Как личные контакты с клиентами влияют на планирование и увеличение продаж

Прошло 3 месяца после обучения на курсе «Планирование продаж». Что удалось реализовать из тех рекомендаций, с которыми вы там познакомились?

Нам необходимо было приобрести базу клиник пластической хирургии по России, помимо этого мы также приобрели базу ветеринарных клиник.

Во-вторых, мы обзвонили 30 текущих клиентов, поинтересовались у них, какое медицинское оборудование из наших товаров им надо приобрести. Ответы мы получали разные. Соответственно, мы сделали выводы о потребностях возможных клиентов, в целом обзвон был очень полезен.

В-третьих, мы обзвонили 30 новых клиентов. Но их мы брали не из имеющейся у нас базы, а пошли по другому пути. Наша компания завела аккаунт в Инстаграме, в результате появились новые контакты. Я сама лично звонила хирургам, знакомилась с ними, рассказывала о компании, продукции, и именно эти обзвоны дали нам в конце концов новых клиентов. Из личного разговора становилось понятно, что каждый хирург в чем-то заинтересован. И вот такой обзвон принес нам 100 % конвертации. 

Из опыта работы мы уже знаем, что кросс-продажи у нас очень активные, они, как правило, бывают высокими. К примеру, если вашей клинике не нужны шовные материалы, то мы предлагаем имеющиеся у нас инструменты, если и они не подходят, мы можем предложить импланты и много чего еще.

Подсказка Екатерины:

Декомпозиция строится в первую очередь по каналам продаж: дистрибьюторская сеть, розничная сеть, сетевой бизнес, интернет-розница и так далее. Внутри каждого канала вы уже нарезаете сегменты: новые клиенты, новые продукты, доля в текущих клиентах, лидогенерация на текущий и новый клиентский трафик, отток и невозврат дебиторской задолженности.

План должен быть обоснованным. Нельзя поставить план, например, +15 % к прошлому году. Во-первых, чаще всего в таком случае у вас будут заниженные планы. Во-вторых, вы не сможете объяснить вашим сотрудникам, почему это реально.

Когда вы делите количество активностей по новым и текущим клиентам, вы в декомпозиции уже понимаете, сколько встреч и коммерческих звонков нужно сделать, чтобы воронка схлопнулась, на основе тех данных, которые у вас есть по текущему периоду. То же касается и лидогенерации, то есть вы уже понимаете свою примерную статистику поканально. Очень важно настроить отчет по каналам коммуникации в интернет-маркетинге, чтобы вы видели объемы продаж на вложенные деньги. К примеру, сколько вам приносит таргет, «Яндекс» или другой источник именно в конечных деньгах – продажах.

Сколько примерно было закуплено в результате обзвонов?

Принимая в расчет, что одна единица идет по тысяче рублей для одного хирурга, и 30 человек сделали заказы, было продано товаров на несколько миллионов, практически больше двух. Нужно еще уточнять, так как были и дополнительные заказы.

Мы уже сейчас можем сказать, что рекомендация установить личный контакт с клиентами приносит хорошие результаты, и все действия ведут к росту продаж.

Сколько клиник теперь являются активными клиентами компании?

Теперь около тысячи. Мы правильно сделали, что прошли обучение: и для компании это был прорыв, и для нас как руководителей. Все обучение было очень полезным и нужным. Мы получили правильные рекомендации, пользуясь которыми, улучшаем работу компании.

Теперь у нас есть план установки CRM, далее мы хотим немного изменить сайт. Мы движемся вперед, опираясь на полученные знания и рекомендации.

Рекомендации Екатерины:

Внедрение CRM, настройка и автоматизация – отличная идея! Итог автоматизации – эффективный, полностью прозрачный и легко управляемый отдел продаж.

С точки зрения CRM-систем я рекомендую следующие программы:

• Bitrix24,
• amoCRM,
• 1C: CRM,
• Microsoft Dynamics,
• Salesforce,
• Pipedrive,
• Zoho CRM (если вы находитесь за рубежом).

Отдельное внимание заслуживает сервис по холодным звонкам – скорозвон. Он позволяет залить базу из СПАРКа, Контур.Фокуса, 2ГИС и предоставить менеджерам делать по 200 звонков в день. Он сам дозванивается до клиента, поэтому ваш менеджер не тратит время на набор номера и на то, чтобы слушать гудки. Это фактически как «Вкл» и «Выкл» отдела продаж, так что смело его подключайте.

Также с точки зрения автоматизации продаж я рекомендую добавить сервис Leeloo.ai, который позволяет настроить интеграцию общения с клиентом через мессенджеры. Вся переписка, которую ведет этот сервис – в Telegram, Facebook, Вконтакте – появляется автоматически у вас в CRM. Таким образом вы сможете квалифицировать клиента без менеджеров по продажам, создавать опросы и рассылки.

Обязательно настройте автоматизированную прослушку звонков, которая может быть реализована в таких сервисах, как Roistat и Speech Analytics. Сервис переводит разговор в текст и потом находит стоп-слова, которые ваши сотрудники не должны говорить клиентам. Можно настроить отдельные словари, которые позволяют понять, выполнен ли тот или иной этап продаж.