Как повысить конверсию сайта – действенные методы

Сайты используются многими компаниями для привлечения новых клиентов или в качестве одного из главных каналов продаж. Однако в некоторых случаях информационный ресурс устоявшейся на рынке компании может не приносить желаемого уровня конверсии. Причин такого явления несколько. Расскажем о том, что влияет на эффективность продаж, как повысить конверсию сайта, а вместе с ней – и прибыльность компании.

Даже у компаний, имеющих налаженную систему продаж, качественную рекламу и грамотных менеджеров, может наблюдаться низкий уровень конверсии на сайте. Под термином «конверсия» понимается отношение количества посетителей ресурса к численности пользователей, которые совершили целевое действие. На динамику роста и падения конверсии влияют десятки факторов, которые связаны с самим веб-ресурсом, а также с рекламой и психологией посетителей. Расскажем, как повысить конверсию сайта с помощью действенных способов.

Вычисление динамики конверсии сайта

Уровень конверсии веб-ресурсов измеряется в процентах. Для вычисления этого соотношения используется формула:

Количество пользователей с целевым действием / общее число посетителей сайта * 100 % = Конверсия

Целевое действие зависит от предназначения сайта и сферы деятельности компании в целом. Это может быть:

• регистрация;
• указание номера телефона или email;
• загрузка файла/приложения;
• оформление покупки.

Для вычисления текущего уровня конверсии используют сервисы «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. При помощи счетчиков определяются макро- и микроконверсия.

Под макроконверсией понимаются целевые действия, которые необходимы сайту. Микроконверсия же показывает путь клиента, который он совершает с момента захода на веб-ресурс до совершения целевого действия.

Цели вычисления уровня конверсии

Определять конверсию нужно регулярно, поскольку этот показатель позволяет отслеживать эффективность работы компании и строить дальнейшую стратегию развития. Знание этой величины также помогает выявить причины низких продаж.

Для подсчета конверсии на сайт устанавливаются счетчики «Яндекса» и Google, которые помогут вычислить общее количество уникальных посетителей ресурса. Далее путем настройки задаются определенные цели:

• просмотры на каждой странице;
• переходы на конкретную страницу;
• совершение действий.

Показатель конверсии можно вычислить для всей воронки или отдельного канала. Определение конверсии зависит от цели компании: изменить всю стратегию или рекламную кампанию.

Рассмотрим пользу вычисления конверсии на примере работы менеджера интернет-магазина. Ежедневно сотрудник совершает 100 холодных звонков. Из них:

• 20 абонентов отказались от разговора.
• 30 были заняты, попросили перезвонить.
• 50 поговорили с менеджером.

Из этих 50 посетителей сайта только 20 человек проявили интерес к реализуемой продукции. 10 потенциальных клиентов отказались, пока менеджер отрабатывал возражения, и лишь 10 – купили товары.

Таким образом, все 100 собеседников стали участниками воронки продаж, но не все продвинулись дальше первого этапа. И еще меньшее число обзвоненных абонентов стали покупателями – всего 10 из 100. Эти сведения помогают вычислить эффективность работы менеджера:

Количество покупателей (10 человек) / общее число посетителей * 100 % = 10 %.

Качество работы менеджера составляет 10 %.

На основании этого показателя можно рассчитать показатель лучших сотрудников, который будет использоваться в качестве стандарта для остальных менеджеров. Еще конверсию можно использовать как целеполагание, например, чтобы задать отделу продаж цель на следующий месяц – повысить эффективность менеджеров до 15 %.

Рассчитывать конверсию можно не только для выявления эффективности сотрудников, но и для других каналов, которые предоставят полезную информацию о внутренних процессах. Например, бывает конверсия:

• Товаров. Показывает продукцию, которая продается лучше. Товары с меньшим спросом можно убрать из ассортимента или скорректировать их карточки.
• Канала/точки сбыта. Указывает на эффективные методы продаж и те, что не приносят результата.
• Этапов воронки. Определяет этапы подогрева, на которых отсекается часть пользователей, и те, что лучше пропустить или скорректировать.

Конверсия этапов воронки показывает не только численность посетителей, которые переквалифицируются в целевых покупателей. Вычисление этого показателя позволяет понять, какой путь проходит посетитель, какие шаги он совершает и на каких этапах происходит потеря потенциальных покупателей.

Влияние пути потенциального клиента в воронке продаж на конверсию сайта

Повысить конверсию сайта невозможно без понимания того, какой путь проходит посетитель с момента ознакомления с продукцией до покупки. Выявив каждый шаг клиента, можно разработать структурную стратегию, которая и позволит повышать конверсию на каждом этапе взаимодействия с покупателем.

Построить путь покупателя можно при помощи уже созданной воронки продаж, Customer Journey Map или разработки условных этапов. Согласно данным маркетологов, посетители проходят четыре основных этапа до конверсии, которые могут включать и подэтапы в зависимости от сложности воронки:

• Attention – этап, на котором происходит знакомство с наполнением/ассортиментом сайта и осуществляется первое взаимодействие посетителя и компании.
• Interest – шаг зарождения и проявления первого интереса к предложениям ресурса. На этом этапе пользователь еще не готов купить, но уже интересуется товарами.
• Desire – этап формирования желания покупки, которое проявляется после прогрева рекламой или разговором с менеджером сайта. В это время покупатель оценивает предложения конкурентов и выбирает более выгодную позицию.
• Action – шаг совершения целевого действия, на котором менеджер веб-сайта может посодействовать покупке, помогая в выборе товара и оформлении заказа.

После прохождения последнего этапа воронка продаж считается завершенной, а конверсия – достигнутой.

На каждом этапе воронки продаж посетитель сталкивается с разными эмоциями, желаниями и барьерами. Исходя из этого, нужно применять разные способы повышения конверсии сайта для всех этапов коммуникации.

Влияние внутренних и внешних факторов на конверсию сайта

Перед тем как повысить конверсию сайта, важно определить и те факторы, от которых она зависит в принципе. Они могут быть внутренними и внешними.

Внутренними называются все факторы, находящиеся непосредственно на сайте и влияющие на поведение посетителей. К этой группе факторов относят:

• Семантическое ядро – подходящие по теме, ассортименту и другим критериям поисковые запросы, которые помогают получить пользу от посещения сайта.
• Техническое состояние – сюда относится и скорость загрузки ресурса, и корректность отображения картинок, текста и других материалов на экранах ПК, смартфонов или планшетов.
• Юзабилити – удобство использования сайта. Посетителю должны легко даваться переходы между разделами, категориями и страницами, поиск конкретной статьи или товарной позиции.
• Контент – наполнение сайта, которое должно нести пользу для посетителя и быть уникальным.
• Дизайн – оформление ресурса, состоящее из привлекательного сочетания цветов, понятного и читабельного шрифта.

Внешние – побуждают посетителей перейти на сайт. На поведение пользователей влияют два фактора:

1. Реклама. Если потенциальные клиенты не знают о компании, они не посетят сайт, не познакомятся с продукцией и не купят понравившиеся товары.
2. Позиция ресурса в поисковой выдаче. Чем выше место, тем больше шансов, что покупатель посетит сайт.

Позицию в поисковой выдаче улучшают путем SEO-оптимизации и продвижения, а эффективность рекламы – различными маркетинговыми стратегиями, инструментами, УТП и прочими методами.

Методы повышения конверсии сайта

Перед тем как повысить конверсию сайта, определяют «фронт работ». Оптимально работать над повышением конверсионного уровня сайта со всех сторон.

Оптимизация сайта для повышения уровня конверсии

Оптимизация ресурса для повышения конверсии подразумевает постоянную проверку отображения элементов сайта, наполнения, юзабилити и других внутренних факторов, влияющих на этот показатель. Чтобы конверсия росла, необходимо проводить несколько важных мероприятий.

Настройка корректности отображения ресурса

На снижение конверсии может повлиять некорректное отображение сайта в некоторых браузерах или на экранах портативных девайсов. В этом случае настраивают верстку, оптимизируют адаптацию страниц для корректного показа материала на любых устройствах.

Сокращение времени загрузки веб-сайта

Конверсия иногда падает и при хорошо отображаемом сайте. Причиной такого явления может стать медленная скорость загрузки страницы. Согласно исследованию Google, пользователи согласны ждать не более 5 секунд. Если за это время сайт не загрузился, клиент закрывает вкладку и уходит к конкурентам. Для повышения скорости загрузки веб-ресурса упрощают код, снижают вес изображений или уменьшают размер страниц.

Добавление контактной информации

Покупатели отказываются от оформления заказов в случаях, когда на сайте отсутствует контактная информация или нет альтернативы в виде онлайн-чата с менеджером. Кроме этого, посетитель может перейти к конкурентам и при наличии контактов, если они расположены неудобно. Например, в плохо обозреваемой части ресурса или в отдельном разделе. Размещение номера телефона, email на видном месте позволит повысить конверсию сайта.

Заполнение раздела «О компании»

Клиенты более лояльны и настроены на покупки на тех сайтах, которые предоставляют исчерпывающую информацию о компании. Такие сведения повышают доверие к бренду. Раздел «О компании» наполняют сведениями об истории развития фирмы, ценностях и стремлениях, ключевых сотрудниках, полученных наградах.

Оформление шапки сайта

Оформление шапки сайта особенно актуально для малоизвестных брендов. Посетители охотнее совершают целевые действия на тех ресурсах, которые сразу предоставляют информацию о своем роде деятельности. Поэтому на главной странице или в верхней части других разделов следует добавить:

• название компании;
• сферу деятельности;
• тип товаров или услуг;
• контактные данные.

Важно! При оформлении шапки сайта не нужно выносить в одну часть все проводимые акции, преимущества, скидки и УТП.

Выделение кнопок

Пользователям более удобен тот сайт, на котором сразу понятно, на какие кнопки нужно кликать, чтобы достичь цели. Если на страницах отсутствует выделение кнопок, они визуально сливаются с иконками. А это вызывает у посетителя сомнения в отношении их использования.

Поэтому для повышения конверсии кнопки целевых действий необходимо сделать ярче. Можно использовать рамки, выделение цветом или необычным шрифтом.

Дополнение карточек товаров информацией

В случаях, когда компания через сайт продает собственные товары, нужно предоставлять посетителям ресурса максимально исчерпывающую информацию о продукции. В карточке товара должны присутствовать реальные изображения продукта, видеообзоры, отзывы, список характеристик, цена.

Указание стоимости продукции на сайте

Многие компании используют на своих сайтах прием сокрытия цены для сбора контактных сведений о посетителях. К примеру, размещают описание товара, но не указывают его стоимость. Взамен этого в карточке присутствует просьба оставить номер телефона или email, по которым свяжутся с клиентом и назовут цену продукции.

Такой прием на практике не работает, а, напротив, мешает продажам, поскольку клиенту проще перейти на сайт конкурента, чем ждать обратной связи от менеджера. Поэтому для повышения конверсии стоит указать даже приблизительную цену продукта. Этой информацией можно повысить количество продаж целевым покупателям, распланировавшим свой бюджет под указанную стоимость.

Размещение видеоотзывов

Сегодня пользователи Интернета охотнее реагируют на видеоматериалы, чем на изображения или текст. Такую тенденцию можно использовать для повышения конверсии и, например, размещать интересные видеоролики. Запись может показывать посетителям:

• процесс оказания услуги;
• этапы производства товара;
• видеоинструкции;
• видеообзоры.

Однако самым действенным форматом видео являются именно отзывы клиентов. Такие графические материалы увеличат время, проведенное пользователем на сайте, повысят уровень доверия, а вместе с ним – и конверсию сайта.

Примечательно, что для записи таких роликов не требуется специализированное оборудование. Покупатели могут снять отзыв на камеру смартфона. Однако важно мотивировать клиента на съемку именно после использования купленного товара.

Использование подходящих СТА

Многие компании запускают собственные сайты только для одной цели – привлечения новых покупателей. Для этого на страницах ресурса размещаются призывы к действию, например кнопки «Купить». Однако такой призыв применим не во всех сферах деятельности.

К примеру, товары с высокой стоимостью из сегмента В2В реализуются медленно, поскольку представитель фирмы-заказчика просчитывает выгоду, обсуждает покупку с руководителями. В таком случае кнопка «Купить» является отпугивающим фактором, снижающим конверсию, поскольку при первом посещении пользователь не готов к приобретению. Для сегмента В2В и других ниш с аналогичными товарами приемлемо использовать такие СТА, как «Получить коммерческое предложение», «Связаться с менеджером», «Получить расчет цены» и другие.

Создание дополнительной ценности

Не только новые «фишки» помогают в росте конверсии сайта. Повысить этот показатель можно и при помощи правильного оффера. Покупатель быстрее и охотнее сделает заказ на том сайте, где ему предложена выгода, к примеру:

• скидка при вводе номера дисконтной карты;
• акционная программа для подписчиков группы в социальной сети;
• акция для подписчиков электронной рассылки.

Предлагать можно любую дополнительную ценность, будь то скидка, подарки при покупке или тестирование продукта. Всё это работает на повышение лояльности к компании и, соответственно, на рост конверсии.

Внедрение всплывающих форм

Всплывающие окна с краткими сведениями об акциях и скидках позволяют посетителям сразу ознакомиться с выгодными предложениями сайта. Для получения более детальной информации достаточно кликнуть по форме, чтобы перейти на страницу с товаром. Такой прием позволяет упростить взаимодействие с сайтом, сэкономить время клиента и повысить конверсию.

Важно! Чрезмерное добавление всплывающих форм отпугивает посетителей, поэтому стоит ограничить их количество на сайте.

Добавление фильтрации в каталог

Если сайт предлагает довольно внушительный каталог с сотнями товаров, посетителю сложнее находить требуемую продукцию. Облегчить процесс поиска можно путем внедрения в каталог фильтрации по брендам, цветам и другим характеристикам.

Упрощение процесса покупки

Еще одним способом повышения конверсии является упрощение процесса покупки. В случаях, когда покупателю приходится переходить между страницами, заполнять несколько форм и выполнять другие действия для покупки товара, он с большей долей вероятности пойдет покупать на другой сайт.

Налаживание коммуникации с клиентами для роста конверсии

Оптимизация сайта призвана повысить внимание клиента к продукции компании. Однако увеличить вовлеченность и уровень конверсии можно и другими приемами. В частности, нужно тщательнее прорабатывать каждого посетителя, выявлять свою ЦА и составлять ее портрет.

Опросы клиентов сайта

Перед тем как повысить конверсию сайта и оптимизировать стратегию продаж, не помешает понять собственных клиентов. Для более «близкого» знакомства с ними можно использовать аналитику социальных сетей, сайта или опросы. Хороший покупательский портрет можно составить, прибегнув к помощи глубинных интервью с покупателями.

Для проведения таких интервью связываются со старыми клиентами и задают им ключевые вопросы. К примеру, почему человек выбрал именно эту компанию, предложения каких конкурентов он рассматривал до покупки, какие факторы стали решающими при выборе, какие плюсы и минусы сотрудничества/товара он выявил и прочее. Во время разговора важно в ненавязчивой форме узнать у покупателя все сведения, нужные для продвижения услуг и повышения конверсии.

Квалификации покупателей

Иногда низкая конверсия связана с неверным анализом целевой аудитории. При маркетинговом исследовании выбирается довольно широкий покупательский сегмент. В него входят не только те, кто действительно хочет и готов купить, но и люди, которые изначально не заинтересованы в реализуемой продукции.

Отсюда и большие траты бюджета, и низкая конверсия. Стоит провести повторное маркетинговое исследование, чтобы сегментировать целевую аудиторию. Таким способом можно сузить клиентскую базу, но повысить количество тех посетителей сайта, которые доходят до последнего этапа воронки продаж.

Возврат посетителей на сайт

Чтобы вернуть посетителя на сайт, можно использовать несколько действенных способов:

1. Организация электронной рассылки с напоминанием о просмотренных или добавленных в корзину товарах.
2. Настройка ретаргетинга, чтобы контекстная реклама сайта или товара сопровождала заинтересованного пользователя на других ресурсах.
3. Предложение скидок и других поощрений за совершение покупки.

Скидки – один из действенных способов подогрева покупателей. Они эффективно работают как с новыми, так и со старыми клиентами. Даже небольшое снижение стоимости влияет на человека как психологический триггер.

Работа с персоналом для роста конверсии сайта

Менеджеры – лицо компании: они постоянно взаимодействуют со всей клиентской базой. Трудовая деятельность и организация работы этих сотрудников напрямую влияет на уровень конверсии сайта. Для ее повышения требуется выполнение нескольких условий.

Мотивация сотрудников

Компетенция менеджеров позволяет повысить эффективность продаж. Однако это возможно только в том случае, если сотрудник мотивирован на качественную работу с клиентами. Для повышения его мотивации можно предлагать надбавку в виде процента с продаж, увеличение заработной платы и другие решения, которые позволят менеджеру работать на себя.

Налаживание системы обработки входящих заявок

Часть потенциальных покупателей может теряться из-за того, что менеджеры вовремя не обрабатывают поступающие заявки. К примеру, у компании есть несколько сайтов. Все заявки с них направляются в единую папку, из которой менеджеры самостоятельно берут и распределяют клиентов. Во время этого расформирования может потеряться несколько заявок, которые останутся необработанными.

Избежать такой ситуации можно путем создания единой системы для входящих заявок и определения пути, который они проходят. Заявки должны распределяться между несколькими менеджерами разной квалификации, которые обучены взаимодействию с покупателями на каждом этапе продаж.

Разделение клиентской базы между сотрудниками отдела продаж

Крайне редко всех клиентов компании можно отнести к одному сегменту покупателей. Обычно продукты приобретаются людьми с разными интересами, проблемами, болями и критериями для принятия окончательного решения. В связи с этим оптимальным решением будет сегментировать все входящие заявки.

После сегментации заявки поступают конкретному менеджеру. Для этого нужно организовать распределение обязанностей между сотрудниками отдела продаж. Например, один менеджер работает с покупателями сегмента В2В, другой – подогревает и подводит частного клиента к покупке. В результате каждый сотрудник работает только в своем направлении, повышая личные показатели эффективности и общий уровень конверсии.

Структурирование отдела продаж для увеличения конверсии

Более узкая компетенция каждого менеджера повышает продуктивность сотрудника. Вместе с этим повышается конверсия. Если, например, в отделе продаж работает штат из 15 менеджеров и их помощников, руководителю сложнее контролировать эффективность каждого. Поэтому оптимально делить сотрудников на две группы:

• фермеров;
• хантеров.

Хантеры – менеджеры, которые занимаются поиском и привлечением покупателей. Такие сотрудники обзванивают потенциальных клиентов и вовлекают их в воронку продаж. Для эффективной работы хантер должен знать техники продаж, обладать стрессоустойчивостью, уметь строить диалоги с клиентами.

Фермеры – менеджеры, которые сопровождают новых или действующих покупателей. Они подключаются к процессу после привлечения нового клиента хантерами и принимают входящие заявки. Фермер должен идеально знать продаваемый продукт, документооборот, обладать навыками коммуникации.

Внедрение систем автоматизации

Под автоматизацией подразумевается исключение человеческого фактора из ряда бизнес-процессов. Такое решение позволяет перенаправить ресурсы на более важные задания, которые способствуют повышению уровня конверсии. Сегодня существуют десятки сервисов, предлагающих автоматизацию какой-либо сферы деятельности компании. Оптимально вводить в работу организации и ее сайта следующее программное обеспечение:

• CRM-системы – ПО, функционал которого позволяет управлять взаимодействием между менеджерами и потребителями и улучшать его. Инструментарий CRM-системы призван выстраивать правильную цепочку работы менеджеров, контролировать их эффективность, организовывать клиентскую базу с классификацией и прочими информационными заметками.
• Онлайн-кассы – инструмент для автоматической передачи информации о продажах в налоговую. Кроме основного функционала, онлайн-кассы могут предлагать и дополнительные функции, например анализ спроса на товары, контроль остатков и другие, которые помогают улучшить продажи и повысить конверсию.
• Системы товароучета – программы для создания единой базы, в которой фиксируются пути перемещения продукции, остатки позиций, имена ответственных сотрудников и другие данные. Это инструмент оптимален для компаний, которые продают не только через собственный сайт, но и через другие каналы.
• Чат-боты – программы для одновременной работы с покупателями на нескольких ресурсах: на сайтах, в социальных сетях, мессенджерах. Этот инструмент позволяет предоставить клиентам более быструю помощь в получении ответов, оформлении покупок и т. д. Боты работают по заданным алгоритмам и могут иметь разный функционал.
• Email-рассылки – маркетинговый инструмент для построения взаимоотношений с клиентами, возврата ушедших посетителей, донесения актуальной информации до ЦА. Сервисы электронных рассылок позволяют провести настройку для автоматической отправки писем с полезной информацией потенциальным или целевым клиентам в заданное время или с определенной периодичностью.
• Кол-трекинг – инструмент, позволяющий отслеживать источники привлечения клиентов и улучшать их эффективность.

Внедрение систем автоматизации оптимально для любого типа бизнеса и вне зависимости от цели использования программного обеспечения.

Так как повысить конверсию сайта довольно сложно, если оптимизировать только одно конкретное направление работы, многие компании для улучшения показателей прибегают к комплексным решениям. Такой подход к продажам в Интернете эффективнее по причине того, что позволяет выявлять недочеты во всей цепочке бизнес-процессов.