Из портной во владелицу модного бренда: история двукратного роста продаж

Лиля, привет! Расскажи, пожалуйста, какой у тебя бизнес?

Привет, у меня свой бренд женской одежды Alrawash. Я занимаюсь этим делом с 2012 года, и начиналась все с маленького ателье в моем родном городе Казань. Здесь была я, швейная машинка и ничего более. Это было не больше чем хобби, и я принимала заказы.

Потом предстоял переезд мужа за границу, и когда мы переехали жить в Дубаи, я просто сидела там и понимала, что если я в Казани и здесь весь мой бизнес, то если там нет меня, то нет и бизнеса. Мне звонили клиентки и говорили: «Привет, Лиля! Я сейчас к тебе зайду, заеду, мне срочно нужно платье!» Я отвечала: «Да, ты конечно приезжай, но в ателье будет только администратор». В ответ я получала такое: «Я лучше приеду, когда на месте будешь ты».

Получилось, что все мои заказы просто свалились к нулю. Я листала инстаграм и думала: у всех покупают, а у меня нет. А потом, когда я приехала рожать второго ребенка в Казань, я просто сшила порядка 15 вещей и выбрала регионы, которая мне интересны. Разослал туда свою одежду девушкам из одной целевой аудитории, в подарок. Тогда еще инстаграм работал за подарки, сейчас уже нет, к сожалению. И так пошел обо мне слух, стали поступать заказы от девушек из разных регионов. Очень много заказов было из Махачкалы, Грозного, Казахстана, из Москвы, естественно, Екатеринбург, Санкт-Петербурга.

Расскажи, когда ты у нас училась?

Я училась в марте 2018 года. До прихода в Oy-li я думала: я же все делаю правильно – даю рекламу, известные девушки носят мою одежду, но продаж нет! Я понимала, что у меня валится очень много лидов, потенциальные покупательницы задают вопросы: сколько стоит, где найти, но закрыть продажу я не могу. В итоге мои лиды просто уходят, утекают.

И тогда я совершенно случайно наткнулась на ваш прямой эфир, зависла на нем в YouTube. Вы даете его поздно вечером, а я сижу и залипаю в экран. Тогда я слушала только вечерние выпуски. Я понимала, что это именно то, что мне нужно!

В итоге я пошла и совершенно не пожалела об этом, потому что у меня появилось представление о том, что такое вообще отдел продаж. Что это вообще за инструмент и стоит ли с ним работать. На данный момент у меня работает отдельный менеджер на инстаграме, отдельный человек на опте и отдельный для работы с постоянными и VIP- клиентами («фермер»).

Расскажи, пожалуйста, о плане продаж. Как ты его поставила, с чего ты начинала? Я так понимаю, до прохождения программы у тебя бы вообще не было представления об этом?

Да, не было. То есть я понимала, чего хочу, но чтобы какую-то сумму заиметь, нужно понимать, как ты к ней придешь. В принципе, фундамент всех бизнесов и очень хороший инструмент – это идти от обратного, то есть декомпозиция. То есть надо поставить план, сколько ты хочешь зарабатывать, и потом уже декомпозировать.

Я разделил свой план продаж на несколько каналов. В первую очередь это инста-канал. И опять-таки, даже в инстаграме есть несколько каналов продаж. Это прямые эфиры, Direct и так далее. Это отдельные каналы, которые работают в одном механизме.

Также я выделила другой канал – опт. Это продажа мультибрендом в другие магазины. Сейчас мы продали товар в мультибрендовый магазин, который находится у Арабского залива в Катаре. Они заказали мои джинсовые куртки с вышивкой ручной работы и остались очень довольны. Нас очень любят восточные женщины, поэтому на опт мы выходим хорошо. У нас он составляет примерно 40 % выручки.

Какие у тебя были результаты до обучения и какие стали после?

До обучения у меня была выручка порядка 2 миллионов рублей. Сейчас мы делаем приблизительно 4,2–4,6 миллиона в месяц.

Как ты поделила оптовые канал?

У меня на каждом канале продаж работает по одному менеджеру, они прозванивают клиентов по базе. Получается, что по оптовому каналу менеджер работает на исходящих. У него есть базы мультибрендовых бутиков из России, он знакомит их с нашей продукцией. У менеджера стоит ежедневный план по обзвону 50 магазинов. Выполнение легко отследить, когда ты знаешь, что требовать. Когда ты ставишь план продаж своему менеджеру, то приходишь к нему и знаешь, что спросить. Ты знаешь, что должно быть не менее 50 звонков в день, спрашиваешь по количеству лидов, уточняешь по количеству ответов, количеству продаж. Спрашиваешь, почему не закрыта или сорвалась продажа. То есть каждый день проводишь контроль. У меня пока нет РОПа, я делаю это сама, контролирую сотрудников трижды в день.

По инстаграму у менеджера стоит KPI «ответ в течение получаса» на каждый входящий лид. У нее порядка 28–32 лидов в день, план стоит 3–4 продажи. Если это дорогая покупка, то две. В шоу-руме у нас две продажи в день план у менеджера. На опт это, как правило, 10–12 клиентов в месяц.

Когда я разложила поэтапно все, что я хочу, то все оказалось очень реально. Это волшебство, на самом деле!

Ты сделала результат, к которому хотела прийти?

Еще не до конца, по моим прогнозам, он будет через три месяца.

А какую цель ты себе ставишь?

7 миллионов в месяц.

Сейчас ты все делаешь через инстаграм?

У меня всегда бизнес строился через него, да. А еще мы сделали свой сайт с возможностью онлайн-оплаты. Мы запустили его всего лишь два месяца назад, и пока его не прокачиваем. Пока он выглядит как каталог для выбора продукции.

До прихода на курс ты вообще не знала, как правильно сформировать план, не была знакома с терминологией?

Вообще нет. Был очень интересный момент, когда мы по Skype говорили с моим экспертом. Я просто обожаю его, у него огромный багаж знаний. Я сказала ему: «Я хочу сделать прекрасный бренд, хочу позиционировать его как бренд одежды для успешных женщин. Я против синдрома отложенной жизни, надо быть успешной каждый день». Рассказала ему о том, что у нас одежда с ручным декором, и много чего еще. Он ответил: «Лилия, а вы знаете, что вы уже продаете мне вещь? Вы сейчас в нашем диалоге уже сформировали уникальное предложение!».

До личного общения с экспертом он отговаривал меня открывать бутик в Москве. Он сказал, что лучше реализовать опт, по регионам, и только в последнюю очередь, когда некуда уже станет развиваться в b2b, стоит открывать бутик. Но после общения он передумал и сказал, что все успешные женщины Москвы станут приходить ко мне на примерку, а я должна снимать мерки лично и общаться с ними. Где это еще сделать, как не в своем бутике? Поэтому у нас скоро открытие.

Что бы ты посоветовала по постановке планов начинающим предпринимателям?

Советую идти от обратного: понять, сколько ты хочешь получать, а потом разделить это на каналы продаж. Контролировать это каждый день. Если в ходе контроля ты видишь, что не вписываешься в свой план, нужно ежедневно что-то дополнять, менять. Никогда не поздно: даже если сегодня 20-е число месяца, можно поднажать и сделать план.

В нашем случае очень хорошо работают ивенты. Если мой план выполнен недостаточно, если я недовольна результатом, то я делаю мероприятия, где дожимаю свои продажи.

Вообще, для меня бизнес – это война, поле боя. Есть главнокомандующий, есть люди на обороне, в тылу, есть бойцы невидимого фронта. Наше производство в Казани – это как раз бойцы невидимого фронта.