Как оптимизировать продажи в магазине

Если предприниматель считает, будто продажи должны происходить сами собой, он не может рассчитывать на высокую прибыль. Чтобы магазин оставался рентабельным, необходима системная работа. 

Суть оптимизации продаж

Оптимизация – это улучшение работы, то есть повышение продуктивности и одновременное снижение издержек. Чтобы оптимизировать продажи, необходимо сперва разделить их на процессы или этапы. В розничной торговле этапы такие:

  • привлечение клиентов. Чтобы у потенциальных клиентов появилось желание купить продукцию магазина, необходимо заинтересовать. Сперва нужно проинформировать о наличии продукта, потом доказать его качество и убедить в том, что товар удовлетворит потребности;
  • покупка товаров, то есть взаимодействие с продавцами, кассирами или с сайтом магазина. На этом этапе важно сделать процесс покупки и оплаты удобным;
  • обслуживание. В третий этап входит выставление клиенту счета, доставка товара, оформление гарантии, предоставление других услуг в дополнение к товару;
  • поддержание отношений. Если клиент доволен, то он вернется в магазин за повторной покупкой и порекомендует его знакомым. 

Чтобы оптимизировать продажи, необходимо максимально упростить и ускорить работу продавцов.

Этапы оптимизации продаж

Любой этап продаж оптимизируется в определенной последовательности:

  1. Составляется план развития магазина. Один из пунктов плана должна быть оптимизация с прописанными мероприятиями. Если у владельца магазина нет опыта разработки подобных планов, можно обратиться к специалистам или к более опытным партнерам.
  2. Проводятся мероприятия. Это поручается директору или менеджерам по развитию. Если магазин не сетевой и в штате нет таких сотрудников, то оптимизацией занимаются профильные работники – администратор торгового зала, маркетолог и сам владелец;
  3. Проверяется ход оптимизации. Промежуточные показатели продаж сравниваются с планами. 

Методы оптимизации розничного магазина

При недостаточно высоких продажах рекомендуется внедрить в работу торговой точки такие изменения.

Акции

Акции и распродажи являются эффективным инструментом для привлечения внимания к магазину. Подобные мероприятия известны каждому предпринимателю и в обычной форме не приводят к оптимизации. Однако есть несколько нестандартных приемов, которые можно использовать. 

Самый распространенный прием заключается в снижении цен на 5–30 % на ограниченный период. Но для скидок нужно придумать повод:

  • День рождения клиента. Скидка будет в том случае, если покупатель предъявит паспорт с датой рождения;
  • профессиональный праздник. Этот прием рекомендуется использовать в магазинах, нацеленных на В2В-клиентов. Например, магазин спецодежды и униформы может запустить акцию в честь дня медицинского работника;
  • рекомендация магазина друзьям. Клиент получит скидку, если покупку совершит его знакомый, пришедший по рекомендации;
  • предъявление студенческого билета или пенсионного удостоверения. Важно делать скидку на те товарные группы, в которых заинтересованы участники акции.

Распродажи необходимо планировать на основе своей целевой аудитории и клиентской базы. Например, если продаются товары широкого потребления и нет четко выраженной ЦА, то скидки можно привязать ко времени суток: привлекать клиентов в те часы, когда наблюдается меньше всего посетителей. 

Если магазин предлагает товары для узкого круга потребителей (например, для представителей профессии или для обладателей определенного хобби), то и акционные мероприятия связываются с интересами потребителей или мероприятиями из их жизни. 

Программы лояльности

Карты для постоянных покупателей – еще один способ оптимизировать продажи. Благодаря карте клиент получает мотивацию регулярно отовариваться в магазине. Это дает компании постоянный поток выручки без вложений в рекламу, а также увеличение лояльности и LTV клиентов. 

Программы лояльности наиболее эффективны для отраслей с сильной конкуренцией. Например, продуктовых магазинов, шоурумов одежды и обуви, парфюмерии и косметики, спортивного оборудования. Товары таких магазинов требуются клиентам регулярно, а значит, потребители заинтересованы в экономии при покупке. Если магазин предоставляет преференции в виде индивидуальных скидок, баллов, подарков, то клиент с большей охотой выбирает его среди аналогичных точек.

Программы лояльности могут быть разными:

  • за покупки клиент получает баллы, которые может потратить на оплату следующих чеков;
  • с повышением общей суммы покупок растет скидка;
  • за покупки возвращается кэшбек, которым также можно оплатить часть следующего приобретения. 

Мерчендайзинг 

Чтобы повысить продажи, необходимо грамотно разместить товары в торговом зале. Нужно внедрить в работу магазина три вида мерчендайзинга:

  • технический. Необходимо поддерживать помещение в хорошем состоянии, иметь все необходимое торговое оборудование, организовать складское хранение;
  • визуальный. Это направление отвечает за освещение, музыкальное сопровождение в помещении, а также запахи. Эти элементы создают в торговом зале правильную атмосферу и привлекают внимание к нужной группе товаров;
  • торговый. Товарные группы должны быть размещены так, чтобы посетитель обходил их все, пока движется по направлению к кассе.

Чтобы оптимизировать продажи с точки зрения мерчендайзинга, необходимо обеспечить приятную атмосферу в помещении. Следует оценить свой магазин:

  • есть ли тележки или корзины, комфортно ли посетителям передвигаться с ними между полок;
  • достаточно ли освещено помещение, чтобы клиентам было комфортно рассмотреть товары;
  • не слишком ли громкое музыкальное сопровождение.

Затем оценивается расположение товарных групп. Есть несколько правил:

  • из ассортимента надо выделить наиболее востребованную товарную группу или бренд. Полки с этими товарами, вход в магазин и кассы должны быть расположены так, чтобы между ними образовался треугольник. Тогда клиенты будут обходить весь торговый зал и по пути положат в корзины незапланированные товары;
  • товары одной группы размещаются на одном стенде, но самые маржинальные должны находиться на уровне глаз;
  • сопутствующие товары нужно расположить рядом с основными, например, стельки рядом с обувью или сыр рядом с вином.

Ассортимент магазина

Ассортимент также может быть оптимизирован: из него следует убрать низкомаржинальные или невостребованные товары. Необходимо сделать АВС XYZ-анализ:

  1. Выбрать два критерия, по которым будут оценены товары. Например, сумма, на которую были проданы товары за период, и число продаж за период.
  2. Ранжировать товары по первую признаку.
  3. Распределить продукцию на три группы по нарастающему итогу. В первую группу А включить первые товары из рейтинга, которые в совокупности приносят 80 % выручки. Во вторую группу В включить следующие товары, которые приносят 15 % выручки. Оставшиеся позиции попадают в группу С, так как приносят последние 5 %.
  4. Ранжировать продукцию по второму критерию – по частоте покупок. Аналогично распределить их на группы X, Y и Z в зависимости от нарастающего итога по числу продаж.

После АВС-анализа станет ясно, какие товары невыгодно держать в ассортименте, так как они не приносят прибыли и не интересны клиентам. Также станет очевидно, какие товары являются локомотивами магазина. 

Ассортимент нужно не только сокращать, но и расширять. Вот что можно добавить:

  • товары-тренды, которые могут быстро принести прибыль, но являются востребованными только короткое время;
  • сопутствующие товары, которые можно предложить клиентам в дополнение к локомотивам, чтобы увеличить средний чек. 

Система вознаграждения

Оптимизация продаж должна затрагивать работу продавцов. Необходимо пересмотреть систему мотивации и расчет зарплаты. Чтобы мотивировать персонал, нужно поставить цели для всего магазина и для каждого продавца в отдельности. Индивидуальные планы связаны со стратегическими: цель компании по выручки, числу новых клиентов и повторных продаж декомпозируется, разделяется на периоды. Затем руководитель отдела продаж или администратор магазина ставит планы для каждого работника в соответствии с его опытом. 

Чтобы сотрудники были заинтересованы в выполнении планов, необходимо выбрать KPI – показатели эффективности, которые отражают процесс достижения цели. К метрикам эффективности должна быть привязана премия для продавца. Например, если работник выполнил план по выручке, среднему чеку или количеству чеков на 100 %, то и премию он получает в полном размере. Если план выполнен на 80 %, то и фактическая премия должна составлять 80 % от возможной. 

Кроме премии, работников можно мотивировать так:

  • запустить конкурсы между продавцами или рабочими сменами;
  • открыть перед продавцами карьерные перспективы, например, пообещать повышение лучшему работнику;
  • отправить продуктивных работников на обучения продажам за счет магазина.

Скрипты продаж 

Скрипты – это готовые сценарии разговора с клиентом с использованием эффективных техник продаж, психологических приемов. Скрипты составляются руководителем отдела продаж вместе с успешными продавцами. Точный скрипт зависит от отрасли, в которой работает магазин, но есть несколько общих рекомендаций:

  • необходимо отталкиваться от пяти этапов продажи – установления контакта, выявления потребности, презентации товаров, отработки возражений и закрытии сделки. Все они должны быть отражены в скрипте;
  • в беседе с каждым клиентом продавец должен упоминать о действующей акции. Скрипт про акции также необходимо заранее прописать;
  • скрипты должны содержать несколько вариантов развития беседы. Например, клиент может оказаться проблемным. Работники должны знать, как вести себя с ним, чтобы не испортить репутацию магазина.

Готовые скрипты внедряются в магазин. Во время переходного периода руководитель проверяет, насколько точно работники следуют сценарию и поощряет их.

Автоматизация

Значительно ускорить работу продавцов можно, если внедрить торговое оборудование и ПО. Например:

  • CRM-система необходима для того, чтобы клиентов обслуживали с учетом их индивидуальных потребностей. В CRM сохраняется информация обо всех покупках клиента, так что компания может отправить ему СМС с информацией по интересующему товару, рассказать про акцию;
  • 1С необходима для контроля за продажами, товарным запасом на складе и на полках. Благодаря программе легче поддерживать наличие востребованных позиций;
  • онлайн-касса предоставляет покупателям больше возможностей для оплаты, что повышает их лояльность.

Эти методы оптимизации можно применять как в офлайн-, так и в онлайн-магазине. Однако если торговля ведется через Интернет, рекомендуется оптимизировать сайт, страницы в соцсетях. Сайт нужно наполнить контентом, который выведет его в топ поисковой выдачи, а также проверить, чтобы сайт был удобен посетителям: быстро загружался на любых устройствах, имел понятное меню, содержал всю важную информацию в карточках товара. 

Аналогичная работа проводится в шоурумах, торгующих через соцсети. В рамках оптимизации нужно проверить, как заполнен профиль, есть ли на странице информация о заказе, доставке, насколько быстро сотрудники отвечают на входящие сообщения.

Оптимизация продаж в магазине – это непрерывный процесс. Ведь в его основе лежит клиентоориентированность, то есть удобство для покупателей и внимание к их потребностям, которые меняются вместе с развитием рынка.

Блог Ой-ли
✓ Номер введен верно