Как повысить объем продаж | главные приемы руководителя

Для эффективного управления отношениями с контрагентами внедрите CRM-систему. Ее корректная настройка приведет к пониманию, как повысить объемы продаж.

CRM поможет управлять конверсией в воронках, контролировать выполнение задач и сегментировать входящий трафик.

Чтобы достичь максимального эффекта в вопросе, как повысить объем продаж на предприятии, автоматизируйте с помощью CRM следующие функции:

• лидогенерация за счет соединения CRM со всеми источниками лидов: сайтом, лендингом, IP-телефонией, емейлом, социальными сетями и т.д.;
• распределение поступающих заявок между продавцами по 4 критериям: каналы, аудитории, продукты, география;
• автоматическое перенаправление задач по сделкам в случае, если задание просрочено кем-то из сотрудников;
• сигнальная система напоминаний менеджеру о необходимости связаться с клиентом в момент открытия писем с коммерческими предложениями для создания wow-эффекта;
• автописьма и автодозвоны в случае, если покупатель «просрочил» открытие письма от сотрудника
• выставление счета, формирование коммерческого предложения, переписка с покупателем;
• выдача скриптов в зависимости от назначения звонка;
• ведение отчетности;
• получение аналитических данных по общему состоянию бизнеса и каждой сделки в отдельности;
• подсчет конверсии по каналам, сотрудникам, клиентам.

Также CRM-система поможет увеличить количество звонков в день.

Это достигается за счет:

• Системы подмены номеров
• Реверсивного набора (система сама звонит покупателю и связывает его с нужным продавцом)
• Интеграции IP-телефонии с CRM
• Использования данных из карт рабочего дня
• Управления клиентской базой через CRM.

Как компании повысить объем продаж – тема, которая уже не будет так актуальна после установки и настройки CRM.

Еще один способ, как компании повысить объем продаж. Он лежит в области грамотного управления подразделением, которое основано на принципах разделения труда и создания внутренней конкуренции.

Первый шаг – правильная структура отдела

Примите меры в этом направлении.

Сразу нацеливайтесь на создание полноценного подразделения. А это не меньше 3-4 сотрудников. И им нужен умелый руководитель, который разбирается в организации, мотивации, планировании и отчетности. Он должен наравне с собственником глобально размышлять о том, как повысить объем продаж фирмы, и проводить необходимые решения в жизнь.

Соблюдайте универсальные принципы функционального деления. Коммерческий отдел выполняет 3 ключевые функции: лидогенерация — хантеры, лидоконвертация — клоузеры, вторичное закрытие сделок — фермеры. Именно эти 3 группы специалистов и должны присутствовать в подразделении. И тогда вам не придется заботится о том, как можно повысить объемы продаж, в условиях, когда каждый занят всем и в итоге не делает ничего.

Выделяйте специалистов под отдельные проекты и специфические направления. Тут в качестве критериев деления могут выступать каналы, целевые аудитории, территории и даже продукты.

Второй шаг – создание конкуренции внутри отдела

Прежде всего это достигается методом создания дублирующих структур. Лучше всего действовать по формуле 3 сотрудника + 1 руководитель) + (3 сотрудника + 1 руководитель) +… и т.д. Помните основной принцип синергии: 4 + 4 > 8.

Третий шаг – построение системы мотивации

Которая бы заставила рядового продавца подумать о том, как повысить объемы продаж в бизнесе. Эффективная система мотивации всегда базируется на 4 столпах.

► 1. Твердый оклад составляет не более 30% от общего дохода.

► 2. Мягкий оклад выплачивается, если сотрудник выполнил свои KPI и не может быть больше 10%

► 3. Бонусы приносят сотруднику 60% зарплаты и выплачиваются по системе «больших порогов». Например, при выполнении 80−100% плана подчиненный получает 40% от оклада, при выполнении 100−120% плана — 60% от оклада, менее 80% — ничего.

► 4. «Быстрые деньги» — небольшие суммы денег, выплачиваемые в виде премии помимо основного дохода, за выполнение, например, ежедневного плана или победу в конкурсе.

Существует 2 внешних показателя, которые могут свидетельствовать о правильной загрузке отдела и повысить выручку.

Отдел напоминает пчелиный рой при правильной нагрузке. Не прекращаются звонки и общение продавцов с клиентами.

Отдел пустой, все продавцы на личных встречах.

Добиться такой картины помогут тренинги для продавцов и тренинги холодных звонков.

Как можно повысить объем продаж с помощью планирования? Прежде всего необходимо использовать систему «счетчиков». Счетчики – показатели, которые нужно выполнять ежедневно, чтобы вопрос, как повысить объемы продаж, был закрыт. Так к счетчикам относятся, например, такие показатели:

• Ежедневный план по выручке на 1 сотрудника;
• Ежедневный план по звонкам на 1 сотрудника;
• Ежедневный план по встречам на 1 сотрудника и т.д.

Данные показатели получаются и высчитываются в результате декомпозиции планируемой прибыли.

Приведем алгоритм, который в итоге покажет, как повысить объем продаж на предприятии с помощью адекватного планирования.

► 1. Измерьте следующие 4 параметра, чтобы понять, как можно повысить объемы продаж.

• Процент прибыли от выручки
• Средний чек
• Конверсия в воронке: общая и между этапами
• Средний показатели активности персонала

► 2. Определитесь с плановой цифрой по прибыли с учетом внешних и внутренних факторов.

► 3. Вычислите планируемую выручку, исходя из прогнозируемой прибыли и ее процента в составе оборота.

► 4. Сосчитайте количество успешно закрытых сделок, используя показатель среднего чека, чтобы понять, как сделать необходимую выручку и как повысить объем продаж в фирме.

► 5. Находим плановый трафик с учетом общей конверсии в воронке, то есть сколько вам понадобится лидов, чтобы достичь нужного по положительно закрытым сделкам.

► 6. Рассчитайте промежуточные показатели активности на отдел в целом, чтобы обработать полученный трафик с учетом конверсии из этапа в этап.

► 7. Распределите полученный результат между подчиненными и составьте индивидуальные планы на месяц.

► 8. Имея такие индивидуальные планы, легко подсчитать количество необходимых действий, совершаемых в день для каждого менеджера.

Оперативно выяснить, как повысить объемы продаж предприятия, помогает электронная «доска», на которой постоянно изменяются и отображаются показатели выполнения плана по каждому сотруднику отдела. В ней же отражается и темп выполнения плана.

Для подсчета темпа, используйте эту формулу:

Таким образом, если результат по данному отчету у какого-то сотрудника ниже 100%, то он не успевает выполнить план при текущем темпе и используемых им стратегиях.

На электронной доске также публикуются результаты продавцов за день, неделю, месяц. Обычно такие доски выставляют на общее обозрение, чтобы каждый сотрудник видел свои показатели и знал, к чему стремиться и вовремя повысить личные объемы выручки.

Поставьте задачи по выполнению плана и проверяйте их по циклу

• plan (планируй),
• do (делай),
• check (проверяй),
• act (действуй).

Эта техника перманентного контроля и мгновенного реагирования на изменения помогает выполнять план, анализировать и исправлять ошибки в работе менеджеров. Этот шаг также поможет увеличить объемы выручки.

Под оперативной отчетностью подразумевается сбалансированная система ежедневных и еженедельных отчетов продавцов. Контролируя процесс с такой периодичностью, будет легко понять, как повысить объем продаж в фирме. Следите, чтобы продавцы заполняли 3 формы.

1. План оплат на неделю

Заполняется в последний день недели, которая идет перед планируемой, то есть в пятницу. Обязательно проставляются даты прогнозируемых оплат. Все планы озвучиваются на еженедельном собрании в понедельник. После такого сотрудникам уже будет сложно отступиться от своих обещаний.

2. План оплат на день

Заполняется за день до планируемого периода. По сути, должен отражать то, что заявлено в недельном плане или корректировать его с учетом улучшения или ухудшения ситуации. Первое поощряется. По поводу второго принимаются меры – тренинги, изменение стратегии, перенаправление задания другому сотруднику, подключение к сделке руководителя.

3. Факт оплат за день

Вся суть этого отчета заключается в том, что он заполняется несколько раз в день. Только так можно быстро принять меры по улучшению ситуации, если она не соответствует тому, что заявлено в предыдущих отчетах.

Отчеты заполняются в CRM и всегда находятся «перед глазами» у руководителя, который постоянно следит за тем, как повысить объем продаж фирмы.

Как повысить объем продаж? Конечно, работать с конверсией воронки продаж. Конверсия является, пожалуй, самым важным показателем бизнеса, который важно замерять постоянно по воронкам, построенным в различных разрезах, и повышать его с помощью известных методов.

Подробнее о них чуть дальше.

Итак, у вас должны быть построены следующие воронки:

• По новым покупателям
• По текущей базе
• По каналам
• По целевым аудиториям
• По продуктам
• По каждому продавцу
• По территориям

Теперь важно правильно посчитать конверсию в каждой из них. Для этого нужно понимать, что этот показатель считается не от общего числа лидов, зашедшего в воронку, а от количества закрытых сделок. К закрытым сделкам относятся:

• те, по которым прошла оплата;
• те, по которым получен однозначный отказ.

Дальше все рассчитывается по формуле:

После того, как вы получили все конверсии по указанным воронкам, приступайте к анализу других показателей:

• Количество входящих контактов
• Количество закрытых контактов
• Длительность сделки
• Длительность каждого этапа
• Конверсия при переходе на этапы
• Средняя сумма сделки

Лучше всего на показатель конверсии влияют действия, предпринятые в 3 направлениях: улучшение точек контакта, повышение качества продукта, обучение персонала.

Точки контакта

Точки контакта представляют собой любое «соприкосновение» покупателя с компанией и продуктом. Все точки контакта группируются вокруг таких сущностей бизнеса, как офис, персонал, интернет, продукт, технологии, сервис. По сути, каждая точка является цепочкой, составляющей путь клиента к оплате. Важно понимать этот путь и облегчать движение покупателя от звена к звену.

Продукт

Улучшайте продукт. Причем улучшайте его не гипотетическим методом, предполагая, что изменения придутся людям по вкусу. Спросите их, что именно нужно сделать. Для этого и существует методика опроса для замера индекса лояльности – NPS (Net Promoter Score).

Обучение персонала

Постоянно отслеживайте уровень квалификации персонала по листам развития и оценивайте их общение с покупателями по системе «светофор». Проводите тренинги, направленные на улучшение навыков сотрудников на проседающих этапах. Внедрите регулярное тестирование.
Если вы будете практиковать все вышеперечисленное, то вопрос, как повысить объем продаж, перестанет быть риторическим.

Как можно повысить объемы продаж, подскажет выяснение портрета целевой аудитории. Ваши целевые покупатели – это те 20% клиентов, которые приносят вам 80% прибыли. Вот на их характеристики и следует обратить внимание, чтобы уяснить, как повысить объем продаж.

Проведите ABCXYZ-анализ. Это исследование текущей базы покупателей и продуктовой линейки.

• Текущая база – кто покупает больше и с предсказуемой регулярностью
• Продукты – что покупают чаще и какой продукт приносит наибольшую прибыль
• Группа, А — наибольший размер закупок
• Группа В — контрагенты со средними закупками
• Группа С — клиенты с небольшими закупками
• Категория X — те, кто чаще всего обращается
• Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями
• Категория Z — те, кто совершает единичные покупки

Все покупатели и продукты будут распределены по 9 категориям.

Как повысить объем продаж фирмы, станет очевидно, когда вы увидите, кто попал в группы AX, BX, CX, AY. Поработайте также с лояльностью AZ – заказчики из этой категории могут дать вам особенно полезные рекомендации, как повысить объем продаж на фирме, и даже как как повысить объем продаж на точках продаж.

Давайте повторим основные моменты, которые позволят повысить объем продаж. в первую очередь, систематизируйте всех бизнес-процессы, сделайте фотографию рабочего времени сотрудников.

Считайте конверсию по формуле:

Для эффективного управления отношениями с контрагентами внедрите CRM-систему, с помощью которой будете строить и анализировать воронки продаж, контролировать выполнение задач, формировать отчетность и т.д.

Еще один способ, как компании повысить объем продаж. Он лежит в области грамотного управления подразделением, которое основано на принципах разделения труда и создания внутренней конкуренции.

Создайте оптимальную структуру продаж, настройте систему мотивации, отчетности. Обязательно рассчитывайте и ставьте декомпозированные планы каждому сотруднику. Выводите результаты работы на «доску».

Мы рассказали, как увеличить объемы продаж, используя 10 приемов для роста. Используйте их в своем бизнесе, чтобы повысить качественные и количественные показатели.