Как повысить эффективность и увеличить продажи?

Главная цель любой фирмы – получение прибыли. Однако если не контролировать и не стимулировать отдел продаж, прибыль надолго останется небольшой. К счастью, есть три метода, которые позволят быстро увеличить число продаж на 20–30 %.

Постановка целей

Чтобы достичь цель – ее нужно правильно сформулировать. В случае с B2B-бизнесом это будет формирование плана продаж на следующий месяц, квартал или год. Он необходим для:

• организации рабочего процесса. Только имея четкий план, компания начинает функционировать как единый механизм;
• увеличения прибыли. Правильно составленный план влечет за собой повышение выручки фирмы;
• развития компании. По плану продажи должны с каждым новым периодом увеличиваться. Только так фирма будет развиваться и обходить конкурентов;
• анализа рабочих процессов. Если план не выполнен, гораздо проще проанализировать и найти слабое звено – недостаточная мотивация персонала, невыгодные условия сотрудничества с поставщиками, медленная доставка и др. 

Для увеличения эффективности продаж рекомендуется использовать метод декомпозиции: идти от сложного к простому. На практике это подразумевает разбивку большого плана на более мелкие шаги и подцели. Стоит контролировать несколько показателей:

• непосредственно продажи – количество сделок, количество новых и постоянных клиентов;
• работу каждого отдельного менеджера – количество клиентов, которое привел сотрудник, стоимость их покупок, количество совершенных дополнительных продаж;
• продажи по топ-клиентам – поддержание сотрудничества с крупными и «денежными» клиентами;
• приход денежных средств – насколько увеличилась выручка компании. 

Важно понимать, что не всегда увеличение числа продаж идет рука об руку с увеличением прибыли. Играет роль средний чек и сумма покупки. 

Для увеличения эффективности не стоит ограничиваться одним планом продаж. Лучше составить три – на ближайшую перспективу, на несколько месяцев и лет. Краткосрочный план составляется на месяц (иногда на неделю). Он необходим для дальнейших прогнозов и аналитики. Руководитель фирмы смотрит на результаты месяца и анализирует: где были самые низкие продажи, с чем это связано. Месячный план можно отдать менеджеру отдела продаж, чтобы он распределил общую ожидаемую сумму на сотрудников. 

Среднесрочные планы составляются на квартал или год. Этот план нет смысла доносить рядовым сотрудникам: он предназначен для начальников отделов. Среднесрочный план зависит от сезонности. 

Долгосрочный план необходим для разработки стратегии развития. Зависит от многих факторов, в том числе сезонности, изменения спроса на рынке.

Степень эффективности планов

Для повышения продаж необходимы планы для сотрудников и отделов. Удобно разделить их по степени эффективности:

• задача-минимум. Самая маленькая прибыль, без которой нельзя обойтись. Все, что меньше этой планки – убыток. Минимальной прибыли хватает только для выплаты аренды помещения, закупки оборудования. Если на данный момент фирма выполняет только минимальный план, то это сигнал – требуется модернизация всей системы;
• основной план. Фирма не только выходит «в ноль», но и имеет какую-то сумму сверху. Обычно эту дополнительную сумму тратят на выплаты премий, рекламу и продвижения;
• план-максимум. Именно этот план демонстрируется менеджерам отделов. Он изначально находится за пределами возможностей. План-максимум необходим для проверки навыков персонала. Выставляя такой план, нельзя забывать о мотивации. Те, кто сделает невыполнимое, должны получить хорошую премию.

Разные планы для отделов и персонала

Чтобы каждый сотрудник ощущал свою ответственность за развитие фирмы, стоит формировать план для персонала. При составлении индивидуальных планов для продавцов есть правило – идти по принципу справедливости и требовать от всех одинаково высоких результатов. Главная ошибка – выделять талантливых продавцов и ожидать от них больше. 

План для всего отдела составляется по формуле: суммарные планы всех продавцов, умноженные на коэффициент 1,1. Это позволит руководителю отдела не расслабляться и подгонять сотрудников.

Мотивация персонала

После того, как руководитель фирмы составил план, необходимо мотивировать персонал на продажи. Даже если раньше продавцы работали за процент от продаж, стоит пересмотреть систему начисления бонусов. Наиболее простой и удачный вариант:

• твердый, понятный оклад, который работник гарантированно получит, даже если ничего не продаст;
• KPI – личная производительность труда. Это не продажи, но те действия, которые приводят к продажам. Например, количество звонков новым клиентам, встречи с новыми и старыми клиентами, количество отправленных коммерческих предложений;
• бонус за выполнение поставленного плана. 

Для этого каждому сотруднику рекомендуется составить личный план продаж. Руководителю стоит пойти на хитрость – увеличить план для продавцов на 20 %. То есть если продавец выполнить план хотя бы на 80 %, то в реальности он превзойдет 100 % ожиданий. 

Будет уместным ввести такую систему бонусных поощрений:

• выполнение менее 80 % от поставленного плана – бонусы не начисляются. Сотрудник остается только с окладом и KPI;
• выполнение от 80 % до 100 % плана – начисляется бонус в размере 1 % от суммы продаж конкретного продавца;
• выполнение плана на 100 % и выше – начисляется бонус в размере 2 %. 

Таким образом, сотрудник будет заинтересован сразу в нескольких показателях:

• количество чеков;
• общая сумма продаж;
• размер среднего чека. 

Для мотивации сотрудников хорошо работает калькулятор расчета зарплаты. Персонал должен четко понимать, как формируется итоговый доход за рабочий месяц. В идеале – на корпоративном компьютере должен быть сервис для расчета. Так каждый работник в режиме реального времени сможет посчитать, сколько он уже заработал. И формулировать для себя личные цели – сколько еще хочется заработать.

Кроме рядовых сотрудников необходима мотивация для руководителя отдела продаж. Его система начислений может быть схожей:

• оклад;
• KPI;
• бонус, который зависит от продаж всего его отдела. 

Так как размер продаж всего отдела значительно превышает размер продаж одного сотрудника, то и размер бонуса для руководителя может быть другим. 

Чтобы настроить всех продавцов на работу, помогают ежедневные или еженедельные планерки. Если в компании несколько отделов продаж, то уместно проведение отдельного брифинга для руководителей. Директор фирмы выступает перед начальниками отделов, еще раз проговаривает планы на ближайший период и озвучивает уже достигнутые результаты. 

Аналогичным образом поступают руководители отделов. Они могут начинать рабочий день с планерки, собирая продавцов. Главная цель планерки – еще раз озвучить планы на текущий день, проанализировать предыдущий день и исправить ошибки. 

Кроме денежной мотивации стоит использовать нематериальную. По итогам периода выбирать лучшего продавца и награждать его приятными бонусами: дополнительный выходной, абонемент в фитнес-клуб или салон красоты за счет компании. Универсального рецепта нематериальной мотивации нет, стоит смотреть на возможности фирмы.

Контроль за NPS

Третий метод повысить эффективность отдела продаж – начать контролировать NPS. Это показатель, характеризующий любовь клиентов к марке и бренду. 

Постоянно привлекать новых покупателей, но не удерживать их – это убыточная идея. Рано или поздно затраты на рекламу превышают прибыль. Поэтому каждой компании необходимо знать, насколько комфортно их клиентам совершать покупки. Необходимо регулярно задавать клиентам вопрос – «Насколько Вы готовы рекомендовать нас своим друзьям, коллегам?». Для ответ предложить шкалу от 1 до 10, где 1 – «Вообще не стал бы рекомендовать» и 10 – «Обязательно рекомендую». 

Все клиенты делятся на три уровня по своей лояльности:

• от 1 до 6 баллов – критики. Им не понравилось сотрудничество с фирмой. Скорее всего, они бы оставили отрицательный отзыв о продавце;
• 7–8 баллов – пассив. Таких клиентов в целом устраивает уровень обслуживания, но не настолько, чтобы они рекомендовали фирму. Если они увидят конкурента с более выгодными условиями, то наверняка переметнутся к нему;
• 9–10 баллов – довольные потребители. Не только сами вернутся за следующей покупкой, но и приведут друзей. 

Тем клиентам, которые поставили до 9 баллов, обычно задается второй вопрос – «Как мы можем улучшить работу фирмы, чтобы Вы захотели порекомендовать нас?». Над полученными ответами останется поработать, тогда велика вероятность появления больше постоянных клиентов. 

Показатель NPS рассчитывается по формуле: % клиентов с оценкой 9–10 – % клиентов с оценкой 1–6. Чтобы количество продаж постоянно росло, рекомендуется поддерживать показатель на уровне 80 % и выше. Можно поставить план по NPS каждому сотруднику. А затем разработать систему поощрения сотрудников за достижения 80 %.

Дополнительный метод повышения эффективности

Три способа, указанные выше, работают безотказно. Но можно дополнить их другими приемами. Например, проанализировать деятельности фирмы и избавиться от невыгодных направлений. Провести ABCXYZ-анализ и сосредоточить свое внимание на прибыльных направлениях. Можно увеличить производство и вложить средства в рекламу, продвижение. Тогда получится найти новых клиентов и повысить продажи.