Как научиться продавать недвижимость | 4 совета

Чтобы научиться продавать недвижимость, необходимо освоить такой простой инструмент как лендинг. Лендинг (посадочная страница) представляет собой одностраничный сайт, направленный на продвижение 1 продукта для четко ограниченной целевой аудитории.

Как следует из определения, необходимо строго следовать правилу 1 лендинг – 1 продукт. Применительно к реализации объектов рассматриваемой отрасли это правило можно интерпретировать:

• 1 многоквартирный дом – 1 одностраничник
• 1 поселок из таунхаусов – 1 одностраничник

В самой посадочной странице следует учесть 2 компонента: заголовки / тексты и CTA-элементы (call-to-action – побуждение к действию).

4 правила для заголовков / текстов

► 1. Полезность. Описываем собственно полезные свойства объекта в формат ХПВ (характеристика – преимущество – выгода): район, внутренняя отделка, коммуникации, удобная планировка, парковка выгодная цена

► 2. Ультра специфичность. Даем дополнительные выгоды от использования. Важно обозначить инфраструктурные выгоды: школа, детский сад, магазины, фитнес-клубы, торговые центры, парки, озеро у дома, в конце концов.

► 3. Срочность. Пропишите преимущества покупателя, если он оставит заявку прямо сейчас: скидка, возможность выбора планировки/этажа, участие в розыгрыше призов, бесплатный дизайн-проект для ремонта и т.д.

► 4. Уникальность. Объясните выгоды человека от уникальности технологий постройки, если таковые имеются: «умный» дом, экологичность материалов, безопасность при пожаре и т.д.

CTA-элементы

CTA-элементы – своеобразные триггеры, которые заставят посетителя лендинга оставить свои контакты. Они могут быть:

1. эмоциональными: фото, видео объекта, отзывы счастливых обладателей
2. логическими: цена, сертификаты, награды, факты
3. функциональными: удобная форма заявки, заказать обратный звонок, чат, бесплатный номер 8800
4. мотивационными: счетчик повышения цены, ограничения по действию акции или розыгрыша призов

Правильно научиться продавать недвижимость через лендинги значит увеличить объем заключенных сделок на 50-100%. При этом следите, чтобы показатель конверсии из захода на сайт в заявку составлял не меньше 15-20%.

Чтобы научиться продавать недвижимость нужно освоить приемы эффективной мотивации сотрудников. За основу необходимо взять принцип сложного оклада, который состоит из 3 частей: фиксированная оплата – 30%, мягкая часть за выполнение показателей KPI– 10%, бонусы – 60%.

Выплату бонусной части также необходимо отрегулировать по схеме «больших порогов»:

• меньше 80% от плана — 0;
• 80−100% от плана — 5% от объема сделок,
• 100−120% от плана — 10% от объема сделок.

Платить только бонусы за сделку недостаточно, как это обычно происходит в описываемой сфере. В противном случае вы получите продажи по принципу: «быстро продаем то, что легче всего продается».

Чтобы научиться продавать недвижимость необходимо разобраться с CRM-системой. Без нее вы не сможете контролировать показатели конверсии между этапами бизнес-процесса и оценить эффективность работы отдела.

В отрасли существуют свои стандарты показателей конверсии.

• конверсия в заявку — 15%,
• конверсия в проведенный показ — 50%,
• конверсия в бронь — 50%,
• конверсия из заявки в сделку и из показа в сделку — 25%.

Учитывайте их при оценке своих цифр. Научиться продавать недвижимость – это еще и научиться «читать» динамические показатели.

Необходимо обратить внимание на точки контакта покупателя с объектом. Задача компании – добиться вау-эффекта, вызвать положительные эмоции. Все это должно быть лучше, чем у конкурентов. О чем здесь может идти речь:

• Офис компании
• Сотрудники
• Сайт и лендинги
• POS-материалы
• Реклама
• Объект.

Обратите внимание на внешний вид продавцов, введите для тех, кто встречается с клиентами, дресс-код – нужно, чтобы они выглядели респектабельно. Добавьте на интернет-ресурсы факты из истории, награды, мероприятия, отзывы.

В продажах недвижимости очень важна «упаковка». Здесь хорошим инструментом будут грамотно составленные обзоры и презентации выставленных на продажу объектов. При их составлении включайте информацию, которая может быть ценной для потенциального покупателя: не только месторасположение, этаж, планировка, но и наличие детских садов, школ, магазинов, транспортной инфраструктуры, экологических аспектов.