Инструменты увеличения продаж в интернет-магазине

Одни владельцы интернет-магазина в стремлении увеличить объем продаж снижают цены, другие без какой-либо стратегии расширяют ассортимент, и лишь небольшая часть предпринимателей изначально поступает правильно, применяя эффективные инструменты увеличения прибыли.

Техника cross-sell

Cross-sell – техника перекрестных продаж, согласно которой к выбранному покупателем товару вы предлагаете аксессуары или комплектующие, дополняющие выбор клиента. К ноутбуку это может быть компьютерная мышь либо средство для ухода за дисплеем, а к пылесосу – дополнительные насадки для уборки в труднодоступных местах. Чтобы техника сработала, следуйте этим правилам:

• не давите на покупателя, излишняя навязчивость увеличит риск отказа;
• предлагайте товары из той же категории, что и основной выбор клиента;
• не загружайте внимание человека – предлагайте не более 4–5 товаров;
• используйте технику после того, как клиент примет решение о покупке. 

В интернет-магазине инструмент cross-sell обычно реализован в виде блока «С этим товаром часто покупают», в котором приводятся ссылки на карточки товаров в дополнение к выбранному товару.

Техника up-sell

Up-sell – техника продаж, в рамках которой клиенту демонстрируется более дорогой, но в то же время более функциональный и полезный товар, нежели уже заинтересовал потенциального покупателя. Например, фен с количеством насадок большим, чем у той модели, которую клиент уже положил в корзину интернет-магазина. Чтобы инструмент работал эффективно, важно следовать ряду правил: 

• предлагайте товар, стоимость которого выше выбранного клиентом не более чем на 30 %;
• у более дорогого предложения ценность действительно должна быть сильно выше.

Техника up-sell, в отличие от cross-sell, используется на начальном этапе продаж, пока покупатель еще не принял окончательное решение о покупке. В связи с этим блоки с предложением более дорогого товара должны быть заметными на странице карточки конкретного продукта. Желательно выделить преимущества дорогого предложения здесь же, чтобы клиент осознал выгоду от покупки.

Наборы

Для увеличения среднего чека, объема продаж и одновременно с этим быстрой ликвидации товарных остатков на складе продавайте наборы. По сути это разновидность техники cross-sell, но аксессуары уже лежат в одной коробке с основным товаром. Желательно продавать наборы в красивой упаковке, которая привлекает внимание. Еще лучше это работает перед праздниками – подарочные комплекты на 8 Марта, 23 февраля, Новый год и прочие события продаются хорошо. 

Сертификаты

Подарочный сертификат – популярный презент, который часто покупают люди, не знающие, что конкретно подарить человеку. Для интернет-магазина продажа сертификатов выгодна и по той причине, что покупатель, который не может определиться с конкретным товаром, может купить сертификат и подарить его получателю, а уже он, в свою очередь, вернется к вам и закажет то, что ему нужно. Таким образом, сохраняете потенциальную прибыль и получаете еще одного клиента.

Продажа сертификата практически ничего не стоит для интернет-магазина. Это может быть на 100 % цифровой товар с любым номиналом, хоть 1000, хоть 100 тысяч рублей в зависимости от того, какие продукты вы продаете. Желательно сделать большой разброс номиналов с небольшим шагом, чтобы каждый покупатель смог позволить себе тот или иной сертификат под имеющийся бюджет. 

Продажа услуг

Интернет-магазин электроники может дополнительно оказывать услугу настройки, установки программного обеспечения, предоставлять расширенную гарантию. У магазина одежды есть возможность организовать услугу бесплатной примерки на дому, что также сделает предложение более заманчивым для покупателя, так как он не рискует тем, что купленная вещь ему не подойдет.

Некоторые услуги можно продавать отдельно, другие – включать в стоимость товара. Если это не ударит по прибыльности, обслуживание можно сделать полностью бесплатным. Даже в этом случае не только ничего не теряете, но и повышаете лояльность клиентов, запускаете сарафанное радио.

Бонусные программы

Чем больше товаров покупает клиент, тем меньше ресурсов вы затрачиваете на реализацию одной единицы продукта. В связи с этим есть смысл направить часть денежных средств на стимуляцию крупных покупок. Например, можете предложить клиентам хорошую скидку за заказ на сумму 3, 5, 10 тысяч или более рублей. Вместо скидки можно бесплатно оказать услугу доставки или предоставить бонус, сделать подарок – все зависит от того, что будет наиболее выгодным для вас. 

Электронные товары

Интересная идея для некоторых ниш, например, магазин одежды может, помимо непосредственно вещей, продавать цифровые товары в виде электронных инструкций по вышивке. Аналогичную идею можно реализовать и в магазинах других направлений, нужно только проявить фантазию. Преимущество то же самое, что и в случае сертификатов, – цифровые товары практически ничего не стоят для интернет-магазина, не занимают место на складе, а цену на них можно гибко изменять. 

Конкурсы и розыгрыши

Регулярно проводите розыгрыши и конкурсы как на сайте интернет-магазина, так и на страницах в социальных сетях. Такого рода маркетинговые мероприятия увеличивают охват, привлекают новых потенциальных покупателей и увеличивают лояльность уже имеющихся. В качестве приза для победителей может быть подарочный сертификат, скидка, подарок в виде бесплатного товара и т. д. Обязательно соблюдайте условия конкурса, чтобы недовольство аудитории не перекрыло пользу.

Работайте над брошенными корзинами

По статистике, более двух третей потенциальных покупателей, которые добавили товар в корзину, в конечном счете покидают интернет-магазин, так и не совершив заказ. Есть и хорошая новость – далеко не все так называемые брошенные корзины являются безнадежными. Один из способов вернуть человека – отправить ему письмо по email с напоминанием о том, что он не завершил оформление заказа. Если клиента все устроило, но от оформления покупки его что-то отвлекло, этот способ в большинстве случаев сработает, и вы получите казалось бы уже потерянную прибыль. 

Занимайтесь эффективным продвижением

Чтобы увеличить прибыльность интернет-магазина, сократите затраты на привлечение каждого покупателя. Один из способов сделать это – увеличить эффективность рекламы. Важные моменты:

1. Точный таргетинг. Перед запуском рекламной кампании максимально точно определите свою целевую аудиторию. Сформируйте портреты вашего типичного покупателя: возраст, пол, география проживания, интересы, потребности. Структурированная таким образом информация используется для настройки таргетированной рекламы в социальных сетях. 
2. Ретаргетинг. Настройте демонстрацию рекламных объявлений людям, которые ранее уже заходили на ваш сайт. Практика показывает, что такие пользователи покупают товары куда охотнее «новичков». В объявлениях напоминайте о скидках и ограниченности времени их действия, сообщайте о ближайших акциях, пополнениях товарного ассортимента магазина.
3. Сарафанное радио. Запустить его в Интернете помогут акции, в рамках которых за отзыв или репост рекламы магазина покупатель получает скидку, бонус или небольшой подарок. По этому же принципу работает акция «приведи друга». Человек рассказывает о вашем магазине знакомому, после чего получает бонусы с каждой покупки, которую он оформит.

По возможности продвигайте интернет-магазин на тематических форумах, в социальных сетях, в популярных медиа и блогах. Они вызывают доверие у людей и повышают известность магазина. 

Будьте максимально открытой компанией

Предоставьте вашим покупателям как можно больше информации о компании. Достаточно просто коротко описать историю бизнеса, его цели и команду, расписать условия доставки, оплаты, а также привести информацию о гарантиях. Уже этого будет более чем достаточно для формирования лояльности потенциальных клиентов к интернет-магазину, что положительно влияет на продажи.

Подробно описывайте каждый товар

В карточке товара должен быть максимум информации, полезной клиенту. Это не только цена и наличие на складе, но и подробное описание, важные характеристики продукта, качественные фото с разных ракурсов, по возможности – видео с использованием. Учитывайте специфику продукта: например, для одежды обязательно должна быть размерная сетка и подробный состав материала.

Дайте клиенту возможность связаться с вами

Даже если вы подробно описали условия продажи и товары, у покупателя все же может возникнуть вопрос. Важно, чтобы на страницах интернет-магазина были, как минимум, контактные данные для обратной связи, а в идеале – форма для подачи заявки, кнопка заказа обратного звонка, онлайн-консультант и другие способы, посредством которых вы можете проконсультировать покупателя. 

Другие важные моменты для роста продаж

Есть еще несколько аспектов, которые могут оказать большое влияние на продажи в Интернете:

• дарите покупателям бонусы за регистрацию на сайте – когда клиент создает аккаунт, его проще впоследствии вернуть и мотивировать на повторную покупку;
• внедрите систему накопительных скидок с ограниченным сроком действия – это заставит покупателей совершать повторные заказы и не откладывать это на потом;
• постоянно поддерживайте с покупателями обратную связь, узнавайте мнение людей о магазине – такой интерес однозначно повысит их лояльность к бизнесу;
• по возможности организуйте сообщество интернет-магазина, в котором люди смогут общаться друг с другом, лучше всего для этого подходят социальные сети.

Нельзя заранее сказать, на каком из перечисленных инструментов стоит остановиться в вашем случае. Единственный способ узнать это – попробовать все варианты, отследить показания продаж до и после использования конкретного метода, а затем сделать из этого соответствующие выводы.