Как добиться роста продаж в малом бизнесе: советы практика

Привет! Расскажи о себе и своем бизнесе.

Привет! Мы изготавливаем товары первой необходимости для военнослужащих. Работаем как онлайн-военторг, также закрываем потребности клиентов на протяжении всей их контрактной деятельности.

Расскажи, пожалуйста, как ты познакомился с моей компанией. Как это повлияло на твои результаты?

В 2017 году первое упоминание о тебе было в интервью у Димы Портнягина. Потом я увидел несколько сообщений в «Бизнес-новостях». Ну и в дальнейшем я следил за информацией от тебя, строил процессы в зависимости от своего понимания.

В 2021 году работать, как мы работали ранее, стало нельзя. Поначалу в бизнесе большая часть времени уходила на отладку производства, так как я считал это главнейшим ввиду своей неопытности. Но на самом деле продажи – это первое, что необходимо. Я уже понимаю, что сердце бизнеса – это отдел продаж. Чтобы поднимать его, нужно было учиться, и я уже знал, куда надо идти: сомнений в экспертности ваших коучей не возникло.

Ты начал в сентябре. И какой рост у тебя был к декабрю?

По отношению к прошлому году можно смело сказать, что в два раза.

Что внедрил?

Во время обучения я поменял все бизнес-процессы в отделе продаж и в компании: от подачи заявки от заказчика в отдел продаж до передачи ее на производство. Соответственно, изменил и порядок обратной связи заказчика по итогам работы производства.

Был внедрен отдел контроля качества. Впервые замерили NPS. Мы, конечно, примерно представляли себе на словах, что заказчики к нам относятся хорошо, но в цифрах это никак не измерялось. С течением времени я понял важность этого показателя.

Как разделил оргсхему?

Она была разделена по функциям. Раньше в отделе не было такого понятия, как «деление». У нас было всего две воронки, и я считал, что это правильно. План продаж ставился от точки безубыточности.

При обучении на первой стратегической сессии я заготовил для вас 19 вопросов, получил ответ на первые три, и остальные 16 тут же стали неактуальными. Я начал внедрять то, что узнал у вас.

Как ставишь план сейчас?

Во-первых, он ставится по ролям и по воронкам. Есть люди, которые работают с новыми клиентами, а есть те, что работают с текущими. Есть клоузеры, которые помогают закрывать сделки. Чаще всего это я.

После определения ролей мы исходили из реалий рынка и нашего потенциала. Мы не ставим никаких космических целей. Всё привязано к реальности. Мотивацию очень помогает поднимать система «Cветофор».

Если выполняется меньше 80 % плана, то ты не платишь бонус?

Да. Менеджеры в таком случае получают только твердый оклад.

Как люди среагировали на это?

Все опасаются изменений. Но главное – они понимают, зачем это нужно. У них объективно есть рост заработков, например по отношению к августовским. Когда план ставился от точки безубыточности, то доходов-то у нас получалось меньше. Просто очень важно правильно ставить задачи и правильно контролировать их выполнение.

А как изменилась твоя прибыль?

По отношению к декабрю – на 20–30 %. В целом польза будет ощутима на более долгосрочном периоде. Я в этом уверен. Если раньше меня посещали разнообразные сомнения, то сейчас их нет. На момент внедрения новшеств, конечно, ты как собственник увлечен отстраиванием процессов, уделяешь внимание своему обучению, а на продажи остается меньше времени. Когда же ты возвращаешься с новой системой и видишь, что менеджер, который не мог без тебя продать, теперь без тебя продает хорошо, то это классно.

Как тебе наше сообщество?

Я был на двух встречах. Классная штука. Я встретил большое количество людей, которые мне лично импонируют, вдохновляют их результаты. До этого не общался с теми, у кого обороты в два миллиарда в год. Здесь у меня есть такая возможность. Здесь реально много полезных контактов. Здесь люди – профессионалы своего дела. С тремя членами сообщества я сейчас веду активную деятельность по юридическим вопросам.

Хорошо, что мне не надо искать компетентных людей. Их опыт, наставления экспертов, которые есть в сообществе, помогают принимать правильные решения. На текущий момент у меня даже нет вопросов. Нужно только брать опыт и делать.

Лайфхаки Екатерины Уколовой

Как повысить продажи? 

• Первый шаг – определить, какую прибыль вы хотите получать.

• Второй шаг – продумать, через какие каналы привлечения вы планируете реализовывать прибыль: дистрибьюторы, франчайзинг, онлайн-розница, офлайн-розница.

• Далее под каждый канал необходимо сформировать отдельную организационную структуру и отдельный план продаж. Поставьте эталонные метрики и затем интегрируйте их в мотивацию сотрудников.

• После того как вы это сделали, настройте систему отчетности и внедрите автоматизацию. Я рекомендую использовать amoCRM и Bitrix. Они позволяют полностью автоматизировать работу менеджеров.

Что нужно делать, чтобы ваша прибыль выросла?

• Первый шаг – настройте воронку. Исключите из нее неправильные этапы («Думает», «В работе», «Недозвон» и так далее).

• Следующим этапом разделите воронки на новых и текущих клиентов. Если у вас есть разные каналы, то тоже поделите воронки на них.

• Далее настройте интеграции с такими сервисами, как Sipuni, «Скорозвон». По мессенджерам – TextBack и Leeloo. Также обязательно настройте интеграцию с соцсетями – «ВКонтакте» и другие. Если CRM позволяет это делать, то обеспечьте всю коммуникацию с клиентом в одном месте. Подключите дополнительно email и сервис email-рассылки GetResponse или Mailchimp.

И поскольку вся база по общению с клиентами у вас находится в одном месте, то с такими простыми инструментами по увеличению прибыли вы получите невероятные результаты.

Советы от экспертов Oy-li

В любом сложном деле выигрывает специализация и концентрация. Чтобы ваша прибыль была больше, чем у конкурентов, ваши процессы должны быть более специализированными. То есть люди, выполняющие какую-то работу, должны выполнять только ее, как можно более узкий фрагмент. Люди должны заниматься только этой работой, не отвлекаясь ни на что другое.

Кроме того, обратите особое внимание на то, что ваши продавцы делятся на две категории. Во-первых, это продавцы первой продажи – люди, которым невозможно противостоять, с ними невозможно спорить, они обаятельны, они всегда правы, с ними хочется соглашаться. Во-вторых, это продавцы повторных продаж, которые, может быть, и менее зажигательны, но они обстоятельны, всегда готовы помочь, это лучше друзья покупателя.

Специализация и концентрация, как правило, отсутствуют в российском малом и среднем бизнесе.