Улучшите конверсию сделки, пока у клиента есть аппетит
B2B сервис в действии! Рассказываем, как создать коммерческое предложение с wow-эффектом и связаться с клиентом именно в момент открытия документа
Проблема: Ваши менеджеры составляют и отправляют клиенту коммерческое предложение, а потом, как по шаблону, им говорят: «Спасибо, мы получили ваше письмо. В течение 2 дней рассмотрим и дадим ответ». Далее начинается погоня. Они звонят, опять пишут, чтобы убедиться, что предложение все же прочитали. Потом уточняют, какие есть вопросы и часто слышат «Я сейчас на переговорах, перезвоните», «Посмотрю внимательно к концу дня», «Я за рулем», «Мне нужно обсудить КП с руководителем» и много, много других отговорок.
Решение: Используйте для отправки писем B2B Family. Это сервис с функцией трекинга и сбора статистики почты и почтовых вложений. Схема его работы такая: вы отправляете письмо, дожидаетесь уведомления об открытии и тут же звоните клиенту. Сервис создает wow-эффект и идеальные условия для звонка: клиенту удобно говорить, он ничем другим не занят, его не отвлекают, он сконцентрирован на вашем предложении. Один целевой звонок, и он может быть в вашем кармане.
Что смогут контролировать ваши менеджеры?
- когда, во сколько, сколько раз открывали ваше письмо
- сколько время на него потратили
- как смотрели коммерческое предложение, на каких страницах задержались, какие просто пролистали
- что зацепило, или наоборот смутило, на что обращают внимание
- с какого устройства изучают КП – телефон, компьютер
- распечатано или сохранено ваше предложение
Чем эти данные помогут?
Эмоции. Менеджер сразу получает от клиента обратную связь, как при живом общении. Он видит эмоции и может сразу на них повлиять.
Все вовремя. Менеджер звонит клиенту пока он горячий, пока помнит о вас и сконцентрирован именно на вашем предложении.
Конверсия. Пока клиент «с аппетитом», вы сможете увеличить конверсию из отправленного КП в договор минимум на 5%. Скорее всего человек получит предложения и от ваших конкурентов. У вас есть шанс произвести впечатление, запомниться и стать кандидатом № 1 для заключения договора
Ошибки. По времени просмотра можно понять, заинтересовало ли КП клиента. Воронка «отправлено – открыто» покажет скрытые этапы, на которых теряются клиенты
Возражения. Менеджер сразу снимет все возражения, ответит на вопросы, поможет сравнить ваше предложение с конкурентами.
Цикл сделки. Увеличьте скорость заключения договора и сократите длину сделки. Менеджерам не нужно больше ждать неделями ответа.
Экономия время. Ваши менеджеры смогут удалить из воронки продаж явно не ваших клиентов. Если человек не прочитал приложение к письму несколько раз подряд, быстро закрывает письмо, значит, вопрос для него не актуален и нет смысла тратить на него время.
Маркетинг. Сможете лучше понимать потребности каждого конкретного клиента: какие именно разделы КП он изучал, что его зацепило, на чем он остановился. Ваши маркетологи тоже могут позвонить клиенту после открытия письма и получить обратную связь о таком wow-эффекте. Тут нужно забыть слово «неудобно», поскольку это ваша конверсия и ваши деньги.
Как работает сервис:
01.
Вы отправляете письмо с коммерческим предложением
02.
Сервис уведомляет, что открыто письмо и файл во вложении
03.
Вы видите всю статистику, включая среднее время просмотра каждого слайда/страницы. Понимаете, что вызывает интерес, а что нет
04.
Смотрите, как клиент движется по воронке продаж
05.
Получаете уведомление, что письмо закрыто
Алгоритм внедрения сервиса
Шаг 1. Настраиваем сервис. Он работает только совместно с CRM. Есть интеграция с amoCRM и Битрикс 24.
Шаг 2. Замеряем текущую конверсию воронки по коммерческому предложению (т.е. сколько из отправленных сейчас писем с КП превращаются в реальную сделку) и длину сделки
Шаг 3. Важно создать wow-эффект от точки контакта. Поэтому вставьте, например, в КП фразу: «Наш менеджер свяжется с вами сразу, как только вы откроете коммерческое предложение, и ответит на все вопросы»
Шаг 4. Пишем скрипт для менеджеров, что именно говорить при звонке. Например, он может начать разговор с фразы «Звоню вам, как мы и обещали».
Шаг 5. Отправляем клиенту письмо из CRM
Шаг 6. Замеряем, как изменится длина сделки
Шаг 7. Считаем конверсию
Шаг 8. Используем цикл Деминга (планируй, делай, проверяй и меняй), чтобы сделать КП максимально идеальным
Результаты подключения сервиса
Тимур Умаров,
Smart-Voice
Мы активно используем сервис B2B Family уже полгода. Сразу заметили значительное сокращение длины сделки с нескольких месяцев до одной недели. Если раньше мы делали клиенту серию из 10 звонков с одним и тем же вопросом «Посмотрели ли вы коммерческое предложение?», то сейчас достаточно одного. И сделка будет закрыта.
Нам удалось освободить до половины рабочего дня менеджеров. Теперь они занимаются не пустыми телефонными звонками, а поиском новых клиентов.
На мой взгляд, одна из самых полезных функций сервиса – уведомление об открытии вложения. Тогда сразу ясно, что человек нашел время, чтобы его изучить, а мы как раз готовы помочь ему во всем разобраться.
Кроме того, B2B Family – хороший имиджевый инструмент. Безусловно, наши потенциальные клиенты были удивлены таким звонкам. Они отмечали, что это очень удобно и сразу многое говорит об уровне нашей работы.
Максим Колпаков,
Конгру
Мы использовали B2B Family для проекта по продаже загородных домов в Москве. Сервис позволил оптимизировать наши усилия. Практически сразу мы увидели, что 20% полученных лидов можно выбросить «в корзину». Они не читали наши письма, не открывали коммерческое предложение, и мы решили не тратить на них свое время.
Благодаря сервису мы выявили следующую закономерность: если человек действительно готов купить дом, он начинает открывать наши письма по 4-5 раз. Это стало служить сигналом, что такому клиенту стоит уделить особое внимание и начать работать с ним более активно.
Степень теплоты лида помогает оценить еще такой факт. Если клиент задерживается на страницах, где описан участок, каким может быть его план, освещение, то скорее всего у него еще даже нет проекта. Если он проводит много время, изучая конкретные цифры, то он достаточно близок к стадии заключения договора.
Еще одно наблюдение. Если коммерческое предложение открыли с мобильного телефона, то стоит выслать еще раз или позвонить. Потому что даже экран iPhone 6 не позволяет изучить все расчеты в удобном формате. Нужно, чтобы клиент вернулся к КП, когда будет за ноутбуком или компьютером.
Этот сервис мы интегрировали в свои процессы и уже не представляем работы без него.
Андрей Слободян,
Dostavista
Мы занимаемся срочной доставкой писем, посылок, документов, цветов по Москве и Подмосковью. Я отвечаю за приоритетных клиентов. Ищу их в Facebook и Linkedin, знакомлюсь, предлагаю решить их проблемы по доставке, получаю контакты и отправляю презентацию с нашими услугами.
Раньше после отправки письма я перезванивал через 1-3 дня в зависимости от договоренности с клиентом. Тут и пришло осознание проблемы. В среднем приходилось делать минимум 3-4 звонка, чтобы “поймать” клиента и договориться о встрече. Основная часть клиентов так и оставалось на этом этапе или долго планировала собрать собрание по поводу встречи со мной.
Сервис B2B Family позволил мне все делать вовремя. Я отправляю письма и сразу получаю обратную связь от клиента: “смотрел”, “не смотрел” и самое главное “как смотрел”. Перед звонком я стал готовиться, просматривать статистику, что клиента заинтересовало в презентации.
Это помогло мне выстроить конструктивный диалог. В основном все клиенты были готовы к предметному разговору. В результате переход с этапа отправки презентации до встречи сократился примерно в 3 раза, выросла конверсия, я стал меньше терять клиентов.
Кроме того, аналитика по презентации позволила увидеть и сделать выводы “как продает презентация”. Исходя из этого, я менял свою презентацию несколько раз.
У вас есть отличный шанс удивить потенциального клиента скоростью реакции, трепетным подходом, вниманием, вовремя сделанным предложением и опередить конкурентов. Действуйте!
У нас есть решения
для отделов продаж
из 1000 сфер
Отдел продаж под ключ
в вашем бизнесе
всего за 44 750 руб.
Чтобы продажи выросли и у ваших друзей,поделитесь!лайкните!перешлите!
