Как менеджеру ставить цели

Любая деятельность обречена на провал, если человек изначально поставил перед собой неверную цель или не поставил ее вообще. Поэтому любые предприниматели или просто успешные люди начинают работу именно с постановки цели. Чаще всего для этого используют технику SMART:

• S – Specific;
• M – Measurable;
• A – Attractive, Aggressive, Achievable;
• R – Relevant, Resourced; 
• T – Time Related.

Суть техники заключается в том, что любая поставленная цель проверяется на соответствие определенным критериям:

• цель должна быть конкретной. Например, постановка цели «зарабатывать больше» – неверная. Правильнее желать «зарабатывать N тысяч в месяц»;
• цель должна быть измеримая. Человек должен четко знать, в какой момент цель будет достигнута. Для этого он должен замерять ключевые показатели;
• цель должна быть агрессивной и амбициозной. Это значит, что менеджер по продажам задает сложную для себя планку. Например, в случае с личным заработком цель должна превышать то, что менеджер и так имеет. Если его текущий доход – 100 тысяч в месяц, значит, цель должна быть не менее 110 тысяч в месяц. Однако важно, чтобы цель оставалась достижимой. Менеджер должен быть в состоянии выполнить ее без надрыва;
• цель должна опираться на имеющиеся ресурсы, ведь если у менеджера нет ресурсов для работы, то цель не будет достигнута;
• цель должна иметь четкие временные границы. Если менеджер поставит цель «зарабатывать 150 тысяч в месяц», но не определит срок достижения цели, есть опасность, что она не будет достигнута вообще. Таким образом, необходимо формулировать цель так: «Зарабатывать 140 тысяч в месяц в январе 2021 года». 

Важно, чтобы цель соответствовала еще одному дополнительному критерию – она должна быть привлекательная для менеджера. Если сам менеджер не вдохновлен целью, ему будет сложно постоянно прилагать усилия для ее достижения.

Второй шаг в постановке цели – декомпозировать ее. Декомпозиция – дробление цели на более мелкие задачи. Менеджер по продажам должен детализировать глобальную цель на несколько мелких задач, которые взаимосвязаны друг с другом. 

Принцип декомпозиции понятно и просто показан в игре The Sims. У персонажей есть глобальная «цель всей жизни», и в течение игрового процесса появляются и меняются мелкие повседневные желания. Залог достижения глобальной цели – регулярное удовлетворение мелких желаний и решение задач. Но только тех, которые связаны с глобальной целью.

Рекомендуется декомпозировать каждую долгосрочную цель на средне- и краткосрочные. Например, если менеджер поставил цель «Жить в частном доме в 2030 году», то можно поставить цель на ближайшие пять лет («Купить дом к 2025 году») и на ближайшие 1–2 года («Собрать сумму, равную первому взносу на кредит на дом»). 

Есть лайфхак, который поможет менеджерам по продажам сильнее мотивировать себя на достижение результата, – референция цели. Необходимо найти как минимум трех людей из своего окружения и рассказать им о цели. 

Как повысить мотивацию

Недостаточно поставить цель, необходимо регулярно предпринимать шаги, которые приблизят к цели. Важно понимать, что достижение цели – это марафон, а не спринт. На этом пути важны постоянные усилия, а не единоразовый рывок. Поэтому менеджеру нужна мотивация. Есть несколько техник:

• общение с теми, кто зарабатывает больше. Если менеджер поставил перед собой цель повысить уровень дохода и жизни, он может провести интервью и пообщаться с руководителем отдела продаж и коммерческим директором. Суть техники – узнать, как человек пришел к текущему уровню дохода. Рекомендуется выяснить сферу его деятельности, размер окладной и бонусной части, уровень дохода. Общение с людьми, которые стоят на несколько ступенек выше по карьерной лестнице, помогает увидеть, есть ли перспективы в этой компании или профессии;
• повышение уровня нормы. У каждого менеджера по продажам есть фиксированный оклад или определенный уровень дохода, к которому он привык. На основе текущего заработка менеджер планирует свои крупные и повседневные траты. Однако если он купит что-то на порядок дороже запланированного, это будет дополнительной мотивацией для повышения уровня жизни. Кроме того, регулярно приобретая дорогие вещи, человек привыкает к высокому качеству. От этого сложно отказаться и это становится дополнительным поводом больше работать и зарабатывать;
• формирование правильного окружения. В каждой профессии есть стеклянный потолок – уровень зарплаты, выше которого большинство представителей профессии не могут подняться. Чтобы стимулировать себя на пробивание стеклянного потолка, менеджер должен окружить себя людьми, которые зарабатывают на порядок больше. Регулярно общаясь с такими знакомыми, он будет перенимать их образ мыслей и отношение к работе, деньгам;
• ориентироваться на оптимистичный прогноз. Когда менеджер сформулировал цель по технике СМАРТ, он обозначил срок достижения. Однако всегда есть вероятность, что цель будет достигнута раньше. Менеджер может оценить оптимистичный прогноз и определить, что он может сделать, чтобы сократить срок достижения цели. Если менеджер будет понимать, что мечта может быть реализована гораздо раньше, он с большим усердием будет работать.

Специалисты рекомендуют прописывать много целей на краткосрочную перспективу. Например, на один календарный год можно поставить 50 и более целей разных масштабов. Не обязательно каждую прописывать по технике СМАРТ, возможно, некоторые можно выполнить за несколько дней. Но самые важные рекомендуется визуализировать. Визуализация – это создание доски (электронной или настоящей), на которую будут нанесены картинки или фотографии, символизирующие цель. Например, менеджер мечтает приобрести собственный загородный дом. Тогда он находит фотографию дома, максимально похожего на тот, о котором мечтает. Использовать доску визуализации полезно, когда мотивация на нуле.

Организация времени

Второй шаг к достижению цели – работа над ней. Для этого менеджер должен правильно распределять свое время. Есть две ключевых техники для планирования времени и несколько вспомогательных. 

Матрица Эйзенхауэра 

Первая техника – расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра. Матрица представляет собой четыре квадранта, их основанием являются две оси: ось важности и ось срочности. Все задачи распределяются по квадрантам, исходя из того, насколько они важны для достижения цели и насколько срочно должны быть выполнены. В первый квадрант включаются срочные и важные дела. Сюда стоит вписывать те задачи, невыполнение которых отрицательно скажется на достижении цели. Например, отсрочит ее достижение или сделает невозможным. Однако в идеале это блок должен оставаться пустым. Если менеджер правильно планирует время, то самые важные дела у него записаны во второй квадрант – важные, но не срочные. 

Люди, чья повседневная жизнь строится на делах из второго блока, достигают наилучшего результата. Это приоритетные дела, которые нужно выполнить в ближайшем времени. Однако в отличие от предыдущего блока, на выполнение этих задач у менеджера есть время. Это дает возможность лучше обдумать процесс выполнения и максимально реализовать потенциал. 

Третий блок состоит из срочных, но не важных дел. Несмотря на то что их нужно выполнить в ближайшее время, они не приближают к достижению цели. Поэтому менеджер по продажам может их делегировать. Задачи из четвертого блока (неважные и несрочные) менеджер может вообще отменить.

Принцип Парето

Согласно принципу Парето, только 20 % усилий приносят 80 % всего результата. Поэтому менеджер может среди своих задач выбрать 20 % самых важных и ответственных и уделить им большую часть времени. Однако можно трактовать принцип иначе: в сутках только 20 % времени являются наиболее продуктивными. Например, «жаворонки» чувствуют прилив сил в первой половине дня. Значит, в это время необходимо постараться сделать большую часть задач, запланированных на день.

Другие техники планирования времени

Есть несколько техник управления временем, которые будут полезны менеджеру по продажам. Одна из них – метод «Помидоро». В соответствии с техникой, необходимо разбить все выполнение задачи на 25-минутные блоки, названные помидорами. Во время блока необходимо работать, не отвлекаясь. После каждого блока следует перерыв 3–5 минут. 

Принцип Пилы подразумевает объединение нескольких схожих задач в один блок. Например, сначала выполнить все дела, связанные с отчетностью, потом перейти ко всем задачам, связанным с обзвоном клиентов. Группировка задач по таким критериям повышает эффективность. Если менеджер не будет группировать задачи и попытается отобразить свою продуктивность в виде графика, получится рисунок, напоминающий пилу: продуктивность будет то возрастать, то резко уменьшаться.

Последняя техника повышения эффективности заключается в поиске хронофагов – пожирателей времени. Это отвлекающие объекты, мешающие достижению цели. К ним можно отнести:

• праздные беседы с коллегами;
• консультации клиентов без конечного результата – сделки или перевода клиента на следующий этап воронки продаж;
• планерки с РОПом без конкретных задач;
• бессмысленная болтовня с друзьями в рабочее время;
• соцсети;
• опоздания, пробки на дорогах.

Чтобы повысить личную эффективность, менеджер может либо совсем избавиться от хронофагов, либо взять их под контроль. Например, чтение книг, общение с друзьями, серфинг в Интернете не будут мешать достижению цели, если заранее выделить для них время в своем расписании.