Как найти новые пути увеличения уровня продаж

Чем занимается твоя компания? Какова сфера ее деятельности?

Компания «Алдан» уже не первый год присутствует на рынке страны. Мы специализируемся на производстве оборудования для фермеров, дачников и садоводов. Что именно за оборудование? Это коптильни, генераторы холодного копчения, гидропрессы для отжима сока, колбасные шприцы, машин для производства фарша. По описанию становится понятно, что мы производим такое оборудование, которое помогает мужчинам произвести новый продукт из имеющихся исходных материалов. Мы позиционируем себя как компания, выпускающая аппараты для приготовления продуктов питания.

Сейчас оборот компании примерно 60 миллионов рублей в год, у нас приблизительно полторы-две тысячи лидов в месяц, которые конвертируются примерно на 40 %.

Некоторое время назад в компании произошел возврат клиентов. Можно ли узнать об этом более подробно?

Да, в компании были такие случаи. В основном мы работаем в розницу. Пока достаточно редко мы заключаем сделки на оптовые поставки.

У нас были клиенты, которые давно не заказывали продукцию. Мы сделали около 12 звонков и вернули двух клиентов, что принесло 179 тысяч выручки за 10 минут звонков и переговоров.

Известно, что у компании есть план запустить b2b-канал. Рассматриваются ли торговые сети как канал продаж для вашей компании?

Да, мы готовы рассмотреть и такую сторону развития продаж. Но есть небольшое отличие от других компаний. Розничные покупатели знакомы с нашими товарами, они знают о коптильнях горячего копчения. Но им ничего не известно о коптильнях холодного копчения. И оптовики не готовы еще заказывать такую продукцию у нас.

Возможно, мы изменим подходы к подаче нашей продукции. Например, на выставке представим новые товары. В пригородных магазинах для садоводов и дачников можно поставить наши товары, назначить торгового представителя, и он будет делать конверсию. 

Важно еще рассмотреть вопрос трафика товаров. Там, где есть большой торговый трафик, наша продукция, возможно, привлечет покупателей и будет продаваться. Вдобавок надо упомянуть и такой аспект – нужен мерчендайзер, привлекающий клиентов, он будет рекламировать наши аппараты и предлагать услуги.

А как насчет открытия маленького розничного магазина?

Вопрос непростой, опять все зависит от трафика. Если маленький розничный магазин при торговой сети – это одно дело, трафик большой и продажи, вероятно, будут большими. Но если трафик небольшой, то и перспективы не очень ясные.

Теперь вопрос по технологии ведения сделок с клиентами. Как в вашей компании завершаются сделки?

Это сложный технический вопрос. Очень часто в конце разговора с клиентом, после всех объяснений, менеджеры слышат фразу, что тот подумает и перезвонит, но ничего потом не делается для его удержания. Как можно решить такую проблему? Надо научить менеджеров спрашивать о форме оплаты: по карте или наличными, это сразу настраивает и готовит клиента к покупке.

В телефонных разговорах лучше всего закрывать сделку по следующему алгоритму: уточнить информацию, присоединиться, аргументировать и закрыть сделку. Любое возражение клиента необходимо отрабатывать три раза – слушать клиента, аргументировать и убеждать его заканчивать сделкой. Могу дать рекомендацию: организуйте у себя в компании отдел по удаленному контролю качества работы менеджеров. Затем создайте систему отчетов и все эти действия свяжите с мотивацией, тогда сразу же появится разница в итогах и результатах работы всех.

Есть еще один вопрос, который требует внимания – возражения, приходящие по лидам. Мы понимаем, что их надо выяснять и разбирать. Необходимо также проводить прослушивание звонков менеджеров. Если организовать систему прослушки звонков, то конверсия увеличится на 20 %.

Для мотивации сотрудников надо еще сделать следующее: поставить план от числа входящих заявок, учитывать конверсию среднего чека и принимать во внимание сезонность торговли продукцией. В цифрах это будет выражаться так: 30 тысяч рублей оклад, плюс семь или десять тысяч KPI и столько же бонусами. Все это внести в план.

Важно, чтобы менеджеры чувствовали ответственность и работали с высокой отдачей, прилагая усилия, и приносили бы высокие результаты по заключению сделок. Особое внимание надо обратить на качество разговоров, это важный момент для перспективных сделок. Также можно провести конкурсы на продавцов и их мотивацию. В целом мы надеемся на рост продаж нашей продукции. Сейчас в ассортименте пока у нас восемь изделий, но есть план для дальнейшего расширения деятельности.