Как эффективно использовать инстаграм в качестве площадки для продаж

Расскажи о себе. Каким бизнесом занимаешься? Напомни для тех, кто не смотрел один из выпусков «Шифра продаж».

Я занимаюсь фотографией и видеосъемкой. У меня своя студия. 50 % от объема у нас занимает съемка для юридических лиц. Когда я пошел к тебе учиться, мы стали активно работать с тендерами крупных компаний: «Метро», «Мерлион», «Медси». Снимали камеры для Sony.

Как изменились твоя бизнес-модель с того момента, как мы не виделись, и благодаря чему?

Я закрыл свою физическую точку – студию в 500 квадратных метров, с четырьмя залами. В месяц там проходило до тысячи съемок. Был большой кол-центр. От всего этого мы отказались.

Сейчас берем студии на аутсорсе и снимаем в них. Полностью сосредоточились на своей основной компетенции – создании уникального продукта и возвратности клиентов.

Параллельно высвободилось еще много времени, которое нам позволило выделить в отдельное направление развитие digital-маркетинга. Мы делаем SEO, контекст, инстаграм и ВКонтакте.

Что вы делаете в инстаграме и ВКонтакте? И какие результаты?

У нас есть специалист-маркетолог, который думает о том, какая аудитория нам нужна. Есть парсеры. Они парсят – ставят галочки в программах, которые занимаются отбором. Они знают все ограничения соцсетей и как-то хитро их обходят, чтобы набрать подписчиков побольше. Дальше деятельность направлена на то, чтобы у них поднять активность. То есть это такая чисто SMM-ная работа. Отдельно у нас работает продуктолог, он придумывает всякие прикольные фишечки, чтобы люди активничали. Проводятся конкурсы и прочие типовые вещи. Наверное, не совсем типовое мероприятие, но наиболее рабочее – партнерки. Это когда мы обмениваемся призами и акциями с нашими клиентами. Например, с Gloria Jeans, «Кораблик», «Детский мир». 

А для себя ты лиды для b2b получаешь?

Для b2c. B2b в меньшей степени.

Как вы получаете лиды из соцсетей? Кто их обрабатывает?

Первично их обрабатывает пока, к сожалению, SMM-щик. То есть к лидам из соцсетей мы решили отнестись так же? как к чату на сайте, а его мы отдали РОПу. Он определяет лид это или не лид и передает заявку менеджеру. Я решил, пообщавшись со своим коммерческим директором, что нужно так же делать и в соцсетях. Потому что народа много: не все сообщения в соцсетях лиды. Мы прописали какие-то правила, по которым откликнувшихся определяем в какую-то категорию. У нас есть бот. Есть триггеры. У людей, кто пишет в соцсетях, есть три статуса. Тем, кто подпадает под статус клиента, тут же начинает звонить менеджер. На кого-то не реагируем никак, а кто-то идет в рассылку. Последних мы стараемся выцепить в WhatsApp, а потом в телеграм-канал.

Какие из них является клиентами, а какие получают рассылку? От чего это зависит?

Клиенты – люди, которые интересуются конкретными услугами. Человек должен написать конкретику. Например, нужна съемка в подарок или есть интерес к акции. Если человек пишет, что ему нравится наша съемка, то если он москвич по геолокации, он берется в обработку. Ему что-то напишут через бот. Если на это будет реакция, тогда такому потенциальному клиенту позвонят.

Все остальные посетители нас не интересуют. Ну разве что по таргетингу они увидят разок нашу рекламу.

Менеджер продает прямо в чате?

Да. На этой почве возникали конфликты интересов у SMM-щиков и отдела продаж. Потому что получалось так, что SMM не был заинтересован в том, чтобы заявки уходили на сайт, а директор по маркетингу был как раз в этом заинтересован, а в таком случае выходило, что у нас плохой SMM-менеджер. В итоге мы пришли к тому, что SMM у нас не продает. Он только отрабатывает имеющийся негатив, а все остальное уходит в amoCRM в работу менеджерам.

Магазину обуви лучше отправлять клиентов на сайт или лучше продавать в самом инстаграме,

Я думаю, и так, и так. Потому что сейчас инстаграм и ВКонтакте позволяют на своей платформе сделать интернет-магазин. Поэтому я не сторонник того, чтобы выводить продажи из инстаграма. Если человек находится в привычной ему среде – в соцсети, то он не хочет ее покидать. Для контроля, конечно, удобнее, чтобы он ходил на сайт, где бы мы видим всю аналитику. Но конверсия гораздо лучше внутри соцсетей.

Что лучше: продавать в чате или брать телефон и писать в WhatsApp?

Это зависит от того, что пишет, и того, что хочет клиент.

А как сделать, чтобы в магазине обуви обувь продавалась через инстаграм?

Я думаю, ответ на этот вопрос ты знаешь лучше меня. Но предположу, что у этого товара не та целевая аудитория. Может быть, у них неадекватные цены? Может быть, не понятно, как купить? Ведь точек отвала много. Возможно, их аудитория вообще не из инстаграма. Возможно, она покупает на развалах. Возможно, на страничке нет призыва к действию, и клиенты не понимают, что можно купить через инстаграм. Может быть, у них цена дороже, чем у конкурентов. Возможно, нет обратной связи: человек пишет, а ему не отвечают.

Как сделать, чтобы страничка регулярно просматривалась?

Для этого надо что-то делать для людей. С товарами проще, чем с услугами, но почему бы не сделать, например, мастер-класс, как ухаживать за обувью. Товар продавать проще, поэтому они, похоже, не привыкли активно работать с PR и маркетингом. Но если сделают хотя бы 10 % от того, что мы делаем, то… Просто надо что-то, а не просто пригнать и выложить товар. Сам продаваться он не будет.

Спасибо тебе за советы.

«Спасибо» это надо передать нашим экспертам. Потому что они – наша гордость. Все-таки мы не очередное инстаграм-агентство. Свою услугу мы не предлагаем широкой аудитории. Это в большей степени группа ученых, которая исследует вопрос, как правильно брать целевую аудиторию и как ее греть, а не просто включить сервис по нагону целевой аудитории. И организовать различные нехорошие вещи вроде масслайкинга.

Этого уже нельзя делать в инстаграме, такие каналы блокируются.

Ну в каком-то виде это можно.

Это никак по сути дела не увеличивает охват.

Куда надежнее постоянно давать хороший контент. Например, как делаешь ты. И народ к вам потянется.

Какие у тебя были результаты от нашего курса?

Выручка по физлицам у меня осталась прежней, но по прибыли я вырос в пять раз за счет того, что отказались от собственной точки. А блок b2b был, когда я учился, очень хаотичным. Какой-то месяц приносил 200 тысяч, а какой – полтора миллиона. Сейчас он стал стабилен. Порядка трех-пяти миллионов, потому что у нас годовые контракты. Потому, что послушал я твои курсы и подумал: «А зачем мы бьемся с мелкими клиентами?». На самом деле круто, когда b2b и b2с долгосрочно. Потому что b2c приносит постоянные деньги, а b2b – особенно много, пусть и не каждый день.