Как найти свою нишу и удвоить выручку [Кейс. Консалтинг]

Первый мой бизнес совершенно не был связан с консалтингом. Примерно 6 лет назад я занимался развитием небольших розничных магазинов, где продавались товары для здоровья, а также оборудование для водоочистки. Чтобы быть в курсе новых технологий продаж, старался совершенствовать свои знания, посещая различные вебинары, семинары, тренинги или курсы.

Это помогало проводить обучение сотрудников и улучшало работу розницы. Некоторые знакомые обратили на это внимание: я стал получать предложения с просьбой провести небольшие консультации или тренинги. Воспринял это с энтузиазмом. А когда за 3 месяца консалтинговой деятельности заработал втрое больше, чем в рознице, я понял, что это хорошее направление бизнеса и есть смысл заниматься им серьезнее.

Конечно, это требовало дополнительных знаний. В 2014 году я впервые обратился за консультацией в Oy-li к Екатерине Уколовой. В числе прочих рекомендаций, она посоветовала конкретизировать направление, определиться с продуктом и нишей, чтобы не распыляться. Так была образована компания Brunovconsulting.

Через год, в 2015-м, в Oy-li стартовал курс по организации отдела продаж, я выбрал индивидуальное обучение с Екатериной. Безусловно, коучинг позволил усовершенствовать предложение: мы стали не просто проводить тренинги, а сформировали предложение создавать и развивать отделы продаж оптовых и производственных компанией с гарантией результата по договору. Именно предоставление гарантии стало нашей «фишкой» в регионе.

Мы систематизировали продукт, разработали систему мотивации, внедрили CRM и другие инструменты. Это дало какой-то рост выручки, но, к сожалению, он не был значительным. Начали искать новые возможности и увидели, как говорится, общую «боль»: внедрение CRM, обучение сотрудников работе в системе, определение бизнес-процессов для прошивки в CRM – всё это было востребовано представителями малого бизнеса в регионах. Созрело решение – создать «с нуля» новое направление, связанное с внедрением CRM и автоматизацией бизнес-процессов.

Детализируем услуги

В конце 2016 года бизнес-пакеты были сформированы. Мы предлагаем клиентам выбрать приемлемый для себя вариант услуги: от базовых настроек CRM до внедрения системы «под ключ» со всеми регламентами, скриптами, автоматизацией. Стоимость пакетов колеблется от 30 тыс. до 200 тыс. руб. Ориентируемся на региональные компании малого и среднего бизнеса с численностью персонала до 50 человек, из которых 3-20 человек – это менеджеры отдела продаж.

Запуск нового для нас направления шел с учетом основной методологии Oy-li: организация продаж должна быть системной. Поэтому мы постарались применить этот подход во всем – от продукта, этапов продаж, мотивации до финансовой модели.

На сегодняшний день в отделе CRM-продаж 2 эксперта, один – по продажам и обучению, второй – по бизнес-процессам и CRM. Есть ассистент, который взаимодействует с клиентом при выполнении обучающих заданий, контролирует этот процесс. Кроме того, есть менеджер по работе с «холодной базой» и фрилансеры, которые занимаются лидогенерацией, Яндекс.Директ и контентом для соцсетей («Вконтакте» и «Фейсбук»).

Аргументируем продажи

Надо сказать, что первые клиенты – знакомые предприниматели. Нам было важно, наработать портфолио, чтобы в дальнейшем можно было бы использовать эти кейсы в качестве аргументов для продаж.

Поработали над коммерческим предложением: оно выросло с 4 до 20 страниц. Все его продающие части показывают компетенции, опыт, команду, дают более подробную, чем прежде расшифровку результатов работы. В нем четко сформулирована проблема клиента, и есть подсказка, как ее можно решить.

Были разработаны стандарты по переговорам, создан лид-магнит. Это лендинг-страница с предложением не просто получить консультацию по CRM, а провести разбор бизнес-процесса, составить пошаговый план – что, как и через какую CRM лучше автоматизировать. Естественно, для такого разбора также существует стандарт, по которому эксперт действует самостоятельно.

Генерируем трафик

К началу лета у нас уже были успешные кейсы по внедрению CRM. Далее стали активизировать соцсети – писать полезный контент. Кстати, один из последних наших договоров заключен благодаря страничке в «Фейсбуке». Клиент видел нашу активность, сравнил разные предложения и выбрал нашу компанию. При этом предложение было не самым дешевым, но преимуществом стало предоставление определенных гарантий.

Презентуем свои услуги не только в соцсетях, но и во время семинаров и вебинаров. Где-то выступаем как спикеры, а где-то являемся организаторами сами. Это не требует больших вложений, но при этом является хорошей возможностью для продвижения и взаимодействия с потенциальными клиентами. Регулярность таких выступлений – не менее одного в месяц, бывает и чаще.

В ближайшее время мы планируем запустить еще один лид-магнит: бесплатный курс по типовым вопросам, которые задают нам клиенты. Уверен, что это сгенерирует дополнительную волну трафика.

Но пока наиболее активным инструментом привлечения клиентов является работа с холодной базой. Менеджер производит выборку, в которую попадают небольшие производственные и оптовые компании. В его распоряжении есть прописанный скрипт звонка, памятки по разным сферам деятельности, готовые кейсы по выполненным проектам. Задача сотрудника – договориться о встрече.

За 4 месяца активной работы по новому направлению мы научились получать порядка 20 исходящих квалифицированных лидов в месяц. Кроме того, появился входящий трафик – 40 лидов в месяц. Число заявок с учетом других видов услуг за последние 2 месяца возросло до 100. Понятно, что часть из них отваливается, но увеличение трафика налицо.

Мотивируем сотрудников и клиентов

У нас есть планы по выручке, активности, лидам, трафику, все они декомпозированы и завязаны на мотивацию. К примеру, внештатный специалист по лидогенерации мотивирован не только на количество, но и качество трафика: его оплата напрямую зависит от того, сколько денег заработает компания от клиентов, пришедших через этот канал.

Для проектной группы важен не только объем сделки, но и срок ее исполнения. Если есть задержки по вине специалистов, предусмотрено депримирование.

У менеджера по работе с холодной базой есть план по звонкам, но главное понятие – квалифицированная встреча. Если план по встречам не выполняется, зарплата будет в 2 раза ниже. У ассистентов своя система KPI и бонусов.

Кстати, предусмотрена мотивация для клиентов. Мы разработали партнерскую программу, по которой наш заказчик может заработать 20% от сделки, заключенной с новым клиентом по его рекомендации. К примеру, если компания купила у нас пакет за 150 тыс. руб. и помогла привлечь другую фирму на такую же сумму, то 20 тыс. руб. из следующего платежа мы просто убираем. Думаю, это хорошая мотивация.

Повышаем лояльность

Мы стараемся не оставлять без внимания клиентов, которые по каким-то причинам не воспользовались услугами нашей компании. Были случаи, когда продажа осуществлялась спустя год после первой встречи. Все это время мы делали «касания»: клиенты включены в базу для рассылки полезного контента, информации о новых продуктах, приглашаются на мероприятия.

Для тех, с кем контракт отработан, есть вариант более долгосрочного сотрудничества. Мы предлагаем сопровождение – проверки качества работы менеджеров или проведение разборов. Цена вопроса – от 20 тыс. руб. в месяц. Это актуально для небольших компаний, по сути, мы выполняем функцию руководителя отдела продаж, ввести которого в штат им дорого.

Все это дает нам повысить лояльность клиентов. К слову, по последним замерам NPS мы получили от заказчиков не менее 8-10 баллов. А ведь прежде были и такие, кто ставил нам оценки 5-8. Планируем и этих клиентов перевести в промоутеры, предложив им какой-то бонус. Варианты еще формируются. К примеру, можем автоматизировать стадию лида в CRM. В общем, мы хотим, чтобы каждый клиент был доволен минимум на 8 баллов. Это поможет нам до конца следующего года войти в число топовых компаний в аналогичной сфере.

Планируем рост

Выручка нашей компании за 3 летних месяца удвоилась – с 400 тыс. руб. в месяц до 850 тыс. руб. Планируемый результат за сентябрь-октябрь – рост выручки до 1,2-1,4 млн руб.

Приведу такой материальный показатель роста: я себе купил новый Mercedes, эксперты и ассистенты компании тоже чувствуют себя более уверенно в финансовом плане.

При этом важно, что у нас есть понятие, как масштабировать бизнес, как увеличить продажи до 2-3 млн в месяц в ближайшие полгода. Конечно, есть интерес и стремление к большему: вырасти в 10 раз. Ищем компании, которым это удалось, в том числе, смотрим на Oy-li, думаем, что можно внедрить, какую ответственность взять дополнительно, как масштабироваться на другие регионы.