Как квизы повышают продажи
Квиз – что это такое?
Квиз или квиз-сайт фактически небольшой интерактивный опросник/тест или викторина. Часто он оформлен в стиле игры, чтобы вовлечь пользователя во взаимодействие. Каждый новый вопрос или этап квиза подогревает интерес участников, чтобы тест был пройден до конца. Результат может содержать спецпредложение или подборку подходящих продуктов. Его демонстрируют сразу после прохождения теста или отправляют на электронную почту, в зависимости от цели квиза. Если цель – сбор контактных данных, то пользователь в конце опроса попадает на форму захвата с просьбой предоставить контактную информацию.
Чем квизы так привлекательны для маркетологов? Они достаточно быстро создаются и имеют низкую цену. При этом обладают достаточно высокой конверсией – от 12 %. В основе этой технологии лежит психологический момент – азарт и увлечение играми/тестами/квестами. Удачный квиз в несколько раз увеличивает трафик и способствует увеличению продаж.
Где используется
Наиболее часто такой инструмент используют сегменты рынка, где присутствует широкий выбор предпочтений и стилевых решений. В сферах, где сложно напрямую определить потребности клиента, а, возможно, он и сам о них пока не догадывается.
Это может быть дизайн интерьера, производство и продажа мебели, строительство и ремонт, дизайнерская одежда, ювелирные изделия. Квизы применяют в торговле недвижимостью, продажах автомобилей, туризме. То есть сферы бизнеса, где клиенты принимают длительные взвешенные решения.
Какие бывают квизы
В квиз-маркетинге используется два основных направления квиз-сайтов – продающие и развлекательные. А все разнообразие видов представлено сочетанием приемов и техник этих двух направлений. Рассмотрим наиболее популярные из них.
Квиз «захват лидов»
Этот вид квиза ориентирован на получение контактных данных от клиента. Фактически это завуалированная форма захвата. Он помогает узнать о проблеме пользователя (или потенциальной проблеме) и предлагает определенную ценность в обмен на контактную информацию. Чем может заинтересовать такой квиз? Это может быть предложение о предварительном расчете стоимости услуги (например, ремонта квартиры). Или пошаговый алгоритм создания сайта. Главное, чтобы это было актуально для целевой аудитории.
Квиз-продажа
Такой квиз направлен на продажу продукта. Он более сложный как по содержанию, так и технически, и требует более точного подхода к потребностям ЦА. Важно, чтобы после прохождения теста клиент получил релевантное предложение. Например, удачная разработка продающего квиза парфюмерной продукции – предлагается пройти тест на выбор аромата, а по результатам пользователь сразу может купить подходящий продукт. Или аналогичный квиз-сайт по подбору-продаже продукции для ухода за кожей лица.
Квиз-сайт для вовлечения клиентов
Это более мягкий вариант квиза-продажи. Часто построен в виде развлекательного теста/викторины, где товар или услуга упоминается ненавязчиво, как бы «между строк». Например, квиз на тему «Какая порода собак вам больше подходит?». Постепенно с помощью вопросов определяется порода собаки. И в конце предлагается переход на сайт, где вы можете купить себе четвероногого друга, а также корм для него.
Еще вариант – викторина о путешествиях, где вы можете выиграть поездку, а снизу экрана есть форма для выбора авиабилетов.
Развлекательный квиз
Его задача – поддержание контакта с ЦА и повышение ее лояльности. Это интерактивные квесты и викторины, которые используют для вовлечения ЦА преимущественно в соцсетях или на игровых порталах. Например, игровой квест от банка «Заработай свой первый миллион».
Как заставить квиз продавать
Главная задача перед маркетологом при разработке квиза – правильное построение вовлекающей воронки. Она состоит из трех этапов и на каждом из них применяются свои техники:
- Привлекаем внимание (яркие кнопки, контрастные изображения). Квиз не должен сливаться с фоном – иначе его просто не увидят.
- Интересное содержание. Квиз должен цеплять смысловым наполнением. В результате после прохождения теста пользователь должен получить выгоду. Рассмотрим варианты тестов, чем можно заинтересовать:
- получить в результате информацию о себе (каждый человек любит узнавать о себе что-то новое). Например, «Проверь, какая профессия тебе подходит», «Сможешь ли ты стать миллионером?»;
- результат теста – решение проблемы (потребности). «Пройди тест и получи расчет стоимости дома мечты»;
- тест-поощрение – «Ответь на вопросы и получи подарок/промокод».
Можно объединять несколько вариантов (расчет стоимости и промокод). Главная цель – привлечь покупателя.
Полезный лайфхак – при создании квиза ставьте глаголы в повелительное наклонение: узнайте, пройдите. Они стимулируют к действию – прохождению теста. Причем, клиент до начала тестирования должен знать, что его ждет в конце и не стоит обманывать его ожиданий.
- Закрываем на целевое действие. В конце теста попросите оставить контактные данные. Наибольшую конверсию дает вариант, когда вы предлагаете результат отправить на электронную почту, а для этого просите заполнить контактную форму.
Почему технология работает
Рассмотрим, что такого есть интересного в инструменте, из-за чего он срабатывает:
- вы проходите тест и тратите на это свое время, жаль остаться без результата;
- большинство людей любят проходить различные тесты/квесты просто из азарта;
- участника мотивирует получение скидки, информации по ценам, ориентировочной стоимости продукта/услуги – клиент может прицениться и, при этом, квиз ни к чему не обязывает;
- в результате часто пользователь получает визуализацию своей мечты, что его дополнительно «разогревает», и помогает понять, чего же он реально хочет.
Основные функции инструмента
Что в итоге может квиз-сайт и как это помогает в продажах:
- собирает контактные данные лидов и увеличивает трафик на сайт/в соцсетях;
- предварительно изучает потребности пользователей – облегчает работу менеджера на одном из этапов продаж;
- отслеживает покупательский спрос и его динамику;
- помогает потребителям определиться с продуктом, «разогревает» их перед покупкой;
- показывает экспертность компании, вовлекает в бизнес и увеличивает лояльность клиентов;
- конвертирует участников квиза в покупателей.
Грамотно разработанный квиз помогает выявить потребности клиента, а это уже шаг на пути к успешной презентации продукта. Также полученные данные можно использовать в борьбе с возражениями. Это хороший помощник для менеджера по продажам.
У какого квиз-сайта высокая конверсия
Рассмотрим, как должен быть выстроен квиз, чтобы давать хороший результат.
- Участник с первого взгляда должен понимать, какую пользу можно получить от этого квиза – что его ждет в итоге.
- Обязательно указывайте общее количество вопросов, номер текущего вопроса во время тестирования, и сколько еще шагов осталось до конца теста (индикатор квиза). Идеальный вариант – сразу указать время, которое займет прохождение теста.
- Так как задача у квиза – не профессиональное тестирование, то и количество вопросов должно быть не более 8–10 (в идеале 4–5 вопросов достаточно). Такой тест должен быть легким и быстрым. Иногда можно даже предлагать подсказки, чтобы пользователь остался доволен результатом. Удобно выбирать варианты ответов.
- Первое касание с квизом – это его внешний вид, дизайн. Он должен нравиться, иметь привлекательное оформление, интересные визуальные эффекты, ну и, конечно, содержание.
- Все этапы и элементы квиз-сайта должны быть предварительно протестированы – с технической точки зрения все должно работать идеально.
- Чтобы повысить конверсию и к вам попадали уже квалифицированные лиды добавьте в квиз несколько вопросов на квалификацию («Какой бюджет планируете выделить на…», «Как часто пользуетесь услугой?»).
- Добавьте изображение эксперта (это может быть фото представителя вашей компании). Оно повышает уровень доверия бренду.
Сервисы для создания квизов
Есть много конструкторов для создания квиз-сайтов, которые упрощают разработку этих инструментов. Рассмотрим наиболее популярные.
- Envybox. Квиз идет в форме виджета и для подключения к сайту достаточно на сайт установить код. Есть интеграция с почтовыми сервисами (GetResponse, Unisender) и CRM-системами. Содержит систему аналитики. Позволяет создавать нелинейные опросы (последующий вопрос формируется на основании ответа). Есть библиотека шаблонов. Есть тестовый период – неделя бесплатного сервиса.
- Marquiz. Содержит более 30 вариантов шаблонов для различных сфер бизнеса. Имеет возможность создания квиз-лендинга, а также подключения к группе Вконтакте. Широкий выбор форматов опроса (варианты ответов с картинками и без, поле ввода, список и др.). Сервис позволяет создавать разветвленную структуру вопросов-ответов, а также встраивать фото консультанта и включать подсказки. Форма захвата собирает email-адреса, телефоны и данные мессенджеров. Есть интеграция с CRM, почтовыми сервисами, включена аналитика Google и Yandex.
- Quizab. Квиз создается в течение 30 минут, можно использовать шаблоны. Стандарт включает заголовок, изображение и кнопку, по которой происходит переход в опрос. Содержит внутреннюю систему сбора/обработки заявок, интегрирован с Битрикс24.
- Lpmotor. Бесплатный сервис по разработке квизов. Форма для создания квиз-сайта присутствует в админпанели системы. Очень прост в использовании – формат ответов в виде ввода текста, выбора из предложенных вариантов или списка. Допускает изменение настроек (тип и цвет кнопки, размер/цвет шрифта), можно добавлять свои изображения и пояснения к вопросам. После тестирования можно как показать результат сразу, так и отправить СМС или перенаправить на форму заказа/страницу с каталогом.
Квиз – отличный инструмент, но чтобы он работал пользователю нужно предлагать реальную ценность. Участник квиза должен получать конкретную выгоду, иначе из инструмента маркетинга он превратится в обычный опросник. Используйте квизы для вовлечения своей ЦА, поддержания ее лояльности к бренду и изучения потребностей клиентов. Удачно разработанный квиз увеличивает конверсию и продажи в несколько раз.
