Инстаграм как средство по увеличению продаж

Екатерина, привет! Расскажи, пожалуйста, про свой бизнес. Чем ты занимаешься?

Я из Ростова-на-Дону, у меня школа шитья «Академия Burda». Работаю по партнерской программе уже почти три года. Мы были вторыми в стране после Москвы, где тогда открылась первая академия. Сейчас по всей России порядка 15 академий.

Расскажи, пожалуйста, каким образом ты привлекаешь клиентов.

Основной поток идет из инстаграма. Это посты, сторисы, таргетированная реклама и конечно же личные продажи. Отделы продаж у нас работают на повторные продажи. Это так называемые «фермеры».

Расскажи, сколько у тебя сейчас подписчиков в инстаграме и какой примерно выходит оборот в месяц?

На аккаунте по офлайн-обучению сейчас 14 700 подписчиков. Это именно Ростов и Ростовская область. По офлайн-обучению у нас за три года прошло порядка 3000 человек. Оборот по сумме за февраль 2019 года составлял 700 тысяч рублей.

По онлайн-обучению мы сделали аккаунт за несколько месяцев в 6 700 подписчиков. По охвату и всем остальным позициям в инстаграм он лидирует.

У вас онлайн-обучение на всю страну?

Не только на всю Россию, но и на заграницу. Что самое интересное, оно у нас узкоспециализированное: только нижнее белье. Не все виды одежды как в офлайн. 

А почему именно так?

Преподает онлайн-преподаватель, которая училась в Италии, Ксения Пефти. Она очень известна в бельевой сфере. Благодаря ей мы очень удачно развиваем это направление. К ней на офлайн-обучение прилетали со всей России и из-за границы тоже.

Как ты развивала свой инстаграм? За счет чего у тебя столько подписчиков? Какими методами ты их получила?

Изначально это была таргетированная реклама. Три года назад она работала успешнее, чем сейчас. Сейчас же с этим все намного сложнее: настройки, аудитории… Мы постоянно что-то тестим. Благодаря таргетированной рекламе у нас первый набор был порядка 70 человек, которых мы собрали за неделю.

Как ты привлекала подписчиков в свой инстаграм?

Изначально мы делали живой профиль. Начали с того, что показали, как готовимся к открытию. Это длилось где-то полтора месяца, и у людей появился интерес.

Мы пробовали обращаться и к SMM-агентствам. Но из-за нашей специфики (ведь не все знают, что такое, например, отложной воротник или планка) объяснять наше дело посредникам дольше, чем всё сделать непосредственно самим. Поэтому сейчас инстаграмом занимаются штатные сотрудники.

Есть копирайтер, который пишет тексты?

Специального копирайтера нет, но пишут люди, которые занимаются и продажами, и административной деятельностью в нашей организации. Это лучше, чем люди со стороны.

А фотографии как вы делаете?

Фотографии с профессиональных фотосессий. Есть также и живые, которые мы выкладываем в сториз. Плюс фотографии, которые присылают девушки, а иногда и молодые люди.

Как часто вы делаете фотосессии?

Раз в четыре недели. Они либо студийные, либо сделанные у нас, иногда на улицах.

За счет каких инструментов вы набрали подписчиков?

Были в марафонах. Была партнерская программа с теми магазинами, которые продают товары, сопутствующие нашей деятельности: ткани, фурнитура. Партнерская программа у нас не только по продажам, но и через инстаграм: они выставляют наши посты, а мы – их. Таким образом шел хороший прирост.

Сколько марафонов в месяц ты делаешь? Сколько постов партнеров вы размещаете?

Посты от партнеров выходят порядка десяти в месяц. На марафонах же мы собрали большую аудиторию по онлайн-обучению. Также это было взаимодействие с партнерами. Они выставляли посты про наш марафон и про призы, которые дают. За счет этого аудитория росла просто на глазах.

А какого рода были марафоны и что были за призы?

Их проводили непосредственно мы. Призами были швейная техника, принадлежности, обучение, подарочные сертификаты.

Сколько участников было в марафоне и сколько вы собрали с него людей в аккаунт?

Когда участников марафона было порядка 600 человек, то прирост был в размере 3000–4000 подписчиков.

А на марафон как собирали? Были организаторы марафона: вы и ряд организации. Каждый сделал у себя пост, собрали все в группу марафона, и люди подписались на тех, кто в подписках у этого аккаунта. Правильно?

Да.

И потом среди тех, кто подписался, разыграли призы?

Да. Но у нас было еще и выполнение работ. Претенденты выставляли этапы своих работ. Благодаря этому приходили подписчики и с аккаунтов участников. Также мы делали и платные марафоны, и мастер-классы: участие с репостами стоит одну сумму, без репостов – другую. Мы вот думали, что все будут участвовать без репостов, но почти 80 % участвовали с репостами. За счет этого тоже был большой прирост.

Вкладываешь ли ты средства в гивы?

Нет.

Почему?

Не знаю. Потому что еще этого не делала, но у меня есть сомнения. Но в один гив я настроена вложиться. Это – лидер мнений в нашей сфере.

Это кто?

Анна Михайлова ака Aurora Sew. У нее тематика – онлайн-курсы свадебных платьев. Она бывает у нас как преподаватель, у нее очень лояльная аудитория и она очень схожа с нашей.

Какое у тебя количество охватов? К примеру, у тебя 15 тысяч подписчиков. Сколько у тебя показов обычного поста?

Если пост информационный, лайфхак, то показатели зашкаливают: сохранения идут по несколько тысяч. Было раз до семи тысяч, а рекордный просмотр поста составил 30 тысяч. У других 50–60 % от общего количества подписчиков.

Какое обычное количество лайков?

Максимальное было – 1100, а при онлайн-обучении – тоже за тысячу, хотя там подписчиков меньше.

Как сделать так, чтобы было больше лайков и больше сохранений?

Выставлять полезности. Мы не настроены прятать какие-то секреты. Поэтому мы даем полезности, чтобы люди были лояльны к нашей работе и покупали наши услуги.

А какие посты заходят?

Те, где мы раскрываем какие-то тайны по шитью, какой-то лайфхак.

Например?

Какие-то необычные корректировки по примерке одежды, лайфкахи по тому, как вшить какую-нибудь деталь, пристрочить застежку. Особенно здорово, если они отличаются необычностью. Это заходит лучше всего.

Ты знаешь, что инстаграм сейчас запретил писать «Ставьте лайк», «Ставьте сердечко»? От этого уменьшаются охваты.

Мы этого никогда и не писали. Но и у нас бывают какие-то не понятные для меня сокращения охвата.

К тому же если на картинке текста больше 20 %, то тоже уменьшаются охваты.

Раньше платформа вообще не пропускала такие посты, сейчас пропускает, но предупреждает об уменьшении охвата.

Посоветуешь ли ты пользоваться сервисами автолайкинга, масслайкинга, подписки, отправки автоматических сообщений?

Был у нас такой опыт. Мы делали автодирект-ответ, был масслайкинг. Сказать, что они дали большой результат, я не могу.

Инстаграм запретил все эти инструменты. У меня в этом месяце в связи с этим была сложная ситуация: заблокировали аккаунт на 280 тысяч подписчиков. Я была в шоке. Это было ни с чем несравнимое чувство потери: было 280 тысяч и, бах – ноль. Поэтому я всё теперь делаю по правилам.