Как обеспечить рост прибыли компании

Одна из основных целей каждого предприятия – получение прибыли. На основе ее объема определяется успешность используемой бизнес-модели и эффективность текущих процессов. Однако по мере развития любой фирмы каждый руководитель сталкивается с необходимостью реализации методов и решений, которые позволят обеспечить рост прибыли компании. Отсутствие работы в этом направлении приводит к стагнации и краху предприятия.

Эффективные методы обеспечения роста прибыли

Вне зависимости от того, в каком направлении работает компания и какие масштабы она имеет, существует три основных метода, как обеспечить рост прибыли. И каждый из них должен быть учтен руководителем или ТОП-менеджером при формировании стратегии развития. Идеальное решение – применять каждый из доступных способов роста прибыли, поскольку нет гарантии, что по отдельности каждый из методов будет эффективен.

Метод № 1. Увеличение товарооборота и объемов продаж

Для увеличения объемов продаж прибегают к помощи следующих эффективных решений:

1. Дополнительные и повторные продажи

Лояльность покупательской аудитории – ценный ресурс для любого бизнеса. Если потребители выбирают продукт конкретной фирмы, выделяя его среди десятка похожих товаров, то это позволяет руководителю предприятия в будущем рискнуть и повысить стоимость продукции. Повышать лояльность клиентов можно при помощи дополнительных и повторных продаж. Чтобы потребители охотнее обращались во второй, третий и последующие разы к конкретному продавцу, можно предложить им скидку на повторные покупки.

Для повышения лояльности клиента также можно предлагать ему сопутствующие товары. К примеру, если человек пришел за покупкой смартфона, то ему, вероятно, также потребуется гарнитура, зарядное устройство и прочие аксессуары. Такой сервис позволяет покупателям найти все требуемые товарные позиции в одном магазине. А это, в свою очередь, положительно отражается на лояльности и размере среднего чека, который увеличивается за счет дополнительно предложенных аксессуаров.

Введение промоакций, секретных скидок и бонусных предложений для постоянных потребителей помогает замотивировать аудиторию повторно обращаться в компанию. Чтобы клиенты не забывали о конкретном продавце или бренде, важно постоянно взаимодействовать с ними. Оптимальное решение – постоянно напоминать о себе при помощи электронных рассылок через мессенджеры, email, социальные сети и другие каналы.

2. Конкурсы в отделе продаж

Именно работа менеджеров ОП влияет на объемы продаж и, соответственно, рост прибыли. Каждый продавец азартен по своей натуре. И это качество руководитель бизнеса может использовать с пользой для своего дела. Чтобы подчиненные были сильнее заинтересованы в активной и эффективной работе, выполняли и перевыполняли поставленный план, стоит запустить конкурс в отделе продаж. К примеру, соревнование за звание «Лучший работник месяца». За выигрыш в состязании победившему сотруднику будет вручен символичный приз. Этот способ, как обеспечить рост прибыли компании, не требует дополнительных финансовых вложений, но предполагает, что РОПу или собственнику предприятия придется потратить время на организацию состязания.

3. Ценовой демпинг

Даже скромные скидки и краткосрочные распродажи способствуют существенному росту прибыли компании, причем всего за пару дней. Многие потребители придерживаются практичности. И именно это качество делает в их глазах возможность купить товар дешевле выгодным вложением. Кроме того, что такое решение обеспечивает рост прибыли компании, с его помощью можно также существенно расширить базу потребителей.

4. Оценка деятельности менеджеров

Первостепенной задачей руководителя, который стремится обеспечить рост прибыли предприятия, выступает проведение аудита работы менеджеров. На этом этапе нужно проанализировать то, как продавцы ведут переговоры с покупателями, каким образом презентуют продукцию, как много внимания они уделяют перспективным потребителям. В ходе исследования работы ОП могут быть выявлены недочеты. Их устранение положительно отразится на росте прибыли компании и поспособствует формированию положительного имиджа на рынке.

Особое внимание стоит уделить холодным звонкам. Конечно, такие задачи будут сложными и стрессовыми для новых менеджеров. Но за годы существования этой практики продаж она доказала свою эффективность. Поэтому ее используют и сегодня.

Каждый из этих методов способствует росту прибыли фирмы, но, что важно, их реализация не требует дополнительных финансовых вложений. Если же предприятие готово выделить сумму на реализацию стратегии по увеличению продаж, то деньги стоит потратить на запуск контекстной и нативной рекламы, автоматизацию бизнес-процессов. Огромная покупательская аудитория собрана именно в сети Интернет. И реклама поможет презентовать свою продукцию с лучших и выгодных сторон.

Метод № 2. Изменение ценовой политики

Самый распространенный и несложный метод обеспечения роста прибыли – изменение стоимости товаров. Если повышение цены произойдет успешно, то бизнес увеличит товарооборот, повысит свою доходность и сохранит клиентскую базу.

Однако многие предприниматели опасаются увеличивать стоимость продукции. И эти опасения оправданы, поскольку нередко изменение ценника приводит к падению спроса. Для предупреждения такого исхода важно менять стоимость незначительно. Иначе говоря, не в 2–3 раза, а постепенно, на 5–10 %, чтобы разница между ценниками не была столь существенной для потребителей и не приводила к падению объемов продаж и потере чистой прибыли.

Однако стоимость продукции всё же придется повышать со временем. И чтобы изменение ценовой политики прошло успешно, предпринимателю стоит придерживаться следующего:

1. Аргументировать повышение ценника

До потребителей важно донести причину, по которой и произошло повышение стоимости. В качестве аргументов можно использовать повышение цены на сырье, увеличение логистических расходов, изменение в курсах валют и другие. Кроме того, веской причиной для повышения стоимости продукции выступает обновление инфраструктуры предприятия. К примеру, компания обновляет производственное оборудование. Понятно, что на его покупку нужен капитал, возместить который можно только посредством увеличения ценника. Чтобы покупатели не реагировали негативно на такой исход, нужно аргументировать изменение ценовой политики тем, что новое оборудование позволит выпускать более качественный продукт, но по более высокой стоимости.

2. Сформировать ценность и уникальность производимых товаров

Ни одна компания не сможет обосновать повышение ценника и обеспечить рост прибыли, если ее продукция ничем не выделяется на фоне аналогов или, что еще хуже, ниже по качеству. Чтобы увеличивать объемы продаж, нужно повысить потребительские свойства продукции, улучшить покупательский сервис, подчеркнуть уникальность товарного ряда. Многие потребители готовы скупать продукцию, которая подчеркивает их статус. Именно на том, что товары компании выступают отражением престижности, и можно сделать акцент.

3. Изменить цену товаров, но не для всех потребителей

Данная практика предполагает, что компания будет повышать ценник продукции только для новых клиентов или, наоборот, исключительно для постоянных покупателей. В первом случае, кроме роста прибыли, фирма расширит и свою клиентскую базу. Во втором же – решение позволит повысить лояльность потребительской аудитории.

4. Постепенно увеличивать стоимость товаров

Обычно если ценник продукции увеличивается на 5–10 %, то это изменение остается незамеченным покупателями. И такую практику можно повторять на регулярной основе, но с интервалом в 3–4 месяца. Повышать стоимость сразу в 2–3 раза возможно только для продуктов с высокой ценностью. В остальных же случаях такое решение приведет к сокращению объемов продаж.

5. Улучшать качество товарных позиций

Покупатели достаточно умны и сообразительны, понимают, что платить много за низкосортную продукцию нецелесообразно. Поэтому, перед тем как увеличить ценник товара, стоит провести работу по улучшению его свойств, практичности, внешнего вида. В этом случае даже существенное повышение цены позволит сохранить клиентскую аудиторию и объемы продаж и поспособствует росту прибыли компании.

Метод № 3. Сокращение производственных издержек

Этот способ помогает обеспечить рост прибыли компании, но без увеличения стоимости продукции. Однако важно понимать, что под сокращением издержек не понимается тотальная экономия на всём, которая может негативно отразиться на качестве выпускаемых товаров. Минимизация производственных расходов подразумевает:

1. Исключение простоев в работе сотрудников и производственного оборудования.
2. Предупреждение переизбытка продукции и перепроизводства.
3. Проработку оптимальных логистических маршрутов.
4. Сокращение численности бракованных позиций на производстве.
5. Минимизацию ошибок в деятельности работников.

Оптимальным решением для обеспечения роста прибыли будет отказ от лишней деятельности, которая не влияет на производство. Для его реализации нужно изначально провести анализ текущего состояния и структуры предприятия. Возможно, бизнесу нужны такие преобразования, как сокращение штата или закрытие ряда отделов.

Должности, на которых сотрудники бездельно и бесполезно просиживают время на работе, не несут пользы предприятию. От них можно отказаться, делегировав задачи другим работникам с низкой загрузкой. Это позволит сохранить бюджет, который ранее направлялся на выплату заработной платы.

Фото 3

На этапе формирования плана, в соответствии с которым и будет происходить сокращение издержек, важно определить те статьи расходов, минимизация которых не отразится на качестве и функционале продукции. Для этого стоит:

1. Проанализировать рынок поставщиков и поискать новых партнеров, с которыми можно сотрудничать на более выгодных условиях.
2. Провести оценку используемой системы выплаты заработной платы и премий сотрудникам.
3. Подумать о рефинансировании кредитных обязательств.
4. Взыскать задолженности с контрагентов и других лиц.

Верным решением при минимизации издержек будет также сокращение накладных расходов. Возможно, компания сможет сэкономить, если переместит офис из центра города в более отдаленную его часть. Сократить издержки можно и посредством снижения расходов на связь, канцелярию, содержание и ремонт офисных помещений. Однако тотальная экономия не применима и в этом случае, поскольку сильное сокращение накладных расходов негативно отразится на лояльности подчиненных.

Оптимизация расходов для обеспечения роста прибыли компании

Часто бизнесмены задумываются об оптимизации расходов, когда предприятие находится на грани банкротства. Такой стиль управления ошибочен и отражает несерьезное отношение к своей компании. Оптимизация расходов обязательна и необходима даже процветающему бизнесу. Причем реализовывать данную практику нужно постоянно, что поспособствует и стабильному функционированию бизнеса, и регулярному росту прибыли.

Оптимизация издержек по принципу приоритетности

Этот принцип – один из самых эффективных. Для его реализации нужно изначально разделить все расходы компании на такие группы:

1. Приоритетные издержки

Это основная статья расходов предприятия, в которую включена оплата сырья и прочих услуг, обеспечивающих деятельность компании. Внедрять какие-либо меры оптимизации в эти расходы нецелесообразно.

2. Высокоприоритетные расходы

В эту статью издержек относятся все траты компании, отказ от которых позволит и дальше функционировать, но с перебоями. Оптимизировать эти издержки нужно осторожно и только после предварительного анализа, оценки рисков, с которыми предприятие может столкнуться в будущем.

3. Допустимые траты

В эту статью издержек входят процессы, которые требуют финансирования, но не влияют на функционирование самого предприятия. Речь идет об обеспечении сотрудников канцелярией, бесплатными обедами и прочим. Если отказаться от них полностью невозможно, то стоит сократить допустимые траты до минимума. К примеру, вместо бесплатных обедов можно предложить подчиненным частичную дотацию.

4. Необоснованные издержки

Это те траты компании, которые никак не влияют на ее деятельность. Успешный руководитель должен вовремя определять такие направления расходов и незамедлительно избавляться от них.

Метод индивидуализации при оптимизации издержек

Решение сократить траты на все существующие процессы на усредненный процент неэффективно. Предприниматель сможет достигнуть лучшего результата, если будет придерживаться метода индивидуализации. Для его использования на практике нужно:

1. Провести оценку всех расходов, направленных на поддержание бизнес-процессов.
2. Определить те направления работы, которые требуют неоправданно высоких издержек.
3. Выявить те рабочие сферы, которые не получают нужного финансирования.
4. Провести перераспределение плановых трат. Полученный в результате остаток будет расцениваться как прибыль компании.

При использовании этого и других методов оптимизации расходов важно помнить, что для роста прибыли компании нельзя задерживать или не выплачивать обязательные платежи. Речь идет о заработной плате работников, налогообложении, коммунальных услугах и арендной плате, кредитных обязательствах. Промедления с этими платежами влекут за собой увеличение суммы задолженности и появление дополнительных неустоек.

Оптимизация трат по принципу оправданности

Многие начинающие предприниматели допускают такую фатальную ошибку, как сокращение издержек, оказывающих существенное влияние на производство. Полученный на первых этапах результат приносит желаемое, то есть рост прибыли компании.

Однако такой шаг в долгосрочной перспективе фатален. К примеру, руководитель принял решение сократить траты на расходные материалы. Для этого он стал закупать низкокачественное сырье. Из него произвели низкосортный продукт. Изначально никто из покупателей не заметил разницы. Но со временем каждый потребитель выявит разницу и на основе своего негативного опыта больше и не посмотрит в сторону продукции этого производителя.

Для бизнеса же такое решение привело к временному росту прибыли и уровня рентабельности. Но спустя какое-то время компания столкнулась с аналогичным либо более масштабным снижением спроса и, соответственно, дохода. Чтобы улучшить свою репутацию и вновь получить постоянных клиентов, бизнесу потребуется вложить немало денежных средств.

Для предупреждения такой ошибки оптимизацию расходов проводят по принципу оправданности. Другими словами, экономят на тех тратах, которые не окажут негативного влияния на качество выпускаемой продукции и репутацию бизнеса.

Чтобы успешно провести оптимизацию издержек и действительно добиться роста прибыли, следует придерживаться следующего:

1. Грамотно и осознанно планировать, распределять и тратить имеющийся капитал.
2. Распределять имеющиеся статьи расходов по группам, исходя из их значимости.
3. Постоянно анализировать издержки по методу «план-факт», который поможет получить точное представление о потенциальных тратах и исключить необоснованные и ненужные расходы.
4. Отказаться от сомнительных методов экономии.

Под «сомнительными» способами сэкономить можно понимать закупку более дешевого оборудования, сырья или оснастки. Минимальные траты на первых этапах повлекут за собой в будущем дополнительные расходы на ремонт, закупки, бракованные позиции и другое.

Ошибки при обеспечении роста прибыли компании

Универсальной формулы успешного ведения бизнеса и регулярного роста прибыли не существует. Деятельность каждой компании сопряжена с ошибками. Но именно от подхода руководителя к ведению своего дела зависит то, будут ли они совершаться часто или предупреждаться еще на этапе прогнозирования. Так, недальновидный и неопытный менеджер часто совершает ошибки и учится на своем же опыте. Талантливый и успешный бизнесмен рассматривает опыт своих коллег, берет их неудачи на вооружение и не совершает аналогичных просчетов в ведении своего дела.

Чаще всего при стремлении обеспечить рост прибыли руководители допускают следующие ошибки, которые могут привести предприятие к убыткам и краху:

1. Отказ от ведения учета издержек и прибыли

Если компания не ведет сбор и не визуализирует данные об эффективности работы предприятия, то бизнес-процессы будут происходить в хаотичном порядке. Успешное ведение бизнеса требует регулярной аналитики, которая исключит стагнацию. Обязательно и составление, следование грамотному финансовому плану. Он позволяет избегать непредвиденных и нерациональных расходов, отказаться от ненужных предприятию издержек, сохранить имеющийся капитал и обеспечить рост прибыли.

2. Высокая кредитная загруженность

Успешность ведения собственного дела ставится под угрозу, если компания имеет большое количество кредитов и не озаботилась созданием «подушки безопасности». В этом случае не исключено, что в попытках рассчитаться с долгами руководитель будет прибегать к необоснованным способам обеспечения роста прибыли. Речь идет о закупке низкосортного сырья, пренебрежении техникой безопасности, уклонении от выплаты налогов и других мерах. Каждая из них влечет за собой негативные последствия в виде выпуска низкокачественной продукции, создания угрожающих жизни и здоровью сотрудников условий труда. Поэтому, перед тем как реализовать любой из планов обеспечения роста прибыли для фирмы, стоит оценить его целесообразность.

3. Нечестная политика с провокациями, уловками и хитростями

Для сохранения репутации компании на рынке не стоит обманывать или вводить в заблуждение покупателей. Другими словами, нельзя заманивать клиентов скидками, которых на деле не существует. Не стоит и идти на поводу у покупательской аудитории. Если по плану внедряется акция сроком на 3–4 дня, нельзя увеличивать ее продолжительность для роста прибыли, поскольку не исключено, что такое решение приведет к убыткам.

4. Массовый прием на работу менеджеров в отдел продаж

В действительности же во многих компаниях наблюдается высокая текучка кадров именно в этом подразделении. Но, перед тем как принять на должность нового сотрудника, стоит проверить его квалификацию либо же создать оптимальные условия для прошлого работника. Менеджеры с опытом нацелены работать на достижение результата, способны презентовать товар интересно и привлекательно, даже если его цена выше рыночной. Такой персонал с легкостью совершает холодные звонки, регулярно повышает свой уровень квалификации и эффективности. И именно работа таких менеджеров по продажам способна обеспечить компании стабильный рост прибыли.

5. Отказ от вложений в перспективу развития

Если в результате оптимизации расходов остались деньги, их стоит вложить в развитие собственного дела. Это может быть оптимизация сайта, запуск рекламы, прием на работу SMM-менеджера и другие решения. Каждое из них в перспективе обеспечит рост прибыли и увеличение базы покупателей. Ни одно масштабирование бизнеса не обходится без вложений, но даже минимальные издержки будут оправданы, поскольку приведут к увеличению товарооборота.

6. Игнорирование рыночных трендов

Отслеживание и следование современным рыночным трендам на продукцию способствуют росту прибыли. Не исключено, что низкий спрос на товары и услуги обусловлен тем, что предложение устарело. Для повышения объемов продаж бизнесмен может запустить выпуск нового товарного ряда, который будет соответствовать текущим потребностям аудитории.

7. Слабая политика ценообразования

Низкая стоимость продукции приносит минимальную прибыль компании. В то же время слишком высокий ценник может отпугивать потенциальных потребителей. Для баланса в цене компании нужна гибкая система ценообразования. Особое внимание уделяют тем товарным позициям, которые привлекают большее число покупателей. Их стоимость должна быть максимально конкурентной.

8. Отказ от системного подхода

Изменение любого бизнес-процесса неизбежно влечет за собой последствия для других составляющих компании. К примеру, собственник предприятия решает сократить штат сотрудников. Однако отказ даже от 1–2 менеджеров может существенно снизить качество обслуживания покупателей.

Заключение

Предприниматели могут использовать десятки эффективных методов, как обеспечить рост прибыли компании. Однако для регулярного увеличения товарооборота и дохода стоит использовать их в комплексе. Универсальной формулы повышения доходности бизнеса не существует, поскольку каждое направление деятельности уникально, имеет свои особенности. И именно комплексный подход помогает обеспечить постоянный рост прибыли.