Как не допустить спада продаж в кризис

Кризис, спад продаж, несезон – это показатель устойчивости. Во время снижения продаж сразу всплывают на поверхность все проблемы в производстве, сбыте продукции и управлении компанией. Поэтому в период кризиса руководитель может оценить, насколько его компания способна к росту и развитию. 

Главное, что нужно понимать: любой кризис – временное явление. Но насколько он затянется, зависит только от руководителя бизнеса и его антикризисных шагов.

Причины спада продаж

Прежде чем предпринять антикризисные действия, нужно понять причину, почему продажи упали. Вот самые популярные:

• сокращение доходов у клиентов – как правило, кризис ударяет по всему населению, в том числе и по покупателям. Доходы клиентов падают и они не могут себе позволить покупать в том же объеме, что и раньше;
• повышение тревожности у клиентов – даже если падение дохода не коснулось целевой аудитории, продажи все равно могут упасть. Клиенты, хоть и имеют деньги, не хотят их тратить из-за беспокойства о будущем;
• сезонный спад продаж – если компания только вышла на рынок, она может впервые столкнуться с сезонным падением продаж. Клиентам товар нужен только при определенных обстоятельствах.

Советы руководителю бизнеса

Все антикризисные меры можно разделить на несколько групп:

• работа с коллективом;
• работа с инструментами продвижения;
• работа с клиентами;
• работа с товарами, ассортиментом и оффером;
• работа с затратами компании

Работа с коллективом

Во время кризиса важно сохранить сплоченность в коллективе и убедить сотрудников больше работать на благо компании. Но если подчиненные, общаясь с начальником, заметят его пессимизм, вместо сплоченности у них возникнет желание сбежать с тонущего корабля. 

Поэтому первый совет для руководителей – вести себя уверенно. Даже если собственник бизнеса впервые столкнулся с кризисом, нужно показать сотрудникам, что все под контролем и уже разработан план действий.

Регулярное общение с работниками 

Еще один способ поддержать боевой дух сотрудников – включить в рабочий распорядок регулярные собрания. На собраниях можно генерировать новые идеи по работе с клиентами, проводить мозговые штурмы и отрабатывать техники продаж. Проводить регулярные встречи с персоналом необходимо по нескольким причинам:

• сотрудники чувствуют себя одной командой;
• у работников возникает чувство ответственности за компанию во время кризиса;
• персонал чаще работает с клиентами, поэтому лучше понимает их потребности и возражения. Значит, продавцы могут предложить действительно интересные идеи;
• отработка техник продаж, разбор основных возражений положительно сказываются на росте продаж.

Упор на рекламу

Если спад продаж вызван внешними, не зависящими от компании причинами, то есть и хорошая новость – в таком же кризисе находятся все, даже конкуренты. Наверняка часть конкурентов не выдержат и объявят о банкротстве и перестанут продавать. Другая часть просто займет выжидательную позицию и никак не изменит свой подход к продажам. 

Пока конкуренты думают, что делать дальше, необходимо активизироваться. Вот какие приемы позволят найти новых клиентов и привлечь к повторной покупке старых:

• распродажи;
• акции;
• звонки;
• рассылки в соцсетях, мессенджерах и по электронной почте.

Поиск новых каналов сбыта

Кроме поиска новых клиентов стоит задуматься о поиске новых каналов продаж. Если до кризиса компания продавала только через холодные звонки, то сейчас пора протестировать новые методы – продающие страницы в соцсетях. Если раньше товар отпускался только в розницу, возможно, сейчас нужно продавать его оптом. 

Вот еще несколько идей для повышения продаж:

• разработка партнерских программ – сотрудничество с компаниями, которые продают другие товары, но той же целевой аудитории. Тогда все партнеры смогут расширить клиентскую базу и получить дополнительную прибыль;
• запуск интернет-магазина (если до кризиса товар продавался через офлайн-точку);
• сайты объявлений;
• рекомендации постоянных клиентов – сарафанное радио является тем, чему потенциальные клиенты больше всего доверяют. Если кто-то из действующих покупателей порекомендует компанию своим знакомым, можно подарить ему символическую скидку. Такой прием позволит и новых покупателей найти, и лояльность текущих заказчиков повысить.

Важно задействовать одновременно как можно больше механизмов продаж, чтобы привлечь максимум внимания.

Улучшение взаимодействия с клиентами

Во время кризиса важно найти как можно больше клиентов, чтобы избежать спада продаж. Однако не все клиенты являются целевыми, то есть уже сейчас готовыми сделать покупку. Работники отдела продаж тратят время на общение с нецелевыми клиентами, но в результате не заключают сделку. Чтобы предотвратить это, необходимо научиться квалифицировать клиента. 

Вместе с работниками отдела продаж рекомендуется определить признаки, по которым будет квалифицирован клиент:

• необходимость в товаре;
• готовность сейчас или в ближайшее время сделать заказ;
• финансовая возможность сделать покупку.

Для этого анализируется текущая клиентская база, проводится ABCXYZ-анализ. Выявляются те клиенты, которые уже сделали крупные и выгодные заказы. Важно найти те общие черты, которые объединяют всех прибыльных покупателей. Затем по этим критериям проверяются новые потенциальные клиенты.

Увеличение числа касаний

Кризис обычно затрагивает весь рынок, не только компаний-продавцов, но и клиентов. Они менее охотно расстаются с деньгами, но все же совершают покупки в тех магазинах, которым доверяют и которые постоянно напоминают о себе. Поэтому рекомендуется увеличить частоту взаимодействия с потенциальными клиентами:

• в офлайн-магазине проводить тематические мероприятия – выставки, ярмарки определенных товаров;
• в соцсетях проводить виртуальные мероприятия – вебинары, прямые эфиры, общаться с подписчиками и зрителями;
• в салонах, ресторанах устраивать тематические вечера – вечер живой музыки, встречи с известными в своей сфере людьми, мастер-классы;
• устраивать конкурсы и розыгрыши, которые стимулируют покупателей чаще совершать покупки.

Если компания работает в сегменте В2В, можно проводить тренинги, конференции, организовывать круглые столы. Подобные события повышают уровень доверия со стороны клиентов и помогают наладить с ними более близкое общение.

Изменение ассортимента

Зная причины падения продаж, компания может работать с новыми потребностями клиентов. Предложить другой товар, тариф или набор продуктов. Если такой возможности нет, то нужно хотя бы по-новому презентовать продукт и показывать клиентам актуальные выгоды и преимущества:

• если у клиентов уменьшились доходы, им понравятся выгодные по цене наборы – основной продукт и дополнительные аксессуары;
• для отложенной оплаты предложить рассрочку или бесплатный тестовый период;
• если у клиентов есть деньги, но они пока не хотят делать крупные покупки, то запустить ограниченную по времени акцию. Она будет стимулировать покупателей заключать сделки уже сейчас, пока сохраняется выгодная цена;
• при сезонном спаде продаж можно предложить клиентам сделать предзаказ на выгодных условиях и забронировать товар или услугу.

Универсальный вариант – предложить клиентам то, что облегчит их жизнь во время кризиса или поможет в посткризисный период. Например, выявить новую потребность и ввести в ассортимент новый товар. 

Не все предприниматели имеют возможность добавить новые товары в продуктовый портфель. В этом случае стоит проанализировать текущий ассортимент и выявить те товары, которые покупают чаще всего и которые приносят наибольшую прибыль. Для этого удобно использовать АВС-анализ или систему четырехэтапной классификации товаров. Согласно этой системе, каждый товар проходит такие стадии – выход на рынок, рост продаж, стабильные продажи и падение продаж. Если сегментировать товары по такому принципу, то для выживания в кризис лучше сделать упор на те товары, которые набирают популярность или уже популярны. Их нужно рекламировать и продавать клиентам.

Минимизация расходов компании

Чтобы во время кризиса выручка компании не уменьшалась, есть два варианта – повышать продажи или сокращать затраты. Повысить продажи, продавать больше, чем в докризисный период – сложно. Гораздо продуктивнее сконцентрироваться именно на снижении затрат. 

Минимизировать расходы можно несколькими способами:

• сократить количество сотрудников – проанализировать работу, уволить тех, кто регулярно показывает низкие результаты, или тех, чей гонорар не соответствует квалификации;
• сменить офис или закрыть наименее прибыльные точки офлайн-продаж. Переехать в другой офис, аренда которого стоит меньше. По возможности перевести офисных работников на удаленку и вообще отказаться от офиса;
• отказаться от неэффективной рекламы, которая не приводит клиентов или не окупается;
• снизить себестоимость продукции за счет использования более дешевого сырья, сотрудничества с новыми поставщиками.