Как лид-магнит помогает в продажах

Лид-магнит – это способ, который помогает затянуть новых клиентов в воронку продаж. Их называют лидами. Компания предлагает ценность взамен на выполнение целевого действия. 

Чтобы получить контактные данные или подписки на соцсети можно подарить что-то человеку. Для этого на сайте размещается лид-магнит. Он помогает отделять тех, кто случайно зашел на сайт, от тех, кто реально может стать клиентом. Ведь если человек заинтересовался той ценностью, которая ему предлагается, значит, он относится к нужной целевой аудитории. 

Лид в данном случае – это потенциальный клиент, которые перешел по рекламному объявлению, но пока не готов сделать заказ. Если на сайте нет магнита, то человек просто изучит его и уйдет, а в будущем сделает покупку у другой компании. Однако лид-магнит позволяет сохранить контакт с потенциальным клиентом. Тот оставляет свой номер телефона или адрес почты, и компания получает возможность связаться с ним, предложить свой продукт и провести его через всю воронку продаж. Можно отправлять СМС-сообщения, писать электронные письма для того, чтобы прогреть клиента и довести до сделки. 

Каким бывает лид-магнит

Чаще всего лид-магнит выглядит как всплывающее окно на сайте. В нем есть несколько элементов – изображение для привлечения внимания, текстовое сообщение, преимущество и описание целевого действия. Также в числе обязательных элементов находится поле для ввода своих данных. 

Обычно бесплатная ценность в обмен на целевое действие может быть следующей:

• возможность попасть в список клиентов и принять участие в закрытой акции или распродаже; 
• снижение цены на конкретный продукт, который заинтересовал клиента. В таком случае лид-магнит используется вместе с ретаргетингом;
• скидка для новых клиентов. Взамен своих данных покупатель получает скидку на первый заказ;
• бонусы на второй и последующие заказы;
• купон на бесплатную доставку;
• подарок за целевое действие. 

Можно предложить что-то другое взамен на подписку клиента. Все зависит от отрасли и продуктов компании. Если компания занимается инфобизнесом, логично в качестве лид-магнита использовать бесплатные материалы – чек-листы, доступ к урокам, полезные гайды. 

Таким образом, можно сделать классификацию лид-магнитов:

• купоны, бонусы и скидки;
• демоверсия продукта, бесплатный период – ее может использовать сервис или частные специалисты, предлагающие цифровые продукты. Подойдут разработчикам CRM-систем, онлайн-кинотеатрам, интернет-библиотекам или книжным магазинам;
• информационные – наиболее объемный вид лид-магнита, который можно использовать практически в любой отрасли.

Информационные лид-магниты тоже можно классифицировать:

• чек-листы – формат подходит для экспертов из любых отраслей;
• методичка – пошаговое описание работы. Идеально подходят для поиска клиентов на обучение. При этом методичку или инструкцию можно «привязать» к любой отрасли. Например, инструкция «Как найти высокооплачиваемую работу», «5 шагов для сбора идеального гардероба», «Как контролировать строительную бригаду»;
• шаблон. Например, можно предложить такие шаблоны – «Шаблон коммерческого предложения», «Шаблон скрипта продаж для фотографа», «Шаблон резюме строителя»;
• памятку можно подарить клиенту, если тот уже является специалистом в отрасли, так как использование памятки предполагает наличие профильных знаний;
• подборка с полезной информацией, как и памятка, рассчитана на тех, кто уже разбирается в теме или находится в начале своего пути. Например, можно собрать подборку платформ и приложений, необходимых в работе конкретного специалиста. 

На что способен лид-магнит

Качественно составленный лид-магнит решает сразу несколько задач. Во-первых, он сортирует входящий трафик: у компании остается список тех людей, которые настроены на будущее сотрудничество. Во-вторых, постоянно контактируя с клиентом с помощью писем и сообщений, компания формирует эмоциональную связь с ним. Чем выше доверие покупателя к фирме, тем больше шанс, что сделка состоится. 

Формирование экспертности

Еще одна цель, которую можно решить с помощью лид-магнита – сформировать свой образ эксперта в глазах клиента. Первое впечатление складывается уже на этапе получения подарка. Например, можно предложить не скидку на ближайший заказ, а какой-то полезный документ. Например, агентство SEO-продвижения в качестве бесплатной ценности может предложить чек-лист с метриками, которые обязательно нужно контролировать. Когда клиент-предприниматель скачает этот документ, он поймет, на какие метрики ориентируется агентство, и оценит их серьезный подход. Если ему все понравится, он обратится в агентство за полноценным продвижением сайта. 

Сегментация посетителей

Вторая цель, которую можно достигнуть с помощью лид-магнита – отсеять часть посетителей сайта. Даже если рекламу настраивал профессионал, она будет привлекать не только целевых клиентов. В начале рекламной кампании, когда настройки еще регулируются, на сайт будут заходить и ненужные люди. 

Например, школа фотографов запустила рекламу в соцсетях, чтобы найти учеников. В настройках рекламной кампании за основу были взяты хэштеги, которые интересуют пользователей. Но выяснилось, что одинаковые хэштеги просматривают и потенциальные ученики, и уже опытные фотографы (им обучение не нужно), и клиенты фотографов. И все они переходят по рекламному объявлению на сайт. Там им взамен контактных данных предлагается бесплатный видеоурок «Основы цветокоррекции». Лид-магнит заинтересовал только потенциальных учеников. Опытные фотографы уже владеют основами, а клиентам фотографов такая информация не нужна. В результате собраны контактные данные только у нужных людей, которым впоследствии можно продать обучение. 

Создание лид-магнита

Вся эффективность этого маркетингового приема сходит на нет, если неправильно разработан лид-магнит. 

Выбор ЦА

Его создание следует начинать с определения целевой аудитории, то есть круга лиц, которым будет интересен продукт. Вот что нужно учесть при определении целевой аудитории:

• пол и возраст потенциального клиента;
• географическое положение – город, район проживания, местонахождение работы;
• сфера занятости, достаток, должность;
• семейное положение;
• ценности;
• увлечения.

Возможно, в процессе определения ЦА выяснится, что в целевую аудиторию входят разные по полу, возрасту, ценностям или финансовому положению люди. В таком случае необходимо провести дополнительное сегментирование. Нужно разделить всех людей, подпадающих под ЦА, на более мелкие группы. Каждую группу будет объединять одна характеристика или параметр. В идеале эта характеристика должна быть связана с ценностями клиента или мотивами его покупки. Тогда получится предложить покупателю такую ценность, которая действительно заинтересует его. 

Торговое предложение

Второй этап работы – непосредственно создание всплывающего окна или рекламного поста, в котором содержится призыв к целевому действию и предложение ценности. 

Важно обратить внимание на заголовок. Он должен быть привлекательным и броским, чтобы клиенты прочитали сообщение полностью. Есть такие рекомендации:

• отказаться от фраз-клише, например, «Выгодное предложение»;
• использовать конкретику, например, цифры и факты. Например, можно назвать всплывающее сообщение так – «Получите гайд с 23 способами монетизации своего блога».

Рассказ о себе

Чтобы привлечь клиентов на лид-магнит, в нем необходимо рассказывать о себе и о том, чем компания или эксперт могут быть полезны клиенту. Например, можно уточнить, в каком именно направлении работает компания в своей отрасли. Если упоминается направление, то важно, чтобы бесплатный файл или ценность были с ним связаны. Так, если event-агентство позиционирует себя как специалистов в проведении именно свадеб, то и лид-магнит должен содержать материалы про свадьбы. Например, памятка по организации торжества: за какой срок нанимать подрядчиков, арендовать ресторан, покупать одежду. 

Перегружать всплывающее окно рассказом о себе не стоит. На данном этапе клиент все равно не готов сделать покупку, поэтому достаточно просто кратко озвучить свои основные регалии и пользу, которую может получить лид. 

Ссылки на соцсети

В завершении лид-магнита необходимо указать, как клиент сможет связаться с компанией или экспертом. Если лид-магнит собирает людей на онлайн- или офлайн-мероприятие, следует указать ссылку, где клиент сможет подробнее узнать о нем. Если магнит просто продает продукт компании, то можно прямо на всплывающем окне разместить ссылки на соцсети компании. Обычно потенциальные покупатели легко подписываются на профили компании, если ее продукт или лид-магнит заинтересовали.

Как усилить лид-магнит 

Бесплатный подарок можно сделать еще более эффективным, если усилить его. Есть несколько способов:

• решить небольшую актуальную проблему клиента. Это убедит его, что компания или эксперт способны справиться с его задачей. Чтобы понять, какие именно проблемы есть у потенциального потребителя, можно просмотреть популярные запросы в поисковой системе, на тематических форумах или в сообществах в соцсетях;
• предложить клиенту быстрое решение. Важно, чтобы покупатель мог воспользоваться лид-магнитом прямо сейчас. Например, кондитер или повар привлекают учеников на курс для начинающих. Они запускают лид-магнит зимой, но предлагают бесплатную подборку рецептов с летними сезонными ягодами. То есть клиент сможет использовать подарок только через полгода после его скачивания. Такой подход является ошибочным;
• готовить лид-магнит для узкой аудитории. Чем уже аудитория, тем проще «попасть» в ее интересы;
• показать конечный результат. Важно, чтобы клиенты понимали, что именно они получат, если сейчас скачают бесплатный файл, а потом обратятся за полноценной покупкой.

Лид-магнит формирует у клиента первое впечатление о компании, знакомит с ее продукцией. Поэтому при разработке лид-магнита важно делать практически то же самое, что и при обычной продаже: изучать потребности ЦА, предлагать ей что-то полезное и отстраиваться от конкурентов.