Как построить отдел продаж с нуля в агентстве по подбору персонала

Привет! Расскажи о себе. Чем занимаешься, какая сфера?

У меня частное агентство занятости. Это организация по предоставлению временного персонала на участки заказчику под его руководство.

Какой оборот у компании и как давно ты занимаешься этим делом?

Занимаюсь уже более десяти лет, начинала с площадок «Русал». У меня с 2015 года был самостоятельный проект – частное агентство занятости «Восточный полигон “Логистика”». В 2018 году компания вышла из малого бизнеса в крупный. Самый большой оборот у нас был в 2021 году – 1,3 миллиарда рублей.

Расскажи, как ты планируешь развиваться сейчас, после того как пришла к нам.

После того как я пришла в клуб и мой коммерческий директор прошла обучение в Oy-li, мы стали формировать отдел продаж. Раньше его у нас никогда не было. Сейчас тестирую у себя рабочую гипотезу из клуба. Мы поняли, что наши заказчики приходят к нам не с холодного обзвона, а с e-mail-рассылки коммерческих предложений. Конверсия очень высокая. Хотим попробовать экспертные продажи. Для этого мы делаем личный бренд, интернет-странички.

Сколько у вас сейчас менеджеров?

Два. Коммерческий директор ищет разные ниши: откуда взять трафик и разослать по e-mail-рассылке.

Я так понимаю, что первая твоя компания закрывается, а ты открываешь новую?

Да.

И что в ней сделано?

Сформирован отдел продаж, заключено несколько договоров, действия по которым несколько заморозили из-за ситуации в стране, потому что многие замерли.

На какую сумму были договоры?

По одной компании это порядка 60 миллионов в месяц, а по другой стартап-компании у нас есть хороший пул кандидатов. Начинать они должны с 2,5–5 миллионов в месяц.

Каким образом вы их нашли?

Одни – это е-mail-рассылка, а стартап – через экспертность по рекомендации.

Настроена ли у вас CRM?

Да. Мы ее постоянно перестраиваем, потому что мы еще прощупываем возможности работы с ней. У нас же два клиента: с одной стороны заказчик, а с другой – кандидат. В этом месяце мы выстроили CRM-систему по базе кандидатов.

Какая мотивация у ваших продавцов?

Сейчас она немного рыхлая. Менеджеры получают процент от заключенной сделки и от полученной выручки. У них есть окладная часть, процент и потенциальный бонус, которого пока фактически нет из-за отсутствия объема выручки. В день мы делаем порядка шести-семи расчетов.

Как контролируете? На чем работаете по телефонии?

Через SIP-телефонию, и еще у нас настроена запись звонков в CRM.

Предлагаю послушать второй этап звонков. Ведь если шесть звонков в день и в итоге два клиента – это суперстранно!

Да. У нас раньше не было отдела продаж, только сейчас мы этим занимаемся. Мы слушали звонки, когда приходил ваш эксперт. Мы применили его рекомендации. Буквально вчера я написала себе в заметках опять прослушать звонки.

Дай советы на тему, с чего начать отдел продаж.

Если его вообще никогда не было, начать нужно с написания гипотез. Мы провели мозговой штурм. Посмотрели, откуда к нам приходили клиенты, и начали тестировать каждую гипотезу. Начали звонить и поняли, что такой способ не подходит. Начали делать email-рассылку и поняли, что у нас один клиент с 300 предложений. Потом проанализировали тех, кто откликнулся, и начали смотреть их ниши. У нас есть опыт участия в тендере, начали смотреть, кто в них участвует.

Ты порекомендовала нам площадку. Мы сначала купили демодоступ на нее, потом поняли, что там для нас очень много полезной информации по тендерам. Поэтому сейчас пошли еще и в эту сторону. В общем, нужно брать гипотезу, проверять ее, анализировать результат и менять работу к лучшему.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Итак, основные этапы построения отдела продаж с нуля:

1. Сначала создайте план продаж.
2. Сделайте мотивацию менеджерам. Она должна быть привязана к плану продаж. Сумма планов сотрудников должна быть на 20 % выше, чем то, что в вашем плане, потому что мотивация должна работать по принципу «Проси больше – получишь то, что нужно». Также в мотивацию включите промежуточные показатели эффективности в виде мягкого оклада и добавьте оклад. Оклад составляет 30 %, KPI – 10 %, бонус – 60 %.
3. Настройте CRM-систему. Настройте ее в виде воронки из семи этапов. Для новых клиентов отдельная воронка, для текущих – другая. Если у вас несколько разных каналов продаж, то также используйте отдельные воронки. Необходимо прикрутить дополнительные сервисы к CRM: интеграции с email-маркетингом, телефонией, мессенджерами. Обязательно прикрепите скрипты и интеграцию с социальными сетями. Всё это нужно, чтобы вся система коммуникаций была в одном месте.
4. Настройте систему отчетности. Обычно она делается в Google Data Studio или Power BI. Настройте основные отчеты, это активность работы сотрудников. По каждой активности установите план. Сделайте факт и дополнительно отчет по воронке. Это базовые отчетности, которые необходимо собирать. Также к ним относится отчет по трафику разговоров, в котором отражается количество звонков менеджеров ежедневно, среднее время звонка.

Выполнив эти рекомендации, вы сможете круто настроить отдел продаж, но не забудьте подключить к нему входящий трафик. Лиды должны каким-то образом попадать к вам в отдел продаж. Обязательно настройте сквозную аналитику, чтобы видеть, откуда какой объем выручки приходит. Потому что бывает, что очень много лидов, но маленькая выручка, и наоборот.