Как повысить конверсию в розничном магазине

В погоне за увеличением конверсии владельцы и управляющие розничными магазинами нередко прибегают к не совсем правильным и честным способам. Например, разбивают чеки, принуждают сотрудников совершать покупки для роста показателей, допускают другие ошибки. Такие методы не только не увеличивают реальную конверсию, но и вредят бизнесу. Узнайте, какие способы для повышения процента продаж действительно стоит использовать для развития вашего магазина. 

Запуск активных продаж

Активные продажи действительно увеличивают конверсию розничного магазина, но при условии, что консультанты умеют продавать и действуют максимально ненавязчиво. Излишний напор и даже назойливость персонала лишь оттолкнет потенциального покупателя и негативно повлияет на его лояльность. В связи с этим важно обучить сотрудников выдерживать паузу: подходить к клиенту нужно не сразу, как только тот появляется в торговом зале, а спустя 2–3 минуты, если он к этому времени ничего не выбрал, либо растерянно ходит по рядам, или озирается в поисках сотрудника. 

Новая система мотивации

Командные продажи – хороший способ увеличить качество обслуживания и обеспечить уютную атмосферу в коллективе. Но когда речь идет о повышении конверсии, лучше подходит система личных продаж, когда материальная мотивация каждого сотрудника зависит исключительно от его результатов. Этот метод нужно использовать аккуратно, так как со стороны коллектива может быть неоднозначная реакция, в том числе и резко негативная. Рекомендуется прибегать к этому способу в случае, если с уровнем обслуживания клиентов нет никаких проблем и вы готовы заменить одного или нескольких сотрудников в случае, если они отрицательно воспримут новую систему мотивации.

Стратегия низких цен

Суть стратегии заключается в ежедневных скидках, действующие на товары, находящиеся на виду у покупателя при движении по торговому залу. Это больше психологический прием, снимающий у клиентов своеобразный барьер, мешающий тратить деньги. Также это хороший способ избавиться от товарных остатков на складе, быстро распродать товары, у которых заканчивается срок годности. При этом важно рассчитывать скидки так, чтобы реализация продуктов не была в убыток бизнесу. 

Психология ценообразования

Даже такой банальный прием, как использование девяток в ценнике, все еще отлично работает. Если товар стоит 20 000 рублей, поменяйте его стоимость на 19 999 или 19 990 рублей, и это даст нужный эффект – психологически цена воспринимается меньше, и конверсия у таких товаров – выше. 

При оформлении скидочных ценников обязательно указывайте начальную и конечную цены, а рядом указывайте процент скидки. Такой вариант работает лучше чем без указания стартовой стоимости, так как у покупателя есть возможность оценивать не сухие проценты, а свою экономию.

Грамотный мерчандайзинг

Важно, чтобы за один визит посетитель магазина увидел как можно больше товарных позиций, которые могут вызывать у него интерес. Добиться этого можно только правильным размещением товаров. Распространенный ход – это выкладка продуктов ежедневного потребления как можно дальше от входа. Пока покупатель дойдет до нужного раздела, с некоторой вероятностью он что-то возьмет по пути. Тот же принцип и при размещении мелких и недорогих товаров в прикассовой зоне: пока человек ждет своей очереди на кассе, может поддаться соблазну и купить что-то еще. 

Есть много правил мерчандайзинга, но в начале можно придерживаться двух главных принципов:

• нельзя выкладывать на близко расположенных друг к другу полках несовместимые товары, например, купальники рядом с ботинками или мясные изделия по соседству с фруктами;
• нужно располагать сопутствующие товары так, чтобы они легко попадали в поле зрения посетителя: торты рядом с чаем и кофе, футболки рядом со спортивными штанами и т. д.

Обязательно расставляйте ценники правильно – у посетителя магазина не должно возникать недопонимания касательно того, какой стикер с ценой какому товару соответствует. Далеко не все будут спрашивать у кассира помощи или пользоваться настенными сканерами штрихкодов. Скорее всего, пребывающий в замешательстве покупатель вообще не возьмет товар, не зная его стоимость.

Организация навигации в зале

Шанс совершения покупки во многом зависит от того, нашел потенциальный покупатель то, за чем он пришел или нет. В свою очередь, это определяется доступностью навигации в торговом зале. Это особенно важно, если в магазине нет консультантов, которые могут подсказать, где какой товар находится. Но даже если сотрудники в зале есть, навигация должна соответствовать принципам: 

• широкие проходы между товарными стеллажами для того, чтобы у посетителей не было трудностей с передвижением и они могли ознакомиться с доступным ассортиментом;
• логичное расположение зон с разными товарами: полуфабрикаты рядом с мясом и рыбой, снеки и сухарики рядом с алкогольной продукцией, смартфоны рядом с аксессуарами;
• наличие вывесок, обозначающих название каждой зоны – они развешиваются прямо над стеллажами, должны быть яркими и заметными, с большим и читабельным шрифтом. 

Дополнительно можно наклеить на пол заметные и брендированные стикеры с указанием направления до кассы или к зоне выдачи заказов, оформленных в интернет-магазине, а в магазине одежды такими стикерами можно указать путь до примерочной. 

Работа над уровнем сервиса

Если ваш розничный магазин не относится к категории дискаунтеров, есть смысл увеличивать его конверсию за счет заботы о эмоциональном и физическом комфорте посетителей и людей, которые их сопровождают. Для формирования лояльности покупателей используйте следующие методы:

• организация парковочных мест – привлечет большой сегмент посетителей на машинах;
• постоянное поддержание чистоты в торговом зале, на входе, на прилежащей территории;
• наличие персонала в торговом зале для ненавязчивой консультации клиентов магазина;
• достаточное количество тележек, корзин, а для магазинов одежды – примерочных;
• оформление яркого и в то же время комфортного освещения, ненавязчивой музыки;
• размещение достаточно количества касс, чтобы у них не возникало больших очередей. 

Большим плюсом будет создание благоприятной атмосферы в торговом зале. В дополнение к свету и музыке это могут быть приятные ароматы и декоративные элементы под стилистику магазина. 

Организация поставок

Ни при каких обстоятельствах полки розничного магазина не должны быть полупустыми. На складе всегда должны быть запасы, и в особенности это касается популярных товаров. Проведите ABC и XYZ анализ, чтобы понять, какие товарные позиции приносят бизнесу максимальную прибыль – они должны быть с запасом. В противном случае посетители, увидев полупустые полки, могут подумать, что у магазина плохо идут дела, а такой негатив вовсе не способствует решению что-то покупать.

Допродажи и кросс-продажи

Обучите менеджеров торгового зала техникам cross-sell и up-sell, чтобы значительно увеличить конверсию, размер среднего чека и общую прибыль магазина. Допродажи имеют два варианта:

1. С увеличением суммы. Вместо товара, который посетитель хочет купить, вы предлагаете на 20–30 % более дорогой, но при этом более привлекательный вариант. Например, с набором дополнительных опций, более мощный или полезный. Важно аргументировать, почему клиенту стоит купить именно этот товар, и нельзя предлагать слишком дорогой продукт. 
2. С уменьшением суммы. Классическая техника cross-sell, когда к выбранному покупателем товару вы предлагаете аксессуары, комплектующие или услуги: расширенную гарантию или что-то еще. Стоимость дополнительной покупки при этом меньше, а если аргументировать пользу дополнения, с большой вероятностью покупатель примет решение в вашу пользу. 

Важно понимать, что техника up-sell используется до того, как посетитель принял окончательное решение о покупке, а cross-sell, напротив, применяется для продажи дополнений к тому, что человек уже выбрал и буквально принес на кассу. В противном случае методы не дадут результат.

Техника пороговых бонусов

Простой, и в то же время эффективный инструмент, который должен использоваться каждым розничным магазином. Суть в том, что вы предлагаете посетителю сделать покупку на конкретную сумму или выше и получить бонус – скидку, подарок или сертификат в зависимости от того, что вы можете предложить. Чтобы пороговая техника работала на пользу, следуйте простым правилам: 

• порог должен превышать размер среднего чека, но не сильно – на 30–50 %;
• сумма порога должна часто встречаться в покупках, т. е. не быть рекордом для магазина;
• количество покупателей, достигающих порога, не должно быть слишком большим, иначе вы будете раздавать бонусы большинству клиентов – в этом случае надо поднять порог.

Подарок за достижение порогового значения суммы покупки должен быть не сильно дорогим для магазина, но ценным для покупателя, чтобы создавать мотивацию. Обязательно расскажите своим покупателям о запуске новой акции – информируйте на кассе, разместите POS‑материалы в зале. 

Продажа товаров в наборах

Это один из методов допродажи товарных позиций, в рамках которых вы составляете набор из двух и более продуктов и продаете комплектом. Например, реализуете смартфон не отдельно, а вместе с наушниками и дополнительным зарядным устройством, или к спортивному костюму в набор добавляете фитнес-повязку на голову – выбор полностью зависит от направления работы магазина. 

Особенно хорошо продаются подарочные наборы перед праздниками, такими как Новый год, Международный женский день, День защитника отечества. Стоимость комплекта должна быть меньше, чем цена всех входящих в него товар по отдельности. Недобор потенциальной прибыли в этом случае полностью покрывается реальным доходом от продажи сразу нескольких позиций. 

Увеличение объема продаж

Чтобы поднять конверсию, работайте над увеличением количества реализованного товара. Хорошо работают акции по типу «1+1=3», бонусы при покупке трех и более одинаковых позиций и другие. Для стимуляции объемов продаж можно предлагать скидки за количество купленного товара.

Программы лояльности

Возможность купить подарочный сертификат, получать бонусные баллы, кэшбэк, покупать те или иные группы товаров с индивидуальной скидкой – все это привлекает потенциальных клиентов и мотивирует приобретать больше продукции. Особенно, если программа лояльности на основе баллов предполагает ограниченное предложение, например, когда неиспользованные баллы пропадают через 30 дней. По возможности создайте клуб для покупателей, члены которого будут иметь доступ к уникальным предложениям, скидкам и бонусам – это также увеличит конверсию. 

Заключение

Способов поднять конверсию много, все они эффективные и неоднократно проверенные, но нельзя заранее сказать, какой из методов лучше всего покажет себя конкретно в вашем магазине. Поэтому тестируйте разные техники увеличения продаж и отслеживайте изменение конверсии до и после.