Как добиться роста продаж на 20% [Кейс. Сеть студий печати]

Максим Черкасов основал Printcafe в 2010 году. В своей компании сейчас он исполняет обязанности коммерческого директора. На сегодняшний день Printcafe представляет собой сеть магазинов печати во всех крупных торгово-развлекательных центрах Волгограда и Волжского. Формат магазина – розничная точка «островной» конфигурации площадью 5-10 квадратных метров, расположенная на пути следования трафика посетителей ТРЦ.

Магазины оснащены практически всем необходимым оборудованием. Поэтому основная часть заказов выполняется прямо на месте в присутствии клиента. Исключение составляет широкоформатная печать фотообоев. Для нее требуется специальное оборудование с большими габаритами. В этом случае заявка поступает на производство. Затем готовая продукция доставляется на торговую точку.

Максим Черкасов: «Начиналось все с одного магазина. Теперь Printcafe превратился в сеть студий. Появилось свое производство. На этом этапе у нас возникли проблемы контроля и развития компании. Поэтому основными целями обучения в Oy-li стали: правильная «постановка» работы административной части и выявление зон роста существующего бизнеса».

Как ABCXYZ-анализ ведет к росту розничных продаж

Максим Черкасов: «Одним из самых эффективных инструментов для нас, полученных в Oy-li, стал ABCXYZ-анализ. Теперь мы проводим его регулярно. Причем в продуктовом срезе, так как действуем в B2C-сегменте. Так мы всегда знаем, какие товары наиболее интересны и вовремя переносим фокус внимания на них».

Так в результате ABCXYZ-анализа выяснилось, что некоторые категории товаров приносят Printcafe приличную долю выручки при небольшом количестве покупок. Решено было «усилить» их, увеличив представление этих товаров на точках и изменив схемы выкладки и планировки магазина. Они были размещены на наиболее выгодных и просматриваемых местах, что привело к росту продаж по ним в среднем на 20%.

Как внедрение еженедельной отчетности сказывается на управляемости бизнес-процессов

Максим Черкасов: «После обучения в Oy-li мы внедрили еженедельную отчетность по лидоконвертации, закупкам, продажам в разрезе каждого менеджера магазина. Этот было сделано с целью обеспечить прозрачность бизнес-процессов и контроль над ними для дальнейшей оперативной коррекции».

В частности, отчет по закупкам помогает проанализировать динамику внутри продуктовой матрицы. Как она меняется относительно себя самой в сравнении с предыдущими периодами: годами, месяцами. По отчету видно, какие товарные позиции отстают, а какие растут. И на этот процесс можно уже влиять, корректируя закупочную стратегию, что неизбежно позитивно сказывается на продажах.

Отчет по лидоконвертации позволяет отследить эффективность других каналов, помимо пешеходного трафика в ТРЦ. Заявки приходят с сайта, социальных сетей и т.д.

Максим Черкасов: «Благодаря отчетности мы оперативно реагируем на снижение трафика по тому или иному каналу. Иногда даже отказываемся от некоторых из них, как это, например, было с мессенджерами. Главный критерий для отказа от работы с каналом – существенное превышение суммы вложений в него по сравнению с объемом выручки от заявок, пришедших по этому каналу».

«Сквозной» еженедельный отчет по продажам в разрезе каждого продавца (по 1 продавцу на каждый магазин), ведет руководитель отдела продаж: план продаж, факт продаж, выполнение KPI, показатель среднего чека и т.д. Кроме того, в этом отчете каждый раз указывается текущий уровень квалификации в процентах по листу его развития.

Максим Черкасов: «Результаты продаж магазина соотносятся с показателями по листу развития менеджера. У нас эти вещи находятся в прямой зависимости друг от друга. Поэтому опять же легко повлиять на ситуацию через повышение квалификации сотрудника».

Как можно превратить лист развития менеджера в прямой инструмент повышение его квалификации

Максим Черкасов: «Раньше у нас был чек-лист из 15 пунктов, по которому мы оценивали уровень квалификации продавца в магазине. После прохождения курса обучения в Oy-li, мы существенно доработали лист развития. Теперь он состоит из 57 пунктов».

В итоге получилась подробная инструкция, превратившаяся в мощный инструмент для глубокого исследования навыков сотрудника и не только. По словам Черкасова, теперь даже прочитав его, менеджеру становятся понятны его модель поведения и ключевые компетенции.

Замеры по листу развития менеджера производятся в штатном режиме с ежемесячной периодичностью. В отдельных проблемных случаях или ситуациях с новичками регулярность может возрастать до 4 раз в месяц. Затем результаты замеров переносятся в общую форму, по которой можно отследить прогресс / регресс каждого продавца.

Можно предположить, что при проверке сотрудник будет стараться гораздо больше и отрабатывать процесс более качественно. Однако Максим Черкасов уверен, что отработать по листу даже в присутствие РОПа не так просто, если до этого человек не осваивал и не применял необходимые навыки. У людей «на местах» — довольно широкий и сложный функционал: от продаж до дизайна.

Где деньги?

Максим Черкасов: «Обучение в Oy-li открыло для нас такую область в бизнесе, как эффективное управление финансовыми потоками на основании 3 видов отчетов: управленческого баланса, отчета о движении денежных средств, отчета о прибылях и убытках. Преимущества такой раздельной отчетности заключаются в том, что она отражает реальное финансовое положение компании. Вы точно знаете, где ваши деньги».

Нередка ситуация, когда в какой-то из месяцев по цифрам компания оказывается в прибыли, а по факту в убытке. Все это происходит от того, что движение финансовых потоков не отражалось так, как это происходило на самом деле. Когда же вы составляете и анализируете состояние предприятия по 3 упомянутым отчетам, подобных «несостыковок» не возникает. Помимо ответа на вопрос о движении средств, по такой отчетности, например, видно, как растут товарные запасы, когда от них нужно избавляться, а когда наоборот наращивать.

Результат

Максим Черкасов: «Применение инструментов, изученных в Oy-li привело нас к поставленным целям. Самое главное, что удалось сделать – структурировать бизнес-процессы, сделать процедуры контролируемыми, создать основу для дальнейшего развития. Что касается продаж, то их рост варьируется в пределах 10-20% в зависимости от товарной позиции».