Как повысить продажи в интернет-магазине

Несмотря на то, что верхнего потолка продаж в интернет-магазине практически нет, не многие владельцы предпринимают активные попытки повысить прибыльность онлайн-платформы. Даже если такая цель и стоит, обычно она достигается самым банальным и неправильным образом через увеличение стоимости товара. Если вы не монополист, это не сработает. Рассмотрим иные методы.

Правильная настройка магазина

Даже если вы используете продвинутые техники продаж, они могут не иметь никакого смысла, если онлайн-магазин открывается медленно, имеет сложный интерфейс, загружен рекламой и в целом плохо оптимизирован. Поэтому путь к увеличению прибыли следует начать с технической стороны вопроса, чтобы ваши потенциальные покупатели в принципе дошли до этапа оформления заказа.

Полный аудит сайта

Не исключено, что у вашего магазина есть ряд технических проблем, которые отсеивают немалую часть возможных покупок. Это могут быть ошибки в процессе авторизации и регистрации в личном кабинете, неработоспособная кнопка корзины, проблемы с рассылкой писем подтверждения на email и другие неприятности. Если вы не разбираетесь в технических тонкостях работы интернет-магазина, обратитесь за аудитом к профессионалам. Это отправная точка для увеличения продаж.

Подробные описания

Дайте потенциальным покупателям как можно больше полезной информации о предлагаемых товарах. Подумайте, какие вопросы возникают у клиентов, которые пришли за вашим товаром, и дайте ответы на ни в карточке продукта. Не используйте абстрактные фразы и навязанные плюсы. Трансформируйте реальные преимущества в реальную пользу и пишите понятно для аудитории.

Показ ассортимента

У посетителя вашего онлайн-магазина сразу же должна появляться уверенность в том, что здесь он найдет то, что ему нужно. Для этого необходимо реализовать следующие особенности интерфейса: 

• демонстрация популярных товаров и категорий на главной странице;
• показ рекомендуемых и сопутствующих продуктов на странице товара;
• публикация крупных и подробных фотографий для каждого продукта;
• по возможности – публикация видеороликов о преимуществах товаров.

Удостоверьтесь в том, что каждая ссылка и поисковой запрос, введенный в окно поиска на сайте магазина, ведут на целевые страницы. В противном случае клиенты просто не найдут что им нужно.

Гарантия безопасности

Потенциальный покупатель должен понимать, что заказывать в вашем интернет-магазине для него безопасно. Это важно, так как речь идет о деньгах и платежных данных. Вот что следует сделать: 

1. Опубликуйте отзывы покупателей. Желательно, чтобы блок с отзывами был не только в целом на весь магазин, но и под каждым товаром. Безусловно, рецензии должны быть настоящими, а в связи с этим появляется необходимость в их регулярной модерации. 
2. Покажите партнеров и сотрудников. Чтобы ваш магазин не воспринимался покупателем как обезличенная площадка, разместите на отдельной странице блок с фотографиями ваших сотрудников и названиями компаний партнеров. Это точно повысит лояльность клиентов.
3. Опишите условия обмена и возврата. Если такие операции предусмотрены политикой вашего магазина, обязательно распишите эти процедуры на отдельной странице магазина. Это избавит потенциального покупателя от возможных сомнений, что стоит покупать у вас.

Обмен данными между покупателем и сайтом обязательно должен осуществляться через безопасный протокол HTPPS с применением сертификата SSL. Это тоже поднимет уровень доверия.

Техники для увеличения продаж

Если с технической частью вопроса все в порядке, можно внедрять новые техники увеличения продаж в онлайн-магазине. Самый востребованный инструмент применительно к онлайн-торговле – cross-sale. Согласно этой технике, вы предлагаете покупателю дополнительные товары, релевантные тому продукту, что он уже выбрал. Реализовать это можно следующими способами: 

• разместить в карточке товара интерактивный блок «С этим товаром чаще всего покупают», в котором демонстрируются наиболее популярные сопутствующие продукты;
• добавить на странице корзины интерактивный блок с дополнительными аксессуарами и/или услугами к выбранному товару, которые действительно приносят пользу.

Разновидностью cross-sale является продажа наборов, которую также удобно реализовать на страницах интернет-магазина. Суть в следующем – в карточке товара, например, телефона, вы дополнительно предлагаете возможность купить не один телефон, а набор, куда, кроме самого устройства, будет входить чехол, средство для ухода за экраном, гарантия и другие товары/услуги. При этом необходимо упомянуть, что по отдельности покупка всех этих товаров обойдется дороже.

Не стоит сбрасывать со счетов и технику up-sale, согласно которой вы предлагаете покупателю более дорогую, но качественную/функциональную версию выбранного им товара. Для этого на странице товара нужно разместить интерактивный блок с похожими, но более продвинутыми продуктами.

Побуждение клиента к покупке

Важно не только заинтересовать потенциального покупателя, но и подтолкнуть его к добавлению товара в корзину и оформлению заказа. Используйте для этого несколько проверенных способов:

1. Ценовая вилка. Дайте клиенту понять, что ваш продукт стоит меньше, чем аналогичный у конкурентов. Скидка на товар сама по себе является действенным стимулом для покупки. 
2. Ощущение утраты. Сделайте возможность купить товар ограниченной по времени или по количеству товаров, пусть даже это будет иллюзия. Это не даст клиенту отложить решение.
3. Стадный инстинкт. Добавьте на страницу товара информацию о количестве покупателей, уже заказавших этот продукт. Мнение большинства окажет на клиента должный эффект. 
4. Акции и подарки. Возможность купить два товара по цене одного, взять продукт со скидкой или получить бесплатный подарок после покупки – все это мотивирует оформить заказ. 

Внедряйте каждый из перечисленных методов и следите за эффективностью, оставляйте лучшие.

Правильное управление ценой

Независимо от того, с какими бюджетом потенциальный покупатель приходит на сайт онлайн-магазина, ему хочется потратить на товар как можно меньше денег. Каждый ищет выгоду, и на этом стоит сыграть, периодически корректируя цены. Для этого можно регулярно сравнивать стоимость товаров у ближайших конкурентов и устанавливать на свои продукты немного меньший ценник. 

В вопросе снижения цены главное не переусердствовать и не заниматься откровенным демпингом. Уменьшение стоимости товаров должно компенсироваться увеличением объемов продаж. Если в вашем случае это не так, не занимайтесь снижением цен. Что касается повышения цены, это имеет смысл делать, если ваш товар качественнее, чем у конкурентов, или есть дополнительные сервисы. 

Мотивация персонала магазина

Несмотря на то, что большая часть процессов в грамотно настроенном онлайн-магазина работает автоматически, без реальных сотрудников обойтись не получится. Продавцы консультируют клиентов и подтверждают заказы. Лучший способ «настроить» их – дать правильную мотивацию. 

Мотивация продавцов, работающих на интернет-магазин, обычно выстраивается из трех частей: 

1. Твердый оклад. Выплачивается за число отработанных часов. Это гарантированная часть дохода, и ее размер не должен превышать 40 %, чтобы у сотрудника был мотив работать больше для получения большей части возможной заработной платы. 
2. Мягкий оклад. Выплачивается за выполнение конкретных задач и/или показателей KPI. На эту часть заработной платы выделяется от 20 до 30 % относительно всего дохода продавца.
3. Бонусная. Часть зарплаты, выплачиваемая за перевыполнение плана либо выполнения дополнительных задач.

Нельзя забывать и о нематериальной мотивации. Так как сотрудники интернет-магазина, как правило, работают в одном офисе, самый простым и наглядным инструментом нематериальной мотивации становится dashboard. Это интерактивная доска, на которую вывешиваются планы и отслеживается прогресс их выполнения. К ней можно добавить элемент здоровой конкуренции и ввести систему, по которой самый преуспевший в выполнении плана сотрудник получит премию.

Советы по увеличению продаж

Есть еще несколько рекомендаций, которые помогут сделать ваш интернет-магазин прибыльнее: 

1. Тестируйте разные каналы привлечения клиентов. Обычно для продвижения онлайн-магазина используются поисковые системы, социальные сервисы, ретаргетинг, контекстная реклама и тематические форумы, каталоги, справочники. Попробуйте каждый из каналов.
2. Давайте вознаграждения за привлечение покупателей. Реализуйте программу, согласно которой каждый покупатель будет получать бонус за привлечение своих друзей и знакомых в ваш магазин. Это простимулирует приток потенциальных клиентов и повысит продажи. 
3. Сделайте кнопку CTA заметной. В интернет-магазинах под CTA кнопкой понимается кнопка «Добавить в корзину», «Заказать» или с подобной формулировкой. Этот элемент должен быть крупным, заметным и уникальным – покупатель не должен спутать его с чем-либо.
4. Создайте привилегии для постоянных клиентов. Начисляйте бонусы за каждую покупку, организуйте клубную систему, дарите подарки за особенно крупные приобретения и так далее. Что касается бонусных баллов, нужно дать возможность покупать за них товары.
5. Регулярно проводите акции. Распродажи и акции – действенные инструменты для стимулирования сбыта как в офлайн, так и в онлайн-торговле. Обязательно усиливайте их эффективность искусственными ограничениями по времени или по количеству товара. 
6. Напоминайте покупателям о себе. Отправляйте индивидуальные email-рассылки через некоторое время после совершения покупки. Предлагайте аксессуары к купленному продукту, оповещайте об акциях и распродажах, но при этом не занимайтесь спамом. 

Чтобы получать от интернет-магазина больше прибыли, измените само отношение к продажам. Продавайте покупателям не продукт, а решение проблемы. Изучите целевую аудиторию через опросы в тех же социальных сетях, обязательно наладьте обратную связь посредством формы на сайте, чтобы лучше понимать потребности, проблемы и боли ваших целевых потребителей. 

Увеличение продаж в онлайн-магазине – это даже не конкретная цель, по достижению которой можно расслабиться, а путь. Используйте предложенные способы и техники продаж в комплексе, сравнивайте результаты до и после их внедрения, отсеивайте лишнее и тестируйте новые методы.