Как обеспечить себе рост по всем каналам

Расскажи, пожалуйста, про твой бизнес.

Мы занимаемся загородным строительством, это каркасные дома. Мы строим их в Ленинградской области, начали – в Московской и в близлежащих регионах.

Какой у вас средний чек?

Если смотреть по 2019 году, то он стал больше. Если в 2018 году он был где-то на 1,7 миллиона рублей, то сейчас где-то 2,5 миллиона.

Когда у нас занимался? Какие результаты?

Начал в январе 2018 года и закончил в марте.Мы удвоились по обороту – у нас было меньше 100 миллионов, стало больше. Цифры не хочу раскрывать, но они примерно такие.

Что внедрили и что бы бы ты посоветовал внедрять в строительной сфере? Какие ноу-хау?

Первое, что мы внедрили, это план продаж. Потому что раньше наши менеджеры продавали ровно столько, сколько им было нужно для жизни. Их зарплата не зависела от плана – она формировалась из бонусов с продаж. На этом они и останавливались. Теперь мы ввели планы продаж, а это значит, чтобы получить хорошую зарплату, менеджер должен выполнить план. Этим мы очень сильно подняли наши продажи. Также систематизировали CRM.

У вас раньше была CRM-система?

Была, но как записная книжка.Мы не полностью использовали воронку продаж – что-то брали, что-то нет. Но в начале этого года мы и CRM начали приводить в порядок.

Ввели уайтборд. Проводим пятиминутки с утра, на которых ставим задачи, смотрим текущих клиентов. Понимаем, что будет продаваться в этом месяце и на какую сумму.

Звонки слушаете?

Слушаем, у нас ip-телефония. Особенно слушаем разговоры, после которых клиенты попадают в «Условный отказ». Есть у нас такой этап воронки. Потом их либо отправляем в окончательный «Отказ», либо возвращаем в воронку, но на другого менеджера.

Сколько заявок в месяц вы сейчас получаете через лендинг? Какая конверсия и какие источники трафика вы используете для того, чтобы делать продажи?

Заявки нам приносит основной сайт, инстаграм и канал YouTube. От лендингов мы отказались, потому что заявки с них приходят холодные, пусть и цена заявки намного ниже. Но обрабатывать такого клиента намного сложнее и дольше, то есть нужно больше менеджеров. Заявки в основном приносит SEO. В цифрах я все детали не помню, но общее количество получается около 200–250 заявок.

Вы их конвертируете в приход в офис? Сколько приходят из двухсот пятидесяти?

Если брать по прошлому месяцу, то каждый из менеджеров выполнил KPI по встречам. У нас их 15 на человека.

То есть конверсия у вас 25 %?

Где-то так.

Просто если ты введешь колл-центр, который будет конвертировать в офис, то конверсия у тебя будет 50 %. Нужно всего два менеджера, у которых будет KPI на приход. Или поднять имеющимся менеджерам KPI на приход, и конверсия тогда вырастет до 30 %. Ты можешь смело увеличить, потому что это можно сделать за счет KPI. На той же базе это даст очень хороший прирост.

Я согласен. Каждый месяц у нас задача номер один – чтобы клиент пришел.

Как у вас всё оборудовано в офисе? Какие есть точки контакта для того, чтобы максимально сконвертировать клиента?

В Питере у нас есть образцы. Есть небольшой макет дома. Он у нас внешне один в один: из тех же маленьких досочек, маленькие окошечки. Все классно и круто. Еще хотим сделать макет дома побольше, сейчас в процессе. В московском офисе хотим сделать то же самое. Хотим, чтобы клиент наглядно понимал, что в итоге он получит.

Инстаграм и YouTube – новые инструменты. Как вы их используете? Какой у вас есть персонал, чтобы там работать? Какие бюджеты на них? И как вообще это все работает?

Когда появился инстаграм и когда люди начали продавать в нем, никто не верил, что дома можно продавать через эту платформу. Когда я проходил обучающий курс, наставник говорила, что вы можете использовать этот канал как имиджевый, показывать, что ваш бренд существует, и не более того. Ну, в принципе, так и было.

Первое время у нас не было подписчиков, не было вопросов, не было ничего. Мы просто на энтузиазме выкладывали картинки, которые показывали, что мы делаем, какие работы ведутся, что происходит в компании, какие-то новости. В итоге количество подписчиков доросло до 15 тысяч.

А что вы использовали, чтобы доросло? Это коллаборация с блогерами, гивы, марафоны? Или это просто саморост?

Сначала мы все делали просто на энтузиазме. Немножко давали рекламы. Просто по нашей тематике тогда не было сильных страниц. В какой-то момент мы решили попробовать гив. Опыт получился печальный: аккаунт очень сильно упал, было много отписок. В общем, все что пришло, то ушло. Какое-то время мы не занимались им. Потом пришло понимание, что нужно сделать систематизированную выкладку всех наших работ и проектов. Это и сработало.

Сколько вы делаете постов?

Три и четыре-пять сториз в день.

Сторизы даже снимаете? Со стройки?

Да, просто со стройки. Можно и снять, что происходит в офисе: как мы чертим проекты, еще что-то, то есть всё о жизни компании.

И сколько у вас заявок с инстаграма?

В последний месяц – это треть от всех, то есть около 70 штук. По стройке это много, да?

Это много. Поэтому мы разместим ссылку на ваш инстаграм. Конкуренция ведь заряжает. А с YouTube что делали?

То же самое, снимаем наши обзоры: о построенных домах, о стройках. Или обучающие видео на тему, например, монтажа того или иного материала. Людям это нравится, они подписываются. Там не так уж сильно много, но 10 тысяч подписчиков есть.

Нормально.

Это не так много. Есть каналы более сильные. У нас нет систематичности, но канал дает клиентов. Он давал нам их и с Москвы. Но регулярность выпусков очень сильно влияет.

Сколько выпусков в месяц?

У нас сейчас нет регулярности. Это сложно.

По SEO какой использовали алгоритм? Как вы его настраивали и что настроили?

Мы не занимались SEO. Был только «Директ». Для Питера мы тратили на него большие деньги – 300–350 тысяч на рекламу уходило стабильно. Поэтому в какой-то момент мы решили заняться SEO. Нашли небольшую компанию, которая специализировалась на этом. Потихоньку начал идти органический рост. Мы и сейчас с ней работаем.

Сколько сейчас у вас уникальных посетителей по SEO в месяц?

15 тысяч заходят. Остальное дают инстаграм и YouTube.

В SEO какая у вас стратегия? Составили список запросов?Какие они – информационные или коммерческие?

Естественно составили. И те, и те.

То есть вы блог на сайте сделали?

Да. Блог про стройку, на околостроительные темы.

Сколько статей у вас сейчас?

В месяц пишется около 10 статей. Это статьи о прикладных вещах: можно прочитать и самому что-то сделать. Мы начали обучать людей. Таким образом укрепляется наша экспертность. Поэтому тот, кто ленится делать сам, соответственно, обращается к нам.

А через какие формы захвата вы их выцепляете?

Это уже в каталогах, где сами наши дома находятся.

Какая конверсия на сайте?

Единица.

У «Виллози» 4 %. Какие отчеты внедрили, что контролируешь, какие цифры?

Это встречи. Нам менеджеры каждый день отписываются: сколько встреч назначено и сколько проведено. Смотрю продажи, если были. Сколько звонков сделано и сколько заявок обработано. Отчет с этим менеджеры присылают каждый день в чат.

То есть сделали общий чат в WhatsApp?

Он у нас был еще раньше, но мы поняли, что его можно использовать так, после вашего курса.

Я приглашаю тебя на новый курс. Прирост будет еще в два раза, потому что я вам просто расскажу, как можно это сделать. Пара советов – и сразу еще в два раза рост!

На самом деле мы к этому стремимся, потому что у нас появилась Москва.

В Москве я работала с ребятами, которые семь таунхаусов по сто миллионов в месяц продают. Это – космодром!