Как организовать работу отдела продаж, если у вас стартап

Семен, привет! Расскажи, каким бизнесом ты занимаешься? Какой у тебя оборот?

У меня два направления бизнеса. Основное – это создание корпоративных музеев для крупного и среднего бизнеса: это коммуникационные пространства, направленные на развитие корпоративной культуры, практический инструмент в крупной компании.

Второе направление – это стартап. Собственно, по этому поводу, Екатерина, на курс к вам я и пришел. Это – инструменты для офлайн-розницы для повышения продаж и входящего потока с помощью современных интерактивных и светодиодно-голографических технологий. Если мы ставим эти инструменты в прикассовой зоне, то увеличивается конверсия в розничной точке. Можно также быстро распродавать товарные группы для FMCG-сегмента.

С какой задачей ты к нам пришел и какой результат?

Задачей было выстроить отдел продаж по digital signage, которого не было до настоящего момента. Пошли первые продажи через участие в ивентах в качестве партнера, мы запустили торговых представителей, которые ходят по розничным магазинам, встречаются с их собственниками, и уже пошли первые продажи: за неделю 300 тысяч рублей. Для стартапа с нуля – это очень хорошо.

Какие процессы уже настроил? Что контролируешь? Внедрил ли CRM?

CRM есть, это Bitrix24. Все лиды, которые у нас по разным каналам поступают, идут на этап «Квалификация». Здесь ответственный человек смотрит, целевой ли лид. После этого назначается первый звонок или первая встреча. После того как встреча проведена и выявлены потребности, готовится коммерческое предложение, конкретно под задачу клиента, то есть следующий этап – «КП». После этого этапы «Заключен договор», «Выставлен счет», «Получены деньги».

До этого была настроена CRM?

Мы пытались это сделать, причем не только под процесс продаж, но и под процесс управления проектом. Были у нас этапы по реализации проекта. Каждая сделка растягивалась на год. Это было первой ошибкой.

Вторая ошибка в том, что был избыток всякой автоматизации, куча действий на каждый этап. Вылетало по три напоминания всем и вся. В итоге мы видели перед менеджером 50 просроченных задач. То есть было непонятно, за что хвататься, и потому люди игнорировали эту CRM. Она не работала, как нужно.

Когда этапов меньше, ключевых действий меньше, то понятен результат каждой стадии, и так лучше. Про конкретную эффективность пока трудно сказать, так как из пятидесяти сделок прошли пока всего три.

Интеграции с какими системами настроили?

С сайтом, с мессенджерами. Видно, какую переписку ведет менеджер. Туда заведены и звонки. Всё это сразу можно прослушать, всё настроено.

По сути всё понятно, что происходит по клиенту. А торговых представителей через Repsly работать подключили?

Пока реализовали их работу через Bitrix. У них есть рабочий планшет, и они через браузерную версию CRM заходят и там прикрепляют фотографию с торговой точки и пишут комментарии. Именно через браузерное, а не через мобильное приложение. Оно просто ужасное. Поэтому не с телефона, а с планшета. К тому же у нас продукт визуальный. Его надо показывать. Нужна хорошая презентация с видео, с хорошими инструментами, с wow-эффектом.

Что бы ты себе посоветовал по бизнес-процессам? В сравнении: как ты раньше делал и как сейчас.

Надо разделить процесс продаж и процесс исполнения проекта. Это разные ключевые продукты. Продажа продукта – это деньги, поступившие на счет за исполнение проекта, это подписанный акт и довольный заказчик.

Как планируешь найти руководителя процесса? На что будешь обращать внимание?

Так как я сейчас ищу РОПа в направлении digital signage, а у нас целевая аудитория – магазины, розничные точки, кафе, рестораны, то мне был бы интересен человек, который работал раньше в такой аудитории, в крупной компании, например, руководил торговыми представителями у «пивняков» или Coca-Cola. Это был бы идеальный человек для меня. У него был бы практический опыт управления командой торговых представителей. Такого человека и ищем.

Совет от эксперта

Чем подробнее и детальнее вы разбиваете бизнес-действия, тем лучше будет результат. Например, типичный бизнес-процесс «найди покупателя – возьми у него деньги – отдай ему товар». Если сделка срывается, то почему она срывается? Только потому, что не найден покупатель? Или потому что он не отдал деньги? А где и как искать покупателя? Как его убеждать в необходимости покупки? Почему он может отказаться? Эти вопросы остаются без ответа.

Нужно фиксировать и проверять точки, в которых чаще всего срываются сделки.

Наиболее знаменитый бизнес-процесс – «Пять шагов»: установление контакта – выявление потребностей – презентация решения – работа с возражениями – сделка.

С точки зрения рядового продавца – это всё. С точки зрения руководителя и владельца компании всё намного сложнее. Для них эти этапы разбиваются на много-много пунктов, каждый из которых способен или приблизить к продаже или исключить ее.

Бизнес-процесс – это кто, что и когда, и в какой форме передает результат. Анализ этих этапов позволяет правильно выстроить успешный процесс по заключению сделки.

Если ваша продажа разбита на этапы, то нужно смотреть на те точки, где обычно срывается сделка. В этот момент анализа продажа из случайной удачи превращается в технологию.