Как найти точки роста бизнеса

Большая часть бизнесов в стремлении увеличить прибыль рассматривают масштабирование того, что уже освоено. Например, вложение денег в рекламу имеющихся товаров или увеличение числа торговых точек. Но есть и другой метод – поиск новых точек роста, например, новых товаров, услуг. Рассмотрим самые популярные способы поднять продажи и найти новые каналы получения денег. 

Четыре направления роста

В глобальную стратегию модернизации вашего бизнеса можно включить одну из четырех ключевых точек роста. В их число входят: интеграция, дезинтеграция, масштабирование и трансформирование. 

Интеграция

Интеграционная точка роста заключается в увеличении продуктивности важных бизнес-процессов благодаря усилению контроля за их работой. Чаще всего используются четыре вида интеграции: 

1. Инновационная. Открытие новых либо покупка уже готовых бизнесов, работа которых так или иначе завязана на всем инновационном. Это патенты, современные технологии, ноу-хау и уникальные для рынка компетенции. Все вышеперечисленное является серьезным конкурентным преимуществом, которым пользуются многие технологические компании. 
2. Прогрессивная. Покупка либо создание нового бизнеса, который находится после вашей компании в цепочке ценности. Популярный вариант – производитель открывает компанию, которая выступает в роли дистрибьютора изготавливаемой им продукции. Аналогичным образом оптовые компании выходят на новый рынок, развивая свою же розничную сеть. 
3. Параллельная. Покупка бизнесов, являющихся вашими прямыми конкурентами. По своей сути это один из вариантов масштабирования, однако имеет дополнительные сложности. Например, вам потребуется интегрировать чужую корпоративную среду и уже сработанную под другим началом команду. Периоду адаптации потребуется уделить особое внимание. 
4. Обратная. Полная противоположность прогрессивной интеграции, а именно покупка либо создание бизнеса, который в цепочке ценностей располагается непосредственно перед вашим. Часто этим занимаются сырьевые предприятия, например, производитель покупает компанию поставщика, чтобы обеспечить полный контроль за цепочкой сбыта продукции.

Перечисленные виды интеграции могут использоваться и отдельно, и совместно друг с другом.

Дезинтеграция

По сравнению с рассмотренной выше интеграцией, дезинтеграционные точки роста образуются благодаря делегированию части контроля внешним исполнителям. Несмотря на полную противоположность интеграционной стратегии, дезинтеграция тесно связана с ней и нередко используется как промежуточный этап перед интеграцией. В составе дезинтеграции есть три основных вида точек роста вашего бизнеса:

1. Франчайзинг. Отличная точка роста в случае, если у бизнеса есть выраженные достоинства перед конкурентами, достаточно большой опыт за плечами и полноценно сформированная бизнес-модель с возможностью ее тиражирования и контроля. Франчайзинг хорошо показывает себя в тех бизнесах, которые ориентированы на предоставление различного рода услуг. 
2. Аутсорсинг. При таком подходе некоторые процессы бизнеса отправляются на выполнение внешним исполнителям, в то время как освобожденные за счет этого ресурсы направляются на развитие ключевых бизнес-процессов. Если ранее на аутсорсинг передавались только не ключевые компетенции, то сегодня многие компании доверяют проверенным исполнителям даже ключевые функции. 
3. Краудсорсинг. Разновидность аутсорсинга, суть которой заключается в том, что внешнему исполнителю на выполнение отдается ключевой бизнес-процесс компании. Особенность в том, что исполнитель может легко войти и выйти в процесс, а сама компания способна проконтролировать качество работы. Яркий пример: агрегаторы такси Яндекс, Uber и т. д. 

Выбор стратегии дезинтеграции во многом зависит от направления деятельности и бизнес-процессов компании. Например, если у вас молодой бизнес, продажа франшизы – не лучший ход.

Масштабирование

Стратегия схожа на ловлю рыбу сетями – чем больше и дальше замахнуться, тем больше добычи вы получаете. Такой подход считается одним из самых простых в плане реализации, так как сводится к тому, чтобы бизнес как можно чаще встречался представителям вашей ЦА. Есть три направления:

1. Расширение ассортимента. Обновление списка товаров или услуг – как новых, так и других вариантов уже имеющихся продуктов. Принцип следующий: чем больше товаров вы продаете, тем выше вероятность того, что один из них привлечет потенциального клиента.
2. Расширение территории. Захват новых географических рынков разного масштаба, от соседней улицы до города, государства или даже континента. Простая и естественная для многих бизнесов стратегия. Чем больше точек есть у компании, тем она заметнее клиентам.
3. Расширение ценности. Раскрутка идеи о том, что вашими предложениями надо пользоваться как можно чаще. В отличие от предыдущих стратегий, здесь акцент создается не на предложении, а на потребности в нем. Это оптимальный вариант для лидеров рынка.

Можно придерживаться как одного из описанных направлений, так и комбинировать их друг с другом. Все зависит от глобальной цели бизнеса и от его возможностей, в том числе финансовых.

Трансформация

В отличие от предыдущих трех видов точек роста, трансформационные завязаны на изменении самой сути деятельности бизнеса. Всего выделяют три направления трансформации компании: 

1. Трансформация ассортимента. Предложение текущим клиентам новых товаров и услуг, с которыми бизнес ранее не сталкивался. Стратегия может показаться не самой простой в плане ее исполнения, так как является по своей сути занятием принципиально нового рынка, хоть это и упрощается тем, что у бизнеса уже есть определенный костяк целевой аудитории.
2. Трансформация клиентов. Все с точностью наоборот – бизнес предлагает уже имеющийся товарный ассортимент новым представителям целевой аудитории. Зачастую такой подход провоцирует необходимость к изменению некоторых реализуемых продуктов с учетом запросов новых клиентов. Как и в предыдущем случае, стратегия сложная в реализации, но эффективная.
3. Трансформация компании. Организационная структура бизнеса дополняется новыми подразделениями, которые не связаны с товарами, услугами и клиентами, с которыми компания работает на данный момент. Как правило, эта точка роста часто пересекается с одним из методов интеграции и приводит к расширению списка компетенций бизнеса. 

На данный момент у вас есть уже четыре ключевых точки роста и суммарно 13 направлений, в которых можно развивать свой бизнес. Однако это далеко не все возможности, которые вам доступны. 

Точки автоматизации бизнеса

Важным условием стабильного развития бизнеса является автоматизация его ключевых процессов. Так, большую роль в этом играет CRM-система. Правильный выбор, внедрение и настройка CRM – это уже само по себе мощная точка роста, которая открывает широкие возможности по работе с клиентами, управлению менеджерами, анализу статистики, лидогенерации и ряду других задач. 

Кроме внедрения CRM-системы, есть еще четыре важных точки роста, доступные каждому отделу продаж: 

1. IP-телефония. При условии интеграции с CRM-системой IP-телефония становится мощным инструментом для контроля за качеством разговоров менеджеров с клиентами. На основе этой информации можно построить систему обучения новых специалистов и разбирать ошибки продавцов в общении с покупателями. В конечном итоге это увеличивает прибыль.
2. Email-рассылки. Автоматизация отправки электронных писем – необходимость для любого отдела продаж, который заинтересован в отправке коммерческих предложений и возврате «утерянных» клиентов путем напоминаний на -mail. Как и IP-телефония, рассылки можно и нужно интегрировать с CRM-системой для более глубоких настроек и контроля работы. 
3. Карта рабочего дня. Простой в реализации инструмент, который даст понять, чем ваши менеджеры занимаются на протяжении рабочего дня, насколько эффективно они работают и от каких непрофильных задач рекомендуется их избавить. Как только менеджеры станут все рабочее время тратить на свои прямые обязанности, продажи компании пойдут вверх. 
4. Dashboard. Еще одна простая точка роста, которая визуализирует текущий прогресс работы отдела и каждого менеджера в отдельности. Примечательно, что dashboard является еще и мощным инструментом для мотивации и формирования личной ответственности каждого сотрудника за выполнение общего плана, а также создает соревновательный дух в отделе.

Еще одной важной точкой роста в отделе продаж является разработка грамотной системы материальной и нематериальной мотивацией, завязанной на выполнении плана и ключевых показателей (KPI). В отслеживании этих показателей вам поможет уже упомянутая CRM-система.

Что еще можно сделать

Рассмотрим еще несколько способов увеличить прибыль бизнеса и спровоцировать его развитие:

1. Увеличение объемов продаж. Чем больше клиентов, тем больше продаж, и тем выше прибыль – все элементарно. Один из популярных способов реализовать эту точку роста – использование новых каналов продвижения. Например, для оффлайн-бизнеса это выход в социальные сети и создание интернет-магазина либо посадочных страниц под продукты. 
2. Сокращение себестоимости. Хороший способ повысить прибыль, не меняя количество клиентов и размер среднего чека. Такой результат достигается за счет увеличения производительности труда, оптимизации производственных процессов, внедрения принципов бережливого производства, а также путем сокращения количества брака. 
3. Оптимизация бизнес-процессов. Это может быть как уже упомянутое ранее внедрение CRM-системы, так и подключение новых отчетов или их систематизация, если отчетов слишком много и они не упорядочены. 

Тестируйте различные точки роста и постоянно отслеживайте эффективность по каждой из них. Это даст понять, над какими направлениями стоит работать, а какие не заслуживают вашего внимания.