополнительные техники продаж

Помимо стандартной техники, риелторам доступны и другие. Их рекомендуется использовать в случаях, когда привычная методика не дала результатов.

Оправдание цены

Задача риелтора – сообщить покупателю стоимость жилья и рассказать, что в нее входит. Упор делают на достоинствах, которые имеют ключевую ценность для клиента. Последовательность шагов:

• описать недвижимость;
• сообщить цену;
• рассказать о преимуществах.

Включение воображения

Необходимо, чтобы человек ощутил, насколько комфортным и счастливым будет его проживание в квартире. Для этого агенту нужно включить воображение и описать ситуацию так, словно человек уже купил недвижимость и переехал сюда с семьей. Например: «В этой просторной комнате вы сможете принимать гостей».

Акцентуация внимания на уникальности предложения

Суть техники заключается в работе с тщеславием клиента. Нужно сделать так, чтобы он ощутил себя особенным в сравнении с людьми, которые не успели приобрести осматриваемую квартиру. Например: «В этом доме продается всего одна квартира» или «Только в этой квартире есть именно такой авторский дизайн интерьера».

Управление стоимостью

Риелтор просит покупателя назвать примерную стоимость квартиры (по его мнению). Когда он выскажет свое предположение, нужно сказать, что на самом деле жилье стоит дороже. Если человек начнет спорить, скажите, что готовы сделать скидку. Важно, чтобы новая сумма была больше ожидаемой, но меньше изначальной.

Как правильно продавать недвижимость

Сотрудничество с риелторским агентством станет разумным решением, когда речь идет о продаже «сложной» недвижимости с обременениями, расположенной в другом городе и т. д. При продаже типового жилья без обременений сложностей не должно возникнуть.

Заключение агентского договора

Риелторам запрещено работать с клиентами без заключения договора (основание – ст. 161 ГК РФ). В ином случае их могут обвинить в желании провести расчеты мимо официальной кассы агентства. С частным маклером договор обязательно надо заключать, если сумма сделки превышает 10 тыс. руб. Отсутствие письменного договора опасно тем, что в случае возникновения споров будет сложно отстаивать свои интересы.

Агентский договор с риелтором – документ, в соответствии с которым специалист обязуется выполнить услуги для заказчика за вознаграждение. Особенность договора заключается в том, что он запрещает собственнику недвижимости проводить сделки с ней без ведома агента. Риелтор получает исключительное право проводить сделки с недвижимостью. За невыполнение условий клиенту грозят штрафные санкции.

На практике риелторы заключают с клиентами и другие виды договоров:

• договор возмездного оказания услуг. В соответствии с ним клиенту просто оказывают платную услугу и не ставят перед ним дополнительных запретов;
• договор поручения. Оформляется в случаях, когда риелтору предстоит действовать от имени собственника недвижимости по доверенности.

Объективная оценка стоимости жилья

Риелторы ориентируются в ситуации на рынке и помогают покупателю установить адекватную цену. Они аргументированно объясняют клиенту, почему недвижимость нужно продавать именно за такую сумму.

На стоимость недвижимости влияют такие факторы:

• площадь. Не всегда цена зависит от площади. Плохое внешнее и внутреннее состояние объекта способно перекрыть ценность квадратных метров;
• количество комнат и их расположение. Наличие кладовки, раздельный санузел и изолированные комнаты положительно отобразятся на цене. А вот из-за смежных комнат и совмещенного санузла цену придется немного снизить;
• на каком этаже находится квартира. Наименьшим спросом пользуются первый и последний этажи;
• общее состояние дома. В старых домах обычно протекает крыша, есть проблемы с водопроводом. Эти факторы приводят к снижению цены;
• наличие или отсутствие ремонта в квартире;
• месторасположение, наличие вблизи объектов инфраструктуры. Среди покупателей ценится недвижимость, расположенная рядом с транспортными развязками и остановками общественного транспорта, больницами, аптеками, школами, детскими садами;
• возраст здания. Чем оно старше, тем ниже цена. Исключением являются исторические здания.

Стоимость квартиры повышает наличие свежего ремонта, красивый вид из окна, ухоженный подъезд, работающий грузовой лифт. К понижающим факторам относятся ветхое состояние коммуникаций, отсутствие косметического ремонта, неприятный вид из окна.

Из-за завышенной цены придется потратить месяцы на поиски нового владельца квартиры. На рынке есть аналогичные варианты, и покупатели обычно выбирают те, которые стоят дешевле. Ставить слишком низкую цену также невыгодно, так как из-за этого продавец теряет деньги.

Подготовка жилья к продаже

Невозможно предугадать, что именно повлияет на решение о выборе той или иной недвижимости. Для одних людей важно наличие ремонта, другие не обращают внимания на внешний вид жилья, так как планируют всё менять. Делать ремонт или просто привести квартиру в порядок – здесь продавцу нужно исходить из своих возможностей. Жилье должно выглядеть привлекательно, иначе у покупателей испортится впечатление о нём.

Минимальные требования к недвижимости:

• приятный запах в помещениях;
• чистые окна и сантехника;
• свободные от хлама кладовки и лоджии;
• отсутствие следов протечек на стенах и потолке;
• «обезличивание» квартиры.

Если продавец будет оставлять встроенную мебель и технику, ему следует заранее сообщить об этом покупателям. До показа желательно вывезти из квартиры вещи, которые будут забирать. Приятное впечатление на посетителей произведут светлые обои и чистые занавески. А вот пятна от протечек оставят неприятный осадок.

Делать капитальный ремонт перед продажей не имеет смысла, так как новые владельцы всё равно захотят обустроить пространство под свои предпочтения. Косметический ремонт необходим, если жилище находится в плохом состоянии. Если квартира пропиталась неприятными запахами, желательно воспользоваться услугами клининговой компании.

Еще один важный момент – состояние подъезда. В идеале нужно вкрутить лампочки в подъезде, отмыть стены и лестничную клетку, подмести мусор. Приложенные усилия повысят интерес к недвижимости. Для придирчивых покупателей наличие даже незначительных недостатков является поводом «сбить» стоимость.

Красивые фото квартиры с разного ракурса

Фотографии должны быть привлекательными и демонстрировать квартиру с выгодной стороны. Их рекомендуется делать на мощную камеру из угла помещения. Темные и засвеченные фото не подойдут. Если на продажу выставляют элитную недвижимость, необходимо пригласить профессионального фотографа. Он сумеет передать на снимке стильный дизайнерский ремонт, хорошую освещенность помещений, правильную форму комнат и другие достоинства.

Советы:

• на фото не должны попасть люди и животные;
• в кадр должны помещаться пол и потолок;
• комнаты надо снимать с двух ракурсов;
• снимки лучше делать утром при естественном освещении;
• для того, чтобы охватить больше пространства, снимайте из угла;
• в приоритете горизонтальная съемка;
• чем больше фото увидят потенциальные покупатели, тем лучше;
• сделайте снимки фасада дома и двора.

Составление объявления

Фотографии квартиры нужно дополнить описанием. Чем интереснее и оригинальнее оно будет, тем больше людей его запомнят и перейдут по нему. Восемь из десяти покупателей хотят получить максимум информации из описания, скупой текст мало кого заинтересует. Привлечь внимание поможет цепляющий заголовок.

В объявлении укажите:

• технические характеристики: площадь, количество комнат, этажность дома и т. д.;
• расположение и транспортную развязку, как далеко идти до остановки или метро;
• объекты инфраструктуры, расположенные поблизости;
• наличие парковки;
• состояние квартиры, наличие ремонта;
• какие вещи остаются в квартире после продажи;
• информацию о соседях, например: «приятные и порядочные люди»;
• достоинства недвижимости.

Дополнительно укажите количество собственников. Обязательно надо предупредить покупателей о наличии обременений или ипотеки. Аббревиатуры, сокращения, восклицательные знаки рекомендуется использовать только там, где без них невозможно обойтись. Недопустимо указывать ложную информацию или приукрашивать действительность, так как при осмотре всё равно обман выяснится. Помните о том, что длинные повествования никто не читает.

Размещение объявления на доступных площадках

Объявление о продаже недвижимости размещают на таких ресурсах:

• рекламные площадки «Авито», «Циан» и др.;
• популярные паблики в социальных сетях;
• местные и региональные печатные издания.

В общем, объявление целесообразно размещать везде, где только можно, ведь наперед нельзя узнать, откуда появится покупатель. Риелтор берет на себя обязанность продвигать и обновлять объявление.

Можно расклеить бумажные объявления на остановках, досках, почтовых ящиках. Для элитной недвижимости подойдут штендеры, баннерные растяжки и другие форматы наружной рекламы. Хорошо работает сарафанное радио. Расскажите о продаже недвижимости по выгодной цене родственникам и друзьям. Наверняка у них есть знакомые, которых заинтересует предложение.

Просмотр квартиры потенциальными покупателями

Перед визитом в квартире надо навести порядок, личные вещи убрать в шкафы. Заранее проветрите помещения, проверьте исправность выключателей. Ваша задача – продемонстрировать недвижимость в лучшем свете. Если квартира имеет недостатки, сразу предупредите о них клиента по телефону. Так вы сэкономите время на людях, для которых эти недостатки являются существенным основанием для отказа.

На встречу нельзя опаздывать, так как люди не любят ждать. Еще хуже, когда просмотр квартиры в последнюю минуту переносят на другой день. Во время общения ведите себя вежливо и доброжелательно, отвечайте на заданные вопросы. Постарайтесь расположить людей к себе и вызвать у них чувство доверия.

Советы:

• проведите покупателей по всей квартире;
• обращайте внимание на достоинства, которые не сразу заметны, но не преувеличивайте их и не приукрашивайте действительность;
• относитесь с пониманием, если покупатели будут заглядывать во все углы и под подоконники;
• если в квартире еще проживают люди, попросите их, чтобы во время просмотра по ней не бегали дети и домашние животные;
• если жилье сдается в аренду, предупредите жильцов о визите и попросите их навести порядок.

Квартиру можно показывать клиентам, которые обратились в агентство по поводу покупки других вариантов. Во время просмотра предложите людям зайти еще в одну квартиру, расположенную неподалеку. В дальнейшем поддерживайте связь с клиентами. Перезвоните им и уточните, понравилась ли недвижимость, готовы ли они к заключению сделки или хотят подыскать другой вариант.

Торг уместен

Даже если собственник считает цену справедливой, он должен приготовиться к торгу. Это привычное явление для рынка недвижимости. Если грамотно подойти к процессу, то торг будет выгодным для обеих сторон: покупатель получит выгодную скидку, а владелец квартиры сможет поскорее ее продать.

Цену рекомендуется снижать до 5 %. Как правило, этого достаточно для того, чтобы покупатель откликнулся на предложение. 90 % сделок на рынке недвижимости заключаются после небольшой уступки в цене. Не следует хитрить и «накручивать» ценник, иначе предложений от покупателей будет мало.

Если люди готовы купить жилье, но просят уступить чуть больше 5 %, не нужно сразу отвергать их предложение. Необходимо оценить, насколько предложенная сумма соответствует личным ожиданиям собственника и ситуации на рынке. Возможно, следующего реального покупателя придется долго ждать. А сейчас есть шанс получить деньги.

Если на просмотре жилья присутствуют и продавец, и покупатель, риелтор может выступить посредником в процессе торга между ними. Например, покупатель стесняется напрямую попросить скидку у собственника, а при наличии посредника передаст через него просьбу.

Правила торга:

• не предлагайте сами снизить цену;
• определите запредельную стоимость недвижимости и не опускайтесь ниже нее;
• не называйте покупателю всю сумму, которую готовы уступить, делайте это постепенно;
• если жилье имеет недостатки – определите стоимость их устранения и торгуйтесь в пределах стоимости будущего ремонта;
• во время торга ведите себя вежливо и доброжелательно, раздражение и снисходительный тон недопустимы.

Заключение договора задатка с покупателем

Договор с задатком является гарантией для участников сделки, его оформляют в письменном виде. Он фиксирует намерение собственника жилья продать его, а покупателя – приобрести. В договоре прописывают следующие условия:

• покупатель оплачивает часть стоимости недвижимости;
• продавец обязуется продать жилье лицу, внесшему задаток, по оговоренной цене. Он удаляет все объявления и не приводит других людей для осмотра квартиры.

В течение срока действия договора задатка стороны собирают недостающие документы.

Участники сделки несут ответственность за невыполнение взятых на себя обязательств:

• если виноват покупатель – задаток остается у владельца квартиры в полном объеме;
• если виноват продавец – он возвращает задаток в двойном размере.

Единых требований к оформлению документа нет. При необходимости его заверяют у нотариуса. В договор включают такие пункты:

• характеристики недвижимости;
• стоимость;
• порядок оплаты расходов на заключение сделки;
• ответственность сторон;
• сроки освобождения продавцом квартиры и снятия ее с учета;
• сроки окончательного завершения сделки, передачи денег и ключей от жилья.

Задача посредника – разъяснить сторонам условия договора и ответственность за их несоблюдение (предусмотрена ст. 429 ГК РФ). Все участники сделки должны согласиться с условиями, только после этого договор можно давать на подпись. Размер задатка должен составлять 5–10 % от общей стоимости недвижимости.

Заключение договора купли-продажи

Документ составляют в трех экземплярах и заверяют у нотариуса. Один экземпляр остается у продавца, второй – у покупателя, третий – передают в Росреестр. Для заключения договора стороны должны предоставить необходимые бумаги и квитанцию об оплате госпошлины. Перед подписанием документ нужно внимательно прочитать.

Стороны подписывают договор после того, как продавец получит всю сумму и напишет соответствующую расписку. Далее нужно подать документы на регистрацию перехода права собственности в МФЦ или территориальный орган Росреестра. Стандартные размеры госпошлины за выполнение регистрационных действий указаны на портале «Госуслуги»:

• квартира или частный дом – 2 тыс. руб.;
• дом вместе с участком – 2 350 руб.

В квитанции об оплате должны быть указаны Ф. И. О. одного из участников сделки, иначе госпошлину придется оплачивать повторно.

Обязательные пункты договора купли-продажи:

• сведения о продавце и покупателе – Ф. И. О., дата и место рождения, адрес регистрации, паспортные данные;
• описание объекта недвижимости – адрес, кадастровый номер, площадь, этажность;
• цена объекта, сроки выплаты полной суммы;
• сроки передачи квартиры в собственность по передаточному акту;
• перечень зарегистрированных лиц и сроки снятия с регистрационного учета.

Если хотя бы один пункт отсутствует, договор считается недействительным.

В документ также рекомендуется включить два пункта, которые станут подспорьем в решении спорных ситуаций. К ним относятся:

• семейное положение сторон на момент подписания договора;
• обязательство продавца вернуть деньги, если на проданную недвижимость предъявят права третьи лица.

Договор нужно подписывать шариковой ручкой синего цвета. Гелевые ручки не используют, так как они быстро выцветают.

Задача риелтора на этом этапе – проконтролировать правильность оформления документов и убедиться, что сотрудник отдела регистрации принял их.

Передача квартиры новому владельцу

Покупатель вправе распоряжаться приобретенным имуществом с момента перехода права собственности и подписания акта приема-передачи. Акт составляют в двух экземплярах. А если покупатель брал деньги в кредит – документ оформляют в трех экземплярах, один из них передают банку.

Полезные советы, которые помогут выгодно продавать недвижимость

Риелторам нужно придерживаться следующих рекомендаций:

• будьте максимально честны и откровенны с потенциальными покупателями. Не бойтесь вопросов о квартире и будьте готовы к тому, что они начнут расспрашивать соседей по дому и наводить справки;
• посоветуйте клиенту не поддаваться на уговоры родственников и друзей продать жилье подороже. «Волшебные» покупатели, готовые платить выше рыночной цены, попадаются редко. И ждать их появления придется долго;
• для точной оценки недвижимости проанализируйте информацию о последних сделках по аналогичным объектам;
• размещайте рекламу на нескольких рекламных сайтах, в том числе и на недавно открывшихся. По возможности заказывайте опцию «Поднять объявление в поиске» и другие платные услуги. Тогда покупатели быстрее найдут вас;
• для того, чтобы вызвать доверие и интерес покупателей во время осмотра квартиры, покажите им заранее подготовленную выписку из ЕГРН. Документ подтверждает, что на недвижимость не наложены обременения;
• при просмотре позвольте покупателю почувствовать себя хозяином квартиры. Например, дайте ему ключ от входной двери и попросите открыть ее;
• отказывайтесь от сотрудничества с клиентами, незаинтересованными в скорейшей продаже недвижимости. Об этом говорит нежелание снижать завышенную цену до рыночной или выполнить предпродажную подготовку жилья. Такие объекты «зависнут» надолго;
• внимательно относитесь к проверке документов. Не верьте собственникам недвижимости на слово, ведь, если с бумагами что-то не так, это всё равно потом выяснится у нотариуса при заключении сделки;
• не работайте одновременно с большим количеством объектов. Вы физически не сможете уделять им достаточно внимания;
• используйте современную отраслевую CRM-систему для недвижимости. Она облегчит ведение учета сделок и объектов, автоматически разместит объявление на нескольких сайтах, напомнит, кому из клиентов нужно позвонить. Это далеко не полный функционал CRM-систем.

Типичные ошибки при продаже квартиры

Чаще всего собственники недвижимости пытаются продать ее по завышенной цене и не поддаются на уговоры риелторов снизить сумму в соответствии с реалиями рынка.

Вот еще несколько распространенных ошибок:

• в объявлении отсутствуют фотографии объекта или добавлены снимки низкого качества, не позволяющие рассмотреть жилье;
• объявление размещено на одном сайте, остальные каналы игнорируют;
• придя на просмотр, покупатели попадают в неопрятную квартиру с разбросанными личными вещами;
• заключение сделки затягивается из-за отсутствия важных документов;
• собственник отказывается от заключения договора задатка.

Заключение

Быстро и выгодно продать квартиру реально, главное – не выставлять заоблачную стоимость и правильно оценивать состояние недвижимости. На ликвидное жилье покупатели обязательно найдутся. А ускорить этот процесс поможет небольшой косметический ремонт, уборка квартиры и подъезда, правильно составленное объявление о продаже.