Как повысить продажи в магазине игрушек

Ниша товаров для детей – это постоянный высокий спрос и достаточное количество потенциальных покупателей. Однако даже детские игрушки могут проседать в продажах. Чтобы повысить выручку с реализации игрушек, превзойти конкурентов, используйте следующие приемы.

Повышаем привлекательность офлайн-магазина: входная зона

У офлайн-магазина игрушек есть преимущество перед интернет-каталогом: здесь совершается больше спонтанных покупок, ведь клиенты заходят в магазин по инициативе своих детей. Поэтому первое, что важно сделать для повышения продаж, – оформить входную зону привлекательно. Нужна яркая вывеска, чтобы привлечь внимание прохожих. Кроме яркой вывески, с этой задачей можно справиться так:

• установить в магазине мини-площадку для детей так, чтобы она просматривалась снаружи. В магазин будут заходить люди с детьми просто для того, чтобы дети покатались на горке или качелях. Пока дети будут находиться на детской площадке, их внимание привлекут игрушки. А родителям могут сообщить об акциях консультанты;
• установить на входе ростовые куклы мультперсонажей или завлекать прохожих в магазин с помощью промоутеров, аниматоров в костюмах персонажей.

Зайдя в магазин, посетители должны обратить внимание на товары. Есть несколько секретов, как правильно разместить игрушки на витринах:

• на первом плане должны стоять работающие игрушки, например поезд, катающийся на круговых рельсах, поющие мишки, танцующие куклы. Демонстрируя функционал игрушки, магазин повышает желание детей и взрослых обладать ею;
• разделить магазин на тематические зоны, объединяя несколько отдельных товаров, в которые можно играть вместе. Например, всех кукол разместить в одной части магазина. Но не просто выставить на полки упакованных в коробки кукол, а сделать композицию из нескольких Барби, кукольной мебели, аксессуаров. Так покупатели увидят, как интересно играть с Барби в сюжетно-ролевые игры.

Формируем ассортиментную матрицу

Чтобы клиенты делали покупки, необходимо предложить им интересные товары. Для этого важно сформировать правильный ассортимент. Не важно, к какому ценовому сегменту относит себя магазин, важно:

• продавать только качественные игрушки, иначе клиенты не станут постоянными;
• быть в тренде, знать, что сейчас популярно среди детей. Например, когда стали популярны спиннеры и поп-иты, продажи выросли именно в тех магазинах, где появились трендовые игрушки. Ведь посетители покупали не только их. Приходя за поп-итом, родители могли прихватить для ребенка и дополнительную игрушку;
• работать с несколькими поставщиками, особенно если речь идет об эксклюзивном или трендовом товаре. Сотрудничество с несколькими поставщиками позволяет выбрать товар по самой выгодной цене. Потом можно либо продавать его по конкурентным ценам, либо сделать большую наценку и заработать больше.

Чтобы ассортимент постоянно приносил прибыль, важно регулярно проводить АВС-анализ и убирать нерентабельные игрушки из продажи.

Как влияет на продажи выкладка игрушек?

Редкий посетитель магазина игрушек приходит туда с четким списком покупок. Почти все решения принимаются непосредственно перед прилавком. Значит, для повышения продаж важно правильно разместить товары на полках. С помощью приемов мерчандайзинга можно привлечь внимание к определенным игрушкам, помочь с выбором.

Товары во входной зоне

Войдя в магазин, клиенты должны видеть не просто интересные, интерактивные игрушки. Товары на входе должны стоять такие, которые выгодно выделяют магазин среди конкурентов. Например, магазин игрушек сотрудничает с официальным дистрибьютором известных наборов-конструкторов. В ассортименте магазина есть конструкторы, которые не продаются в других сетях, но при этом востребованы среди потребителей. Или магазин закупает игрушки у поставщика по выгодным ценам, что позволяет делать низкую наценку и устанавливать привлекательные цены для покупателей. Значит, эти товары должны первыми попасться на глаза посетителям.

Расположение самых ходовых игрушек

Наиболее покупаемые игрушки должны располагаться как можно дальше от кассы. Значительная доля посетителей пойдут за этими игрушками, а по пути на кассу прихватят еще что-то.

Чтобы понять, какие товары самые ходовые, необходимо провести АВС-анализ ассортимента. Нужно ранжировать все позиции ассортимента по количеству проданных единиц. Ранжировать по выручке не нужно, ведь тогда в лидеры выбьется игрушка, которая стоит дорого, покупается редко.

Размещение ключевых товаров

Доказано, что лучше всего продаются те товары, которые оказываются на уровне глаз на витрине. Ведь их хорошо видно, до них легко дотянуться. Значит, именно на уровне глаз нужно поставить те игрушки, продажи которых наиболее выгодны для магазина. Например, игрушки с высокой наценкой, маржей. Менее прибыльные и выгодные товары можно поставить повыше или пониже.

Но, чтобы определить, где на витрине та самая полка на уровне глаз, важно понимать, как у клиентов происходит процесс покупки. Например, если покупатели приходят в магазин с детьми, то именно дети выбирают игрушку. Самые привлекательные товары должны быть размещены достаточно низко, чтобы детям было удобно взять их с полки.

Сочетание ходовых и неходовых игрушек

Проведя АВС-анализ, удастся выявить не только самые востребованные позиции, но и наименее продаваемые. Размещать их нужно рядом, чтобы, беря с полки ходовую игрушку, покупатель обращал внимание на неходовую. Если требуется повысить продажи непопулярных игрушек, можно акцентировать на них внимание с помощью ярких ценников.

Зона спонтанных покупок

Повысить выручку на 20 % в магазине игрушек можно, правильно оформив прикассовую зону спонтанных покупок. Стоя в очереди на кассу, покупатели берут то, что не планировали. В магазине игрушек в прикассовой зоне могут лежать:

сладости – жвачки, леденцы, печенье;

небольшие, недорогие аксессуары – заколки, резинки;

канцелярия – наклейки с мультперсонажами, яркие ластики;

акционные игрушки, на которые сейчас скидка.

Главное, чтобы все игрушки в прикассовой зоне были недорогими. Спонтанная покупка не должна значительно увеличивать сумму, ведь в этом случае есть риски, что клиенты откажутся от всех покупок.

Расположение товаров можно периодически менять. Постоянные клиенты, несколько раз посетив магазин, привыкают к расположению игрушек. Заходя в очередной раз, они целенаправленно идут к нужному стеллажу, не обращая внимания на остальные товары. Поменяв расположение, продавец поможет клиентам по-новому посмотреть на ассортимент.

Планируем рекламные акции

Повысить продажи в магазине игрушек можно за счет привлечения большего числа новых клиентов. Для этого нужна реклама. Планирование рекламных активностей ведется на основе знаний о ЦА. К примеру, если магазин ориентирован на бюджетный сегмент, то в рекламе можно сделать акцент на скидки, акции. Если основные покупатели игрушек – это представители среднего сегмента, то нужно рассказывать им о качестве продукции, о наличии сертификатов качества. Дорогие игрушки премиум-сегмента продаются с помощью известного бренда, эксклюзивности – это нужно подчеркивать в рекламе.

В розничной офлайн-торговле расширить клиентскую базу можно с помощью таких рекламных приемов:

• регистрация в сервисах 2Gis, «Яндекс.Справочник». Если потенциальные покупатели будут вводить в Интернете запрос, связанный с покупкой игрушек, то магазин окажется в ТОПе выдачи у тех, кто находится неподалеку. В выдаче информация о магазине выглядит так – есть название, адрес и телефон, оценки и отзывы покупателей;
• контекстная реклама с использование геотаргетинга. Рекламное объявление будет показываться людям, которые живут рядом и ищут игрушки, имеющиеся в ассортименте;
• завести карты лояльности и рассылать индивидуальные предложения держателям карт. Для этого у клиентов, получивших карту, необходимо собирать контактную информацию – электронный адрес или телефон. Если есть CRM-система, то в карточку клиента нужно записать историю его покупок. На основе истории можно предлагать в рассылке товары, которые, возможно, будут интересны клиентам. Высший пилотаж – при создании рассылки учесть, что дети клиентов растут и их игровые предпочтения меняются. Следовательно, предлагать в рассылке можно то, что интересно конкретной возрастной группе;
• выйти на маркетплейсы. Продавая игрушки на «Озоне», Wildberries, «Авито», «Яндекс.Маркете», можно охватить потребителей из других городов.

Грамотные консультанты

Предложение на рынке детских игрушек огромное, в магазинах продаются десятки схожих товаров, различающихся несколькими характеристиками и производителями. Если клиент не может сделать выбор, он уходит без покупки. Поэтому в торговом зале должны быть консультанты, готовые рассказать об игрушках, подтолкнуть к приобретению. Сотрудники должны:

• разбираться в ассортименте, чтобы объяснить клиенту, почему оригинальный конструктор Lego качественнее копии-подделки, или презентовать необычную развивающую игрушку;
• подбирать альтернативы, если та игрушка, которую выбрал ребенок, не по карману родителю. Тогда клиент всё же сделает покупку, пусть и не столь дорогую, как хотелось бы. Это лучше, чем отсутствие продажи;
• общаться с клиентами, поддерживать беседу, понимать мотивы к покупке. Например, один покупатель хочет купить игрушку, чтобы развивать ребенка, а другой – чтобы занять его и освободить немного своего времени. Тогда консультант должен предложить разные товары и по-разному презентовать их.

Консультанты должны знать техники продаж, например выявление потребностей, презентация игрушки, отработка возражений и дополнительные продажи. Чтобы сотрудники могли отработать возражения, их руководителю необходимо составить банк возражений. В нише детских игрушек от клиентов можно услышать такие причины отказа от покупки:

• дорого, в другом магазине дешевле;
• ребенок не будет играть в такое, ему будет неинтересно;
• игрушка некачественная, она быстро сломается.

Для каждого возражения необходимо подобрать несколько контраргументов. Возражение «дорого» можно отработать, рассказав о качестве игрушки, об использованных материалах, о долговечности.

Когда покупатель выбрал игрушку, консультант может увеличить чек, использовав техники Cross-Sell и Up-Sell. Техника Cross-Sell – предложение второго товара в дополнение к первому, чтобы покупатель мог использовать их вместе. Если покупатель выбрал куклу, можно предложить комплект одежды к ней или игрушечную мебель.

Техника Up-Sell – предложение более дорогого товара вместо выбранного. Например, покупатель выбрал набор конструктора за 3 тыс. рублей. Консультант предлагает ему другой набор, того же бренда, но по цене 4 тыс. рублей. Ведь в более дорогом наборе больше деталей, то есть из конструктора можно собрать больше предметов – ребенку это будет интереснее. Таким образом, и с первой, и со второй техникой продавец может увеличить средний чек.

Обучив работников техникам продаж, необходимо контролировать их. Благодаря контролю руководитель магазина будет уверен, что консультанты используют техники. Если сотрудники работают безукоризненно, а продажи всё равно не растут, значит, проблема в другом – в выкладке товаров, в рекламе, в качестве продукции. Контролировать персонал можно так:

• нанять тайного покупателя, который придет в магазин под видом клиента и запишет на диктофон, как с ним общался продавец. Еще тайный покупатель снимет фото или опишет в отчете обстановку в торговом зале – было ли там чисто, на всех ли полках были игрушки, есть ли ценники;
• надеть на продавцов бейджики со встроенным микрофоном, чтобы прослушивать их диалоги с клиентами;
• обзвонить покупателей, которые недавно совершили покупку, и попросить их обратную связь.

Продажи игрушек в соцсетях

Если у магазина до сих пор нет профиля в соцсетях, он теряет значительную часть прибыли. Ведь основная целевая аудитория – мамы детей – активно пользуется соцсетями. Сперва необходимо создать профиль или подготовить его к новым подписчикам, которые будут приходить с рекламы. Подготовка профиля включает следующее:

• правильное название и аватар. В качестве названия профиля можно использовать название магазина. Если офлайн-точки вообще пока нет и игрушки продает частный мастер, то название должно отражать отрасль. Оно должно легко читаться и восприниматься на слух, чтобы клиенты могли найти продавца в соцсети. Аватаркой может быть логотип магазина, фотография производителя (для игрушек ручной работы) или товара;
• шапка профиля. Здесь необходимо прописать город и адрес торговой точки, активную ссылку на WhatsApp. Если у производителя есть отличительные преимущества, необходимо их прописать. Например, актуальные акции, эксклюзивные игрушки;
• актуальное. В закрепленных сторис нужно выложить отзывы клиентов, фотографии игрушек, цены на самые популярные позиции (если ассортимент широкий), акции.

Искать новых клиентов в соцсетях можно несколькими способами. Самый бюджетный вариант – снимать видеоролики Reels, писать интересные посты, чтобы контент вызывал отклик у аудитории. Пользователи будут лайкать, комментировать, делиться контентом, что повысит его охваты. Соцсеть будет показывать фото и видео большему числу представителей ЦА. Магазин или производитель игрушек могут писать на такие темы:

• показывать игрушки, делать подробные обзоры с фотографиями, видео, с разбором на отдельные детали;
• показывать отзывы клиентов, фотографии детей с игрушками. Потенциальные покупатели, сомневающиеся в покупке, при виде детей с игрушками проведут ассоциации и представят своего ребенка с этой же игрушкой – счастливого, довольного;
• сравнивать несколько игрушек между собой, объясняя их различия. Так покупатели поймут, какая из представленных игрушек им подходит больше;
• рассказывать о новинках и актуальных акциях;
• рассказывать о сотрудниках, об изготовителе игрушек, чтобы выстраивать личный бренд.

Особую эффективность в продвижении показывают Reels – короткие видео, которые могут быть не только прогревающими и полезными, но и развлекательными. Например, можно снимать шутливые видео с участием работников магазина или производителя игрушек. В шутках можно разбирать необычные ситуации с клиентами, с семьей производителя.

Полезный при продвижении магазина игрушек инструмент – лид-магнит. Это бесплатный, но ценный подарок, который пользователи соцсетей получают в обмен на свои контактные данные или подписку на аккаунт. При продаже игрушек могут быть такие лид-магниты:

• подборки игрушек для детей возрастной группы, для мальчиков или девочек, для игр дома или на улице. Чтобы понять, что именно нужно дарить клиенту, можно подключить чат-бот. Подписчик напишет в директ, ответит на вопрос бота о возрасте ребенка, а затем получит нужный файл;
• подборки, напрямую не связанные с игрушками, но решающие ту или иную проблему целевой аудитории. Например, в преддверии Дня учителя и Дня воспитателя у родителей есть проблема с выбором подарка. Можно в качестве лид-магнита использовать подборку идей подарков на разные бюджеты;
• купоны на скидку, на бесплатную доставку, которыми можно воспользоваться в течение определенного срока после получения. Так клиенты не будут откладывать покупку.

Второй способ привлечь подписчиков в соцсетях – сотрудничать с блогерами или другими компаниями, рекламироваться в пабликах. Самый эффективный выбор блогеров для рекламы – девушки-инфлюэнсеры, рассказывающие о своем опыте материнства. Можно подарить им игрушки, чтобы они сделали обзор, показали игрушки в процессе использования. Можно также сотрудничать с блогерами других направлений, при условии, что у них есть дети, которых они хотя бы иногда показывают в своем профиле.

Производитель игрушек может организовать коллаборацию или общий проект с другими предпринимателями, нацеленными на ту же ЦА. Например:

• оставить несколько игрушек в кафе и ресторанах с детским уголком. Там обязательно нужно разместить название магазина, чтобы посетители, чьи дети играли в детском уголке, знали, где можно приобрести такую же игрушку. Помимо этого, заведения будут упоминать аккаунт игрушек в своем профиле, повышая его узнаваемость;
• стать спонсором на детских мероприятиях – соревнованиях и конкурсах. Игрушки станут подарками для победителей, а название бренда будет упомянуто и в соцсетях, и на самом мероприятии, и в профилях участников;
• предоставить свои игрушки фотостудиям на детские фотопроекты. Так у магазина появятся профессиональные кадры с детьми – основными пользователями.

Продвижение сайта

Родители всё чаще отдают предпочтение интернет-магазинам при покупке и выборе игрушек. Потому желательно создать сайт-каталог с возможностью оплаты. Сайт должен быть SEO-оптимизирован. Внутренняя оптимизация – это устранение технических ошибок, работа над структурой сайта, чтобы он был удобен и понятен посетителям. Затем собирается семантическое ядро, ключевые слова, по которым пользователи ищут магазины. Внешняя оптимизация – это создание ссылочного профиля, то есть внешних ссылок на других площадках, которые вели бы на сайт.

Оптимизированный сайт готов к запуску рекламы. Быстрые продажи даст контекстная реклама. Объявления располагаются в верхней части органической выдачи, справа от общего списка, на других сайтах. Контекстная реклама показывается тем, кто недавно вводил поисковые запросы, связанные с игрушками. Например:

• «игрушки для лета купить»;
• «купить игрушки в Перми»;
• «магазин мягких игрушек Новосибирск»;
• «игрушки развивающие купить».

Чем шире семантическое ядро, тем больше теплых и горячих клиентов можно охватить. Важно запускать рекламу не только на тех, кто уже готов приобрести, но и на тех, кто просто интересовался. Например, часто перед покупкой развивающих игрушек родители изучают их, читают об их пользе для ребенка.

На тех потенциальных клиентов, кто зашел в магазин, но ничего не купил, можно настроить ретаргетинг. Условно всех посетителей можно разделить на несколько категорий:

• те, кто просмотрел несколько страниц сайта. Им в рекламном объявлении можно напомнить об игрушках, которые понравились;
• те, кто добавил товары в корзину, но не оформил покупку. Их нужно подтолкнуть к покупке с помощью скидки;
• те, кто совершил покупку. Им можно рекомендовать похожие товары, чтобы клиенты обратились повторно.

Коротко о главном

Ниша детских товаров всегда будет востребованной – не только среди покупателей, но и среди других продавцов. Конкуренция в отрасли высока, поэтому важно постоянно работать над повышением продаж. Чтобы активнее продавать игрушки, нужно работать в комплексе:

• формировать продающий ассортимент, чтобы покупатели нашли то, что им нужно;
• правильно разместить игрушки в магазине, чтобы посетителям попадались на глаза наиболее маржинальные товары, чтобы клиенты делали больше спонтанных покупок;
• нанять квалифицированных работников (как в офлайн-магазин, так и для продаж через соцсети и сайт), чтобы сотрудники помогали клиентам сделать выбор и повышали средний чек;
• грамотно продвигаться в Интернете – сотрудничать с блогерами, другими предпринимателями, запускать платную рекламу.

Комплексная работа над продвижением позволит не просто увеличить продажи, но и расширить клиентскую базу, повысить узнаваемость своего бренда.