Как построить воронку продаж | 7 главных уровней

Один и самых важных инструментов, который может рассказать очень многое об организации и работе отдела продаж в компании, это воронка продаж.

Воронка продаж — это число потенциальных клиентов, которые находятся на разных стадиях взаимоотношений с менеджерами. Она показывает весь цикл продаж от знакомства с клиентом до момента заключения сделки.

Как построить воронку продаж и правильно посчитать конверсию?

Вы сможете построить воронку продаж только тогда, когда точно понимаете, как выглядит бизнес-процесс. В разных сферах бизнес-процессы могут немного отличаться. Но суть должна оставаться той же: бизнес-процесс представляет собой четко выверенную и оптимальную схему.

Приведем пример.

1. Лид получен
2. Лид квалифицирован
3. Отправка коммерческого предложения
4. Отправка договора и счета
5. Оплата

Именно из этих этапов и состоят «слои» воронки продаж. При этом необходимо всегда соблюдать 3 правила.

1. Лиды всегда движутся в одну сторону от заявки к оплате и никогда не возвращаются на предыдущий этап. Если вам нужно вернуть его в силу тех или иных причин, то это уже другая сделка в CRM.

2. Лиды никогда не перескакивают через этапы. Бизнес-процесс оптимален. А такие скачки, скорее всего, свидетельствуют о поспешности, и клиент решит, что на него давят.

3. В воронке не может быть малоинформативных стадий: «думает», «в разработке», «на согласовании» и т.д. В противном случае у вас будет много клиентов, которые тянут резину. А это чревато пустой тратой ресурсов компании.

Как только воронка построена вы сможете измерить внутри нее множество важных показателей. Например, таких как:

• количество лидов
• количество квалифицированных лидов
• длина сделки
• длина этапа
• общая конверсия
• промежуточная конверсия между этапами

Все эти параметры необходимо отслеживать на регулярной основе. Особое внимание стоит уделить конверсии. Сокращение ее величины в первую очередь будет свидетельствовать о проблемах, требующих срочного решения.

Вы должны уметь правильно считать конверсию. Для этого используйте формулу:

Из данной формулы следует, что при расчете конверсии вы не учитываете показатель лидогенерации, а только количество тех, кто оплатил (положительно закрытые сделки) и количество тех, кто отказал (отказ).

Приведем простой пример. В текущем месяце к вам поступило 35 новых лидов. При этом было закрыто 10 сделок. И вы получили еще 10 отказов. Получается, что при расчете конверсии нас не интересует тот факт, что к вам пришло 35 заявок. Главное, сколько купили и сколько отказали. Подставляем цифры в формулу: 10 / (10 + 10) * 100% = 50%.

В каких разрезах нужно анализировать воронку продаж?

Каждый руководитель отдела продаж как минимум должен уметь настраивать в CRM воронку продаж в следующих разрезах:

→ По новым клиентам. Обязательно нужно смотреть, как переходят с этапа на этап потенциальные клиенты с момента первого контакта и до оплаты вашего товара или услуг.

→ По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши клиенты: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т.д.

Например, по этой воронке можно сказать, что женщины покупают товар лучше, чем мужчины. Соответственно, если направить усилия на работу с женщинами, то выручка вырастет.

Какую стратегию выбрать по работе с воронкой?

1. Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность. То есть на каждый этап должны заходить как можно больше клиентов.

2. Работайте над конверсией каждого этапа, что в результате улучшить общую конверсию всей воронки.

3. Вычисляйте в воронках наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетологов на них.

4. Или параллельно работайте сразу над пунктами 1-3.

С какого этапа надо начинать работать с воронкой?

Начните с самого проблемного. Это этап, на котором происходит наибольшая потеря клиентов.