Как искать дилеров

Любой предприниматель однажды понимает, что нужно расширять свой бизнес и выходить на новые рынки в других регионах. Самый простой способ это сделать – создать дилерскую сеть. Однако прежде нужно найти посредников.

Как найти дилеров: 12 проверенных способов

Для формирования или расширения дилерской сети необходимо постоянно искать новых посредников. Есть несколько проверенных площадок и каналов, где можно найти потенциальных контрагентов.

Выставки

Вендор может принимать участие в тематических или профессиональных выставках. В мероприятиях всегда принимают участие отраслевые дилеры, так что во время выставки представитель компании может в выгодном свете презентовать свою продукцию. 

Однако выставки проходят редко и далеко не во всех регионах. Если компания небольшая, то ей ради участия придется нести транспортные и другие дополнительные расходы. Гарантий, что на мероприятии попадется надежный посредник, нет.

Объявления

Если нет возможности выезжать в другие регионы, то можно подать объявление о поиске дилера через Интернет, а также в местные газеты, радиостанции. Объявления – это быстрый и бюджетный способ заявить о себе. К тому же такой же способ поиска используют и потенциальные дилеры. То есть производитель может не только подать свое объявление, но и изучить чужие. 

Но подобный способ подходит только для небольших компаний, у которых это первый опыт сотрудничества с посредником. Если есть цель выйти на крупного игрока рынка, то нужно понимать, что такие дилеры в принципе не просматривают газеты, не слушают радио. 

К тому же охват у объявлений огромный, то есть его увидят не только предприниматели, но и физические лица. Компания получит большой поток входящих запросов, но доля целевых обращений будет низкая.

Онлайн-каталоги

Более опытные дилеры ищут поставщиков-партнеров в онлайн-каталогах. Это сайты, где производители создают страницы о своих компаниях. Они размещают там информацию о предприятиях, типе и объеме выпускаемой продукции, акциях для посредников. Ее проверяет администрация каталога и размещает. Дилеры могут оставлять отклики. 

Размещение в онлайн-каталогах является обязательным способом поиска посредников, поэтому в любом каталоге дилер видит тысячи страниц. Если продукция или бренд не выделяются среди остальных, то информация может затеряться, остаться незамеченной. 

Бизнес-форумы

В любой отрасли существуют тематические форумы. Производители могут использовать их для поиска посредников двумя способами:

• разместить объявление. Обычно на форумах есть отдельные темы, разделы, ветки обсуждений, где можно оставить свое объявление. Дилеры, которые ищут вендоров, просматривают объявления и откликаются;
• рекламировать свой товар в других темах. Это способ более рискованный, так как по правилам многих форумов подобная реклама запрещена. Однако если участники форума увидят рекламу и товар покажется им перспективным, они сами могут связаться с вендором.

Но предпринимателю нужно быть готовым не только к позитивной, но и к негативной реакции на свой бизнес. 

Переманивание у конкурентов

Если производитель уверен, что его продукция лучше по качеству, чем аналоги конкурентов, что она более востребована у потребителей, то можно переманить дилера. Необходимо связаться с теми посредниками, с которыми сотрудничает конкурент, и предложить более выгодные условия. 

Если продукция объективно лучше, то убедить дилера сменить партнера вполне возможно. Посредникам выгодно продавать популярный, востребованный товар, так как на его рекламу можно тратить меньше денег. Однако смена партнера – спорная вещь с морально-этической точки зрения. Менеджерам по продажам компании придется долго вести переговоры и убеждать дилера в выгодах сотрудничества.

Кросс-продажи

Заниматься продажей продукции могут те продавцы, которые работают с аксессуарами или в смежных отраслях. Например, дилером ноутбуков может быть продавец домашней техники – телевизоров, домашних кинотеатров, проигрывателей музыки, а также продавец аксессуаров – чехлов, мышек, копировальных аппаратов. У такого подхода есть преимущество: дилер точно разбирается в отрасли и уже имеет свою клиентскую базу. Скорее всего, она совпадает с портретом ЦА. 

В то же время у таких дилеров могут быть завышенные требования к производителям. У них уже есть сеть поставщиков товаров, поэтому заинтересованность в еще одном будет ниже, чем у производителя в дилере. 

Холодный обзвон

При использовании этого способа необходимо сначала найти контакты потенциальных партнеров. Например, в каталогах, на форумах или на сайтах конкурентов. Затем можно приступать к холодному обзвону. Во время звонка необходимо продать не свой продукт, а личную встречу или коммерческое предложение. Менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение индивидуально для потенциального посредника. В этом заключается и сложность способа, ведь составить продающее коммерческое предложение умеет не каждый менеджер.

Контекстная реклама

Контекстная реклама представляет собой продвижение в Интернете. Реклама запускается так, что ее видят только люди, уже заинтересовавшиеся поиском производителя. Самыми популярными сервисами для запуска рекламы являются Яндекс.Директ и Google AdWords. С их помощью можно и разместить объявление, и настроить его показ по времени и ключевым словам, и отследить статистику просмотров. Но важно помнить, что во многих отраслях наблюдается перенасыщение вендорами. Это влечет два минуса для вендора:

• сложно выделиться среди конкурентов – других производителей;
• бюджет на рекламу придется закладывать большой. В популярных отраслях и в крупных городах цены за один клик могут доходить до 3 тысяч рублей.

Федеральные СМИ

Создание дилерской сети предполагает выход в другие регионы. Там есть свои средства массовой информации. Можно разместить объявление или информацию о компании там. Например, в газетах, радио, ТВ-каналах или в городских группах в соцсетях. 

Если производитель заинтересован в быстром выходе на федеральный рынок, то можно использовать СМИ федерального уровня: центральные ТВ-каналы, журналы, информационно-новостные сайты, экономические обозреватели. Так получится заявить о себе на всю страну. Однако чтобы этот метод сработал, нужно помнить следующее:

• продукт должен быть уникальным, иначе дилеры не будут заинтересованы в сотрудничестве;
• в отрасли должна быть низкая конкуренция;
• на рекламу потребуется большой бюджет. В крупных новостных изданиях рекламное место стоит несколько сотен тысяч рублей.

Бизнес-руководства

Если компания готова работать с начинающими и неопытными дилерами, то она может заявить о себе на сайтах для начинающих предпринимателей. Например, можно стать партнером или спикером на обучающих курсах и выучить дилера в соответствии со своими нуждами. Также можно участвовать в обсуждениях на форумах. Благодаря таким приемам можно презентовать свой бизнес с выгодной стороны. Кроме нативной рекламы, которая «спрятана» в активность компании, на таких площадках можно разместить обычную платную рекламу. 

На подобных площадках часто есть желающие стать предпринимателями и обладающие ресурсами для этого. Любая активность производителя будет воздействовать на теплую аудиторию. Помимо высокой вероятности найти дилера, на таких сайтах у фирмы есть возможность улучшить свой имидж в глазах других предприятий и бизнесменов. Но именно поэтому и стоимость рекламы будет высока. Кроме того, на площадках много начинающих предпринимателей. Из-за недостатка опыта они могут упустить часть продаж, что приведет к потерям вендора.

Рассылка

Отправка электронных сообщений потенциальным партнерам – это способ, похожий на холодные звонки. Однако даже если дилер отказался сотрудничать, именно рассылка позволит не потерять его контакт. Необходимо периодически напоминать о себе с помощью полезных писем: подборок, тематических обзоров, новостей из отрасли, рассказов о своей продукции. Постепенно прогревая дилера (в данном случае он такой же клиент, только продает ему компания не товар или услугу, а сотрудничество), можно повысить шанс заключения партнерского договора.

Важно помнить, что рассылку не получится использовать в качестве единственного или основного источника привлечения дилеров. Во-первых, собирать контакты придется другими методами, например, через рекламу в Яндекс, через звонки или на мероприятиях. Во-вторых, часть писем все равно окажется неэффективна: попадет в папку Спам или не будет открыта.

Видео

Последний метод поиска посредников – ведение собственного канала на видео-платформах, например, на Ютуб. Эта площадка предлагает огромный охват зрителей, поэтому с ее помощью получится найти не только посредников, но и покупателей для своей продукции. С формате видео можно проводить экспертные вебинары, делать обзоры или сравнения своей продукции. Но также можно записать ряд видео, нацеленных именно на потенциальных посредников. В них следует рассказать об условиях сотрудничества, о специфике своей деятельности, производства, клиентах. 

Съемка и монтаж подобных видео потребуют много времени, при этом нет гарантий, когда и сколько дилеров свяжутся с компанией.

Секреты переговоров

Когда производителю удалось связаться с посредниками, необходимо подготовиться к переговорам. Во время переговоров перед менеджером стоит задача – заинтересовать посредника в сотрудничестве. Нужно заранее продумать, что вендор может гарантировать. Обычно это:

• высокое качество продукции;
• доставка в сохранности и с полным пакетом документации и с набором сведений о каждой доставленной позиции;
• уведомление о смене реквизитов оплаты или порядка партнерства;
• участие в рекламных мероприятиях и компенсация части затрат;
• предоставление информации о новинках и о клиентах, которым новинки могут быть интересны.

Но, помимо этого, есть еще несколько вещей, которыми можно заинтересовать партнеров:

• скидки и бонусы. Это мотивирует дилеров закупать бóльшие объемы товаров, быстрее продавать их. Но важно помнить, что размер скидки зависит либо от личного стажа дилера на рынке, либо от длительности сотрудничества;
• система предварительных заказов. Еще на этапе переговоров можно предоставить партнерам каталоги, прайс-листы, чтобы они ознакомились с ассортиментом. Они должны иметь возможность оформить заказ заранее, чтобы производитель подготовил нужный объем товара к нужному сроку. Так дилерам будет проще распространять продукцию по многоуровневым каналам сбыта, что замотивирует их работать с вендором;
• рекламные мероприятия. Такие мероприятия должны быть направлены не на дилеров, а на клиентов. Например, компания может распространить подарочные сертификаты или купоны, которые клиент сможет обменять на товар или скидку в магазинах дилеров. Таким образом растут не только продажи, но и посещаемость торговых точек. Подобные сотрудничества взаимовыгодны и вендору, и посреднику;
• первая бесплатная партия. Это не только почти беспроигрышный способ привлечения дилеров, но и самый дорогостоящий. Если товар хорошего качества, то посредник быстро распродаст его. Увидев востребованность и прирост своей выручки, он заключит с вендором долгосрочный договор.

Эффективнее всего применять разные способы привлечения посредников. Но важно не останавливаться на них, а параллельно работать и с качеством продукции, и с привлечением конечных потребителей.