Как эффективно продавать товары и услуги на вебинарах

С помощью бесплатных вебинаров можно собрать контактные данные потенциальных клиентов, прогреть их, донести свою экспертность и подтолкнуть к приобретению продукта. Однако конверсия и выручка с вебинара зависят от нескольких факторов.

Что влияет на эффективность вебинара

Есть несколько зон, на которые следует обращать внимание при организации вебинара:

• привлечение достаточного количества зрителей. Эта зона зависит от рекламного трафика. Чем больше представителей целевой аудитории узнают о предстоящем вебинаре, тем больше людей оставят заявки на участие. Чтобы отработать эту зону качественно, нужно заранее понять, на какой сегмент ЦА рассчитана онлайн-встреча. Исходя из особенностей целевой аудитории выбираются каналы привлечения зрителей;
• доходимость, то есть доля от числа всех зарегистрированных, которая пришла на вебинар. Чтобы повысить доходимость, необходимо дать участникам что-то ценное. Важно заранее, на этапе прогрева донести до потенциальных участников, что они упустят ценность, если не придут на эфир;
• удержание. Не все участники смотрят весь вебинар. Но для хороших продаж важно удерживать внимание как можно большего числа зрителей, чтобы они узнали о продукте и условиях его приобретения. Для этого блок продажи следует ставить не в конец вебинара, а в середину. После рассказа о продукте нужно продолжить давать полезный бесплатный контент;
• конверсия, то есть доля купивших продукт от общего числа посетителей вебинара. Чтобы поднять конверсию, необходимо работать над контентом и его подачей, особенно в блоке рассказа о продукте. Затем важно дать зрителям несколько минут на оплату. Если сразу после презентации платного продукта перейти к экспертному контенту, то многие отложат оплату до конца встречи, а затем передумают.

Эффективный вебинар: какой он

На конверсию вебинаров влияет контент и подача. На основе контента участники оценивают платный продукт и определяют, нужен ли он им. На основе подачи информации участники принимают решение, хотят ли они получить продукт именно от этого эксперта.

Формируя план вебинара, необходимо анализировать целевую аудиторию. Выступление должно быть построено на болях и потребностях аудитории. Эксперт дает рекомендации по решению какой-либо задачи или в прямом эфире сам выполняет ее. Можно подготовить список вопросов, которые возникают у потенциальных клиентов, когда они пытались решить эту проблему самостоятельно. Однако на выступлении не стоит давать аудитории готовые ответы. Нужно показать, что у эксперта есть инструменты для удовлетворения потребностей.

Чтобы показать свою экспертность, ведущий должен использовать кейсы, примеры из практики. Подбирая кейсы, необходимо обращать внимание, насколько они соответствуют проблемам участников вебинара. Если зрители будут ассоцировать себя с клиентом из кейса, им будет проще довериться эксперту и купить продукт.

На протяжении всего вебинара необходимо коммуницировать с аудиторией и вовлекать ее в беседу. Например:

• предоставить возможность задать вопросы через комментарии;
• попросить оставить в комментариях знак о наличии звука, картинки;
• спросить, попадали ли участники в ту или иную ситуацию, сталкивались ли с проблемой, которую назвал эксперт.

В конце вебинара необходимо еще раз привлечь к целевому действию.

Техники продаж

Чтобы продать свой продукт на онлайн-выступлении, необходимо применять две техники: SPIN-вопросы для формирования потребности в продукте и AIDA для того, чтобы подтолкнуть клиентов к заявкам.

AIDA

Техника AIDA должна стать скелетом при формировании сценария вебинара. Выступление нужно построить по классической схеме продаж:

• привлечь внимание участников. Это можно сделать с помощью полезного контента, который заставит участников прийти на вебинар и досмотреть его;
• сформировать интерес к платному продукту. Интерес возникает, если участник понимает, что эксперт знаком с его проблемой и знает, как ее решить;
• сформировать желание обладать продуктом. Эксперт может рассказать, как изменится жизнь клиента после того, как он получит товар или услугу;
• подтолкнуть к действию. Для этого можно использовать призывы к действию, специальные предложения, которые действуют только во время вебинара.

SPIN-вопросы

Метод SPIN-вопросов можно использовать в комбинации с AIDA на этапах формирования интереса и желания. Метод вопросов предназначается для выявления потребности клиента. Эксперт задает вопросы в определенном порядке:

• ситуационные вопросы используются, чтобы понять, на каком этапе сейчас находятся участники вебинара. Например, если эксперт продает курс по таргетированной рекламе, он может спросить зрителей, сколько клиентов с рекламы приходят к ним, сколько в месяц тратится на продвижение;
• проблемные вопросы необходимы, чтобы акцентировать внимание аудитории на сложностях, которые они испытывают сейчас;
• извлекающие вопросы покажут аудитории, с какими проблемами можно столкнуться в будущем;
• направляющие вопросы переведут внимание на продукт, который способен решить проблему.

Работа отдела продаж

После презентации продукта на вебинаре часть зрителей оставляет заявки на него. В работу включается отдел продаж, от которого зависит, оплатит ли покупатель продукт. Входящие заявки следует разделить на три группы, в зависимости от того, насколько прогрет клиент. Например, холодные покупатели – те, кто посетил вебинар, но не совершил покупку. Теплые клиенты – зрители, оставившие заявку, но не оплатившие покупку. Горячие – те, кто готов совершить покупку сейчас.

Отдел продаж должен распределять заявки таким образом, чтобы менеджеры-новички обзванивали холодных клиентов, а горячие покупатели доставались наиболее опытным работникам с высокой конверсией.

Необходимо отрабатывать тех покупателей, с кем не удалось связаться. Для этого можно подключить автобот. Например, покупатель позвонил в отдел продаж, но менеджеров не было на месте. Тогда автобот делает обратный звонок и озвучивает клиенту выгодное предложение.

Часть участников вебинара откажется от продукта. Однако их также можно вернуть с помощью скрипта. Например, уточнить причину отказа от покупки, предложить другой тариф или другого менеджера.

Мотивация персонала

Отдел продаж должен быть заинтересован в доведении клиентов до покупки. Мотивировать можно через зарплату и контрольную отчетность. Материальная мотивация – это выплата зарплаты только за выполненный план. Руководитель отдела должен поставить перед сотрудниками индивидуальные план продаж, например, планы по выручке, по конверсии и по сделанным звонкам. Затем нужно выбрать KPI, которые характеризуют процесс выполнения плана. После этого можно разработать систему поощрений.

Вот как выглядит универсальная схема расчета зарплаты:

• у менеджеров остается фиксированный оклад, который выплачивается им независимо от количества продаж с вебинара;
• премии за выполнение плана выплачиваются только в том случае, если план выполнен хотя бы на 80%;
• если план выполнен менее чем на 80%, то работник не получает дополнительных премий.

Контролировать работу менеджеров можно с помощью дашбордов – сводных отчетов по всему отделу. Необходимо проверять процент выполнения плана. Для этого весь месячный план делится на количество рабочих дней, а затем умножается на число отработанных дней. Полученное значение сверяется с фактическим результатом менеджера. Вот что еще должно быть отражено в дашбордах:

• конверсия по каждому менеджеру с делением лидов на группы – холодные, теплые и горячие;
• конверсия по звонкам. Для детализации этого отчета можно сегментировать звонки по длительности. Например, отдельно рассчитать конверсию для коротких звонков длительностью менее 1 минуты, затем для разговоров от 1 до 3 минут и для звонков более 3 минут;
• количество выполненных задач за день. Это следует контролировать, если по воронке продаж менеджерам положено не только делать звонки, но и отправлять коммерческие предложения.

Собирать отчетность и формировать дашборды должен руководитель отдела.