Как быстро увеличить продажи

Каждый второй предприниматель задается вопросом, как быстро увеличить продажи. Условия окружающей среды изменчивы, на фоне чего иногда происходит падение спроса. В таком случае необходимо разрабатывать стратегию, которая поможет вывести предприятие из зоны нестабильности и привести к положительной динамике.

Факторы, влияющие на динамику объема продаж

Продажи увеличиваются в условиях роста спроса. На динамику последнего показателя влияет множество факторов. Их принято делить на внутренние и внешние.

Внутренние факторы динамики продаж – это такие обстоятельства, на которые компания может оказать активное воздействие. К ним относят:

• качество рекламной стратегии;
• стоимость продукции;
• соотношение цена-качество;
• наличие программы лояльности;
• проведение компанией распродаж;
• внедрение системы скидок;
• уровень удовлетворения потребностей клиента;
• доступность информации о товаре;
• качество работы сотрудников и другое.

К внешним факторам относят такие обстоятельства, на которые предприятие никак не может повлиять, но они воздействуют на увеличение или падение спроса. Это может быть сезонность, внесение законодательных изменений, снижение уровня дохода населения.

Для того чтобы быстро увеличить объем продаж, необходимо в экстренном порядке провести анализ, выявить, какие факторы влияют на снижение выручки, разработать правильную маркетинговую стратегию, пересмотреть подходы к ценообразованию, управлению персоналом или использовать другие методы.

Если на падение уровня продаж влияют внутренние факторы, то воздействовать на такие обстоятельства невозможно. В таком случае придется подстраиваться под ситуацию. Чтобы понять, что поможет увеличить выручку от реализации продукции, рекомендуется проанализировать деятельность лидирующих конкурентов. Это поможет выявить, какие методы привлечения клиентов они используют или каким образом увеличивают сумму среднего чека.

Методы увеличения объема продаж

Существует множество методов повышения уровня продаж. Но не каждый подойдет для конкретной ситуации. Всё зависит от того, какие факторы повлияли на падение спроса, а, соответственно, и объема реализации продукции.

Для того чтобы выявить обстоятельства, предшествующие снижению продаж, проводят детальный анализ. Исследуют не только количественные показатели, такие как выручка, объем производства и реализации, но и качественные, например уровень доверия клиентов к компании, качество выпускаемой продукции, особенности используемого сырья, логистику.

Методы увеличения объема продаж условно делят на 4 группы, в зависимости от того, на что они направлены: на продукт, клиентов, сотрудников или компанию в целом. Если предприятие дополнительно использует дистанционный метод реализации продукции, то можно выделить пятую группу, в которую войдут способы повышения уровня продаж посредством модернизации и совершенствования сайта.

Реклама

Рекламу считают основным двигателем торговли. Потребители больше обращают внимание на те товары, которые постоянно «на виду», которыми, по их мнению, пользуются знаменитости.

Человеческий мозг устроен таким образом, что он запоминает часто мелькающие вещи, при этом сам потребитель даже не замечает этого. Потом в магазине, выбирая из множества однотипных товаров, он интуитивно отдает предпочтение именно тому, который запомнил его мозг.

Еще существует категория людей, доверяющая продукции, которую показывают по телевизору, которой якобы пользуются блогеры, знаменитости и другие медийные личности.

Технологический прогресс привел к развитию и рекламной сферы. Теперь показать товар, рассказать о его достоинствах можно не только на ТВ, радио или в газете, но и другими, весьма продуктивными методами.

На современном рынке отлично зарекомендовали себя следующие способы повышения уровня узнаваемости товара:

• наружная реклама;
• SEO-продвижение;
• SMM-менеджмент;
• создание собственного сайта и его дальнейшее продвижение;
• реклама от блогеров в социальных сетях и мессенджерах.

Для того чтобы разработать правильную маркетинговую стратегию, необходимо подобрать несколько оптимальных инструментов. Не нужно прибегать сразу ко всем способам стимулирования уровня реализации продукции. Специалисты рекомендуют найти те, которые действительно подходят в конкретной ситуации.

Выбирать инструменты необходимо исходя из приоритетов целевой аудитории. Если потенциальные клиенты больше времени проводят на улице, то рекомендуется обратить внимание на традиционную рекламу – размещение на билбордах, раздачу листовок.

Если же целевая аудитория компании – это люди, проводящие большую часть времени в социальных сетях, в Интернете, то можно обратить внимание на контекстную рекламу и SEO-продвижение.

Стоит отметить, что контент-маркетинг стал популярным не так давно. В 2017 году 39 % компаний направили инвестиции в эту сферу. Именно с этого времени рассматриваемый вид продвижения стал набирать обороты.

Контент-маркетинг помогает достичь положительных результатов не сразу, а лишь через некоторое время. Но его достоинство состоит в том, что при помощи этого инструмента можно привлечь клиентов, выходящих за рамки целевой аудитории.

Для увеличения продаж специалисты по маркетингу рекомендуют использовать социальные сети. Сегодня миллионы людей в среднем проводят там по 2–4 часа в день. Однако подходить к SMM-менеджменту нужно правильно.

Ретаргетинг и ремаркетинг – это методы, подразумевающие возвращение на сайт клиента, который по какой-либо причине не смог сделать заказ.

Прежде чем прибегать к любым из вышеперечисленных методов, необходимо оформить товар. Важно разработать яркий логотип, подобрать подходящие брендовые цвета, придумать интересное название. Всё это поможет потенциальному клиенту неосознанно запомнить продукцию и выбрать именно ее из десятка однотипных товаров.

Работа с клиентом

Работа с клиентом – одно из направлений, которое поможет быстро увеличить продажи даже в условиях падения спроса под воздействием внешних факторов. Важно разработать стратегию влияния на потенциальную аудиторию посредством контакта. Следуйте нескольким правилам:

• Обеспечьте качественное обслуживание. Выясняйте, с какой «болью» потенциальный клиент пришел к продавцу, какие его потребности требуют первоочередного удовлетворения.
• Общайтесь с клиентом после завершения сделки. После того как покупатель приобрел товар, рекомендуется наладить с ним коммуникацию посредством почтовых рассылок или оповещений в личном кабинете пользователя. Это поможет мотивировать человека на постоянные покупки.
• Пытайтесь увеличить средний чек. Если клиент планирует купить один товар, обязательно предложите ему сопутствующую продукцию. К телефону можно посоветовать приобрести защитное стекло, чехол, к телевизору – специальные салфетки для протирания панели, к стиральной машине – средство для очистки и т. д.
• Работайте над «холодными» продажами. Этот метод связан с обзвоном потенциальных клиентов. Специалист рассказывает о преимуществах продукции по телефону, чем пытается разогреть интерес собеседника к товару.
• Внедрите систему скидок для постоянных клиентов. Если человек будет получать бонусы с каждой покупки продукции, которой торгуют конкуренты, то он наверняка вернется к вам, а не пойдет приобретать такой же товар у другого продавца.
• Проведите распродажу. Снижение цен можно приурочить к какому-либо празднику. Если никаких значимых событий не предвидится, то его можно придумать самостоятельно, например организовать сезон снижения цен в честь ликвидации старой коллекции.
• Работайте с отзывами. Пытайтесь выяснить причину недовольства клиента и благодарите покупателя за хорошую оценку.

Работа с клиентом – это многогранный процесс, требующий индивидуального подхода к каждому потребителю. В процессе контакта с потенциальным покупателем продавец обязан выявить его «боль», надавить на нее и предложить оптимальное решение проблемы.

Никогда не забывайте перезванивать человеку, если он оставил заявку. Важно совершать звонок в удобное для клиента время. Это вызывает доверие к компании в целом.

В качестве бонуса можно применить проверенный временем метод – предложение бесплатно попробовать товар или пообещать вернуть за него деньги в том случае, если он не понравится покупателю. Но тогда продукция должна быть действительно качественной. Иначе клиент не вернется.

Способы, связанные с товаром

Для того чтобы продать конкретный товар, необходимо направить свою деятельность на реализацию свойств продукции, которые решают проблему клиента.

Несомненно, важным моментом считается качество продукта. Если производитель заявляет о том, что товар быстро устранит «боль» потребителя, а клиент, купив изделие и применив его, не почувствовал никаких улучшений, то он не только откажется от приобретения предмета в следующий раз, но и расскажет о плохом качестве продукции другим, что приведет к еще большему падению спроса.

Важно работать с узнаваемостью продукта. Человек сам не пытается запомнить вещи, которые ему понравились. В памяти чаще всего откладываются негативные моменты. Но решить эту проблему нетрудно. Компании необходимо представить товар в таком виде, чтобы клиент неосознанно запоминал его. Для этого:

• придумайте простое, но звучное и интересное название;
• подберите яркую и функциональную упаковку;
• сделайте так, чтобы ваш товар внешне не был похож на аналогичную продукцию конкурентов.

Если компания еще не успела завоевать популярность, то не стоит сильно завышать цены. Стоимость товара должна соответствовать его качеству. Правильная цена принесет прибыль компании и обеспечит конкурентоспособность на рынке.

Товары можно продавать комплектами. Это позволит увеличить средний чек. Но при реализации изделий «в паре» специалисты в области маркетинга рекомендуют снижать конечную цену на оба товара на 5–10 %.

Чтобы повысить качество реализуемого товара, важно глобально пересмотреть процесс его производства. Проверьте, соблюдаются ли технологии во время изготовления предмета, какое сырье при этом используется, есть ли на него сертификаты.

Если качество продукции снижается из-за сырья, попытайтесь найти новых поставщиков. А если в этом виноват технологический процесс, то нужно выявить основные факторы, оказывающие воздействие на падение качества. Обычно это может происходить из-за применения устаревшего оборудования, неспособного надлежащим образом выполнять свои функции, из-за недостаточной квалификации персонала или попросту наплевательского отношения работников к выпускаемым вещам.

Для повышения качества товара важно устранить негативные факторы, ведущие к его снижению. Оборудование совершенствуют, закупают новое, работников переучивают, а вместо тех, кто безответственно относится к своей работе, нанимают других.

Создание сайта

Если предприятие уже имеет собственный сайт, то важно его проанализировать. Выявляют удобство пользования порталом, уровень посещаемости, актуальность размещенной информации, соответствие описания реальности и другие показатели.

Когда компания еще не имеет своего сайта, то его рекомендуется завести, даже если предприятие не планирует заниматься дистанционными продажами. Такой ресурс поможет привлечь внимание новых клиентов и удержать старых.

Но и сайт не принесет успеха, если он оформлен неправильно. Постарайтесь учесть ряд важных советов при его создании:

1. В шапке опишите не только название, но и то, чем занимается компания. Сформулируйте вид деятельности коротко и интересно. Можно использовать слоган.
2. Предусмотрите раздел контактов, где опишете все возможные типы связи: юридический, фактический адрес, ссылки на профили в социальных сетях, на мессенджеры, несколько номеров телефонов (отдела продаж, рекламы, контроля качества), электронную почту.
3. При наполнении сайта контентом обязательно ненавязчиво призывайте клиента к действию. Потребитель должен знать, что ему делать после прочтения информации. Не нужно, чтобы он искал, как заказать тот или иной товар, куда кликнуть для выведения подробных сведений об изделии.
4. Подробно опишите каждый тип реализуемой продукции. Включите в описание состав, потребительские свойства, индивидуальные характеристики, расскажите, каким образом рассматриваемый товар решает проблему клиента.
5. Продумайте удобную и функциональную навигацию по сайту. С каждой страницы пользователь должен знать, как попасть на любую другую.
6. Используйте кнопку обратного звонка и онлайн-чата. Это необходимо для того, чтобы клиент, который так и не смог самостоятельно разобраться, подходит ли ему выбранный товар, сумел без труда и лишних затрат воспользоваться консультацией специалиста. Но не просите пользователя указывать о себе много контактных данных. Это отпугивает посетителя. Достаточно запросить имя и номер телефона или адрес электронной почты.
7. Оформлять карточки товаров тоже нужно правильно. Они должны вызывать доверие у клиента и в то же время не быть слишком навязчивыми. Сделайте их яркими, привлекательными, но не вульгарными.

Если сайт уже создан, но не приносит пользы, проанализируйте его. Обратите внимание на поведение клиента. Посмотрите, какие страницы он посещает, где задерживается и из какого раздела быстро уходит. Это поможет понять, что мешает потенциальному покупателю сделать заказ. Как показывает практика, хватит даже одной небольшой детали для того, чтобы пользователь отказался от приобретения продукции, которую ранее выбрал.

Обязательно работайте над отзывами, размещенными на сайте. Важно, чтобы они были правдоподобными. Клиент понимает, когда он читает высказывание реального человека, а когда «заготовку». Последний момент, наоборот, может отпугнуть потенциального покупателя.

Работа с сотрудниками

Грамотный персонал – залог активности продаж. Продавец обязан уметь находить внутреннюю «боль» покупателя и знать, как ее погасить.

Но без правильно выстроенной системы менеджмента не обойтись. Человек не станет работать для того, чтобы просто повысить продажи, если это невыгодно ему самому.

Мотивация помогает сделать труд работника более качественным, а контроль – продуктивным. В качестве мотивации используют:

• поощрение – премии за выполнение плана, похвала от руководства в виде грамот, устной поддержки и т. д.;
• санкции в виде штрафа или выговора – за нарушение трудового распорядка, внутренних правил, за превышение уровня брака, невыполнение должностных обязанностей;
• возможность карьерного роста с последующим увеличением оклада;
• организацию надлежащих условий труда;
• дополнительную поддержку сотрудников – материальную помощь при значимых событиях, например, при рождении ребенка, отправку работников или их детей на курорты, небольшие подарки к праздникам.

Сотрудник должен знать, что его ценят, и тогда он будет приносить компании пользу, пытаться выполнить план и достичь максимального результата.

Контроль – важный этап в системе менеджмента. Без него невозможно понять, насколько качественно персонал выполняет свою работу. Он должен быть всесторонним, но ненавязчивым. Не нужно стоять и следить за тем, как трудятся работники. На фоне недоверия мотивация человека падает. Несколько советов по работе с сотрудниками:

1. Нанимайте людей, которые имеют достаточную квалификацию, знания и навыки. Цените целеустремленность человека, его приверженность своему делу.
2. Разработайте скрипты продаж. Напишите подробный план разговора продавца с клиентом, продумайте все возможные варианты ответов, подходящих для любого поворота событий. Внедрите систему работы с возражениями.
3. Ведите базу потенциальных клиентов: тех, кто уже обращался к вам, и тех, кто интересовался аналогичным товаром, реализацией которого вы занимаетесь.
4. Обязательно предусмотрите ключевые показатели качества. При наличии такой планки работники будут стремиться достичь ее, а некоторые – превысить.
5. Правильно распределяйте обязанности. Не нужно, чтобы один сотрудник выполнял всю работу. Важно оценить силы работника и, если он не может выполнить сверх того, чтобы положено, не нужно требовать от него достижения цели любой ценой.
6. Подключитесь к продаже третьих лиц. Для этого принято организовывать партнерскую сеть. Причем поручить распространение информации о товаре можно не только компаниям, но и простым людям, блогерам, пользователям социальных сетей, заинтересованным в дополнительном доходе.

Моментальные методы повышения уровня продаж

Если повысить уровень реализации продукции нужно максимально быстро, можно воспользоваться проверенными временем методами. В их число входит воронка продаж, проверка продавцов при помощи тайных покупателей, анализ конкурентов, контекстная и нативная реклама, обратная связь с покупателями, различные конкурсы, акции, распродажи. Воронка продаж подразумевает дробление процесса реализации на несколько этапов:

• предоставление информации о продукции;
• выявление интереса потенциального потребителя;
• возникновение желание у клиента приобрести товар;
• работа с возражениями;
• заключение сделки.

Предоставить информацию о продукции можно при помощи рекламы. Для того чтобы выявить интерес клиента и его желание приобрести товар, нужно анализировать его поведение. После того как человек заинтересовался изделием, важно начать работу по стимулированию. На этом этапе необходимо как можно подробнее рассказать о продукте, убедить потенциального покупателя в том, что именно этот товар удовлетворит все его потребности. Человеку свойственно сомневаться, поэтому хороший продавец должен уметь работать с возражениями.

Воронка продаж отлично зарекомендовала себя в интернет-продажах. Клиент заходит на сайт, просматривает продукт и либо делает заказ, либо уходит. В таком случае важно проследить, когда именно потенциальный покупатель покидает ресурс, и улучшить этот раздел, сделать его таким, чтобы у потребителя не возникало сомнений в том, что ему действительно нужен ваш товар.

В качестве контроля качества работы сотрудников можно использовать тайных покупателей. Такой человек приходит в магазин и анализирует, как к нему относится персонал, пытается ли продавец удовлетворить его потребности, предложить именно то, что он хочет.

Анализ конкурентов позволит понять, какие методы используют фирмы для продажи аналогичных товаров. Некоторые способы могут быть полезными.

Чтобы быстро увеличить уровень реализации, можно использовать нативную и контекстную рекламу, а также распространение информации о продукте в социальных сетях.

Контекстная реклама – это объявления, которые показываются пользователю при введении запроса в поисковую систему. Нативную рекламу чаще всего заказывают у блогеров, которые ведут свой блог на видео или текстовых ресурсах, таких как «Ютуб», «Телеграм», «Яндекс.Дзен» и других.

Реклама в социальных сетях – один из самых действенных методов. Всё дело в том, что большинство россиян по несколько часов в день проводят в Интернете, листая ленту событий на различных ресурсах. Именно поэтому интернет-маркетинг сегодня популярнее ТВ-рекламы.

Важно наладить продуктивную обратную связь с теми клиентами, которые уже что-то купили. Запустите рассылку выгодных предложений, сообщайте об акциях, скидках, опрашивайте покупателей о качестве обслуживания. Не менее выгодно вводить систему лояльности.

Для того чтобы быстро повысить продажи, можно мотивировать персонал с помощью проведения конкурса, например, на лучшего работника месяца. Лучшим становится тот, кто покажет самый высокий результат. В этом случае важно продумать такую систему поощрений, чтобы каждый сотрудник стремился стать победителем.

Распродажа является еще одним эффективным методом качественно и быстро увеличить объем реализации. Во время действия акции важно снизить стоимость товаров таким образом, чтобы не уйти в убыток и в то же время привлечь покупателей.

Если появилась необходимость распродать какой-то конкретный товар, можно воспользоваться якорным методом. Он подразумевает оптимальное выстраивание линейки продукции. Для этого рядом располагают несколько видов аналогичных изделий, но по разной цене. Важно, чтобы тот предмет, который нужно быстро распродать, входил в среднюю ценовую категорию.

Анализ эффективности продаж

Для того чтобы понять, какие методы продвижения продаж использовать, необходимо провести детальный анализ деятельности предприятия. Прежде всего, эксперты рекомендуют обратить внимание на следующее:

• финансовые показатели – выручку, затраты, рентабельность, ликвидность;
• клиентскую базу – количество активных постоянных покупателей, возможность расширения числа клиентов;
• бизнес-процессы – порядок закупки сырья, производства и реализации готовой продукции;
• ресурсы – объем готовых товаров, численность сотрудников, сумма свободных средств, используемые инструменты продаж.

Чтобы понять, как изменилась выручка по сравнению с прошлым периодом, рассматриваемый показатель делят на прошлые доходы и умножают на 100 %. 100 % говорит о том, что ситуация никак не поменялась, показатель выше сотни рассказывает об увеличении прибыли, а меньше 100 – о снижении продаж.

Затем важно понять, какие факторы повлияли на уменьшение объема реализации. В таком случае проводят факторный анализ, который заключается в формировании последовательных цепочек от получения информации о продукте до его приобретения.

Рентабельность – это уровень продуктивности работы компании. Чтобы найти этот показатель, доход делят на чистую выручку и умножают на 100. Показатель от 1 до 5 говорит о низкой рентабельности, а 20–30 % – о высокой.

В процессе исследования рекомендуется проанализировать клиентскую базу: определить общее число потенциальных покупателей и найти долю активных клиентов от них.

Не стоит забывать и об измерении уровня продуктивности работы персонала. Для этого используют качественный анализ отдела продаж. Исследование помогает выявить проблемные места, определить точки роста каждого из сотрудников, определить то звено, которое мешает повышению продуктивности. Исходя из результатов вносят коррективы, например разрабатывают чек-лист задач и внедряют его.

Заключение

Для увеличения объема продаж в долгосрочной перспективе применяйте системный подход, который заключается в реализации нескольких этапов: анализа, планирования, разработки стратегии, ее внедрения и контроля.

На этапе анализа компания понимает, каким образом можно воздействовать на ситуацию для увеличения уровня продаж, какие факторы влияют на динамику спроса. В процессе планирования менеджер определяет показатели, к которым фирма обязана стремиться.

Во время разработки стратегии специалист подбирает оптимальные инструменты повышения объема продаж. Затем найденные методы внедряют в работу. А чтобы новая стратегия была максимально продуктивной, необходимо контролировать процесс.