Вилка цен: как использовать ее для привлечения клиентов

Вилка цен. Представьте ситуацию: клиент позвонил в вашу компанию, чтобы узнать цену на ваш товар.

Если вы на его прямой вопрос даете такой же прямой ответ, то есть называете цену по вашему прайс-листу — дальнейшее развитие разговора очевидно: клиент говорит вам «спасибо» и вешает трубку, чтобы набрать номер следующего продавца из своего списка.

Конкретная цена, названая при первом контакте с клиентом, сработает в одном единственном случае: если вы продаете дешевле всех на рынке. Во всех остальных случаях — это ваш проигрыш, как продавца.

Что делать в такой ситуации?

Вилка цен: вместо конкретной цены называйте интервал

Однако, у этого приема есть одна тонкость, и если вы ее учтете, то он у вас отлично сработает. Хитрость в том, чтобы ваша «вилка цен» была интригующей, вызывающей у клиента неподдельный интерес. Только так вы зацепите его внимание, сможете продолжить диалог и, в конечном счете, договоритесь о личной встрече.

Самый простой способ создать привлекательную вилку цен: взять интервал от минимальной цены (ниже рынка) до максимально высокой цены (также выходящей за диапазон рыночного предложения).

На первом шаге формирования вилки цен не поленитесь, обзвоните ваших конкурентов, чтобы узнать разброс цен на ваш товар, для того чтобы определить свои цифры минимума и максимума.

Второй шаг, который вам необходимо сделать: разработать коммерческое предложение для своего минимума и максимума. Посмотрите на каких условиях вы можете продать товар ниже рынка и все же получить прибыль. Продать вагон товара, состав, два состава?

То же самое проделайте с верхним пределом цены: подумайте, какие опции и дополнительный сервис смогут оправдать вашу завышенную цену. Скорее всего, вам не понадобятся ваши предложения для минимума и максимума, но важно иметь их наготове.

Теперь вашу вилку цен можно включить в скрипт ответа на входящие звонки потенциальных клиентов. Важно на этапе первого звонка  не раскрывать всю информацию, то есть условия на которых вы согласны отдать свой товар очень дешево, а добиваться назначения встречи или визита в ваш офис.

Вилка цен хорошо сработает и в тех ситуациях, когда клиент просит вас выслать ему ваш прайс-лист. Понятно, что он собирает прайсы со всех поставщиков, чтобы потом выбрать для себя наиболее подходящий вариант. В этом случае минимум вашей вилки цен будет просто бросаться в глаза при сравнении с конкурентами и заставит клиента перезвонить вам.

«Вилка» цен: ценовая выгода

С помощью вилки цен сравниваются аналогичные товары, чтобы показать ценовую выгоду для покупателя. Алгоритм следующий:

• покупателю называют две цены на один и тот же продукт
• первая цена всегда выше второй.

Особенно обратите внимание на второй пункт. Важна последовательность – сначала больше, а потом меньше. Сравните:

• Вчера продавали за 300 рублей, а сегодня по акции – 100 рублей
• Сегодня продукт стоит 100 рублей, а вчера за него платили 300 рублей.

Правильным будет первый вариант, именно тогда клиент осознает свою выгоду.
Сравнение с прежней ценой – это один вариант использования вилки цен. Можно применить и в других случаях:

• в наборе будет дешевле, чем покупать по отдельности
• при сравнении аналогичных товаров с разной стоимостью сделать акцент, что в вашем случае соотношение цены и качества лучше.