Как пользоваться ABC-анализом
ABC-анализ – эффективный маркетинговый инструмент, который используется для классификации ресурсов компании по уровню их важности для бизнеса. Он используется не только торговыми, но и производственными предприятиями и опирается на известны й принцип Парето, который в этой сфере действует так: 20 % товаров дают 80 % прибыли, и именно их позволяет выделить ABC-анализ.
Товарные группы
Суть проведения ABC-анализа заключается в классификации товарного ассортимента на три группы:
- Группа А. Ресурсы, которые играют ключевую роль для развития бизнеса. Это продукты, клиенты или иного рода ресурсы, приносящие максимальную прибыль компании. Если их количество будет резко сокращаться, это повлечет за собой отрицательные последствия. В связи с этим ресурсы из группы А должны быть под постоянным контролем, сохранять свои сильные стороны, в их отношении должно осуществляться регулярное прогнозирование.
- Группа В. Ресурсы, которые приносят компании достаточно неплохие, главное, стабильные доходы на протяжении долгого времени. Товары, клиенты, инвесторы из этой категории также имеют для компании существенное значение, но в их отношении можно проводить не настолько жесткий контроль, как в случае с ресурсами из А. Инвестиции в эти ресурсы также нужны, но они носят поддерживающий характер для сохранения ситуации.
- Группа С. Ресурсы, представляющие для компании наименьшую степень важности. Если это товары, то их хранение на складе и даже продажа приносят бизнесу только убыток, а если речь о клиентах или структурных подразделениях предприятия, то они тянут компанию вниз и мешают ее планомерному развитию. Как правило, с ресурсами из группы С работа или существенно сокращается, или останавливается, но сперва надо понять причины проблемы.
Если рассматривать соотношение перечисленных групп в доле развития компании, то на А приходится около 80 % всей выручки и эффективности, на группу А – всего 20 %, а группа С приносит убытки либо в редких случаях незначительный процент пользы, который можно считать на уровне погрешности. Именно поэтому так важно регулярно проводить ABC-анализ с целью выявления приоритетных ресурсов, чтобы сосредотачивать все усилия менеджеров на работе именно с ними.
Что нужно для работы
Перед началом ABC-анализа вам нужно получить точные цифры. Обычно аналитика проводится на основе прибыли, выручки либо объема продаж по всем исследуемым товарным категориям либо клиентам. Параметр выбирается, исходя из того, что вы хотите узнать благодаря анализу. Например, если вас интересует градация товаров по выгодности, опирайтесь на показатель прибыли бизнеса.
Убедитесь, что для анализа выбрали однородные товары. Не стоит сравнивать между собой позиции, цена которых отличается относительно друг друга в несколько раз. Для их аналитики вам нужно разделить позиции по группам и сравнивать их с продуктами из аналогичных категорий. В противном случае получите необъективные результаты и предпримите неправильные решения.
Как анализировать
Теперь, когда вы получили точные цифры и нашли однородную группу товаров, можно приступить непосредственно к аналитике. Суть сводится к определению процента каждого продукта в общей прибыли. Если у вас небольшой объем данных, выполнить расчеты можно в обычной таблице Excel с помощью всего одной формулы. Для работы с большими данными рекомендуется использовать специальные онлайн-сервисы, например, BIDatawiz.io, но учитывает, что такие сервисы обычно доступны по платной подписке. В качестве альтернативы Excel можно выбрать онлайн-таблицы от Google:
- В первом столбце укажите название товара либо клиента.
- Во второй столбец впишите полученную от товара прибыль.
- В третий столбец вставьте формулу «=B2/СУММ(B:B)*100».
В результате вы получите точные цифры, которые показывают, какую долю от общей прибыли или объема продаж занимает каждый из записанных в таблице продуктов. Далее эти результаты нужно интерпретировать, чтобы понять, к какой категории важности относится тот или иной товар. Все продукты, которые суммарно приносят более 75 % прибыли, отправляются в группу А. Следующие товары, приносящие вместе с группой А до 95 % прибыли, отправляются в группу В. Соответственно, оставшиеся – это продукты из группы С. На этом непосредственно ABC-анализ подходит к концу.
Что не нужно учитывать
Перед выполнением товарного ABС-анализа не учитывайте перечисленные категории продуктов:
- Товары по акции. Если проведение ABC-аналитики приходится на период проведения акции, например, распродажи, настоятельно рекомендуется исключить акционные товары. Дело в том, что их присутствие в таблице во время расчетов может существенно исказить результаты, так как они будут продаваться лучше, чем обычно из-за действующей акции. Аналогичная ситуация с товарами, при покупке которых клиенты получают разные бонусы.
- Элитные товары. Такие продукты могут продаваться очень редко, но каждая их продажа приносит компании значительную часть выручки. Поэтому по результатам ABС-анализа на краткосрочной перспективе они могут незаслуженно попасть в группу С. Еще одна причина, по которой нельзя отказываться от таких товаров, заключается в том, что они формируют имидж компании, привлекают крупных и премиальных клиентов, что дорогого стоит.
- Новые товары. Многие продукты, которые только недавно попали на полки магазина или в ассортимент компании, поначалу приносят весьма незначительную прибыль. Это не значит, что от них нужно скорее отказываться – надо просто подождать. Вот почему не стоит их учитывать в ABC-анализе хотя бы первые несколько месяцев, так как и премиальные продукты, они, скорее всего, попадут в группу С и не смогут реализовать свой потенциал.
- Временно отсутствующие товары. Предположим, какой-то товар на неопределенное время пропал со складов, и продаж по нему соответственно нет, но и отказываться от него вы не планируете. Чтобы из-за временного отсутствия продаж продукт не попал в группу С, не учитывайте его при расчетах вплоть до появления и некоторое время спустя, пока продажи по нему не выйдут на прежний уровень. Это опять же не даст вам совершить грубую ошибку.
Если проводите клиентский ABC-анализ, не рассматривайте крупных, новых, временно пропавших из вашего поля зрения клиентов соответственно. Это нужно для того, чтобы повысить точность полученных результатов. Перечисленные категории клиентов, товаров рассматриваются отдельно.
Что делать с результатом
Вы уже знаете, что продукты из группы А самые важные, а из группы С – наименее значимые. Но что конкретно делать после проведения ABC-анализа? На самом деле стратегия весьма простая:
- продукты из группы А должны закупаться с большим запасом, их наличие постоянно отслеживается, именно в их рекламу вкладываются наибольшие рекламные бюджеты;
- продукты из группы В активно продаются, но если у компании вдруг возникнет дефицит средств, то лучше сосредоточиться на закупке продуктов из категории А, нежели B;
- продукты из группы С можно закупать редко и в минимальных количествах, если они все же приносят небольшую прибыль, а если дохода нет, то выносите их из вашего ассортимента.
Можно использовать и другую стратегию: товары «А» используются для рекламы магазина или компании. При покупке такого продукта клиенту предлагается товар «С» с большой скидкой в качестве бонуса. При таком подходе вы избавляетесь от неликвидных продуктов, увеличиваете лояльность покупателя и привлекаете в магазин дополнительный трафик за счет выгодной акции. Похожие схемы можно использовать и с применением продуктов из группы «В» в зависимости от того, какое значение они имеют именно в вашей компании.
Не допускайте эти ошибки
Ошибки, допущенные при проведении ABC-анализа, вполне могут превратить супермаркет в дискаунтер, работающий себе в убыток. Главная ошибка заключается в том, что многие менеджеры полагаются на результаты аналитики как на истину в последней инстанции, не учитывая того факта, что дешевые товары в любом случае продаются гораздо чаще, чем продукты премиального уровня, популярные продаются лучше, чем недавно вышедшие на рынок, а те, что проходят по акции, куда чаще привлекают внимание покупателей, чем обычные. Есть и другие распространенные ошибки:
- Игнорирование товаров из группы С. Если товар попал в эту категорию, это еще не значит, что он не может принести хорошую прибыль. Прежде чем окончательно заносить продукт в группу С, попытайтесь понять, по какой причине он сюда входит. Иногда это происходит с новыми продуктами, которые еще не раскрывали себя, но имеют большие перспективы.
- Проведение анализа без цели. Ошибка многих компаний в том, что проведение анализа для них является самоцелью. Это всего лишь один из множества маркетинговых инструментов, который решает конкретную задачу. В вашем случае это может быть выявление наиболее прибыльных товаров/отделов предприятия, или наоборот, поиск самых неэффективных.
- Слишком частая аналитика. Ежемесячное проведение ABC-анализа – не самая лучшая идея хотя бы потому, что при таком небольшом промежутке есть высокая вероятность получить искаженную информацию и предпринять на ее основе неэффективные управленческие решения. Практика показывает, что лучший период между двумя оценками – три месяца.
Чтобы не допускать еще одну грубую ошибку, всегда опирайтесь не только на данные за последний период, но и учитывайте результаты прошлых исследований. Это поможет увидеть полную картину в динамике и предпринять более рациональные решения по товарному ассортименту компании.
Заключение
Проводите ABC-анализ товарного ассортимента на регулярной основе, в том числе при расширении его списка. Кроме аналитики товаров, инструмент подходит для оценки наиболее важных клиентов, поставщиков, инвестиций, поэтому сфера его применения существенно шире, чем может казаться.
