Как бизнесу пережить «мертвый сезон»

Екатерина Уколова дает советы предпринимателям, как преодолеть «мертвый сезон» — от описания процесса диверсификации направлений работы — до специального обучения менеджеров по продажам и новых способов мотивации клиентов.

Каждый предприниматель втайне страшится этой грозной поры, когда все покупатели разбегаются, улетают в отпуска, внезапно теряют к его продукту интерес и попросту забывают о его существовании. Вот, например, бич значительной части российского бизнеса — летние каникулы: на встречи никто не соглашается, рассылка маркетинговых предложений автоматически попадает в спам, звонки остаются без ответа, сообщения в соцсетях висят днями… Не зря такой период называют «мертвым сезоном». Даже предшествующие летнему сезону длинные майские выходные обычно убыточны — сервис сквозной аналитики Alytics подсказывает, что за это время российский бизнес теряет почти 30% заказов.

Но нужно осознавать, что сезонность продаж — явление неизбежное практически для любой сферы, повторяющееся с завидной регулярностью, просто «взлеты» и «падения» бывают в разное время года с индивидуальными интервалами и амплитудой. Конечно, большинство компаний корректируют планы продаж с учетом сезонных колебаний спроса, но все же разница в объемах сбыта в различные периоды может достигать от 30 до 100% (а в случае ярко выраженной сезонности даже больше, как например, у торговли срезанными елками или свежими ягодами).

Давайте разберемся, что можно предпринять в период затишья и как его обернуть в свою пользу?

Поиск смежного направления

Поможет справиться с чувствительным падением спроса дополнение вашей продукции/сервиса смежным направлением, которое будет компенсировать простой основного. Например, если вы — владелец проката летнего спортивного инвентаря вроде велосипедов, роликов, самокатов, то вы можете расширить ассортимент до коньков, лыж и детских снегоходов, на которые высок спрос в зимнее время.

Мотивационная и информационная подготовка сотрудников

Безусловно, отдел продаж и колл-центр должны быть информированы о нюансах целевой аудитории и замотивированы на эффективную работу в любое время года, но именно в низкий сезон важно серьезно подойти к составлению плана работы и вознаграждений за лид и сам факт продажи. Например, хорошим шагом будет привязка премии сотрудников к «пульсирующему» коэффициенту, релевантному доходности бизнеса в тот или иной срок.

План продаж на летний сезон нужно формировать, исходя из режима отпусков вашего потенциального клиента. Конечно, невозможно учесть все графики, но определенные недели в сезоне особенно популярны среди отдыхающих. Вот аналитика Ask Your Target Market говорит, что вторая неделя июля стала самым популярным месяцем отпуска, в июне же планируют отдохнуть 11% ответивших, а 35% — в августе. И руководителю компании следует позаботиться о том, чтобы все ответственные за продажи сотрудники вовремя получали такую ценную информацию и подстраивали под нее стратегию продаж.

Дополнительная мотивация клиентов

Скидки, акции, распродажи, программы дисконтирования, специальные летние конкурсы, коллаборации с партнерами, формирование индивидуальных предложений постоянным клиентам, эксклюзивный подарок к покупке — все эти инструменты должны быть в арсенале бизнеса, который планирует не сдавать позиции даже в низкий сезон.

Поддержкой должны стать различные маркетинговые стратегии: рекламные кампании и продвижение в соцсетях, сегментирование трафика, тестирование разноформатных лендингов, пакетные размещения в медиаполе.

Конечно, такие огромные скидки, какие делает летом, например, салон шуб, может позволить себе далеко не каждый бизнес. К тому же нужно учитывать менталитет и покупательскую способность: большая часть российского населения обычно приобретает товары, которые нужны здесь и сейчас. Поэтому обычно все усилия заработать сводятся к тому, что компания лишь поддерживает планку, но не повышает ее. Получить же ощутимый результат и стимулировать продажи помогает то, о чем мы упоминали выше — диверсификация товарной матрицы в прайсе за счет товаров с другой сезонностью.

Работа над качеством и подготовка

Периоды затишья будто созданы для того, чтобы у бизнеса было время выдохнуть и продумать, поэкспериментировать, поискать. Сезонный спад обеспечивает драгоценную возможность пообщаться с потребителем подольше, узнать его лучше и нащупать его долгосрочные потребности, собрать информацию и провести аналитическую работу. Важно не просто не забывать о клиенте в это время, но и, используя свободное время, повысить качество общения с ним.

Планирование стратегии для высокого сезона поможет вам поработать над качеством услуг, товаров, обслуживания и оптимизировать процессы, заработав лояльность аудитории и повысив конкурентоспособность.

Еще «несезон» — отличная возможность повысить квалификацию вашей команды, провести аудит системы продаж и клиентской базы, перепроверить KPI, проанализировать эффективность каждого менеджера, модернизировать оборудование и так далее. Все это поможет избежать «шероховатостей» в будущий период высокого спроса.

Передышка

Качественный отпуск сотрудников компании очень важен для ее развития. Даже на любимой работе можно перегореть, устать и разозлиться. Поэтому иногда лучше использовать лето по назначению — не работать вполсилы, а собрать чемоданы и улететь туда, где тебе по душе!

Сокращение расходов

Если разница в прибыли между «мертвым» и «горящим» сезонами небольшая, около 20-30% или даже меньше, то можно решить этот вопрос за счет сокращения расходов на операционную деятельность. Например, если вы будете меньше тратить на аренду, подрядчиков, логистику или расходные материалы, которые из-за уменьшения потока клиентов станут нужны в более скромных объемах, это немного сгладит разницу.

Нетворкинг

Спад активности в области продаж дает отличный шанс не только расширить существующую клиентскую и партнерскую базы (например, знакомясь с ними на мероприятиях, которых так много летом!) и узнать о их будущих потребностях как можно раньше, но и подготовить уже «завербованную» аудиторию к новшествам, которые вы планируете к следующему пику продаж.

В целом, по моему опыту, у правильно организованного бизнеса есть некая «жировая прослойка» в виде ресурсов, которые помогут ему выстоять в период любого «мертвого сезона» и покрыть все издержки. Поэтому, подытоживая, хочу сказать, что предприниматель обязательно должен знать собственные периоды роста и падения спроса покупателя, готовиться к ним заблаговременно, а также иметь соответствующий план реагирования всех отделов на изменившиеся условия. Если у вашей команды будут четкие стратегия и цель, им будет намного проще работать в любую погоду, будь то дождь, солнце или ураган.

Источник: delovoymir.biz