Как повысить лидогенерацию

Для повышения продаж и прибыльности бизнеса необходимо постоянно работать над привлечением новых клиентов. Нужно постоянно нагонять трафик и формировать лиды – потенциальных покупателей продукта. И чтобы получить максимальный эффект от продвижения, нужно правильно организовать лид-менеджмент.

Что такое лид и лидогенерация

Лидогенерация простыми словами – это лид-менеджмент, поиск и формирование базы потенциальных клиентов. Лидами называют пользователей, которые проявили интерес к предлагаемым товарам или услугам. Заинтересованность проявляется в виде заполненной заявки на расчет, запроса выслать прайс или коммерческое предложение, подписки на рассылку и пр. Но лид, это не тот, кто купил продукт, а тот, кто может им стать при правильном проведении по воронке продаж. 

К лидам относят тех, кто:

• прошел регистрацию на онлайн-ресурсе;
• оставил свои контакты (электронную почту, телефон) в форме на сайте;
• подписался на рассылку новостей, акций и прочих предложений от компании рекламодателя;
• начал пользоваться бесплатной демоверсией продукта;
• выполнил другие целевые действия, которые в будущем могут привести к покупкам.

К лидам также относят клиентов, которые уже покупали товары или услуги, но по каким-то причинам давно не делает заказы.

Классификация лидов

Лиды – это пользователи, которые уже осведомлены о продукте и заинтересованы в нем, но пока не готовы совершить покупку. 

По степени осведомленности и лояльности лиды классифицируются таким образом:

• холодные лиды. Пользователи, которые получили информацию о товаре или услуге, оставили контакты или подписались на рассылку. Но в настоящее время они не готовы купить продукт, т. к. у них нет возможности или срочной необходимости его приобрести;
• теплые лиды. Это потенциальные клиенты, активно интересующиеся свойствами и преимуществами продукта, задающие вопросы в чате на сайте или менеджерам по телефону. Они начинают выяснять способы оплаты, условия доставки, обслуживание и сервис и пр.;
• горячие лиды. Пользователи, которые уже твердо намерены сделать покупку именно в вашей компании.

Классификация позволяет разделить лиды на разные группы, с каждой из которых нужно работать по-разному. Сбор данных и классификацию лидов рекомендуется делать в системе CRM.

Преимущества правильной лидогенерации

Главная задача лид-менеджмента – повышение продаж и прибыльности компании. Цель любой рекламная кампании (с помощью оффлайн рекламы или интернет-продвижения) – привлечь новых, платежеспособных клиентов. 

Плюс лидогенерации – расширение базы клиентов за счет системной работы, с дифференцированным подходом к каждому классу лидов. Если не учитывать и не продолжать работу с потенциальными заказчиками, они могут просто забыть о вас и больше никогда не обратиться снова, если им не напоминать о себе.

От чего зависит стоимость лида

Стоимость лида – это затраты, которые компания несет за привлечение каждого потенциального потребителя. Усредненный показатель, рассчитываемый как соотношение общего количества полученных лидов к затратам на все виды рекламы, которые были задействованы для этой цели. 

Цена лида очень сильно варьируется и зависит от таких факторов:

• сфера деятельности, тип потребителей (B2B, B2C);
• уровень конкуренции. Чем выше конкуренция, тем сложнее привлечь лидов и заинтересовать их;
• уникальность продукта, наличие конкурентных преимуществ;
• регион, на который направлено продвижение;
• уровень спроса. Для новых и информационных продуктов спрос часто приходится формировать с нуля. 

В зависимости от вышеперечисленных факторов, размера рекламного бюджета и текущих затрат на оплату сопровождающим сотрудникам стоимость лида может колебаться от $ 0,1 до $ 100–150 и выше.

Особенности лидогенерации

Подбор эффективных каналов и способов лидогенерации обеспечивает высокие показатели эффективности. Если неправильно выбрать инструменты, можно просто «слить» рекламный бюджет и при этом не получить желаемых результатов.

Где используется лидогенерация

Каналы и способы привлечения потенциальных клиентов подбираются с учетом вида бизнеса и сферы деятельности. По этому признаку можно выделить такие основные группы, как B2B, B2C. 

В зависимости от сферы подбираются разные способы лидогенерации:

• бизнес для конечных потребителей (B2C) или потребительская лидогенерация. Аудитория сегментируется по ряду схожих признаков (пол, возраст, уровень доходов, интересы), выбираются целевые группы. Потом для каждой группы создается коммерческое предложение, которое публикуется в социальных сетях, продвигается через контекстную рекламу в поисковых сетях и рекламных площадках поисковиков;
• бизнес для бизнеса (B2B), или корпоративная лидогенерация. Продажи предпринимателям и компаниям требуют большего количества этапов и времени на закрытие сделки. В этом секторе эффективными будут деловые встречи (прямые продажи), продвижение через публикации в профильных изданиях и на порталах, проведение тематических конференций и семинаров и пр.

Как начать генерировать лиды – этапы

Перед запуском рекламной кампании нужно четко понимать, на кого она направлена и какой примерный процент конверсии (соотношения целевых действий к общему числу показов рекламы) можно получить. 

Основные мероприятия, которые нужно осуществить для настройки лидогенерации:

1. Определение целевой аудитории (ЦА). Прежде всего составляется подробный портрет целевого потребителя. В описании портрета входят его важнейшие характеристики с точки зрения предлагаемого продукта – возраст, уровень доходов, интересы и предпочтения, географическое положение и другие особенности.
2. Выбор формата лидогенерации. Это может быть прямая или косвенная лидогенерация. Прямая генерация лидов подходит для популярных, «раскрученных» марок, компаний со сформированной положительной репутацией. Потенциальные клиенты сами ищут такой продукт. Компаниям, которые только выводят на рынок свои товары или услуги, приходится формировать спрос и тут используется косвенная лидогенерация. Формирование спроса осуществляется с помощью предоставления небольших бесплатных услуг, уроков, полезных руководств и пр. Это помогает подтолкнуть потенциального потребителя к заказу основного продукта.
3. Определение наиболее результативных источников трафика. Учитываются особенности ЦА, сфера деятельности, охват, размер рекламного бюджета. Можно комбинировать разные виды привлечения целевых потребителей, объединяя оффлайн и онлайн-способы. Например, можно собирать лиды в Интернете и приглашать их в оффлайн магазин для более детального ознакомления с товаров и оформления покупки. Это подходит для мебели, техники, автомобилей и других дорогих товаров.
4. Контроль эффективности лидогенерации. Это обязательное условие эффективного маркетинга. Необходимо регулярно оценивать результат продвижения. Если используются разные источники трафика, нужно организовать контроль результативности каждого из них. Отслеживая результативность всех этапов воронки продаж, можно узнать, где отсеиваются клиенты и вовремя корректировать свои действия. Для этого анализируется количество показов, кликов, показатель конверсии (процент совершения целевых действий), показатели закрытых сделок.

Эффективные способы лидогенерации

Как привлекать потенциальных клиентов? 

Для этого можно использовать такие способы продвижения в Интернете:

• поисковое продвижение. Наполнение сайта или лендинга тематическим полезным контентом с ключевыми запросами.
• контекстная реклама в поисковых и контекстно-медийных сетях. Публикация коротких рекламных объявлений, которые затачиваются под основные ключевые запросы. С помощью сервиса Вордстат подбираются ключи, по которым потенциальные покупатели могут искать ваш продукт. И потом эти запросы вписываются в текстовые объявления и их заголовки. 
• таргетированная реклама в социальных сетях. Настройка рекламных кампаний по определенным целевым группам (таргет – цель). Плюсы такого вида интернет-продвижения – возможность тонких настроек рекламного обращения. Характеристики из портрета целевого потребителя используются при настройках таргетированной рекламы. 
• ведение страницы компании в социальных сетях. Регулярное наполнение страницы или аккаунта полезными текстами по профильной тематике, которые можно комбинировать с прямой рекламой (но реклама не должна превышать более 30 % от общего количества контента). Загрузка полезных видеороликов о правилах выбора или пользования продуктом, других интересных материалов.

• контент-маркетинг для формирования основного или дополнительного спроса. Для этого подходят публикации полезных тематических статей и новостей в блоге корпоративного сайта, рассылки с бесплатными демоверсиями продукта, книгами и уроками, другими подарками. Хорошо работают бесплатные сервисы, например, бесплатная установка или техническое обслуживание техники или оборудования и т. п. 
• баннерная, тизерная реклама. Размещение графических объявлений в разных видах рекламных сетей и в поисковой выдаче. Можно размещать статичные баннеры или динамичную графику, привлекающую большее внимание. 
• каталоги и агрегаторы. Публикация рекламных объявлений о товарах или услугах в соответствующих разделах тематических каталогов. Короткие рекламные сообщения, которые также можно дополнять фотографиями товаров. 
• email-маркетинг. Рассылка коммерческих предложений по базе потенциальных клиентов. Электронные почты потенциальной ЦА можно найти в бизнес-справочниках, онлайн-каталогах, профильных порталах. Если эмейл отправляется по контактам с корпоративных сайтов, рекомендуется изучить информацию о компании, узнать данные руководителя и писать предложение с учетом интересов конкретного адресата. 

Генерировать лиды нужно также с помощью оффлайн инструментов. Так же хорошо работает распространение полиграфической продукции на профильных выставках, в местах нахождения целевых групп (для продукта сферы B2C), реклама на бигбордах. 

Лидогенерация – это возможность постоянного расширения базы платежеспособных покупателей. Это приносит компании больше прибыли – за счет роста выручки, повышения узнаваемости бренда и укрепления лояльности целевой аудитории к продукту. Для генерации лидов используются комплекс инструментов интернет-маркетинга, реклама в СМИ, непрямая оффлайн реклама. Чем эффективнее подобраны каналы продвижения и настроена лидогенерация, тем меньше средств компания тратит на привлечение каждого нового клиента.