Как получить необходимый объем продаж
Объем продаж (ОП) – это результат работы компании, показывающий, насколько хорошо реализовывались продукция или услуги в определенный временной период. Важно следить, чтобы показатель не падал ниже критического. И использовать все возможные способы, чтобы достичь запланированного значения или даже превысить его.
Понятие объема продаж и его значимость для бизнеса
Объем продаж позволяет определить, была ли успешной деятельность фирмы, и запланировать прибыль на будущее. Это выручка, полученная за реализацию товаров либо предоставление услуг. Значение учитывается в бухучете на момент анализа прибыли.
Определение объема продаж нужно, чтобы скорректировать цены, объем, ассортимент продукции, потраченные средства. За счет показателя выявляются топовые позиции и те, что пользуются наименьшим спросом. А стратегии повышения необходимы, чтобы достичь высокого уровня дохода, преуспевания компании и производства без убытков.
Виды объемов продаж
Чтобы провести экономический анализ, обычно применяют следующие типы ОП:
- Валовый. Включает совокупность продаж в течение отчетного периода по полной стоимости, при этом не учитываются возвраты, скидки и прочие поправки.
- Чистый. Это валовый ОП, из которого вычитают возвраты, льготы, скидки и прочие уступки клиентам, что дает возможность применить его в оценивании результативности работы компании и составлении прогнозов.
- Целевой или необходимый. Плановый показатель, который получают посредством расчета, основываясь на целевой прибыли.
Очень важен критический или безубыточный ОП. Это показатель наименьшего дохода, позволяющий фирме, даже если спрос низкий, предотвратить убытки, обеспечив нулевую прибыль.
Определение целевого и критического объема продаж
Для начала необходимо вычислить показатель критического ОП, чтобы не уйти в «минус». Для этого важно понимать значение постоянных и переменных трат. К первым относят затраты, не изменяющиеся, даже если варьируется объем производства. Это расходы на эксплуатацию зданий, платы за аренду и т. п. Вторые, наоборот, изменяются вместе с ростом либо снижением количества изготовленной продукции.
Представим, что ИП реализует комплекты постельного белья. Средний чек – 2500 рублей. Переменные расходы на единицу продукции – 1000 рублей, а общие постоянные в месяц – 300 тысяч рублей.
Для вычисления критического объема цифру общих постоянных издержек делят на разницу между средним чеком и переменными затратами на единицу продукции. То есть: 300 000 / (2500 — 1000) = 200. Это значение критического объема продаж. То есть предприниматель будет получать прибыль, если сможет реализовать больше 200 комплектов белья в месяц.
Правильное планирование предполагает вычисление целевого или необходимого показателя. Он соответствует запланированной на определенный период прибыли. Если предприниматель, реализующий бельевые комплекты, хочет получать хотя бы 100 тысяч рублей прибыли в месяц, он должен сложить этот целевой показатель с цифрой постоянных затрат и поделить на разницу между средним чеком и переменными расходами на единицу продукции. Получается, чтобы достичь желаемой прибыли, ИП должно реализовать 267 комплектов ежемесячно.
Конечно, такие простые формулы используются только в микробизнесе. Средние предприятия для определения нужных показателей применяют Excel, а крупные – специализированное программное обеспечение для аналитики и отчетности.
Способы увеличения показателя
Значение ОП растет, если возрастает объем проданной продукции, работ, услуг либо повышается стоимость каждой продуктовой единицы. В условиях кризиса накрутка цен особенно опасна потерей клиентов, поэтому акцент делают на количественном выражении. Рассмотрим, что можно сделать, чтобы нарастить продажи.
Внедрение системы автоматизации
Разные CRM-системы позволяют контролировать и координировать действия персонала отдела продаж:
- объем реализованных товарных единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за конкретный период);
- число контактов с покупателем и итог каждого для конкретного продавца (воронка продаж);
- время, затрачиваемое работником на сделку.
Это позволит выявить «слабые места» каждого сотрудника, что даст возможность отработать их и получить повышение объема продаж. Кроме этого, возможно поощрение лучших работников, что нацелит персонал на повышение результатов.
Мотивация персонала
Будет ли доволен клиент обслуживанием, зависит от продавца, а усердие персонала – от условий работы. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, которые предполагают улучшение условий труда персонала и его мотивацию.
Прежде всего, необходимо сделать так, чтобы зарплата работников зависела непосредственно от продаж. Например, можно добавить в KPI продажу определенного товара.
Существует и долгосрочная мотивация, включающая:
- выплаты, ориентированные на стратегические результаты деятельности;
- доплата за выслугу лет;
- бонусы с отсроченным платежом.
К ней относят и страхование жизни, возможность карьерного роста.
Денежные бонусы возможно заменить на нематериальные. Например, дополнительный выходной, самое мягкое кресло в офисе или поход в ресторан с семьей.
Расширение клиентской базы
Вначале необходимо проанализировать имеющуюся базу и попытаться вернуть старых, но давно не сотрудничавших с компанией клиентов. Для этого используются email-рассылки, теплые звонки. Предложение лучшей стоимости, акций, бонусов поспособствует возвращению.
Интересным вариантом станет пакетное предложение. Комбинируя дополняющие продукты в пакеты, фирма делает проще жизнь покупателя и, попутно, повышает продажи.
Поиску новых клиентов онлайн помогает:
- размещение бесплатных объявлений (Avito, «Яндекс», «Городские услуги», доски объявлений);
- оптимизация официального сайта компании для вывода его на первые места по потребительским запросам в поисковых системах;
- SMM-маркетинг.
Офлайн клиентскую базу расширяют посредством наружной либо интерьерной рекламы, листовок, объявлений на досках и в СМИ. Использовать нужно каналы, позволяющие «дотянуться» до целевой аудитории. При правильной организации работы даже «холодные звонки» до сих пор могут существенно увеличить число клиентов.
Нетворкинг – один из перспективных способов поиска новых покупателей, особенно в B2B. Можно организовать конференцию офлайн, мероприятие или вебинар.
Нет необходимости в организации собственного мероприятия. Можно использовать любой профильный для вашего бизнеса семинар либо мероприятия, которые посвящены маркетингу и продажам и т. д.
Еще одним способом получения новых клиентов является деловое партнерство. Это может быть использование партнерских программ или коллаборация с фирмами, не являющимися прямыми конкурентами, а оказывающими дополнительные услуги. Благодаря сотрудничеству вы сможете не только привлечь новую аудиторию, но и потенциально предлагать своим покупателям больше товаров и услуг.
Увеличение лояльности клиентов
Лояльные клиенты – это люди, преданные компании. Они продолжают покупать товары определенной фирмы, даже если их стоимость несколько повышается, что позволяет наращивать объем продаж. Также они рекомендуют товары и услуги, привлекая новых клиентов. Основная ценность лояльности – в сохранности предприятием стабильных позиций в экономически трудных ситуациях даже без снижения стоимости на продукцию.
Повышению лояльности клиентов способствуют:
- розыгрыши, акции в социальных сетях;
- постоянные бонусы «для своих»;
- предоставление клиенту возможности составить экспертное мнение;
- тренинги и мастер-классы;
- накопительные скидочные системы;
- систематическое личное оповещение в email-рассылках либо мессенджерах.
Всегда нужно помнить о качестве продукта и услуги. Если оно низкое, никакие скидки не помогут.
Также компании создают программы лояльности, привязывая потребителя к продукту либо фирме. Они могут быть:
- Бонусными. За каждое приобретение потребитель получает кэшбэк в виде бонусов, позволяющих в будущем провести оплату покупки либо услуги.
- Дисконтными. Постоянным покупателям оформляются скидочные карты. Чем больше клиент покупает, тем больше процент скидки. Это практикуется во многих косметических компаниях.
- Накопительными. После покупки на определенную сумму клиент может надеяться на товар либо услугу в качестве бонуса. Примеров множество – любые варианты «Два товара по цене одного» и т. п.
Бонусная программа хороша при реализации дорогостоящих товаров, на сдачу с которой можно купить еще какую-то «мелочь». Дисконтная – универсальна. Программы накопительного плана больше подойдут компаниям с разовыми покупками.
Важные моменты планирования продаж
При оценке необходимого объема продаж нужно опираться на предыдущие результаты. Показатели не должны быть меньше. Обычно при расчете годовых значений прибавляют 10 % к итогу прошлого года.
Также, ставя цели по продажам, учитывают:
- Емкость рынка и специфику продукции. Рынок любого товара либо услуги не безразмерный. Конечно, есть возможность планировать охват других регионов и даже стран, но это подходит не для всех типов товаров либо услуг, и, как правило, влечет дополнительные значительные затраты. Да и ничто не может гарантировать наличие места для новичков на «удаленном» рынке.
- Эластичность спроса. Показатель нужно учитывать, если планируется повышать выручку за счет поднятия стоимости единицы товара. Если эластичность (зависимость ОП от цен) высока, то даже маленькое повышение стоимости обернется падением спроса. В итоге выручка вместо роста будет падать.
- Сезонность. Спрос на многие из распространенных товаров и услуг носит сезонный характер. Это одежда, обувь, некоторые продукты питания, турпутевки, подарочная продукция и т. п. Особенно этот фактор значим при разбивке годового плана по кварталам и месяцам.
Важно понимать, что компания работает не в пустоте, поэтому надо принимать во внимание действия конкурентов. Используйте УТП, которое будет отличать вас от соперников. Это может быть уникальный товар, какое-то необычное его качество, дополнительная услуга – что-то, что решает проблему клиента.
Показатели объема продаж нужно постоянно отслеживать и принимать меры по их увеличению. Для этого требуется либо повышать стоимость товара, услуги, либо продавать больше. В кризисных, нестабильных условиях мероприятия по увеличению объемов продаж должны быть направлены на количественную составляющую, а не на ценовую.
