Как мотивировать на покупку

Конкуренция на рынке сегодня огромна, и находить новых клиентов становится всё сложнее. Но благодаря использованию специальных техник владелец бизнеса сможет сделать свои товары и услуги более привлекательными для покупателей и мотивировать их сделать покупку.

Какие мотивы управляют покупателями

Мотивы принятия решения о покупке – это внутренние или внешние стимулы, которые побуждают людей приобретать товары и услуги. Мотивы определяются желаниями, потребностями и ценностями потребителей. Они зависят от особенностей личности, образа жизни, возраста и других факторов. Разными людьми руководят разные мотивы. Например, один человек хочет носить только брендовую одежду, для другого важна практичность и удобство, а третий заинтересован в экономии средств.

Понимание мотивов, которые управляют покупателями, поможет компании эффективно продвигать свои товары и услуги на рынке, создавать уникальные предложения, отвечающие потребностям и желаниям клиентов. Кроме того, анализ мотивов помогает понять свою целевую аудиторию и разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии.

Целевая аудитория бизнеса может быть неоднородной, поэтому ее необходимо разбить на сегменты. Например, по возрасту, полу, интересам, профессиям. Это поможет избежать чрезмерного обобщения и связанных с ним ошибок. Основной упор нужно делать на мотивы самого большого сегмента ЦА.

Финансовая выгода

Финансовая выгода является одним из самых сильных мотивов, влияющим на решение покупателей. Ее суть заключается в том, что клиент воспринимает покупку товара или услуги как инвестицию в будущую выгоду. По результатам исследований, проведенных американской компанией RetailMeNot, две трети постоянных покупателей не купят товар, на который не предоставляется скидка. К тому же 50 % клиентов принимают участие в программах лояльности с целью получения финансовой выгоды. И только для 8 % опрошенных покупателей наличие скидок и прочих выгод не имеет значения.

Компании используют этот мотив таким образом:

• наглядно показывают покупателям разницу в цене товара до и после скидки;
• разрабатывают программы лояльности с предоставлением скидки по карте, выплатой кешбэка и других вознаграждений;
• проводят акции, устраивают распродажи;
• предоставляют бесплатные образцы своих товаров и услуг, давая клиентам возможность оценить их преимущества перед покупкой.

Уникальность предложения

Покупатели быстрее решатся на оформление заказа, если продавец предложит им эксклюзивные условия. Эффективно работают такие методы:

• ограничение срока действия акции и распродажи;
• выпуск лимитированных коллекций в коллаборации с известными брендами;
• эксклюзивные предложения для участников программы лояльности;
• предоставление участникам программы лояльности доступа к товарам до начала продаж;
• продажа уникального ассортимента товаров, которых нет в других магазинах, в том числе эксклюзивных версий существующих продуктов;
• предоставление покупателям эксклюзивных услуг (например, консультация стилиста).

Новизна

Людям свойственно хотеть попробовать что-то новое и необычное. К тому же многие потребители устают от того, что постоянно вынуждены покупать одни и те же товары. При покупке новинки у человека происходит выброс дофамина, который стимулирует приятные эмоции.

Маркетинговые методы, основанные на использовании мотива обладания новинками:

• регулярное обновление товарного ассортимента и уведомление об этом покупателей;
• размещение новинок в магазинах на специальных стендах, акцентирование внимания на них;
• предложение новых товаров в ограниченных количествах, создание ощущения эксклюзивности;
• проведение рекламных кампаний с акцентом на новизну продукта;
• демонстрация преимуществ нового товара.

Статусность

Обладание дорогой одеждой, аксессуарами или автомобилями дарит покупателям ощущение удовлетворения. С их помощью они смогут подчеркнуть свой высокий социальный статус. Людям приятно иметь то, чего нет у других.

Маркетинговые методы:

• намеренное использование более высоких цен, чтобы у покупателей они ассоциировались с более высоким статусом;
• создание эксклюзивных товаров, которые будут доступны только определенной категории клиентов;
• создание определенного образа с помощью рекламы;
• подчеркивание статусности товаров с помощью дизайна упаковки;
• предоставление дополнительных услуг (доставка курьером, гарантия качества и др.) с целью создания у покупателей ощущения высокого уровня обслуживания.

Рекомендации других людей

80 % потребителей доверяют позитивному опыту своих родственников, друзей и знакомых. Для них рекомендации и отзывы других людей могут стать мощным мотивирующим фактором совершить покупку.

Компании могут использовать этот мотив следующим образом:

• предложить покупателям бонусы и скидки за рекомендацию магазина друзьям и знакомым;
• попросить покупателей делиться своими отзывами в социальных сетях или на сайте компании, взамен предложив им бонусы или скидки;
• начислять бонусы постоянным клиентам за каждого приглашенного в программу лояльности друга.

Принадлежность к социальной группе

У многих людей есть желание принадлежать к определенной социальной группе или сообществу, имеющему схожие интересы и ценности. И для этого они готовы покупать товары.

Маркетинговые методы:

• создание сообщества по интересам для постоянных клиентов (например, фан-группы);
• проведение мероприятий для покупателей, напрямую не связанных с продажами;
• использование социальных сетей для создания групп и привлечения людей, которые хотят принадлежать к определенному сообществу;
• предоставление покупателям возможности для общения и обмена опытом.

Единение с лидерами мнений

Шестьдесят процентов людей готовы покупать товары после того, как их прорекламируют известные персоны или эксперты в определенной сфере. Поэтому компании привлекают к продвижению товаров лидеров мнений, выплачивая им вознаграждение. Чаще всего рекламируют товары, предназначенные для ухода за собой, для улучшения здоровья и занятий спортом, а также товары премиум-класса.

Маркетинговые методы:

• запуск рекламных кампаний с лидерами мнений;
• выпуск лимитированной линейки товаров в коллаборации с известными личностями.

Удобство и практичность

Принимая решение о совершении покупки, люди логически рассуждают, оценивают характеристики, преимущества и недостатки продукта. Они готовы платить за товары, которые сделают их жизнь удобнее и комфортнее. Важно, чтобы покупатели четко понимали, как приобретение товара повлияет на их жизнь и какие задачи он будет решать.

Маркетинговые методы:

• создание полезного контента о продвигаемых продуктах, в котором будет рассказано о его преимуществах и вариантах использования;
• оптимизация клиентского опыта в точках продаж и в онлайн-магазинах (экспресс-доставка, карты лояльности, возможность возврата, удобная навигация на сайте).

Забота о близких людях

Потребителям свойственно заботиться о детях, родителях, друзьях, попавших в тяжелую жизненную ситуацию людях. Они стремятся подарить близким радостные мгновения и приятные воспоминания, обеспечить им комфорт и защиту. Продавцам необходимо подчеркивать безопасность и надежность товаров и убедить клиентов в том, что они принесут максимальную пользу их близким.

Примеры использования компаниями мотива заботы об окружающих:

• открыть магазин экологически чистых продуктов, употребление которых принесет пользу здоровью;
• продавать домашние системы безопасности, предназначенные для защиты дома от взлома;
• позиционировать определенные товары в качестве лучших подарков для близких, подчеркивая эмоциональную ценность события;
• использовать в рекламных объявлениях образы счастливых семей, вызывая чувство тепла, уюта и заботы.

Удобство сервиса и экономия времени

Современный темп жизни не оставляет покупателям времени на длительные прогулки по магазинам и ожидание в очереди к кассе. Покупка товаров должна быть быстрой и удобной. То же самое относится и к онлайн-покупкам: вряд ли человек станет оформлять заказ на сайте, где для этого надо сделать десяток действий. Скорее всего, он выберет конкурента, где покупка оформляется в два клика.

Примеры:

• интернет-магазин с доставкой на дом;
• возможность заказа еды в кафе или ресторане онлайн с возможностью самовывоза или доставкой в нужное место;
• бесплатный выезд на дом мастера по ремонту бытовой техники;
• предоставление компанией круглосуточного сервиса, готовность удовлетворять потребности клиентов в любое время дня и ночи.

Как мотивировать покупателя приобрести товар в интернет-магазине

Интернет-магазин может предлагать большой ассортимент качественных товаров, но при этом продажи будут на низком уровне. Исправить ситуацию поможет применение маркетинговых приемов, которые будут мотивировать посетителей сайта оформить покупку. Кроме того, эти приемы помогут увеличить количество постоянных клиентов, люди будут снова возвращаться в интернет-магазин и заказывать товары.

Расположение блоков на сайте

Правильное размещение блоков поможет увеличить конверсию и сделать процесс покупки более удобным и привлекательным. Посетители сначала обращают внимание на левый верхний угол страницы, затем их взгляд переходит на середину и периферию. С учетом этого можно расположить блоки на странице от самых важных до второстепенных.

В левом верхнем углу можно разместить логотип интернет-магазина, лозунг, рекламный баннер, уникальное торговое предложение. Если в этой зоне размещен текст, надо выделить название, вступление, ключевые моменты.

Рекомендации по размещению блоков:

• важную информацию размещайте в верхней части страницы. Если информация заинтересует посетителя, он начнет дальше изучать интернет-магазин. Если человек сразу не увидит ее, с высокой долей вероятности он закроет сайт;
• в верхней части сайта следует размещать блоки с товарами, которые пользуются высоким спросом. Например, «Лучшие товары» или «Популярные товары»;
• рядом с каждым товаром должна находиться кнопка «Купить». Тогда покупатель сможет легко и быстро добавить его в «Корзину»;
• блоки с акционными предложениями должны быть на видном месте. Например, «Скидки» или «Распродажа». Они привлекут внимание посетителей и мотивируют их на покупку;
• блоки с описанием и характеристиками товара размещайте непосредственно рядом с фото товара. Это поможет клиенту быстро ознакомиться с информацией и принять решение о целесообразности покупки;
• на странице товара надо расположить блоки с дополнительными товарами или аксессуарами, которые могут заинтересовать посетителей («С этим часто покупают», «Рекомендации», «Похожие товары»). Это поможет увеличить средний чек и привлечь внимание посетителей к другим товарам в интернет-магазине;
• блок с информацией о доставке и оплате должен находиться в верхней части страницы. Тогда посетитель сможет быстро ознакомиться с ней, а процесс покупки станет более простым и удобным.

Работа с отзывами

Положительные отзывы формируют доверие к интернет-магазину и предложенному ассортименту, что в итоге положительно влияет на рост продаж. Но для того, чтобы отзывы работали на благо бизнеса, нужно научиться управлять ими. Необходимо всегда отвечать на отзывы (как положительные, так и отрицательные), выслушивать мнение покупателей и оперативно решать возникающие проблемы. Надо также мотивировать клиентов оставлять отзывы, взамен предлагая им скидки или другие плюшки.

Важно, чтобы отзывы были реальными и искренними. Если покупатели засомневаются в их достоверности, они перестанут доверять интернет-магазину. Не следует навязывать клиентам написание отзывов, надо предоставить им свободу выбора.

Рекомендации по управлению отзывами:

• отвечайте на все сообщения покупателей. Если отзыв положительный, поблагодарите клиента за покупку и выбор вашего интернет-магазина, если отрицательный – вежливо предложите решить проблему (выбрать варианты компенсации или замену товара);
• разместите блок с отзывами на странице товара. Покупатели будут видеть отзывы других клиентов и смогут принять взвешенное решение;
• отзывы с высоким рейтингом можно визуально выделить на странице товара или использовать их в качестве рекламных материалов;
• при ответе на негативные отзывы не оправдывайтесь и не обвиняйте покупателя. Намного эффективнее предложить ему решить возникшую проблему. В комментарии к отзыву обязательно укажите, что проблема успешно решена.

Изучайте отзывы и анализируйте их. Это поможет определить, что нравится и не нравится вашим покупателям. Используйте эту информацию для улучшения качества обслуживания и оптимизации товарного ассортимента.

Баннеры

Рекламные баннеры привлекают внимание посетителей и удерживают их на странице. В них нужно указывать информацию об акциях, скидках, поступлении новинок и др. Посетитель должен сразу понять, какую выгоду он получит при оформлении покупки. Можно показывать несколько баннеров с помощью карусели.

Важно, чтобы баннеры были привлекательными и информативными, соответствовали потребностям и интересам ЦА. Нужно использовать яркие цвета и качественные изображения. Текст должен быть кратким и ясным, доносить посетителям самую важную информацию.

Баннер можно сделать интерактивным, добавив на него кнопку вызова действия. Так как многие покупатели просматривают интернет-магазины с мобильных телефонов, баннеры надо оптимизировать под них. Необходимо тестировать разные варианты баннеров и определять их эффективность.

Качественные фотографии и видео товаров

Красивые фото и видео могут стать мощным стимулом для покупки, ведь клиенты часто выбирают глазами. С их помощью посетитель сайта сможет оценить товар и понять, подходит ли он ему.

Рекомендации:

• если вы продаете товары – не пожалейте денег и наймите профессионального фотографа, который сделает кадры с разных ракурсов;
• создавайте видеообзоры, в них демонстрируйте продукт в действии и рассказывайте о его преимуществах;
• если ваша компания предоставляет услуги – разместите на сайте фото «до» и «после» и видео, на которых ваши сотрудники выполняют работу;
• фон на фото должен быть нейтральным и не отвлекать внимание от товара;
• фото должны иметь высокое разрешение, чтобы покупатели смогли в деталях рассмотреть товар;
• важен правильный угол съемки. Например, одежду нужно снимать на манекене или на модели, а электронику – на белом фоне с разных углов.

Большой выбор вариантов оплаты

Представьте ситуацию: человек нашел в интернет-магазине товар, который идеально соответствует его предпочтениям, но вынужден отказаться от покупки из-за ограниченных вариантов оплаты. Избежать этого поможет разнообразие способов оплаты: банковской картой, наложенным платежом, банковским переводом, через электронные платежные системы. Важно, чтобы этот процесс был максимально удобным для посетителей. Так как не все люди готовы сразу перечислить нужную сумму, можно предложить им оплату в кредит, рассрочку, с частичной предоплатой.

Правильная презентация

При заполнении карточки товара надо уделять внимание не только техническим характеристикам, но и пользе, которую получит клиент. Следует избегать общих формулировок и фраз вида «лучший в своем классе» и предоставить конкретные факты, подтверждающие перечисленные преимущества. Например, если речь идет о смартфоне, можно указать, что экран имеет высокое разрешение, а его процессор работает на более высокой частоте, чем у других моделей.

Есть и другое правило: возле характеристик товара указывать, чем это будет полезно для покупателя. Например, мощность пылесоса – 2 000 Вт. Для покупателя это означает быструю и качественную уборку дома, устранение даже самых сложных загрязнений.

Не нужно перегружать потенциального покупателя информацией. Вместо этого надо выделить несколько ключевых преимуществ и подкрепить их конкретными фактами и примерами. И не забывайте о том, что вы продаете решение проблемы, а не просто товар.

Как мотивировать на покупку в розничной торговле

Ключевым фактором для достижения успеха в розничной торговле является способность мотивировать посетителей магазина на покупку. Для привлечения и удержания клиентов розничным магазинам необходимо использовать различные маркетинговые стратегии.

Создание уютной обстановки

Когда посетитель магазина чувствует себя комфортно и расслабленно, он становится более открытым к восприятию информации и готов купить. Важную роль играет качественное освещение, так как оно создает общую атмосферу и помогает людям лучше рассмотреть товары. В магазине не должно быть темных углов. Привлечь внимание к определенным товарам поможет подсветка.

В помещении должно быть чисто. Можно установить диваны и стулья, на которых покупатели смогут отдохнуть и внимательнее присмотреться к товарам. Для создания необходимого настроения используйте музыкальное сопровождение. Музыка не должна быть громкой, так как это отпугнет посетителей. Помимо этого, следует использовать аромамаркетинг. Продавцы должны вести себя гостеприимно и помогать клиентам.

Ценники желтого цвета

С помощью желтых ценников можно привлечь внимание посетителей к определенным товарным позициям и показать, что на них действует выгодная акция. У покупателя возникает ощущение, что это выгодное предложение и им следует воспользоваться для того, чтобы сэкономить деньги. Но не нужно злоупотреблять желтыми ценниками и использовать их на всех товарах, так как это приведет к потере доверия покупателей.

Ценники без круглых сумм: правило девяти

Правило девяти – это стратегия ценообразования, при которой цены оканчиваются на девятку. Например, вместо цены 100 рублей используется цена 99 рублей. Такая ценовая стратегия эффективно мотивирует на покупку, так как создается впечатление, что товар стоит меньше.

Не нужно использовать эту уловку слишком часто и для всех товарных позиций в магазине, так как это приведет к перенасыщению потребителей и потере эффективности. Тактика хорошо работает в сочетании со скидками, акциями и другими методами мотивации.

Продажа товаров партиями

В основе тактики – покупка клиентами большого количества товаров за один раз. Она эффективно работает для позиций, которые покупают часто и в больших количествах: продукты питания, бытовая химия и т. д. Примеры: «3 по цене 2» или «Оптом дешевле». Скидка для покупателей может быть небольшой, но для продавца выгода от реализации продукции в крупных объемах будет ощутимой.

Рекомендации:

• размер партии не должен быть слишком большим, так как это отпугнет покупателей. Кроме того, он не должен быть слишком маленьким, иначе не удастся получить прибыль в желаемых размерах;
• информацию о товарах нужно размещать на видном месте, чтобы покупатели могли без труда ознакомиться с их характеристиками и размером выгоды;
• привлечь внимание посетителей магазина помогут рекламные акции.

Использование корзинок и тележек

Корзинки и тележки помогают покупателям свободно перемещаться по магазину и выбирать товары. Они с высокой долей вероятности купят больше вещей, чем планировали изначально. Корзины и тележки необходимо размещать возле входа в магазин или на пути к наиболее востребованным категориям товаров.

Допродажи

Суть тактики заключается в том, чтобы предложить клиенту перед оплатой покупки другие товары, способные его заинтересовать. Например, если человек приобрел телефон, следует предложить ему чехол, зарядное устройство и гарнитуру. А при покупке духов можно предложить дезодорант с тем же ароматом. В результате повышается средний чек.

Помимо связанных товарных позиций, можно предложить и те, на которые действует выгодная скидка. Товары для допродажи следует размещать рядом с кассой, тогда клиент их увидит при оплате первоначальной покупки.

Проведение интересных и полезных для покупателей мероприятий

К таким мероприятиям относятся мастер-классы, презентации новинок, конкурсы, дегустации, викторины и др. Ключевой момент – подбор мероприятий, которые точно заинтересуют именно вашу целевую аудиторию. Например, если магазин продает товары для детей, можно провести уроки по рисованию или лепке из пластилина, конкурсы игры. Аудиторию старшего возраста заинтересуют лекции и мастер-классы.

Важно и качество проведения мероприятия. Всё должно быть организовано на высшем уровне, тогда вам удастся произвести впечатление на целевую аудиторию. К организации и проведению мероприятия следует привлечь профессионалов своего дела, обстановка в помещении должна быть комфортной и приятной для участников. О запланированных мастер-классах и конкурсах надо заранее предупредить покупателей, в том числе через социальные сети. Тогда получится привлечь большее количество людей.

Заключение

Мотивация покупателей – важный элемент для увеличения количества продаж. Повлиять на решение клиентов помогут такие маркетинговые стратегии: проведение акций, предоставление скидок, включение в ассортимент актуальных новинок, сбор положительных отзывов, запуск рекламных кампаний с лидерами мнений, обеспечение высокого уровня сервиса и др. Владелец бизнеса должен четко понимать, какими мотивами руководствуется его целевая аудитория, и с учетом это выстраивать маркетинговую стратегию.