Как наладить продажи с помощью работы над личным брендом

Привет! Расскажи, каким бизнесом ты занимаешься?

Привет, я Анна, основатель бренда косметики Anna Gale. Концепция моей косметики – это результативный и качественный продукт, который состоит из большого процента натуральных ингредиентов. Все начиналось с линии косметики ручной работы, сейчас она уже производится на заводе. Например, это пенки для интимной гигиены, пилинги для кожи головы, средства для роста волос, то есть обширная линейка средств.

Когда ты у нас занималась? Каковы результаты?

Я проходила 24-й «Отдел продаж» в конце сентября 2018 года. Результаты впечатляющие. Еще много чего предстоит внедрить, но уже по цифрам вижу сильные положительные изменения. Я полностью изменила мотивацию сотрудникам, прописала план продаж, цели на месяц и на год. Одним из самых эффективных для нас было введение NPS.

Я никогда не анализировала, что делают конкуренты, но старалась делать свой бренд косметики лучшим. Мы стали прозванивать клиентов, которые покупали у нас продукцию, спрашивали, что улучшить, между каким брендами они выбирают. Получили очень полезную обратную связь. Теперь мы это используем как преимущество: менеджеры при работе с уже имеющимися компаниями спрашивают, что им не нравится в нашем сотрудничестве. На основании ответов мы сделали выводы и наладили отношения с оптовиками, избегаем тех ошибок, на которые нам указали при опросе. Оптовые закупки особенно выросли.

На сколько выросли продажи?

До обучения было два миллиона, а в этом месяце за 20 дней мы уже сделали 3,3 миллиона, думаю, до конца четыре миллиона вполне сделаем!

Твой бизнес построен на личном бренде. Расскажи, каким шагами ты к этому шла: как начать и построить его?

В 2015 году я завела инстаграм. Первые фотографии были сделаны, условно, на коленке. Сейчас, безусловно, помимо сарафанного радио у нас есть блогеры, мы закупаем рекламу. Бюджет составляет 100–150 тысяч рублей. в цифрах это где-то пять-шесть выпусков в месяц. Это и посты, и сториз, и коллаборации. Это основной бюджет плюс выплаты дизайнеру, который работает над контентом и делает красивые сториз, оформляет «Отзовик». Сейчас у нас появилась отдельная страничка по опту.

Сколько примерно заявок в месяц ты получаешь из инстаграма?

Порядка четырехсот.

У тебя где-то 175 тысяч подписчиков. Расскажи, как подписчиков превратить в заявки?

Безусловно это работа с контентом. Я стараюсь в основном давать полезный контент. Если давать исключительно описание продуктов и средств, это никому не интересно. Людям нужно давать что-то взамен, давать им пользу. Например, я пишу на темы трихологии или здоровья в целом, что многим интересно. Показывая профессионализм в своих текстах, я завоевываю доверие аудитории. Пожалуй, это одно из основных преимуществ личного бренда. Все хорошо работает, когда люди видят отзывы клиентов, которые мы публикуем. Это и приводит к конвертации.

У вас есть какой-то призыв, чтобы получать заявки? Или это просто ссылка? Может, вы просто сидите и ждете, пока они сами напишут в директ? Каков алгоритм?

Заявки у нас всегда хорошо идут после рекламы. Также мы даем промокоды блогерам или во время коллабораций. В последнем случае мы хорошо понимаем, от кого именно к нам пришел клиент. А так да, мы в постах указываем ссылку или призыв написать нам в директ.

A taplink используете? Это где ссылка на все ваши контакты и ссылки на все сайты?

Да, я считаю, что это очень полезно. Там мы указываем не только сайт, можно оттуда сразу перейти в WhatsApp, что существенно упрощает процесс коммуникации.

А вы используете автоответ на подписку?

Такого мы не используем. Я в целом очень скептически отношусь к таким сервисам, потому что алгоритмы инстаграма могут определить такое сообщение как спам от бота и заблокировать аккаунт. У нас очень много подписчиков, но пользоваться такими сервисами я не рискую. Раньше я пробовала сразу писать предложение в директ, когда кто-то на нас подписывался, но отклик был небольшой. А вот у подруги-косметолога на аналогичные действия был, наоборот, отличный фидбек – она получала записи одну за одной от такого оффера.

Как часто ты делаешь фотоконтент? Как ты строишь процесс, чтобы каждый день были красивые фото?

Раз в месяц менеджер проводит фотосъемку: отдельно продукции, отдельно моя съемка. Есть контент-менеджер, который выкладывает всю сетку, чтобы все гармонично вписывалось в концепцию. Примерная раскладка – раз или два в месяц.

Сколько сториз в день ты рекомендуешь делать?

Я делаю четыре-пять. Большей популярностью пользуется формат «как я провожу день», людям нравится контент-лайфстайл. Это привлекает не только целевых подписчиков, но и тех, кто просто любит «наблюдать за чужой жизнью».

Ты планируешь заходить в YouTube?

Да, планирую. Хочу давать, скорее, какие-то полезные ролики. Хочу продавать там за счет того, что показываю свой опыт и профессионализм.

Что по глобальным задумкам?

Ключевые цели на этот год – e-commerce маркетинг, хотим зайти в онлайн-магазины и в аптеки. В Wildberries, например, мы уже есть.

Изначально я к ним относилась скептически: все-таки на площадке мой продукт представляется без репутации. Напротив, когда люди заходят ко мне в инстаграм, они видят меня, читают мои тексты, складывается доверие.

Однако и тут уже есть профит: на данный момент я продаю через Wildberries порядка 100 позиций в месяц.