Как оценить эффективность тренинга по продажам

Как оценить эффективность тренинга по продажам? Измерение результатов тренинга необходимо, чтобы понимать на что именно вы потратили деньги и какую отдачу могут принести инвестиции в данный тренинг. Соответственно, если по результатам оценки вы видите, что тренинг окупается, то есть продажи возросли, то стоит подумать о том, как перевести взаимодействие с данным тренером на постоянную основу.

Если тренинг проходили один-два менеджера, провести оценку можно и в частной беседе, если же тренинг был для всего отдела продаж, то лучше формализовать эту процедуру и привлечь к оценке представителя отдела персонала.

Что оцениваем?

Знания

Если основная цель тренинга — передать вашим специалистам новую информацию, то после окончания занятий участники тренинга должны показать, что они эту информацию усвоили. Хороший бизнес тренер обычно идет навстречу заказчику и помогает разработать список проверочных вопросов.

Самый простой (и самый ненадежный) способ проверить знания — провести тестирование. Более сложный вариант — мини-экзамен, когда ответы нужно выуживать из головы, а не выбирать из предложенных вами. И, наконец, самый трудоемкий, и при этом самый надежный способ — выполнение экзаменационного задания, в ходе которого необходимо применить полученную на тренинге информацию.

Понимание

Важно не только запомнить нужный объем информации, но и понимать как ее применить на практике. Для оценки этого аспекта тренинга можно провести собеседование с участниками, в ходе которого задавать открытые вопросы ( как?, зачем?, почему?, что это нам дает?).

Еще один хороший способ оценки понимания изученного материала — метод «передай другому»: пусть участник тренинга объяснит то, что он узнал, своему коллеге, который на тренинге не присутствовал.

Применение

Основная цель тренинга по продажам — развить в менеджерах определенные навыки, которые они в дальнейшем будут применять на автомате. Освоение новых навыков также можно и нужно проверять.

Вы можете поставить менеджеру конкретную задачу: провести разговор по телефону или импровизированную презентацию, расписать бизнес-процесс по заданному алгоритму, составить план распределения работ среди подчиненных.

При оценки навыков слушателя важно обращать внимание не только на то, что он делает, но и на на то, КАК он это делает: насколько уверена его речь, как быстро он находит варианты решений в сложной ситуации.

Если тренинг был посвящен отработке конкретных техник продаж (например, продажам по телефону) хорошей идеей будет сделать видео или аудиозапись «до» и «после»  тренинга.

При этом следует понимать, что процесс полного освоения навыка занимает какое-то время (в среднем около трех недель). За это же время знания и умения, которые не применяются на практике, «улетучиваются» из головы участника тренинга. Поэтому, неплохо провести дополнительную проверку освоения материалов тренинга через месяц после его окончания.

Как оценить эффективность тренинга по продажам: обобщим

Тренинги по продажам дают возможность прокачать знания и умения отдела. Важно, чтобы тема тренинга была актуальной для сотрудников коммерческого подразделения. Можно выделить такие:

• Базовый для новых сотрудников
• активные продажи
• работа с возражениями
• метод СПИН-продаж
• телефонные продажи
• продажи в розницу и т.д.

Кроме актуальной и востребованной темы, успешность и эффективность тренинга будет зависеть от четкости программы, определения целей и задач. Эффективным тренинг будет, если материал будет уникальным, базироваться на личном опыте тренера, с примерами из такой же или схожей бизнес-сферы.

Подача тоже должна быть оригинальной и интересной. Но главный показатель эффективности тренинга будет выражаться в том, насколько сотрудники взяли на вооружения новые знания и начали применять их на практике.