Как мотивировать менеджеров по продажам в магазине электроники

Привет! Расскажи про свой бизнес.

Привет! Я – владелец розничной сети магазинов. Четыре из них в Ижевске. Развиваю и франчайзинговую сеть. По франшизе открыли три магазина: пару в Улан-Удэ и еще один в Барнауле.

Какой у тебя оборот?

Полтора-два миллиона рублей за месяц с одной точки.

Что ты внедрил и каковы результаты? Был ли рост?

Внедрил практически всё, чему научились в Oy-li. Спустя два месяца мы фиксируем рост как минимум на 20 %. Финальную цифру узнаем по окончании месяца.

Первым делом заменили систему мотивации. Была она коллективной, теперь же – индивидуальная. По совету вашего эксперта внесли изменения для повышения дополнительной мотивации, провели действия для увеличения среднего чека. Правда, половина прежнего персонала сразу же уволилась. 

Легко нашли замену?

В течение тридцати дней, но кадров нам пока всё равно не хватает. Мы находимся в постоянном поиске.

Но выручка все равно стала больше?

Да. Ведь ушли те, кто не хотел работать, а те, кто действительно продавал, все-таки остались и спрашивали: «А почему раньше у нас не было такой системы мотивации?». Просто по новой системе они стали получать большую зарплату и, соответственно, делают нам больший оборот.

Каким образом ты выстраиваешь работу по островкам и торговой точке, где есть возможность посчитать, например, трафик?

Мы поставили счетчики в точках, которые не островки, а полноценные магазины. Но все равно нужно напрячь персонал, чтобы все продавцы подходили к покупателям. Ведь бывает такое, что счетчик учел покупателя, но продавец к нему не подошел. Он обязательно ко всем должны подходить, обязательно должен давать товар в руки. Поэтому считаем даже то, что дали в руки или нет. Считаем также и то, как зашли покупатели: один человек или группа.

Какие еще цифры вы считаете помимо трафика?

Помимо розничного магазина офлайн у нас есть интернет-магазин. Поэтому наши торговые точки являются еще и точками самовывоза интернет-магазина. До обучения в Oy-li ip-телефония у нас уже была, но мы почему-то сами не прослушивали звонки.

Когда я начал это делать, у меня волосы встали дыбом, потому что как минимум половину звонков продавцы просто сливали. Сейчас мы считаем количество входящих звонков. По итогам того, что стали слушать звонки, у нас повысились продажи именно через интернет-магазин на 50 % точно, и даже больше. Мы тратились на рекламу и удивлялись, почему интернет-магазин не дает прибыли. После того как стали слушать звонки, выяснилось, в чем проблема.

Что еще вы считаете?

У нас стоит программа СБИС: смотрим выручку. По рекомендации эксперта внедрили три позиции в чеке, чтобы увеличить его средний объем. Мы считаем количество таких чеков у каждого продавца в течение дня. Со следующего месяца будем ставить KPI на повышение конверсии. Ее мы тоже считаем.

Какая у вас конверсия в продажу?

Сейчас 26 %.

В вашей сфере можно повысить ее до 40 %. Поэтому вы можете смело прибавить еще 14 %, причем на очень большом трафике.

Получается, что вы считаете конверсию, средний чек, количество единиц в чеке, ко скольки покупателям подошли, сколько зашло покупателей, выручку и количество продаж. Правильно?

Еще каждый день смотрим в СБИСе, что продали. Есть еще проблема по скидкам, которые привыкли делать продавцы. Сейчас хотим фиксировать скидки в программе, чтобы невозможно было изменить цену. Это мы тоже контролируем, смотрим, сколько они делали скидок.

Как это всё привязали к системе мотивации? Как сделали так, чтобы людям стало интересно продавать больше?

Система мотивации была коллективная. Индивидуально никто ни за что не отвечал. Сейчас же ставим план на каждого продавца.

Я бы посоветовала идти от трафика, конверсии, среднего чека и количества единиц в чеке. Например, есть некий трафик. Мы смотрим конверсию, можем посчитать планы точки и исходя из цифр разбить план на каждого сотрудника.

Поровну?

Нет, тут можно текущую процентовку на сотрудников разбить согласно их умениям и квалификации. Таким образом и получится план на поступление. А дальше, соответственно, вы делаете бонусную часть от плана и выставляете KPI по количеству единиц в чеке и по конверсии. У вас есть сейчас KPI?

Пока нет.

Вот вы им и говорите: «Делаешь конверсию 30 % и получаешь KPI». На самом деле конверсия и на 7 % больше, чем сейчас. Здесь важно посмотреть на такой момент. К примеру, если у каких-то менеджеров на каких-то точках такая конверсия уже бывает, то вы всегда можете показать их пример и призвать повторять ее. В принципе в вашей сфере можно спокойно начать с 31 %.

Что бы ты посоветовал людям, которые планируют розничный бизнес или которые им уже занимаются? Какие нужно настраивать основные вещи?

Помимо розничной точки в офлайн должна быть реклама в интернете. Если вы открываетесь, то начинать рекламировать нужно за месяц до начала работы.

Какую долю выручки в общем объеме вам дает интернет-магазин?

Точно 30 %. Все зависит от ставок в интернете. Там всегда есть конкуренция и затраты на рекламу тоже немаленькие.

Очень сильно после обучения в Oy-li нам помогло проведение ежедневных собраний и конференций, чтобы персонал знал товар от и до.

Очень важно выстраивать систему мотивации. Нужно искать продавцов, которые болеют за ваш бизнес, тех, которые хотят работать, чтобы были продажи и заработки.