Как офлайн-бизнесу перейти в онлайн: пошаговая инструкция

К удаленному формату продаж уже перешли все крупные игроки рынка. Действительно, и клиентам, и продавцам удобнее, когда взаимодействие происходит через Интернет. Вот какие выгоды есть у компаний, которые решились перейти на удаленку:

• нет необходимости в больших торговых залах, в которых выставлен полный ассортимент товаров. Можно отказаться от аренды помещений и сэкономить значительную сумму. Эти деньги гораздо выгоднее потратить на привлечение новых клиентов или улучшение качества товаров;
• проще формировать штат сотрудников. С отказом от офлайн-магазинов отпадает необходимость в сотрудниках торгового зала. Отдел продаж тоже переводится на удаленку. Так как теперь менеджеры и операторы работают из дома, им не обязательно жить в том же городе, где находился магазин. Можно искать продавцов по всей стране и экономить на их зарплате. В некоторых населенных пунктах средний уровень дохода гораздо ниже, а талантливые менеджеры по продажам там тоже есть;
• пользователи все больше времени проводят в Интернете. Переходя на удаленный формат, компания получает возможность чаще взаимодействовать с потенциальным покупателем. Посетителей сайта или страницы в соцсетях можно возвращать с помощью ретаргетинга, если они зашли и ничего не купили;
• выход на новые рынки. Как только компания переходит на удаленные продажи, она получает возможность доставлять свои товары в любую точку страны. Это позволяет выйти на новые рынки.

Удаленные продажи – это подбор, презентация товара, работа с возражениями клиента без личного контакта с ним, то есть через сайт или социальные сети. Любая компания, вне зависимости от сферы деятельности и категории продаваемых товаров, может перейти в Интернет. Переход лучше всего проводить в таком порядке:

1. Создать собственный сайт, зарегистрировать домен. Затем настроить юзабилити и добавить товары в каталог.
2. Создать страницу в социальных сетях, описать там свои преимущества, показать товары, продемонстрировать социальные доказательства.
3. Внести коррективы в рекламную и маркетинговую стратегию.
4. Перевести сотрудников на удаленку.
5. Автоматизировать некоторые бизнес-процессы, чтобы сконцентрировать усилия менеджеров на продажах.

Работа над сайтом и социальными сетями

Переход на удаленный формат продаж начинается с создания интернет-страницы. Она будет выполнять роль витрины и продавца одновременно: продемонстрирует клиентам товар, расскажет о ценах, условиях заказа и послепродажном обслуживании. 

Страница может быть полноценным сайтом или аккаунтом в социальных сетях. Чтобы понять, где именно размещать свои продукты, необходимо проанализировать целевую аудиторию. Важно определить, какой сегмент ЦА является основным. Затем посмотреть, где именно сидят представители этого сегмента. Например, молодые люди с большей вероятностью будут искать товары и услуги в социальных сетях. А представители B2B-сегмента воспользуются поисковой выдачей. 

Если решено запускать именно сайт, необходимо выбрать подходящий формат. Сайт-визитка подойдет тем, кто хочет протестировать спрос на их товары и услуги в онлайне. На таком сайте не будет корзины, онлайн-оплаты, зато должна быть форма с обратной связью. Благодаря ей посетители смогут оставлять заявки, а предприниматель проверит, какая посещаемость у сайта и конверсия.

Если есть уверенность, что спрос на товары и услуги будет, необходим полноценный сайт-каталог. Ключевое отличие от визитки – наличие меню с важными разделами: о компании, о преимуществах перед конкурентами, лицензии, варианты оплаты и доставки. Если добавить на такой сайт каталог с товарами, а также возможность положить их в корзину и купить, получится полноценный интернет-магазин.

Если решено создавать и продвигать аккаунт в соцсетях, необходимо выбирать площадку, исходя из привычек и предпочтений клиентов. Например, 80 % активных пользователей Инстаграм – это молодые женщины и девушки. Если ключевой клиент – человек в возрасте 40+, логично искать его в Одноклассниках. Представители B2B-сегмента если и пользуются социальными сетями, то в основном Facebook.

Когда площадка для будущих продаж выбрана, необходимо ее оформить. Важно, чтобы посетитель профиля увидел ключевую информацию: 

• продукты с ценами и характеристиками;
• условия заказа – минимальная сумма, виды оплаты, сроки изготовления;
• доставка – сроки и стоимость.

Продвижение

На данном этапе у компании есть собственная страница, оформленная как витрина магазина. Однако пользователи Интернета еще не знают о ней. Первое, что нужно сделать – сообщить текущим клиентам о появлении онлайн-магазина или профиля в соцсетях, где можно теперь сделать заказ. Это могут делать продавцы в магазине. Если у вас собрана база клиентов с их контактами, то можно сделать рассылку и обзвонить их. Для этого используйте IP-телефонию со встроенным роботом, который автоматически обзвонит всех по списку и сообщит информацию.

Следующий шаг при переходе на онлайн-формат продаж – запустить SEO-продвижение сайта и рекламу. Если компания запустила собственный сайт, необходимо настраивать контекстную рекламу через Google Adwords или Яндекс.Директ. Важно правильно указать геолокацию, чтобы объявление было показано только тем клиентам, которым может быть доставлена покупка. 

Для большей эффективности под контекстную рекламу можно создать отдельный лендинг. Обязательно прописать на посадочной странице такие нюансы:

• конкретный оффер, который предлагает компания своим клиентам;
• УТП, которое отличает оффер компании от конкурентов;
• выгоды, которые получит клиент, если купит товар именно у этого продавца, а не в других магазинах;
• социальные доказательства – кейсы, отзывы, фотографии, подтверждающие, что другие люди уже сделали покупку и продукт им понравился;
• призыв к действию – поле для ввода своих данных, чтобы получить промокод на первый заказ и т. д.

Если компания ищет клиентов через страницу в соцсети, ей необходимо разработать стратегию SMM-маркетинга. Обратите внимание на:

• правильное оформление страницы. Необходимо разместить логотип магазина на аватарке, вынести всю ключевую информацию в вечные сторис. Фотографии в ленте должны быть качественные, выполненные в едином стиле и цветовой гамме, чтобы посетителям страницы было приятно смотреть ленту;
• регулярное ведение соцсетей в соответствии с контент-планом. Необходимо выкладывать посты – информационные, продающие, развлекательные. Их следует дополнять сторис, причем сторис необходимы в разных форматах – опросы, отзывы, фотографии и видео с процесса работы;
• запуск таргетированной рекламы. Необходимо выбрать сегмент целевой аудитории, на которую будет нацелено объявление. В соответствии с потребностями и ценностями выбранного сегмента клиентов создается рекламное объявление или сторис. Затем настраивается призыв к действию – подписка, заявка, указание своего электронного адреса для дальнейшей рассылки. После того как объявление готово, в рекламном кабинете настраивается показ – срок действия объявления, число людей, которые его увидят, бюджет на рекламу.

И правильно настроенная контекстная реклама, и таргет в социальных сетях позволят набрать первых подписчиков или посетителей. Но для успешных удаленных продаж необходимо постоянно доказывать людям свою экспертность. Для этого используются статьи на сайте, в блоге, на странице соцсети. 

Подготовка продавцов

Отдел продаж для удаленной работы придется модернизировать. Вот несколько ключевых аспектов, которые необходимы для успешной работы:

• IP-телефония, чтобы менеджеры могли общаться с клиентами с помощью телефонных звонков и переписок;
• поставленные планы для каждого сотрудника. Планы необходимо ставить не только по продажам, выручке или среднему чеку, как это было в офлайн-продажах, но и по процессу общения с клиентами – число совершенных звонков, отправленных коммерческих предложений;
• система контроля. Так как теперь есть и продавцы на удаленке, руководителю стало сложнее за ними наблюдать. Необходимо компенсировать недостаток личного взаимодействия отчетностью. Продавцы должны отчитываться раз в месяц по итогам работы, еженедельно. Каждый день нужны мини-отчеты каждые несколько часов, например, через мессенджер в рабочий чат;
• система мотивации. Удаленно менеджерам гораздо сложнее поддерживать рабочий настрой. Можно реформировать систему расчета зарплаты, оставить минимальный оклад и остальную часть сделать гибкой, зависящей от выполнения личных планов. 

Удаленные продажи отличаются взаимодействием с клиентами. Для онлайн-продавцов необходимо прописать новые скрипты продаж:

• для входящих заявок, которые приходят через сайт или в личные сообщения через соцсети;
• для выяснения потребностей клиента, который обратился в компанию, но не знает точно, какой продукт нужен;
• для холодных исходящих звонков;
• для обсуждения коммерческого предложения;
• для отработки возражений.

Автоматизация работы

Последний этап перехода на удаленный формат продаж – это автоматизация некоторых процессов, которые упрощают и ускоряют взаимодействие с клиентами. Вот что можно внедрить:

• CRM-система, в которой хранятся записи всех взаимодействий с покупателем – телефонные разговоры, переписки, покупки;
• чат-бот, который сможет автоматически отвечать на стандартные сообщения клиентов. Например, квалифицировать входящего клиента, выявить его потребности. После этого клиента можно переводить на менеджера, чтобы уже он предлагал подходящий товар.

Переход на удаленный формат продаж заставит предпринимателя разобраться в новых для себя программах, видах продвижения, техниках продаж. Однако именно продажи через Интернет или по телефону открывают много возможностей для роста. Перейдя на удаленный формат продаж, у компании получится охватить новый рынок, найти новых покупателей, повысить узнаваемость, лояльность клиентов. В конечном итоге все это приведет к росту прибыли.