Как найти клиентов без маркетинга

Поиск клиентов без затрат на маркетинг актуален не только на старте бизнеса, но также и в периоды вынужденного сокращения расходов. Кроме того, бесплатные или бюджетные методы привлечения покупателей компании используют в качестве дополнительных способов расширения целевой аудитории. Чтобы найти клиентов без маркетинга, следует ориентироваться на качества продукта, его ценовую категорию, сегмент рынка и соответствующие каналы коммуникации.

Кому можно искать клиентов без маркетинга

Методы привлечения новых потребителей интересуют всех предпринимателей, однако в некоторых случаях компания просто вынуждена использовать способы повышения продаж и узнаваемости бренда без использования маркетинга. Чаще всего к такой стратегии прибегают в следующих случаях:

• на начальных этапах. На старте бизнеса многие предприятия делают ставку на выпуск и реализацию основного продукта, поэтому затраты на маркетинг и рекламу минимальны. Кроме того, малый бизнес часто работает без полноценного маркетингового отдела не только на начальном этапе, но и в дальнейшем. Отсутствие четкой стратегии продвижения и анализа работающих рекламных инструментов вынуждает руководителей таких компаний прибегать к поиску клиентов без маркетинга;
• при расширении целевой аудитории. В случае стабильного достижения плановых показателей предприниматели ищут дополнительные источники повышения динамики продаж и развития бизнеса. Когда эту задачу не утверждают приоритетной, сотрудники коммерческого отдела занимаются привлечением новых покупателей самостоятельно. Причем на этом этапе обычно также не выделяют финансирование на работу с дополнительными сегментами целевой аудитории;
• при ограничении рекламного бюджета. Такая ситуация может возникнуть на любом бизнес-этапе и спровоцировать необходимость самостоятельного поиска клиентов без расходов на продвижение бренда. Кроме того, в кризисных ситуациях руководители обычно направляют основной бюджет на поддержание функционирования предприятия, а не на привлечение потребителей.

Одновременно с внутренними причинами выбора методов поиска клиентов без использования маркетинговых инструментов крупные компании используют их для комплексного взаимодействия с целевой аудиторией. Это позволяет оценить вовлеченность потенциальных потребителей и предотвратить спад продаж в случае изменения ситуации на рынке.

Способы поиска клиентов

В зависимости от сегмента бизнеса, свойств реализуемого товара или услуги, уровня естественного потребительского спроса и других индивидуальных факторов руководитель компании выбирает наиболее подходящие методы привлечения покупателей. При этом ориентируются также на временные, трудовые и финансовые ресурсы предприятия. Прежде всего это связано с тем, что поиск клиентов без продвижения бренда требует больших затрат на взаимодействие с потенциальным покупателем. Кроме того, часто в таком случае нет твердой позиции компании на рынке, а следовательно, низок уровень лояльности целевой аудитории. При поиске клиентов без маркетинга, при открытии новых направлений или запуске новых товарных категорий внутри крупных компаний необходимо ориентироваться в первую очередь на репутацию бренда и конкурентную среду.

Активные методы поиска

Активные способы привлечения потребителей связаны с самостоятельными действиями сотрудников предприятия. При этом с учетом его масштаба поиском клиентов могут заниматься как менеджеры по продажам, так и отдельные специалисты. Здесь руководитель принимает решение о корректировке оргструктуры компании и распределении обязанностей по работе с новыми клиентами. Так, например, назначают отдельного специалиста для первичного общения с целевой аудиторией, создают колл-центр или запускают автоматизированную систему.

При этом к активным методам поиска относятся холодные звонки, рассылка сообщений в социальных сетях или мессенджерах, агрессивные тактики перехвата клиентов у компаний-конкурентов, взаимодействие с партнерами внутри отрасли и т. д.

Пассивные методы поиска

В большинстве случаев пассивные способы поиска клиентов связаны с позиционированием бренда, значит, формально и с маркетингом. Однако часто компании делают ставку не на продвижение бренда на рынке, а на взаимодействие с целевой аудиторией. Здесь организация использует собственные площадки коммуникации с потенциальными потребителями. Например, страницы в социальных сетях, участие в отраслевых выставках и т. п. Помимо этого, на уровень потребительского спроса влияет экспертная позиция учредителя или руководителя бизнеса, методы взаимного партнерского продвижения и т. д. Так, например, активная социальная позиция одного из сотрудников предприятия заменяет инструменты инфлюенс-маркетинга и позволяет реализовывать продукт на дополнительных площадках.

В действительности компании чаще пользуются комбинированными способами привлечения потребителей: улучшают качества продукта и повышают его ценность для будущих клиентов, после чего активно взаимодействуют с аудиторией.

Каналы привлечения потребителей

Независимо от объема использования маркетинговых инструментов, компании выбирают несколько каналов поиска потенциальных покупателей. При отсутствии маркетинга их количество определяется временными и трудовыми ресурсами организации. Однако всегда следует учитывать характеристики продукта, нишу компании, сегментирование целевой аудитории и тип позиционирования на рынке. При этом для продуктивного поиска клиентов следует комплексно использовать активные и пассивные способы привлечения.

Социальные сети

Официальные страницы в социальных сетях могут использоваться одновременно как площадка для поиска клиентов и реализации продукта. При этом она становится пассивным и активным методом поиска клиентов. В первом случае за счет выстроенной эффективной контент-стратегии и публикации материалов потенциальные покупатели сами находят страницу бренда. Во втором – сотрудники компании используют соцсети для холодных контактов с целевой аудиторией. Здесь важно учитывать интересы и потребности пользователей: например, искать потенциальных клиентов в сообществах со смежной тематикой, выбирать нужный регион и т. д. Наиболее эффективен такой метод поиска покупателей в сегменте B2C, когда продукт реализуется по короткому циклу. В этом случае страница компании становится каналом прямых продаж.

Кросс-маркетинг

Один из эффективных методов привлечения клиентов и расширения целевой аудитории – сотрудничество с партнерами для взаимного продвижения. Методы пассивного маркетинга позволяют бюджетно распространять предложения компании. Это эффективно внутри крупных предприятий с несколькими типами направлений реализации: в этом случае затраты на привлечение новых клиентов минимальны. Однако и при сотрудничестве с другими компаниями обычно работают по бартерной системе. Причем механики кросс-маркетинга подбирают в зависимости от специфики компаний, но всегда необходимо отслеживать, чтобы сферы деятельности и целевые аудитории частично пересекались. Например, листовки магазина спортивного инвентаря в холле спорткомплекса и наоборот.

Партнерские программы

Еще один метод пассивного поиска покупателей с помощью партнеров или текущих клиентов. При этом партнерская схема подразумевает предоставление бонусов или вознаграждения за рекомендацию компании. С учетом масштаба сотрудничества можно продумать различные системы поощрения и анализа результатов. Например, при взаимодействии с несколькими предприятиями в рамках партнерской программы можно разделить клиентов, которые от них приходят, различными промокодами. Это позволит выявить перспективные направления развития, если целевые аудитории партнеров не пересекаются.

Тематические выставки

Участие в отраслевых выставках дает возможность заявить о себе, а также найти партнеров и потенциальных покупателей. Кроме того, большинство тематических мероприятий предполагает деловую программу, где руководитель бизнеса может выступать в качестве спикера: это станет пассивным методом привлечения клиентов. Кроме того, региональные отраслевые мероприятия обычно анонсируют в местных печатных и интернет-изданиях: такой метод пассивной рекламы воздействует на восприятие целевой аудиторией и повышает репутацию бренда. Для бизнеса в B2B-сегменте поиск новых клиентов в рамках выставки можно сделать через каталог участников.

Спонсорство

Выступление в качестве спонсора культурных событий, спортивных соревнований, образовательных мероприятий и т. п. – еще один вариант привлечения внимания к бренду, который также не задействует инструменты прямого маркетинга. В этом случае механика работает наиболее эффективно при поддержке мероприятий внутри отрасли или спонсировании близких к политике бренда событий. Например, поддержка экологического движения положительно скажется на репутации магазина фермерских продуктов и т. д.

Доски объявлений

Размещение объявлений в сервисах «Авито», «Юла», «Яндекс.Объявления» и т. д. подходит для сегмента B2C, однако важно учитывать позиционирование продукта и ценовую политику бренда. Так, например, крупным компаниям не стоит публиковать объявления на площадках такого типа, поскольку метод может спровоцировать не прирост покупателей, а снижение лояльности целевой аудитории. Как правило, поиск покупателей через доски объявлений подходит для сферы услуг, продажи мебели, кадровых агентств, риелторов и т. д.

Отзывы в Интернете

Публикация информации о компании в картах Яндекс и Google бесплатна, но важно отслеживать соответствие данных и отзывы покупателей. Именно работа с отзывами часто позволяет заметно увеличить количество продаж: учет замечаний клиентов позволяет экономить на полноценной службе клиентского сервиса, а ответы как на отрицательные, так и на положительные комментарии повышают лояльность целевой аудитории.

Сарафанное радио

Пассивный поиск клиентов, который работает аналогично партнерской программе, но не предусматривает даже бонусы. При этом довольные покупатели самостоятельно рекомендуют компанию знакомым. Так улучшение качества товаров и услуг повышает вероятность положительных отзывов и рекомендаций потребителей.

Вторичные методы привлечения покупателей

Одновременно с основными способами поиска клиентов руководящему составу компании необходимо продумать и второстепенные методы привлечения потребителей. Часто они не связаны с прямым взаимодействием с клиентами, но всегда влияют на их вовлеченность и уровень интереса. При этом следует учитывать:

качества продукта – совершенствование свойств товара или характера услуги, замена сырья или модификация продукта с учетом актуальных на рынке тенденций привлекает потребителей и повышает уровень естественного спроса, а значит, позволяет сэкономить на маркетинге;

• дополнительные услуги – предложение бесплатной упаковки, доставки товара, сервисного обслуживания или скидки на следующую покупку – выделяют компанию на фоне конкурентов;
• транспортная доступность – в случае прямых продаж и личного взаимодействия с потенциальными покупателями важно продумать и расположение точки продаж. Здесь учитывают удаленность от улиц с высоким трафиком, наличие парковок, внутреннюю обстановку, комфорт взаимодействия с менеджером по продажам и другие психологические аспекты реализации продукта;
• график работы – для отдельных сфер бизнеса на поток клиентов влияет график работы предприятия. Например, введение круглосуточного режима работы кафе или ресторана вблизи вокзала существенно влияет на рост выручки. Кроме того, при введении онлайн-каналов коммуникации и реализации продукта важно предусмотреть график работы сотрудников для своевременных ответов на вопросы в Интернете.

Для увеличения потока покупателей важно комплексно анализировать площадки взаимодействия и корректировать коммуникационную политику предприятия и позиционирование на рынке. Кроме того, на пассивные методы привлечения потребителей влияет и внешнее оформление бренда и его айдентика. Например, дизайн вывески и витрины для заведения общественного питания.

Этапы поиска клиентов

Для повышения эффективности внедрения новых каналов взаимодействия с целевой аудиторией и привлечения клиентов без использования прямых маркетинговых инструментов следует пошагово разработать схему взаимодействия с потребителями.

Внутренний и внешний анализ

Начальный этап – комплексный анализ продукта, бренда и позиции на рынке. Наиболее простой и популярный способ – применение SWOT-анализа. Методика позволяет оценить положение без использования сложных расчетов, а также не требует высокой квалификации сотрудников. При этом выявляют сильные и слабые стороны товара, услуги или предприятия в целом, возможности для роста, а также потенциальные угрозы микро- и макросреды. Помимо этого, важно выявить ключевых конкурентов в отрасли и провести анализ их взаимодействия с аудиторией.

Здесь также проводят анализ целевой аудитории, разделяя потенциальных потребителей на сегменты с учетом географического, демографического и социального факторов, после чего оценивают их потребности и основные мотивации.

Определение бюджета

Несмотря на отсутствие прямого продвижения, компании часто выделяют бюджет на привлечение новых клиентов. Так, например, даже при работе по схеме бартера в рамках взаимной рекламы с партнерами следует подготовить печатные материалы (листовки, купоны, афиши и т. п.) или определить бонусные условия для партнерской программы. Кроме того, даже при использовании бесплатных методов поиска новых клиентов руководителям важно продумать внутреннюю механику: например, увеличить зарплату менеджерам, которые занимаются не только реализацией продукта, но и привлечением новых покупателей. На размер бюджета влияет масштаб компании, внутренняя и внешняя ситуация, приоритетные цели и задачи бизнеса, а также другие индивидуальные факторы.

Выбор каналов коммуникации

На основе данных проведенного анализа выбирают конкретные способы поиска клиентов. Здесь опираются на сегменты целевой аудитории, актуальные потребности и ценности, ценовую категорию продукта и доверие бренду. Так, например, на старте бизнеса следует выбирать наиболее актуальные каналы привлечения потребителей, а по мере развития предприятия добавлять площадки взаимодействия.

Корректировка оргструктуры компании

В зависимости от выбранных способов привлечения покупателей без маркетинга может потребоваться изменение внутренней организационной структуры предприятия. Здесь следует ориентироваться на доступные трудовые ресурсы, возможность перераспределения обязанностей и найма дополнительных сотрудников. Кроме того, учитывают квалификацию персонала и условия ее повышения. Для улучшения эффективности привлечения клиентов собственными силами внедряют систему мотивации менеджеров по работе с клиентами: например, материальные и нематериальные бонусы за каждого приведенного покупателя.

Внедрение методов

Запуск выбранных способов привлечения потребителей проводят на основе масштаба компании и специфики деятельности. Например, для крупных компаний с несколькими направлениями часто выбирают тестовую зону для внедрения новых каналов коммуникации с потенциальными клиентами. Для предприятий малого бизнеса с небольшим количеством сотрудников способы поиска клиентов без продвижения бренда добавляют одновременно. На старте бизнеса важно использовать все доступные методы привлечения потребителей, чтобы оценить конверсию и выбрать наиболее эффективные площадки для последующего продвижения.

Анализ результатов

При запуске новых способов привлечения покупателей устанавливают отчетный период для анализа результатов и назначают ответственных за контроль эффективности. Причем одновременно с основными сроками выбирают и промежуточную отчетность, которая позволяет скорректировать выбранную стратегию взаимодействия с целевой аудиторией. Так, например, при выявлении отрицательной динамики продаж или длительной стагнации важно своевременно изменить выбранные каналы привлечения или методы взаимодействия с потребителями. Кроме того, на анализ результатов влияют и внешние показатели: например, глобальные кризисы в отрасли, изменение тенденций на рынке, сезонность бизнеса и т. д.

Основные ошибки поиска клиентов без маркетинга

Независимо от выбранного метода привлечения клиентов без продвижения бренда, предприниматели сталкиваются с ошибками поиска покупателей на каждом этапе разработки схемы. Причем выделяют несколько типичных недочетов, которые снижают эффективность взаимодействия с клиентами или приводят к нецелесообразной работе.

Проблемы с качеством продукта или обслуживания

Несмотря на активную работу с целевой аудиторией в актуальных для конкретного бизнеса каналах коммуникации, конверсия минимальна в случае очевидных проблем с реализуемым продуктом. Например, устаревшие технологии производства, недостаток функционала или отсутствие соответствующих тенденциям на рынке новинок. Одновременно на уровень конверсии влияет и работа сотрудников как во время привлечения клиентов, так и в процессе сбыта продукта.

Пренебрежение предварительным анализом

Одна из основных ошибок привлечения покупателей без использования маркетинговых инструментов – отсутствие предварительной оценки внутренней и внешней ситуации. Это приводит к неэффективному выбору каналов взаимодействия, работе с холодными клиентами, заведомо незаинтересованными в приобретении товара, увеличению времени работы сотрудников и т. д. Помимо этого, процент конверсии снижает и пренебрежение конкурентным анализом и оценкой ситуации в отрасли. Например, при изменении тенденций на рынке нет смысла активно продвигать продукт с пониженным уровнем потребительского спроса.

Недостаточная квалификация персонала

Прежде всего на эффективность привлечения потребителей влияет человеческий фактор. Так, например, сотрудники предприятия могут быть недостаточно заинтересованы в поиске новых клиентов или не иметь нужных знаний и навыков для ведения холодных переговоров и вовлечения целевой аудитории. В этом случае увеличение количества каналов взаимодействия не приведет к росту продаж, а иногда, наоборот, повлечет за собой снижение лояльности к бренду. Для предотвращения таких ситуаций необходимо заранее продумать механику общения с целевой аудиторией и оценить коммуникативные способности менеджеров.

Консервативность руководящего состава

При внедрении методов привлечения покупателей без маркетинга для развития дополнительных бизнес-направлений руководителям часто свойственна ошибка консервативного мышления. В этом случае зачастую выбираются способы, работающие в других сегментах реализации продукта. Однако для новых товарных категорий или при выходе на новые рынки важно анализировать соответствующие техники взаимодействия с клиентом и подбирать способы привлечения с учетом индивидуальных особенностей продукта. Кроме того, некоторые руководители ориентируются на личные предпочтения, а не на актуальные методы поиска покупателей, что снижает выбор каналов взаимодействия с аудиторией, а следовательно, и выручку предприятия.

Отсутствие оценки результатов

Коммуникация с потенциальными потребителями без последующего анализа результатов снижает эффективность выбранных методов, поскольку не дает комплексное представление о рабочих способах поиска клиентов. Так, например, даже при стабильном росте продаж важно оценивать каждое направление привлечения потребителей для выявления наиболее эффективных способов. Кроме того, расчет конверсии позволяет скорректировать позицию бренда на отдельных площадках взаимодействия с целевой аудиторией и перераспределить трудовые и временные ресурсы для повышения рентабельности.

Поиск клиентов без маркетинга возможен для любой отрасли бизнеса на каждом этапе его развития, но для эффективной работы компании следует подбирать соответствующие методы взаимодействия с потенциальными потребителями. Проведение предварительного анализа микро- и макросреды и установление отчетных периодов для контроля работы сотрудников позволяют выявить наиболее подходящие каналы коммуникации, позиционирование бренда и скорректировать выбранные методы при отсутствии плановой конверсии. При этом способы поиска клиентов без применения маркетинговых инструментов работают как в условиях ограниченного рекламного бюджета, так и в качестве дополнительных механик взаимодействия с аудиторией.