Как менеджеру настроиться на продажи – 10 эффективных способов
Пожалуй, в каждой современной компании, занимающейся продажами, менеджеры проходят обучение и аттестацию, специалисты проводят тренинги, тимбилдинги, разрабатывают скрипты. И вроде бы все сотрудники действуют правильно, общаясь с потенциальными клиентами, но у кого-то личные продажи бьют рекорды, а у других – не дотягивают до минимального порога. Это доказывает, что недостаточно только знать «формулы продаж», нужно верить самому себе и уметь настраиваться на позитив и эффективную работу. Разберемся, как не допустить эмоционального выгорания и обрести настрой на успешные сделки.
Осознайте свою миссию глобально
К одной и той же задаче у разных менеджеров может быть совершенно противоположное отношение. Например, когда необходимо делать «холодные звонки» один сотрудник воспринимает это, как самую сложную задачу из списка должностных обязанностей. Второй относится как к должному, хоть и не считает приятным, понимая, что это неотъемлемая часть его работы. А третий менеджер (в итоге – самый успешный) думает о том, что благодаря его звонку клиент получит выгодные условия для покупки, а значит, его задача – донести до собеседника преимущества предложения, предоставить возможность оценить их по достоинству. Если менеджер не считает свою миссию полезной, преуспевающим ему не стать.
Для каждой сферы продаж глобальная миссия отличается, важно осознать, как именно вы можете помочь людям, продавая им товар или услугу. Психология человека такова, что, осознав свою значимость для других людей, он обретает вдохновение и настрой даже на прежде неприятную работу. Проанализируйте свою деятельность и выделите несколько пунктов, которые могли бы стать вашей миссией. Возвращайтесь к ним всякий раз, когда чувствуете, что положительных эмоций для эффективных продаж не хватает.
Вспомните о личных целях
Материальная мотивация – самый эффективный способ настроиться на продажи. Именно поэтому в наиболее развитых компаниях доход менеджеров напрямую зависит от личных результатов – количества сделок, размера выручки, выполнения планов. Перед работой напомните себе, ради чего вы стараетесь. Какие личные материальные цели хотите достичь? Хотите купить машину, недвижимость или мечтаете о путешествии к морю? Для чего вы работаете и зарабатываете? Находчивость и упорство в общении с клиентом возникнут естественным образом, когда вы осознаете, какие блага в ближайшей или долгосрочной перспективе вы лично получите от заключения каждой сделки.
Будьте готовыми к неудачам
Если вы оцениваете ситуацию как спорную или рискованную, совершая «холодные» звонки, велика вероятность, что клиент не заинтересуется вашим предложением. Заранее подготавливайте себя к возможным отказам, мотивируя тем, что вы потеряете совсем немного времени и сил, если все же займетесь этой потенциально незаинтересованной аудиторией. Не путайте психологическую подготовку к возможной неудаче с настроем на эту самую неудачу. Нужно усвоить, что мнимые страхи получить отказ – враги вашей успешности. К тому же негативный опыт – это тоже опыт, который наверняка будет полезен для отработки навыков продаж.
Начинайте с самого важного
Это касается сразу нескольких аспектов вашей работы:
- Режима трудового дня.
- Диалога с клиентом.
- Выполнения должностных обязанностей.
Планируйте важные и наиболее ответственные дела на утро рабочего дня. В это время суток голова работает лучше, в организме достаточно сил и энергии для выполнения сложных задач. Настроиться будет легче, чем к концу дня, когда вы, возможно, будете физически и морально истощены. Утро – оптимальное время для продуктивного диалога с крупным клиентом, заключения договоров, достижения нужного результата по переговорам. Выполнив подобные ответственные задачи с утра, вы к тому же получите заряд бодрости и хорошего настроения на предстоящий рабочий день, освободитесь от гнетущих мыслей и страхов. Более того, в бизнес-этике принято назначать на утро наиболее важные встречи. Поставив клиента в верх списка, вы демонстрируете его важность. Конечно, в некоторых случаях решающие встречи назначаются и на более позднее время, и на вечер, но для этого обычно требуются особые обстоятельства.
Ставьте реальные планы
Установка долгосрочных планов – задача директора или управляющего, однако менеджер может самостоятельно регулировать количество или объем продаж в течение небольшого временного промежутка. Понимание, что вы не укладываетесь в установленные вами же рамки подстегнет желание работать усерднее. Если же план уже выполнен или перевыполнен раньше срока, это настроит на позитивный лад и позволит приумножить результат до окончания времени. И в первом, и во втором случае вы получите нужный настрой и сможете психологически подстегнуть себя работать лучше. Однако не переусердствуйте – осознание недостижимости цели лишит вас мотивации напрочь.
Улыбайтесь, общаясь с клиентом даже по телефону
Главное правило продаж – вызывать доверие у клиента. Достичь этого можно лишь при позитивном и доброжелательном обращении. Вы должны излучать уверенность в себе и позитивную энергетику. При личной встрече клиент изучает ваш внешний вид, манеру поведения. Соответственно, чтобы настроиться на продуктивный диалог, поработайте над своим образом и навыками живого делового общения. Если вы общаетесь по телефону, ведите себя так же, как если бы клиент сидел перед вами. Ваше настроение чувствуется даже так.
Опытные продажники советуют при совершении ответственных звонков разговаривать стоя и обязательно улыбаться. И это многим помогает обрести нужный настрой. Необходимо абстрагироваться от других проблем и обстоятельств, иначе ваше волнение или негатив собеседник уловит в вашей интонации. От вашего исполнения этого «номера» во многом зависит, придет ли зритель на следующее «представление» (то есть купит ли ваш продукт или согласится на сотрудничество).
Не забывайте про физиологию
От вашего самочувствия в конкретный момент времени во многом зависит и настрой на продуктивную работу. Возраст, состояние здоровья, гормональный фон, питание и даже баланс жидкости в организме в той или иной степени влияют на вашу активность в течение дня. Не пренебрегайте своевременными приемами пищи, всегда имейте под рукой бутылку с питьевой водой или полезный перекус. Если выдался даже небольшой перерыв в сидячей работе, покиньте ненадолго офис, выйдите подышать свежим воздухом или сделайте легкую зарядку. Старайтесь не нарушать режим сна и питания, сократить вредные привычки, питаться сбалансированно. Все это факторы хорошего самочувствия, которые помогают в работе.
Включайте и выключайте эмоции
Продажи невозможны без эмоций. Энергичные и позитивные менеджеры априори более успешны, чем унылые и равнодушные сотрудники. Однако и тут важно соблюдать рамки, ведь слишком громкое и избыточно радостное обращение может, наоборот, отпугнуть впечатлительного клиента. Ваша задача – показывать полный спектр естественных эмоций в ходе общения. Это поможет вам настроиться на взаимодействие с клиентом и разбавить монотонную работу яркими красками.
Однако чтобы быть эмоциональным, нужно пополнять ваши запасы эмоций. Для этого эффективно используйте свое время вне работы. Найдите интересное хобби, начните путешествовать, посещать театры и выставки, освойте новый вид творчества. Найдите занятие, которое вдохновляет и помогает зарядиться положительными эмоциями, которые вы затем реализуете в работе.
Не стоит при этом тратить свой эмоциональный запас впустую. Ошибкой многих менеджеров является экспрессивное обсуждение с коллегами «вредных» клиентов или несостоявшиеся сделки. Так вы только введете себя в состояние стресса и снизите собственную работоспособность. Пропускайте негатив мимо себя, относите неприятные ситуации к естественным спутникам вашей профессии. Используйте дыхательную гимнастику и другие психологические способы успокоения, если чувствуете нервозность.
Находите в клиенте хорошее
Клиенты ценят не только вашу уверенность в себе, уровень знаний и другие ваши особенности, но и отношение к ним самим. Индивидуальный подход сегодня – золотой стандарт общения с клиентом. Готовясь к важной встрече, постарайтесь узнать подробности о личности вашего собеседника, его профессиональных достижениях, увлечениях. Изучите информацию о нем на сайте компании или в соцсетях. Так вы лучше узнаете человека еще до личного знакомства и сможете найти подход во время переговоров или составить привлекательное лично для него предложение товаров или услуг.
Бывает, что при личной встрече человек вызывает антипатию или проявляет к вам негатив, равнодушие, пренебрежение. Естественно, что вы тоже можете испытывать ответные аналогичные чувства, теряетесь или злитесь. Вряд ли такое общение закончится успешной сделкой. В этом случае психологи рекомендуют определить три вещи, которые вам все же нравятся в этом человеке. Так вам удастся почувствовать положительные эмоции в отношении клиента, наладить эмоциональный контакт и все-таки совершить продажу.
Не спорьте, а спрашивайте
Когда клиент понимает, что вы пытаетесь его в чем-то переубедить, он отстаивает свою позицию, не внимая вашим аргументам. Достичь соглашения в этом случае проблематично. Выбирайте другой настрой – не спорить, а задавать наводящие вопросы. Отвечая на них, ваш собеседник придет к нужным выводам и вероятность покупки повысится. В сравнение можно привести врачей. Кто-то только выслушивает жалобы и прописывает симптоматическое лечение, а более востребованные и высококвалифицированные доктора опрашивают и обследуют пациента тщательно, устанавливают точный диагноз и назначают действенное лечение. Если и ваш клиент пришел к вам, считая, что точно знает, какое «лекарство» ему требуется, не пытайтесь переубеждать с порога. Выясните его боли, проблемы и потребности, а затем аргументировано предложите наиболее подходящий продукт или услугу в качестве альтернативы.
Умение настраиваться на продажи – это не только мотивация, но и вдохновение, умение выделять личные цели в работе, подстраиваться под ситуации и конкретных клиентов. Начните с наших рекомендаций, чтобы обрести правильный настрой, а затем у вас наверняка появятся личные, проверенные техники. Тогда вам удастся не только повысить продажи, но и получать удовольствие от работы, ловить драйв и радоваться каждому дню. Удачи!
